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【關(guān)鍵詞】標品運營和投放、爆款打造 【適用行業(yè)】不限 【適用賣家規(guī)?！坎幌?/p> 寫在前面： Hello，大家好，我是修然，今天跟大家分享下關(guān)于低價標品超級爆款的實用玩法。 在這里，容許我先做個自我介紹。我有8年的電商從業(yè)經(jīng)驗。18年我曾經(jīng)參加過牛氣學(xué)堂主辦的沖頂大賽，獲得人氣講師的稱號。 在過去這8年中，前四年做的是非標，后四年主要以標品為主?，F(xiàn)在操盤的品牌主要有奧克斯/長虹/華帝/索菲亞，還有兩個自主的品牌。 今天這次分享主要是以低價標品的玩法為主，這里面會涉及到在實操過程中的注意事項和投放技巧，分為四個部分，分別為淘寶產(chǎn)品的分類，案例的說明，準備工作和投放技巧。今天重點的來講下準備工作和投放技巧兩大部分。 01打爆低價標品-我們首先來看下產(chǎn)品的分類，淘寶的產(chǎn)品，一般分為兩類，也就是我們熟悉的非標和標品。 這里面主要的區(qū)別是規(guī)格型號。非標是無規(guī)格型號的，而標品是有的。標品又分為了低價標品，和高價標品。 今天我們主要來講下低價標品的爆款通用玩法。 我們先來看下案例。這是今年 4 月 15 號上架的一款產(chǎn)品，客單價在 60 元以下。為什么我們這樣分類呢，主要是因為在市場行情，搜索人群里面，這個類目的客單價第一梯級就被定義為0-60，因為我們要打爆款，所以我們?nèi)〉氖?strong>主流價格帶的產(chǎn)品定價。 然后我們來看下 5 月份的單品數(shù)據(jù)。在 45 天內(nèi)，我們成功的打造出了類目第二的單品，切搜索流量穩(wěn)居葉子類目第一。 在本月 6 月份，這個單品已經(jīng)到達了類目第一的位置。在這里可能有些同學(xué)可能就想問：A，老師，你這個淘寶客那么大流量，是不是要虧很多錢才能打上去??？答案是，否的。 我們有一套完成的算法，在沒有開始打爆款之前，就已經(jīng)有 7 到 8 成的概率能算出目標坑位的產(chǎn)出和我們的收益。到底怎么做呢，稍安勿躁，我們繼續(xù)往下走。 02爆款的準備工作-首先，我們先來做一些準備工作，就是這一份行業(yè)數(shù)據(jù)表。 這份表格的主要作用是查看目標排名搜索流量，直通車/淘寶客投放情況。 得知這些數(shù)據(jù)之后，我們可以用自己的產(chǎn)品，加上這些數(shù)據(jù)之后，便可以得知在此位置的利潤額和利潤率，便可極大限度的確保我們的產(chǎn)品虧損的金額。 在這里要說明一下的是，為什么不是 100% 呢？因為這里面還有一個最為重要的是市場競爭環(huán)境。打個比方，如果我想去到第一名，而現(xiàn)在的第一名怎么都不肯放咱們上去，這便會增大我們的虧損金額，所以各位同學(xué)在這里需要注意一下。 有些細心的同學(xué)會發(fā)現(xiàn)，老師，為什么表格里搜索/直通車/和淘寶客是標黃的呢？ 首先呢，一般的類目爆款主要流量來源還是搜索流量，所以今天我們只討論爆款的搜索流量為主，而和搜索流量最為相關(guān)的兩個重點是關(guān)鍵詞排名和銷量排名。所以這三項是我們今天主要討論的對象。 然后，我們重點來討論一下投放技巧。 03標品如何投放？-我們先來看下淘寶客，各位同學(xué)，淘寶客的主要作用是什么?。繉?，沒錯，就是迅速的提升銷量排名。在投放淘寶客之前，我們先來學(xué)習(xí)一下投放技巧。 首先，是查看市場的投放情況，就是我們常說的知己知彼。因為經(jīng)常通過淘寶客鏈接購買產(chǎn)品的 ID，基本上都帶有價格敏感度高的這一個標簽，所以他們的成交主要取決于價格。 在哪里可以查看市場競爭環(huán)境呢？ 我常用的地方有兩個，一個是淘寶聯(lián)盟，一個是大淘客。 在這里我們可以清晰的看到，各個產(chǎn)品的券后到手價，傭金，和優(yōu)惠券力度等等的數(shù)據(jù)指標。在這里不經(jīng)常投放淘寶客的同學(xué)可能就會問了，老師，看這個有啥用作用??？我說個例子，你就明白了。 上面我們說到，通過淘寶客鏈接購買產(chǎn)品的 ID，主要是因為價格。如果今天市場上投的價格一般是 39 元，而我投了 35 元，那我們的銷量就會比他們要高，還有可能，當你熟知自己產(chǎn)品所在類目的淘寶客投放情況，而且競爭不是很激烈的情況下，淘寶客還有可能是賺錢的。賺著錢去提升銷量排名，是不是值得去細心的觀察一下？ 