今天的主題是“2019年教培行業(yè)的流量重構(gòu)”，重構(gòu)之前肯定會有很多的前提，也是我給大家的福利，大家拿回去之后肯定按照這個方向去做是沒錯的。

先給大家講個小故事，我有一個朋友做了很有意思的事情，他幫一個幼升小，小升初的機構(gòu)做了一次流量的梳理，他在58同城和豆瓣發(fā)布了一個帖子，帖子上寫的“月薪在當?shù)嘏诺蒙现械纫陨献夥康淖饨鹜陆盗?00”，留下了自己的微信。

之后他把房子拍得特別好，但是實際上他房子一直沒租出去，因為他一直沒租給別人，但是他在那邊掛了三個月。

這三個月來他一共換了7個微信，這7個微信5000好友全部加滿了。就這么簡單，有3萬5人，這個教培機構(gòu)到現(xiàn)在都不缺招生的家長。

因為他加滿了之后沒和他聊天，忘了你是干嘛的，我是做教育的，不是租房的。這就是信息差帶來流量的價值和我們的價值，很多人看不到。

我一直有一個概念“只有手握流量，才可以興風作浪”，不然你怎么去招生，你都不知道流量的來處。

很多人會強調(diào)把我們現(xiàn)有的存量做好就好了，但是如果你沒有增量的話，連存量都沒有的時候怎么去做你最開始的起步呢。

我知道在座的各位校長和各個校區(qū)的創(chuàng)始人一定會有很多的想法，新校區(qū)的流量從哪里來，這是一件很痛的點。

我下面要講為什么2019年教培行業(yè)的流量會重構(gòu)，重構(gòu)之前發(fā)生了什么？

01

第一個是流量入口的重構(gòu)

獲客成本太高，難以低成本、規(guī)?；?、高效率的獲取用戶。我們看到很多一對一的獲客成本大概在1萬2，但是課程價是1萬。我們給一些機構(gòu)提供線索的時候，是不能接受這個事實的，但是這就是真實的東西。

這個肯定是不盈利的。所以在這個過程中就存在著非常大的信息差，我們不叫供給側(cè)了，因為大多數(shù)的教培行業(yè)機構(gòu)的教研組都做了非常好的內(nèi)容，所以不叫供給側(cè)，是需求側(cè)，找不到自己的客戶或者無法獲客，特別是我們的在線教育行業(yè)。

這也是留給我們在線教育行業(yè)終極的命題。為什么講這個？

教育行業(yè)是百度第二大客戶，這是一個真實的數(shù)據(jù)；還有抖音、頭條、微博都一樣是非常大流量的客戶。所以在這個過程中一定會有一個平臺級的垂直流量入口出現(xiàn)。

02

在線教育老師的供應鏈重構(gòu)

因為現(xiàn)在很多做雙師或者在線的老師不一定在他們手里，所以他很難管好自己的老師。

我們看到新東方、好未來他們對自己老師的掌控做得非常好。剛剛羅娉老師也講了他們對自己老師的關(guān)注做的非常好。老師如果成本太高，就會抓不住，那么規(guī)模越大虧得也會越多。

03

教育產(chǎn)品消費決策流程的重構(gòu)

自從2013年在線教育興起之后，便帶來一撥浪潮，大量的資本涌入，又隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的提升，這兩個維度的疊加就會造成今年井噴的現(xiàn)象，大量的服務機構(gòu)開始出現(xiàn)。

我們可以極大的降低所有校長在獲客的時候，決策流程可以全部搬到線上來。很多人嘗試過搬到線上說沒有用，搬過來沒有效果，不是這個原因，是你對自己教學產(chǎn)品的價值表達不夠，以及你找不到這樣的人才幫你表達這樣的價值。

這里邊還存在著一個機會的入口，整個教培行業(yè)的從業(yè)者大概是2000萬，這里邊有30%的人都是做銷售的。如果能用在線的方式替代掉，這是多大的增量空間。

