編者按：昨天我們刊發(fā)了《硬貨分享丨掌握了這5個(gè)小技巧，開(kāi)茶店的都賺大錢了！》（點(diǎn)擊黃色字體即可查看文章）的第一部分，今天繼續(xù)和大家分享第二部分。文章有很高的參考性，能夠啟發(fā)大家如何做好茶葉經(jīng)營(yíng)。如果對(duì)茶葉經(jīng)營(yíng)有什么心得體會(huì)，也歡迎大家通過(guò)曉德書(shū)號(hào)這個(gè)交流平臺(tái)相互交流提高。

三、你和別人有什么不一樣？

在傳統(tǒng)茶葉批發(fā)市場(chǎng)、茶葉城，有很多的茶葉店，大家的賣的產(chǎn)品都差不多，甚至是相同的；提供的服務(wù)大體一致；門面形象也沒(méi)有什么特別之處，總之一眼認(rèn)不出來(lái)；銷售空間的布置也大同小異……

這就是品牌的同質(zhì)化！

如果你也是其中之一，消費(fèi)者憑什么買你的產(chǎn)品，而不買隔壁老王的產(chǎn)品？

你有的產(chǎn)品，隔壁老王也有；

你可以打折，隔壁老王折扣更低；

你能送個(gè)禮盒什么的，隔壁老王送得更漂亮；

……

這樣一來(lái)，你們要爭(zhēng)搶客戶，就只能通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是銷售中最低級(jí)也是最不可取的手段之一，但你們沒(méi)有更多的辦法，畢竟消費(fèi)者數(shù)量有限，買了隔壁老王的就不會(huì)再買你的了！

除非，你能提供不一樣的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值又是消費(fèi)者需要的，并且這個(gè)價(jià)值是你特有的，隔壁老王沒(méi)有！

這就是品牌的差異化！

微信公眾號(hào)有一個(gè)廣告語(yǔ)：再小的個(gè)體，也有自己的品牌！

茶店也可以是一個(gè)品牌，這個(gè)品牌聚合了店老板的個(gè)性、特質(zhì)、服務(wù)等因素。

當(dāng)你在經(jīng)營(yíng)“茶店”這個(gè)品牌的時(shí)候，獲得消費(fèi)者青睞的，最有效的技巧之一，就是向消費(fèi)者提供獨(dú)特的價(jià)值！

現(xiàn)在，我們知道，要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)茶葉店，需要向客戶提供一個(gè)獨(dú)特的具有差異化的價(jià)值，這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值應(yīng)該怎么創(chuàng)造呢？

我們從3個(gè)方面加以說(shuō)明——

1、店面形象是否讓消費(fèi)者看一眼便能記??？

什么樣的茶葉店，能讓人過(guò)目難忘呢？

最主要的有兩點(diǎn)：形式感和色彩搭配。

什么是形式感？

舉個(gè)例子：在城市中，幾乎所有的房子都大同小異，所以很難讓人記住，但有一些房子卻提供了不一樣的形式感，只要看上一眼，就能終生不忘，比如北京的國(guó)家大劇院，它不是向上生長(zhǎng)的，它是一個(gè)雞蛋形。這樣的例子還有很多，比如央視的“大褲衩”，香港的中銀大廈等等，這就是形式感不一樣帶來(lái)的視覺(jué)效果。

就茶葉店來(lái)說(shuō)，大家想想，哪個(gè)店是具有獨(dú)特的形式感的？

今年廣州春季茶博會(huì)，雨林古茶坊將大象、孔雀、猴子等熱帶雨林的特點(diǎn)搬到了展會(huì)上，提供了不一樣的形式感，讓大家過(guò)目不忘。

□  雨林古茶坊的展會(huì)布置獨(dú)樹(shù)一幟，讓人過(guò)目不忘。

色彩的搭配，相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較好理解。

一般茶葉店，不是紅茶門頭就是黑色加金色字體，并且多數(shù)茶葉店選擇書(shū)法字做招牌，看上去千篇一律，逛一圈下來(lái)，根本分不清誰(shuí)是誰(shuí)！