好，我們投放技巧，注意事項我們看一下就可以了，這是一些小的注意事項，相信各位同學(xué)能自己很好的計算出來。 然后我們來看下右邊的圖表，這是近 30 天的淘寶客投放訪客數(shù)，可以看到，我們在 5 月 21 號和 5 月 27 號兩天，淘寶客的訪客數(shù)，均超過了 7 萬，而當時的力度，只是微虧了幾毛錢一件的產(chǎn)品，用的就是我們上面說的小技巧。 這兩天的數(shù)據(jù)給我們這個單品帶來了什么呢？我們來接著看。這兩天，我們增加了大約為 3 萬 8 的支付件數(shù)。在這里需要和大家說一個小 tips 。 標品，尤其是低價標品，最好在 30 天到達自己想要的位置，速度越快，成本越省。在這里，同學(xué)們可能就會提出疑惑了，老師，為什么啊，花的錢，不都是一樣的嗎，怎么可能省成本？這個答案，我們留個懸念，在課程的最后，我們就會知道答案了。 下面，我們來看一下直通車的投放技巧。 直通車，眾所周知，是能快速的提升關(guān)鍵詞權(quán)重，提升搜索流量的最有效投放渠道。前期，在淘寶客投放初期，需要完成的是測圖養(yǎng)分的階段，至于怎么測圖和養(yǎng)分，今天我們不討論，市面上也有很多直通車的課程，各位同學(xué)可以去參考一下。 這里主要說的是，我們在沖銷量階段，一般只選取類目前 5-10 的大詞，這里視乎我們自己所經(jīng)營的類目關(guān)鍵詞，是否流量有斷層。 從左邊的數(shù)據(jù)我們可以看出，從第五個的類目熱搜關(guān)鍵詞開始，搜索人氣就出現(xiàn)了斷層，這個可以從市場行情-搜索排行中查看。為什么只選幾個詞？原因有二，第一，一般情況下，標品流量集中于類目熱搜詞，尤其是低價的標品，第二，轉(zhuǎn)化率遠高于二三級詞。 我們來看下上面案例說到的單品直通車投放情況。我們可以看到，行業(yè)點擊轉(zhuǎn)化率，只有 5%，而我們的單品最低的也有 13%，有兩倍之多。而投放的正是類目前六的熱搜詞。
好，最后，我們來看下操作的過程。在這里，各位同學(xué)需要注意的是。淘寶客和直通車是同時進行的，不是先做一個再做一個。 在初期投放淘寶客的同時，我們直通車需要完成測圖養(yǎng)分的階段。當我們的銷量達到目標坑位 80% 左右的時候，淘寶客開始減少力度投放，這里指的是，不是減少投放量，因為淘客的訪客數(shù)我們不可控，我們只能控制成交單量。 因為我們上面說過，淘客是看價格來成交的，所以更換券值，能有效的減少訪客數(shù)，當然，這里還是需要去密切關(guān)注市場競爭環(huán)境的。 我們來舉個例子，例如初始券值是 20 元，逐步減少到 15 元，10 元，5 元，越接近排名坑位，投放力度就逐漸減少。為什么不直接停掉呢？因為這里面涉及到產(chǎn)品流量架構(gòu)的問題，這里我們就不展開討論了。 其次，到達目標坑位后，還是需要借助我們的類目分析表，能更好的幫助我們守住坑位排名，維護流量這一塊，我們在后續(xù)的分享，再來展開討論。 好，我們繼續(xù)來講一下直通車的投放。當銷量提升到目標坑位 80% 的時候，淘寶客的投放減少，到直通車這一塊，進入銷量遞增的階段，一般以 10-14 天為周期，時間越短越好，形成統(tǒng)一的規(guī)模。 什么叫統(tǒng)一的規(guī)模呢？首先我們需要知道的是，銷量增長率，是會影響搜索模型的。打個比方，如果今天我們直通車成交了 50 單，明天成交了 40 單，后天成交了 100 單，這里的銷量增長率曲線就會變得像過山車一樣，起起伏伏，并不能很好的啟發(fā)搜索流量，所以，我們需要的是今天 50 單，明天 100 單，后天 150 單，這樣銷量增長率才能形成一個良好的曲線，更有利激發(fā)搜索。 最后我們來解釋一下上面的遺留下來的問題。為什么 30 天之內(nèi)，到達我們想要的位置，是最省成本的呢？因為按照我們的方式，銷量排名和搜索排名同時都在上漲。 當銷量排名上的收貨人數(shù)在跑完大單量之后，將會得到一個很快速的上漲，激發(fā)的是銷量上的搜索；同時直通車進入關(guān)鍵詞的銷量增長率階段，激發(fā)的是關(guān)鍵詞的搜索。 同時兩者往上，搜索流量將會進入一個飆升的階段。主要原因是，30 天之后，當天銷量會清空，再去補一輪銷量的話，這里會出現(xiàn)不同程度的虧損。所以，30 天之內(nèi)，是我們最省成本的。各位同學(xué)可以思考一下這個問題。 / 阿朱日常碎碎念 / 一提到標品，大家普遍認為肯定很難打爆。其實，只要用對方法，照樣能打爆流量！ |
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