所以這就產(chǎn)生了一個很有趣的事情，中小機構(gòu)的春天馬上就要到來，特別是你把剛剛我們所說的裂變，做存量，找增量的方式做好基本上沒什么問題的。

下面我們就講四個時期的演進構(gòu)建。

04

傳統(tǒng)的線上服務時期

大家做得都是微信群，大家都在不斷地建群，就出現(xiàn)了群控，出現(xiàn)了手機控各種控。以至于前段時間支付寶瓜分9億的時候網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的截圖，某個機構(gòu)又有多臺手機，搶到了多少紅包。

其實那都是1.0的玩法。在過去的一年里邊大家在招生的時候一直在聊好未來、學而思和新東方招生的“三板斧”。

我們講一下它們的底層邏輯，講座、診斷、體驗課。其實講座就是規(guī)劃指導、家庭教育，這個大家都在做，都在做的時候就比細節(jié)。

診斷，統(tǒng)一選拔、機器測評、人工診斷一大堆的測評報告讓家長覺得我的孩子還有很長的發(fā)展空間，就像買股票一樣，一個測評機構(gòu)監(jiān)測的報告出來之后覺得買進。

然后是體驗課，現(xiàn)在體驗課大多在線上，包括寶寶玩英語等等。實際上底層轉(zhuǎn)化就是這樣子，一下子就看清楚了，這就是1.0的結(jié)構(gòu)。從流量到講座，然后是轉(zhuǎn)化、復購，最后裂變。

裂變是這幾年才興起的一個詞。其實做營銷的過程中我們一直都沒有強調(diào)裂變，都叫分享，每一個頁面只要加入了分享的按紐，基本上都能夠完成分享的動作，因為誘餌和鉤子設置的好一點基本上都沒什么問題。

05

巨頭的跑馬圈地時代

我們現(xiàn)在的服務商叫奧創(chuàng)或者各種機構(gòu)，他們怎么做的呢？他們用公眾號、服務號，加上自己的底層手機應用，大概也就幾百塊錢一臺手機，能夠圈5000個家長。

他們怎么做的？他們每一臺手機基本上都是四五千個好友，這是某某機構(gòu)下面的數(shù)據(jù)。因為我們做的這個行業(yè)，所以簡單的給大家看一看。

那個行業(yè)的某一個增長小組，做營銷的小組手里邊大概有110萬的家長，這個活動前段時間央視還點名批評過某某機構(gòu)盜用了他們的詞。我就不細講了。

但是沒有機會了嗎？肯定有的，這個很容易的。像這種手機的群控在2013年、2014年開始做了，做得最早的是群發(fā)的功能。最早有一個公務員，現(xiàn)在他公司做得更大，那時候最開始時是做群的。

我本來想給大家講講私域流量的起源其實是在電商領域的，不知道在座的各位有沒有做過電商的。

其實你做得過它，你只要從現(xiàn)在開始做，回去就開始做，不需要很多臺手機，因為我們每個校區(qū)大概覆蓋3公里范圍內(nèi)的就可以了。

所以到這個階段很多校長就知道該怎么玩的時候，這里邊的環(huán)節(jié)就比較有意思了，這個叫裂變和轉(zhuǎn)化。

因為流量瀏覽只要來到群里邊一直都沒有人把它放出去過，就跟關(guān)牢房一樣。這個優(yōu)點就是可控性非常強，裂變傳播指數(shù)極高，因為你注重的就是裂變和轉(zhuǎn)化，而只要有裂變和轉(zhuǎn)化就會有復購。

缺點就是對你產(chǎn)品的創(chuàng)意、體驗要求極高，你的人才團隊要求就非常高，你做不了。做得了的是什么？你可以采買這樣的課程和底層工具。

很多時候我們會員在聽直播的時候會說今天肯定要給大家講點干貨，講什么干貨的？

第一個是流量池群、個人號和小程序，你們都能做，在座的每個校長都可以做。

我前兩天在看易觀發(fā)布了一個數(shù)據(jù)，極大的證明了一件事情，中小機構(gòu)的春天正在到來，你只要做好剛剛那三個關(guān)健詞：群、個人號、小程序基本上可以搞定。

這里有一個非常清楚的數(shù)據(jù)，中小學類的數(shù)據(jù)指數(shù)非常高，活躍人群、滲透率排第一，縱向來看使用深度大概排在第二的位置，也就是你們的春天真的來了。

