01

物競(jìng)天擇，適者生存。

競(jìng)爭無處不在，因?yàn)橘Y源是有限的。細(xì)思起來，我們每個(gè)人也是競(jìng)爭獲勝來到這個(gè)世界上，可以說我們都是競(jìng)爭的產(chǎn)物。

今天我們聊聊教育培訓(xùn)行業(yè)的競(jìng)爭，現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)的教育產(chǎn)品品類越來越走向細(xì)分化，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在也是多如牛毛，各個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了搶奪生源也是無所不用其極。大團(tuán)購活動(dòng)、 教育節(jié)、百團(tuán)招生...... 以前在別的行業(yè)的促銷活動(dòng)，各種低價(jià)引流， 各種線上圈粉活動(dòng)在教育培訓(xùn)行業(yè)全部上齊了，有的教育機(jī)構(gòu)價(jià)格戰(zhàn)打得還不亦樂乎。

回本溯源，請(qǐng)我們思考一下教育的本質(zhì)是什么?

教育培訓(xùn)行業(yè)是個(gè)“慢”行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè) — 服務(wù)業(yè)，不同于一般服務(wù)業(yè)的是既要做客戶體驗(yàn)服務(wù)，又要考慮結(jié)果呈現(xiàn)，再加上教育產(chǎn)品是非標(biāo)品，嚴(yán)重的過于依賴人。

這些特點(diǎn)直接導(dǎo)致了，不懂教育行業(yè)的跨行人很難玩得轉(zhuǎn)。

我自己在教育培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)這幾年，我感覺最大的難題是:

解決人的問題

如果一個(gè)校長必須要get到一些技能，那么一定是: 招聘面試，用人留人

其余的事情可以不精通，但是必須得了解，知道評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

不然就是外行管內(nèi)行， 容易被別人戴木頭眼鏡，被忽悠。

聚焦于人，而不是聚焦于事，找到干事的人很重要。

招聘找人永遠(yuǎn)不能停，除非你打算關(guān)店，不想繼續(xù)干了。

如果教育行業(yè)不這么依賴人，我想基本上沒有我們大部分人什么事情了，因?yàn)樵绫籅AT互聯(lián)網(wǎng)巨頭干了。 騰訊、阿里、百度 一直都想切入教育培訓(xùn)行業(yè)，屢屢折戟，教育培訓(xùn)行業(yè)最大的壁壘 —— 錢解決不了根本問題，客戶的認(rèn)知度改變難、教學(xué)口碑積累非常慢，資本在別的行業(yè)半年內(nèi)可以捧出10億美金的獨(dú)角獸，在教育行業(yè)想捧出來太難了。就算通過收購并購流血上市的一些教育公司，終究會(huì)面對(duì)回歸教育本質(zhì)的問題，資本在教育行業(yè)只能解決一時(shí)的問題，解決不了一世的問題。

02

談競(jìng)爭，離不開競(jìng)爭戰(zhàn)略。

下面我們來看看全球競(jìng)爭戰(zhàn)略之父—邁克波特先生的五力模型圖。

波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭態(tài)勢(shì)。五種力量模型確定了競(jìng)爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅以及最后一點(diǎn)，來自在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭。波特的競(jìng)爭力模型的意義在于，五種競(jìng)爭力量的抗?fàn)幹刑N(yùn)含著三類成功的戰(zhàn)略思想，那就是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。

我在思考完波特五力模型之后，發(fā)現(xiàn)所有的問題根源都在于我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身上，真的可以說——我是一切的根源。

商業(yè)界普遍存在的競(jìng)爭對(duì)手崇拜癥。我們聽到諾基亞的CEO說要打敗蘋果，聯(lián)想說要打敗蘋果，瑞幸咖啡說要打敗星巴克咖啡，這些都是競(jìng)爭對(duì)手崇拜癥。

就像我最早就職的**英語教育公司，天天開會(huì)搞勵(lì)志演講，給我們員工說要對(duì)標(biāo)新東方，拿下新東方，后來的結(jié)果是創(chuàng)始人和總裁掐架，把公司搞得半死不活，元?dú)獯髠?/p>