要想讓消費(fèi)者記住，你必須做得不一樣才行。

在消費(fèi)者定位明確的前提下，規(guī)劃店面的色彩搭配，可以快速讓消費(fèi)者將你的店面識(shí)別出來(lái)。

□  我們一眼就能辨認(rèn)出天福茗茶，是因?yàn)樗峁┝司G色為主具有獨(dú)特性的色彩搭配。

2、你的產(chǎn)品是否具有差異化的獨(dú)特價(jià)值？

差異化，不僅僅體現(xiàn)在店面形象上，產(chǎn)品才是主角。

要想是產(chǎn)品具有差異化，你可以從以下幾方面入手——

①、不跟風(fēng)。當(dāng)大家都在賣名山古樹(shù)時(shí)，你堅(jiān)持賣你的產(chǎn)品；

②、不放棄。當(dāng)同行都不看好你的產(chǎn)品時(shí)，你就有了差異化，要堅(jiān)持；

③、貼標(biāo)簽。你需要為你的產(chǎn)品提煉出獨(dú)特的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是符合你的消費(fèi)者預(yù)期的；

④、符號(hào)化。如果是自己的品牌，一定要將產(chǎn)品符號(hào)化，當(dāng)產(chǎn)品變成一個(gè)特別的符號(hào)時(shí)，它便有了不一樣的生命力。

如果你所賣的產(chǎn)品，隔壁老王也在賣，建議你毫不猶豫的放棄，重新規(guī)劃你的產(chǎn)品線，你怎么能與隔壁老王一樣呢?。咳绻氵€堅(jiān)持賣，最后你們將打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果是兩敗俱傷。

□  小罐茶提供的包裝，使它的產(chǎn)品具有較強(qiáng)烈的差異化特征。

3、你提供的服務(wù)是否獨(dú)特？

有一個(gè)品牌叫三只松鼠，它因?yàn)樘峁┝霜?dú)特的消費(fèi)者服務(wù)，從而獲得了極大成功，想想看，它是怎么做的？

在三只松鼠之前，有哪個(gè)品牌提供過(guò)如此細(xì)致入微的服務(wù)？

關(guān)于服務(wù)，我不再展開(kāi)講，我只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：

服務(wù)就是銷售！你提供什么樣的服務(wù)，就會(huì)得到什么樣的銷售回報(bào)！

在這一節(jié)，我們講到差異化的問(wèn)題。我們不是為了差異化而差異化，那樣做沒(méi)有任何意義。差異化只有建立在消費(fèi)者需求的前提下，才能獲得成功。

□  散茶銷售本來(lái)沒(méi)有什么特色，但在這樣的環(huán)境中，使用這樣的包裝形式，就突出了它的差異化。

四、為了銷售產(chǎn)品，你都做了哪些工作？

開(kāi)一個(gè)茶店，等待顧客上門，從你凌亂的產(chǎn)品中找到所需產(chǎn)品，交錢買走。這不是生意，這是天上掉餡餅砸到了頭！這種情況當(dāng)然會(huì)發(fā)生，但發(fā)生的幾率很低很低。

開(kāi)一個(gè)茶店，還沒(méi)開(kāi)業(yè)，朋友們就到處幫你宣傳，說(shuō)你的產(chǎn)品多好多好，將你的試飲品分發(fā)出去，開(kāi)業(yè)后客戶來(lái)自四面八方，銷售越做越好，這是生意，是屬于你的生意。

在我的朋友圈中，有相當(dāng)?shù)囊徊糠秩?，不知道自己為什么?huì)去開(kāi)一個(gè)茶葉店，也許是剛好有貨源，也許是找不到合適的事情做，也許僅僅是因?yàn)橄矚g喝茶……但這樣的動(dòng)機(jī)，很難經(jīng)營(yíng)好一家茶葉店。

前文說(shuō)到的那10%“生意做得還算不錯(cuò)”的人，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的是基于茶產(chǎn)品的一樁生意，既然是生意，你就需要做一些事情，來(lái)完成這樁生意。

那么，你需要做些什么呢？

1、聽(tīng)到。讓目標(biāo)客戶不斷的聽(tīng)到你的產(chǎn)品，聽(tīng)到關(guān)于你的故事。目標(biāo)客戶怎么會(huì)聽(tīng)到這些呢？

①、你的產(chǎn)品好，消費(fèi)者免費(fèi)幫你做的宣傳，這屬于產(chǎn)品的口碑。

②、你有很好的故事（每個(gè)人都有故事，所以你要將你的故事講出來(lái)，并傳播出去），不要以為自己沒(méi)有故事，只是講故事的方法、角度是否適合傳播而已。