只要不斷地拉群，只要不斷地加個人號，加周圍三公里家長的個人號，各種活動都加。

我之前給一個校長做過咨詢和指導，現(xiàn)在差不多加到10萬了，意味著未來兩三年都不需要再去找家長了，只需要運營好這批家長，招生就已經(jīng)完成了。

這個是什么？就是3.0時代的邏輯，就叫流量池，各種活動和產(chǎn)品都是你的流量池，每一次曝光機會都可以加微信。

做到這里的時候我知道有些校長已經(jīng)嘗到甜頭了，因為他們覺得自己不用招生了。

這個時候會倒逼大家做一件事情，回歸到做教育或者做生意的本質(zhì)就是提供好產(chǎn)品和服務。

那個是大家必須要想的邏輯，這里邊唯一的缺點就是對這種運營團隊要求很高，還需要一個大后。比如說新東方、好未來，他們都有極強的后方。

同樣的流量池還有沒有更好的玩法呢？我們開發(fā)出一個新的模式叫“小魚缸”的模式，現(xiàn)在絕大多數(shù)的校長已經(jīng)開始采用了，我們還做了一些試點。

同樣是群、個人號和小程序，它變了，從此之后每一個群都是一個成交場景，只要你把每一個群都作為一個成交場景，還愁你的招生嗎？

你的產(chǎn)品即便被認可下來，進了群，然后做一系列的復購成交，浪潮式發(fā)售的方式。

后面我們會在校長邦營銷必修課，做好這些細節(jié)，你的招生線索的續(xù)費基本上不愁。

也就是加一些活動的小流量入口的鏈接一個，一個短鏈接多容易，點進去就填寫了，就報名了。好處就是這樣子就做到了地區(qū)的流量成本極低，可以批量化、規(guī)?；膹椭啤?/strong>

我們講運營的時候，運營創(chuàng)新的本質(zhì)就是追求規(guī)?；膱?zhí)行效率。不管我們做流量還是做營銷的人都在追求這件事情。

到現(xiàn)在小魚缸的模式，你可以花一點點錢，找技術(shù)開發(fā)類似于拼多多的頁面，把產(chǎn)品掛上去，基本上就能夠完成一個基本的小閉環(huán)，就掛到小程序就可以了。

服務商又是一大堆，很容易做到，成本不超過三五萬塊錢。能夠解決未來兩三年的生源問題，但是核心要做的就是產(chǎn)品和服務。

這時候后端就很重要，做后端就是做小魚缸。因為這是我們測試出來效率最好的，在線教育的這里邊復購是一個很大的問題，根本做不了復購，大概也就是20%出頭了。

我們之前看過一個案例，在北京的某個編程公司可以做到50%的續(xù)班，這是我第一次看到，也是內(nèi)部交流的數(shù)據(jù)。

從你第一次拉新，怎么樣獲取流量，進來就開始做朋友圈的分銷、裂變、拼團。只要做到試用、試學、試看，你的客戶只要做到這一步，購買就只是很簡單點一下問題，然后用指紋壓碼就搞定了。

一旦到達你的服務區(qū)，獲客就是做這兩年，甚至以后獲客的行為越來越少，最后都做存量的運營。因為存量可以找增量，所以你只要做高頻的服務，高頻帶高頻，存量找增量。也是我的一個老師做的存量找增量，高頻率帶高頻。

06

第三是私域流量池

教育產(chǎn)品的消費決策流量被重構(gòu)，中小機構(gòu)社交裂變的能力和內(nèi)容能力的結(jié)合將指數(shù)級的拉開各個中小機構(gòu)之間的差距。

基于場景的信任流量超過采買流量將成為教培行業(yè)機構(gòu)突圍的關(guān)鍵。

這就是你們2019年的機會，把你的場景流量做好，做好了場景流量后面就沒有那么愁了。這些很簡單的話，但是非常好用，記在心里就可以了。你的一切曝光機會請轉(zhuǎn)化為你的微信好友。

對未來越有信心，對當下越有耐心，謝謝。