珠寶銷售技巧：當我對這些信息都還不確定之前，不會去主推任何一個款式。

珠寶銷售案例：

顧客想要好一點的一克拉，給她看十心十箭的款式，價格9萬多。女士覺得很滿意，回去跟老公商量，后來她老公說這個品質太貴了，先去別家看看再說。我要怎么跟進呢？

珠寶銷售技巧1：了解需求

現(xiàn)在很多珠寶品牌，都有自家的“明星產品”，相比其它同等級的普通成品來說，價格要高很多。

如果是我接待的話，前期不會去主推這種，客單價比較高的明星產品。

首先，我會用16個問題，先了解清楚顧客的需求：

他們的婚期在什么時候？現(xiàn)在只是先前期了解，還是近期準備要買了？

在價格方面，又希望是多少價格以內？

既然想要好一點的一克拉，那之前是不是有在別家看過？或者，是不是自己有在網上了解過，對鉆石品質有什么具體要求？

如果不懂鉆石，

只是憑自己的感覺，想要好一點的，那她是怎么定義這個產品好不好？標準是什么？

當我對這些信息都還不確定之前，不會去主推任何一個款式。

因為我清楚顧客的消費心理：

每個人都希望，用最低的價格買到最好的產品。

一旦我把這種高價位產品的價值塑造到位之后，后面才發(fā)現(xiàn)顧客覺得價格貴了，再想去轉推，會很難。等于是，變相給自己“挖坑”。

即使顧客真的有購買力，能接受10萬的價格，我也不會輕易去推這個10萬的款式。推薦的過程，一定會穿插著各種需求測試。

銷售不要簡單認為，

顧客對產品很滿意，對價格也沒說貴，然后就覺得，推薦這個高價位產品沒什么問題。

這樣的想法，很容易丟單。

珠寶銷售技巧2：付款人

還要注意一點，

像這種大單顧客，客單價去到10萬左右的訂單，不是女士一個人能做主的，而是要男方一起看過之后才能拍板決定。

就算是女士看完很滿意，我還會問她：

你老公什么時候有空過來一起看一下？

我的接待焦點，一定是約男士過來看看，再做進一步對比講解，而不是想著單方面說服女士接受我的推薦。因為很多時候，這種大單的付款人都是男士。

再強調一遍，

銷售切忌單憑自己的主觀意識覺得，顧客對這個價格應該能接受。

關于價格的問題，沒有應不應該的，能接受就是能接受，不能就是不能。關鍵在于，你有沒有測試出，顧客對價格的接受度怎樣。

一旦判斷失誤，后面再去轉推，就會非常被動。

因為女士不是付款人，她希望品質越高越好，鉆石更大更閃，款式比較特別那種，這些想法都是能理解的。畢竟這個戒指買回去，是她自己戴的。

同時，你必須考慮到付款人，對這個價格到底能不能接受。

一旦價格超預算，或者在男士的認知里，這個產品太貴不值這個價，他也不會買。

不知道你有沒有接待過一種顧客：

女士想要鉆石大的，但是男士的預算有限，雙方在糾結最后該怎么選。接著他們告訴你，再回去考慮一下，然后，就沒有然后了？

珠寶銷售技巧3：跟進方向

很多時候，女士先把款式選好了，再說回去跟老公商量一下。接著，銷售就會想，這個顧客我要怎么跟進？

每一個現(xiàn)場沒有成交的訂單，你要做的第一件事情：

不是想怎么跟進的問題，而是再次回顧第一次接待的情況，你對顧客的情況了解到多少？

就像這個案例，

你覺得女士對9萬的價格應該能接受，但是男士覺得這個品質太貴。那么，接下來你要確定一個關鍵點：

是男士對這個品質能接受，但是價格超預算了？還是說，預算9萬沒問題，但是他認為這個品質不值那么多錢？

這個關鍵問題沒確定下來，你后期跟進一定是盲目的。

因為，這兩個問題是兩種不一樣的跟進方向：

第一個問題，超預算。

接下來，你只能轉推低價位的產品。

第二個問題，覺得不值。

接下來，你要給男士重新講解，這個款式為什么值9萬塊。

不管是哪個問題，這個訂單的突破口在于，只有把男士約進店，你才有成交的可能。

小結：

思考一個問題：

顧客第一次到店，為什么要推薦不同價位產品？