③、當(dāng)然是你安排的，你得想辦法讓老客戶幫你做宣傳。

④、使用媒體做宣傳。

2、看到。讓目標(biāo)消費(fèi)群看到你的品牌形象、產(chǎn)品形象，并產(chǎn)生好奇。如果產(chǎn)品實(shí)在不能讓人一眼難忘，至少也要讓他們有個(gè)印象。你可以有很多方法，讓目標(biāo)人群看到你。

①、朋友圈，朋友的朋友圈。

②、小海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)等的投遞，別以為這種方式過(guò)時(shí)了，其實(shí)很有用。

③、特定范圍的廣告，比如說(shuō)茶葉市場(chǎng)的戶外廣告。

3、喝到。茶葉產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不一樣，目標(biāo)消費(fèi)者的親自體驗(yàn)，是加速購(gòu)買決策的主要方式。我們都認(rèn)為，茶葉店存在的最大優(yōu)勢(shì)，就是解決了消費(fèi)者體驗(yàn)。要讓目標(biāo)消費(fèi)者喝到你的產(chǎn)品，有很多種方法，我總結(jié)了三種。

①、喝老客戶的。其實(shí)，很多人是因?yàn)槟衬撤窒砹水a(chǎn)品后，產(chǎn)生了購(gòu)買欲望的。所以，適當(dāng)安排老客戶向目標(biāo)人群分享產(chǎn)品，是有效的方法之一。

②、試飲品。新品上市，邀請(qǐng)新、老客戶試飲。

③、品鑒會(huì)。找個(gè)由頭，邀請(qǐng)新老客戶，開(kāi)產(chǎn)品品鑒會(huì)。

4、買到。銷售的最重要環(huán)節(jié)，就是一手交錢一手交貨，就是成交。很多茶店老板前面的工作都做得很好，但臨門一腳卻踢歪了，未能將足球送進(jìn)門框。為了造成交易成功，有一些方法可以使用。

①、限時(shí)優(yōu)惠。當(dāng)產(chǎn)品很多時(shí)，找個(gè)理由限時(shí)優(yōu)惠，比如說(shuō)“嘗新價(jià)”，能促進(jìn)交易。

②、數(shù)量有限。當(dāng)產(chǎn)品確實(shí)數(shù)量有限時(shí)，告知老客戶。

③、買贈(zèng)活動(dòng)。

正常的茶葉產(chǎn)品的銷售工作，并非一蹴而就，它是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，其中包括了上面說(shuō)的宣傳、推廣和促銷，為了最后的銷售效果，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要做到盡力而為。

五、你向消費(fèi)者傳遞什么樣的價(jià)值？

通過(guò)前述四大項(xiàng)的工作，開(kāi)好一個(gè)茶葉店，擠進(jìn)10%的成功茶店中，就不會(huì)有太大的問(wèn)題了。但如果還想長(zhǎng)久的、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，獲得更多忠實(shí)的消費(fèi)者，甚至做成獨(dú)特的品牌，那就需要做價(jià)值傳遞的工作，讓消費(fèi)者幫你賣茶。

我們甘品茶業(yè)的平面設(shè)計(jì)師趙寅，有一天向我們推薦了維他檸檬茶飲料，在他推薦這個(gè)產(chǎn)品之前，我是絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買這瓶飲料的，因?yàn)樗耐庥^設(shè)計(jì)，不入我的眼。

在我們辦公室，趙寅是各種飲料的試喝者，他說(shuō)好喝，那就真的是好喝，我們都會(huì)試一試。結(jié)果，這款維他檸檬茶飲料具有超越期待的產(chǎn)品力，這半年多來(lái)，我一個(gè)人就至少喝掉了30瓶以上，辦公室其他小伙伴也喝了不少，連我的兩個(gè)孩子，都會(huì)偷偷的買來(lái)喝。

這個(gè)案例里面，有兩個(gè)關(guān)鍵因素。其一是意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦，其二是超強(qiáng)的產(chǎn)品力。意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦解決產(chǎn)品首次購(gòu)買的問(wèn)題，產(chǎn)品力解決持續(xù)消費(fèi)的問(wèn)題。二者缺一不可。

所以我認(rèn)為，茶葉產(chǎn)品想要獲得更大范圍的傳播和推薦，就要培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，同時(shí)，需要提供超強(qiáng)的產(chǎn)品力。

產(chǎn)品力是產(chǎn)品價(jià)值的核心，但不是全部，產(chǎn)品的價(jià)值除了核心價(jià)值外，還包括品牌和服務(wù)。

文案的最后，我們向讀者布置一道題：你的產(chǎn)品向消費(fèi)者傳遞什么樣的價(jià)值？