通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應(yīng)酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采用下面的方法探測這位顧客：

　　 “這種消炎藥很有效?！鳖櫩停骸拔也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！薄澳煤孟胍幌?，然后再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭叮蚁肫饋砹?，是這一種?！?/p>

　　 就這樣，藥店營業(yè)員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么？”顧客：“沒什么，我先隨便看看?！彼幍隊I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時叫我?！彼幍隊I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購買需要的線索。所以，藥店營業(yè)員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑]，就會較快地把握顧客的需要了。

　　 謹慎詢問

　　 通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時，往往發(fā)現(xiàn)顧客會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

　　 1、不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)驗的藥店營業(yè)員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說實話。

　　 2、詢問與藥品提示要交替進行。因為“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

　　 3、詢問要循序漸進。藥店營業(yè)員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這種藥是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。

在薦藥的同時適當(dāng)加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護藥店品牌形象。 

 “一句話”話術(shù)（供參考）

1.“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止噢！”       

2.“您好！今天金銀花露特價4瓶才10元，您需要嗎？”       

3.“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”       

4.“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，**特價！僅此一天，您需要嗎？”      

5.“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送**，送完即止！建議您購滿88元。”   

6.“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿38元。

在顧客結(jié)賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷信息的作用，顧客此時對價格的關(guān)注度最高，有時稍作提醒，顧客就會因為促銷活動的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。

4

邀請顧客成為會員，增加顧客粘度

在收銀結(jié)賬前詢問顧客是否擁有本藥房的會員卡：

如果已經(jīng)辦理過，則向顧客提示一下會員權(quán)益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門店的微信會員。

如果未辦理，則向顧客說明會員權(quán)益，邀請顧客全面填寫申請表。完整的收集會員信息是建立有價值的會員數(shù)據(jù)庫的前提條件，辦完會員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會員。

當(dāng)然，顧客付完賬后準備離開后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺滿意。

實事求是是推介藥品最基本的原則。

藥品不僅有它的優(yōu)點，也有它的缺點，藥店營業(yè)員既要對顧客說明事實以獲得信賴，也要講求技巧。

在說明藥品的優(yōu)缺點時，應(yīng)注意“先說明缺點、再說明優(yōu)點”。

例如：“這盒藥的效果相當(dāng)?shù)暮?，就是價錢稍微高了點兒?！焙汀斑@盒藥的價錢稍微高了點兒，但它的效果非常好?！边@兩句話比較起來，除了前后順序顛倒以外，字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化，但卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。

前者先告訴顧客“質(zhì)量好”的優(yōu)點，然后再說“價錢高”的缺點，聽起來會給顧客一種“這么貴，值得買嗎？”的感受。

后者的情形剛好相反，先把“價錢高”的缺點告知顧客，然后再點出“質(zhì)量好”的優(yōu)點，所以整句話聽起來重點在后頭，顧客可能會想“有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧！”。

總結(jié)上面這兩句話，形成了以下公式：

公式一

質(zhì)量雖然很好，但價錢稍高了一點兒：優(yōu)點+缺點=缺點

公式二

價錢稍高了一點兒，但是質(zhì)量很好：缺點+優(yōu)點=優(yōu)點