超市、賣場(chǎng)一般覆蓋的都是生活氣息較濃重的生活區(qū)或人流密集的商業(yè)區(qū)，相對(duì)來說，輻射范圍有限，客流基本固定。所以如果想讓門店的營(yíng)業(yè)額得到提升，要么是增加顧客的消費(fèi)頻率，也就是讓顧客多來幾次，要么就是也提升單次購買金額，也就是讓顧客多買一些?；谶@兩點(diǎn)超市則需要通過舉辦一些促銷活動(dòng)來達(dá)到增加消費(fèi)頻率、提升客單的目的。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)生鮮售賣普遍存在一個(gè)特點(diǎn)，更傾向于憑借顧客自愿意識(shí)購買，缺少類似于其他零售行業(yè)的人員針對(duì)性售賣，在客流量一定，消費(fèi)頻率一定的情況下，如何才能提升銷售額？

抽獎(jiǎng)活動(dòng)

某超市通過一項(xiàng)特殊的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，做到了與歷史同期數(shù)據(jù)相比2-3倍的銷售額增長(zhǎng)。說起抽獎(jiǎng)，超市普遍的抽獎(jiǎng)形式就是以類似小家電、鍋具等為中獎(jiǎng)禮品，顧客可憑借購物小票參與抽獎(jiǎng)。

而今天分享的案例則比較特別，規(guī)則設(shè)定為來店消費(fèi)的顧客每天都參與抽獎(jiǎng)，每天都會(huì)抽出一、二、三等獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品不是禮品，而是現(xiàn)金。具體是根據(jù)該顧客上個(gè)月的今天在該店消費(fèi)的金額來算，比如6月1日，當(dāng)日有300個(gè)顧客來店消費(fèi)，那么中獎(jiǎng)名單則是從6月1日的300名顧客中抽取一、二、三等獎(jiǎng)各一個(gè)，一等獎(jiǎng)返還上個(gè)月的今天（也就是5月1日）該中獎(jiǎng)?lì)櫩驮诒镜晗M(fèi)的全部金額的100%，同理，二等獎(jiǎng)返還50%，三等獎(jiǎng)返還30%。

自從開始了這個(gè)活動(dòng)，超市的客流量明顯增加，且大家會(huì)不由自主的多買一些。因?yàn)橹歇?jiǎng)事件每天都在發(fā)生，且關(guān)聯(lián)的是上個(gè)月的今天的消費(fèi)數(shù)額，顧客會(huì)有一種心理，如果上個(gè)月的今天多買了一些，今天中獎(jiǎng)還蠻合適的。

該店會(huì)將每天的中獎(jiǎng)名單貼到超市的公告板上，以證實(shí)活動(dòng)的公平、公正、公開。如此一來，中過獎(jiǎng)的顧客更愿意來此消費(fèi)，對(duì)門店產(chǎn)生了良好的信賴和依賴感。沒中獎(jiǎng)的顧客也會(huì)總有抱有期待，會(huì)增加購買頻率和購買量，以此提升中獎(jiǎng)的可能性和中獎(jiǎng)回報(bào)。

該活動(dòng)通過揣摩顧客的購買心理，使其不知不覺產(chǎn)生消費(fèi)依賴和來店頻次。而且這個(gè)抽獎(jiǎng)規(guī)則讓每一個(gè)來此消費(fèi)的顧客都有參與抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，且都有中獎(jiǎng)的可能。

充值類活動(dòng)也是一種比較常用的活動(dòng)形式，某超市在某節(jié)日期間推出了充值XXX元即可參與抽獎(jiǎng)送一刀肉的活動(dòng)。試想，如果門店的活動(dòng)設(shè)置為充值滿XXX元，即贈(zèng)送一刀肉，哪個(gè)更有利于營(yíng)銷效果的展示。相比沒有懸念的贈(zèng)送，抽獎(jiǎng)的概率事件反而更能喚起顧客的參與熱情。因?yàn)槌楠?jiǎng)形式更具娛樂性、趣味性，把握了人性中的好奇。而且肉的大小不一，運(yùn)氣還占據(jù)了較大的部分，對(duì)于門店來說，這種抽獎(jiǎng)贈(zèng)送的成本投入比固定標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送的形式投入要少。