“隨便逛逛”“只買一瓶醬油”，這是進(jìn)超市前最鮮艷的flag。不過這也不是你意志力和消費(fèi)欲的鍋。商品好不好是一回事，賣不賣的出去、能買多少出去，又是另一門博大精深的學(xué)問。

門口推上一輛購物車，讓我們走進(jìn)超市這個(gè)營銷學(xué)的大展館，去看看哪些地方在引誘我們的錢包（明明不買東西，要啥購物車）。

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音樂的確會(huì)影響人的行為，你利用音樂抖腿甩頭，超市利用音樂賺更多的錢。

開車不甩頭，甩頭不開車丨giphy

拿葡萄酒來舉例子。研究者在英國一家超市的貨架上放了很多葡萄酒，這些酒的價(jià)格、知名度、風(fēng)味都差不多，不同的是這些葡萄酒一半來自法國，一半的產(chǎn)地是德國。

按照常理來說，兩款酒的銷售應(yīng)該沒啥差別，但音樂表示不同意：如果超市里放了法蘭西風(fēng)味兒的音樂，法國葡萄酒的銷量就會(huì)猛增，差不多有德國葡萄酒銷量的五倍；要是換成了德國啤酒節(jié)上的音樂，德國葡萄酒的銷量就會(huì)實(shí)現(xiàn)反殺[1]。

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有意思吧？就算你滴酒不沾，超市音樂也不會(huì)善罷甘休。

音樂的速度，控制你的腳步。速度慢的音樂，比如《月亮代表我的心》（鄧麗君原版的?。?strong>顧客走動(dòng)的速度也會(huì)變慢，在店里待的時(shí)間也因此變長[2]，如果這是一家奢侈品店或者高檔餐廳，就更可能延長顧客的消費(fèi)時(shí)間，不停揮金剁手。

但是我們來到的大眾超市和餐廳并不是奢侈品專柜，因此你聽到的音樂，一般節(jié)奏都還挺快。雖然沒有加單客消費(fèi)金額的buff，但有讓顧客走動(dòng)速度和用餐速度加快的作用，潛臺(tái)詞大概是“趕緊挑完結(jié)賬，還有人要來”[2]。回憶一下你在便利店和快餐店聽到的音樂，對(duì)上了嗎？

一句題外話，此刻你腦子里開始播放《恭喜發(fā)財(cái)》了沒？

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戴上耳塞杜絕超市音樂的影響，我們開始用眼睛觀察。

超市商品擺放有一個(gè)黃金原則：你最容易拿到的東西，就是超市老板最想讓你買的東西。而最容易拿到的位置有這么幾個(gè)：剛進(jìn)超市時(shí)看到的大型陳列（比如展現(xiàn)店員工程技巧的金速溶咖啡金字塔）、或者跟視線平行的貨架，一般來說也就是貨架第二層、第三層的位置。

有人在冰島首都雷克雅未克的兩家超市實(shí)驗(yàn)了一下：在店里賣24種味道差不多的薯片，分別擺在離地面24厘米、123厘米和173厘米的貨架上，過一段時(shí)間就換換各種薯片的擺放位置，然后測(cè)試其中一個(gè)特定品牌薯片的銷售量。

嗯，擺在123厘米高貨架上的時(shí)候，特定薯片的銷量就會(huì)明顯變好[2]，這個(gè)高度對(duì)應(yīng)的也就是貨架的第二層第三層左右。

管它放的是啥，位置對(duì)了就拿丨giphy

上面說的是實(shí)驗(yàn)，而在現(xiàn)實(shí)生活的超市里，老板放在這個(gè)位置想讓你買的，絕對(duì)不是做實(shí)驗(yàn)的薯片，而可能獨(dú)家代理的品牌、自有品牌，也可能是利潤率比較高的東西，或者……這個(gè)商品快到保質(zhì)期了也說不定[4]。

總之記住了，容易看到和拿到的東西都是超市想賣的，而不是你最需要的，往上往下多找找比較省錢。

啊，對(duì)了，超市想要賣給小朋友的東西，像很甜的餅干、花花綠綠的橡皮泥這些，很可能放在他們方便看到的高度，不想被孩子纏著買東西的話，那你就只能抱著娃逛超市了。

仔細(xì)想想，有太多的商品的價(jià)格是以“9”結(jié)尾的，想不起來的話，可以隨便打開一個(gè)購物app看看。

滿屏的9毛

0.9塊和1塊、3.9毛和4塊，在數(shù)學(xué)上的差異并不大，但對(duì)顧客的影響……就大了去了。

世界上大部分地區(qū)的人，習(xí)慣從左到右閱讀（為什么呢？給自己挖個(gè)坑），所以價(jià)格的第一個(gè)數(shù)字對(duì)我們影響最大了，這個(gè)數(shù)字決定了我們要買的五花肉是99塊一斤，還是10塊一斤——這就是為什么比起5塊錢的啤酒，大家會(huì)更愿意買4.99塊的冰啤酒，因?yàn)椤?”看上去總比“5”便宜嘛[5]。

也有人認(rèn)為，比起實(shí)際價(jià)格的變化（比如優(yōu)惠力度），顧客對(duì)價(jià)格結(jié)尾的幾個(gè)數(shù)字更敏感，如果價(jià)格以“9”結(jié)尾，顧客就會(huì)覺得享受了優(yōu)惠，不管這個(gè)優(yōu)惠是不是真的：萬一是把4.5塊的冰啤酒漲價(jià)到4.9塊呢[6]？

盡管對(duì)于“9”的魔力來源還沒有公認(rèn)的說法，但事實(shí)確實(shí)是驚人又好笑的。

在一個(gè)研究中，研究者隨機(jī)寄了不同版本的服裝目錄給客戶，一個(gè)版本的目錄里包含了整數(shù)的價(jià)格，后一個(gè)版本包含了0.99收尾的價(jià)格——沒錯(cuò)，收到后一個(gè)版本的客戶更愿意下單，服裝公司還因此多賺了8%。

在另一個(gè)研究中，把一件衣服的價(jià)格從34美元提高到了39美元，結(jié)果購買量上升了三分之一，相比之下，把價(jià)格從34美元提高到44美元卻沒有啥差異[6]。

祝我們都不要落入“9的陷阱”。

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但說實(shí)話，我在過去一年里也只去過三次實(shí)體超市，其中一次還是跟父母買年貨，不過記著這些知識(shí)，以后帶著孩子孫子買年貨還是有用了。你更需要擔(dān)心的，恐怕還是馬上會(huì)到來的618電商大促銷，

參考資料： 

[1] North A C, Hargreaves D J, McKendrick J. The influence of in-store music on wine selections[J]. Journal of Applied psychology, 1999, 84(2): 271.

[2] Milliman R E. Using background music to affect the behavior of supermarket shoppers[J]. Journal of marketing, 1982, 46(3): 86-91.

[3] Sigurdsson V, Saevarsson H, Foxall G. Brand placement and consumer choice: an in‐store experiment[J]. Journal of applied behavior analysis, 2009, 42(3): 741-745.

[4] https://www./food/articles/how_supermarkets_tempt