融資談判是創(chuàng)業(yè)者籌集資金的重要環(huán)節(jié)，決定著融資的成功與否。有些創(chuàng)業(yè)者雖然有著優(yōu)秀的管理能力和豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但在融資道路上卻處處碰壁，究其原因，多半是不懂得與VC談判，錯(cuò)失了公司發(fā)展的良機(jī)。融資談判不同于一般的商業(yè)談判，它要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟悉國家法律法規(guī)，了解投資市場，清楚公司內(nèi)部情況，還要具備談判所需要的戰(zhàn)略眼光與語言藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小、層次高低，都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者認(rèn)真對(duì)待，絕不能草率地簽訂合約。因?yàn)橐坏┦д`，就會(huì)帶來難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良影響。

應(yīng)該選擇怎樣的VC談融資

尋找VC進(jìn)行投資，籌到足夠的資金只是其中的一個(gè)方面，更重要的是找到一家適合自己的投資公司，彼此相處融洽才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在創(chuàng)業(yè)者尋求融資的過程中，一般都會(huì)給自己的企業(yè)制定好運(yùn)營策略，按照一定的步驟，慢慢使公司步入正軌。但準(zhǔn)備投資的VC卻未必會(huì)認(rèn)同創(chuàng)業(yè)者的看法，甚至?xí)岢鱿喾吹囊庖姟＠?，某?chuàng)業(yè)公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，主要面向高端消費(fèi)者，價(jià)格昂貴，但投資這家企業(yè)的VC也許會(huì)認(rèn)為高端市場并不好做，甚至?xí)髣?chuàng)業(yè)者放棄高端市場，轉(zhuǎn)而進(jìn)軍低端市場。如果創(chuàng)業(yè)者不允許，VC很可能會(huì)停止對(duì)創(chuàng)業(yè)者的支持，最終導(dǎo)致矛盾激化，給企業(yè)造成無法挽回的損失。所以，尋找一個(gè)認(rèn)同創(chuàng)業(yè)者想法并且愿意幫助創(chuàng)業(yè)者的VC是至關(guān)重要的一件事。

不同的VC所具備的資源并不相同，能給企業(yè)帶來的幫助也不盡相同。對(duì)于被投資企業(yè)來說，每個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段不同，需要的資源也是不同的，這就要求創(chuàng)業(yè)者首先調(diào)整好自己的戰(zhàn)略，然后選擇與之相對(duì)應(yīng)的VC。正確的VC可以為企業(yè)帶來非常多的效應(yīng)，比如增加企業(yè)銷售收入，實(shí)現(xiàn)盈利數(shù)倍增長和增加企業(yè)管理規(guī)范性等。正確的VC并不等同于知名度高或者名牌的投資機(jī)構(gòu)，而是與本企業(yè)相匹配的投資機(jī)構(gòu)。面對(duì)紛繁復(fù)雜的各大投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何選擇正確的VC呢？以下幾種思路會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)者尋找合適的VC：

第一，定位自己的企業(yè)。選擇合適的VC，創(chuàng)業(yè)者首先要了解自己的企業(yè)，制定出企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)——目標(biāo)不要過高也不要過低。在戰(zhàn)略的制定方面，創(chuàng)業(yè)者必須要明晰企業(yè)所處的競爭環(huán)境、市場環(huán)境、目標(biāo)客戶和業(yè)務(wù)方向，知道如何提高銷售利潤。此外，創(chuàng)業(yè)者必須對(duì)行業(yè)發(fā)展前景和市場占有率有一個(gè)大體的估計(jì)。總之，創(chuàng)業(yè)者要明白自己企業(yè)的價(jià)值所在。

第二，了解融資成本的重要性。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，要對(duì)融資有著正確的認(rèn)識(shí)，不要以為融到的資金越多越好。因?yàn)槿谫Y是要付出一定的代價(jià)和成本的，而這部分成本既包括資金也包括人力資源等，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營者和企業(yè)本身都有很大的影響。一般的VC機(jī)構(gòu)都會(huì)選擇購買創(chuàng)業(yè)公司的股票，從而獲得一定的公司控制權(quán)，這就容易造成創(chuàng)業(yè)者權(quán)力的稀釋，很容易使創(chuàng)業(yè)者失去整個(gè)公司。

第三，調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的背景。創(chuàng)業(yè)者在找到VC后，還要了解VC的性質(zhì)和其是否有合法的資金來源。有些VC機(jī)構(gòu)利用貪污的贓款投資，創(chuàng)業(yè)者如果收受了贓款，很可能會(huì)被追究法律責(zé)任，既耽誤了融資的最佳時(shí)機(jī)，也為公司抹上了不光彩的一筆。

第四，明確VC的投資年限。創(chuàng)業(yè)者要知道VC提供的資金是有時(shí)間年限的，超過了一定的時(shí)期，VC就會(huì)撤回當(dāng)初投給創(chuàng)業(yè)公司的全部或者部分資金。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，必須在有限的時(shí)間里處理完所需的項(xiàng)目。有的基金來源于有信托基金的大家族，這種類型的基金一般會(huì)有比較長的投資和退出年限，可以把企業(yè)的壓力降到最低。有的國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資基金規(guī)模也較大，基金運(yùn)行周期很多都超過7年，這樣的VC也會(huì)給創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對(duì)充裕的時(shí)間。但有些VC的資金主要來源于投資股票和期貨的投資機(jī)構(gòu)或投資人，這類VC的資金流動(dòng)大，不穩(wěn)定因素多，這樣的VC往往急功近利，要求企業(yè)給出利益方面的承諾并要求企業(yè)盡快上市。所以，根據(jù)企業(yè)的具體情況，選擇合適年限的投資公司也是創(chuàng)業(yè)者不得不考慮的問題。

第五，選擇提供合適資源的VC。每個(gè)VC機(jī)構(gòu)和每個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的理念和價(jià)值觀都不同，要做到互相匹配就需要把感興趣的VC的投資歷史與投資經(jīng)歷認(rèn)真梳理一下?，F(xiàn)在很多國內(nèi)的VC都會(huì)把他們能為創(chuàng)業(yè)者提供的服務(wù)羅列出來，比如扶持計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶推廣、市場拓展等。需要注意的是，有些VC吸引融資者所用的宣傳文件中有很多夸大成分，有些甚至搞文字游戲。這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者細(xì)細(xì)探查，辨別出合適的VC融資。當(dāng)然，能夠?qū)⒆约汗镜膽?zhàn)略、需求等情況明明白白地告訴VC是最直接有效的方法，可以促使VC與創(chuàng)業(yè)公司盡快完成雙向選擇，找到適合自己的融資（投資）對(duì)象。

股權(quán)是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)要最好布局的，不可掉入不懂的陷阱！