所以永遠(yuǎn)不要說你要打敗誰，因?yàn)槟阏f你要打敗誰，就等于向全世界宣告你崇拜誰。競(jìng)爭對(duì)手崇拜癥有什么癥狀呢?第一個(gè)癥狀，嘴里老掛著對(duì)手的名字，三句話都不離對(duì)手，完全活在與對(duì)手的戰(zhàn)斗幻想里；第二，老是根據(jù)別人做什么，來決定自己做什么。你的對(duì)手不止一個(gè)，假設(shè)這個(gè)領(lǐng)域里面可能有十個(gè)企業(yè)，每一個(gè)都針對(duì)性地出一招，還能有自己的東西嗎？第三，老喜歡推出一些騷擾競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品?？慈思沂裁礀|西賣得好，趕緊仿一個(gè)，價(jià)格就一半，這些都是對(duì)競(jìng)爭很膚淺的理解。這樣的企業(yè)最后都找不到自己，漸漸消失。

教育培訓(xùn)行業(yè)像這樣狹隘競(jìng)爭思維的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特別多，它們總是盯著誰搶了自己的飯碗，不盯著誰給了別人飯碗。注意力不是讓自己變得更好，而是想方設(shè)法詆毀競(jìng)爭對(duì)手，搞破壞，充當(dāng)行業(yè)攪屎棍。

03

我始終認(rèn)為：競(jìng)爭的本質(zhì)在于盯住顧客，不在于盯住對(duì)手。

泡妞的關(guān)鍵在于妞。

就像你要追求一個(gè)姑娘，你眼睛要盯著姑娘，不要盯著情敵。沒有跟情敵打架就能贏得姑娘的道理。再說，如果有十個(gè)、一百個(gè)情敵同時(shí)在追那姑娘，你能分析這一百人的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并針對(duì)性地去打嗎?你根本不需要跟他們打，針對(duì)那姑娘想辦法才是正途。

所以我們說的競(jìng)爭，不是我要跟你爭，而是我要讓你沒法跟我爭。

這就是老子《道德經(jīng)》說的：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭?！?/strong>

曾經(jīng)熟讀此句，覺得老子這想法太佛系了，有點(diǎn)妥協(xié)認(rèn)命的意思。今天思考再三， 是我未能明白老子這句話背后的深意。

教育培訓(xùn)行業(yè)為了搶生源，搞低價(jià)，有的甚至不惜下血本，拿著利潤去招生。沒有利潤做支撐哪來的教學(xué)服務(wù)和品質(zhì)啊，除非你的員工都是喝西北風(fēng)長大的。

我多次給行業(yè)朋友說過，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)最好的方式是漲價(jià)。

教育產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭洗牌加劇，對(duì)于我們自身的素質(zhì)要求，教學(xué)服務(wù)要求未來將會(huì)越來越高。千萬不能跟著競(jìng)爭對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，一旦你應(yīng)戰(zhàn)，你將會(huì)陷入泥潭。

做教育品質(zhì)是第一，做對(duì)用戶有長期價(jià)值的事情，把用戶當(dāng)作親人朋友。

因?yàn)槲覀円纼r(jià)格戰(zhàn)解決不了教育的根本問題，客戶在做選擇的時(shí)候要考慮三種成本： 經(jīng)濟(jì)成本、機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本，在教育培訓(xùn)學(xué)校選擇上 機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)成本的。

04

消費(fèi)者的心就是靶心，我們的教學(xué)產(chǎn)品服務(wù)就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪別人射中了。下一箭，要調(diào)整自己，而不是把聰明才智投入到如何干擾別人，讓別人也脫靶射不中。

“行有不得，反求諸己”，是儒家思想，也是我非常喜歡的一句話。事情做不成功，遇到了挫折和困難，或者人際關(guān)系處得不好，就要自我反省，一切從自己身上找原因。有了問題，不是怨天尤人，而應(yīng)是反躬自省。

我們很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做不下去了，倒閉了，本質(zhì)上是自己把自己玩死了，而不是競(jìng)爭對(duì)手把它打敗了。

請(qǐng)問有哪個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是被別人打敗的？你又能打敗誰呢？所以不要沉浸在斗爭思維里。你打你的，我打我的，都是自己的事。

我們眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須要有社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向，盯住社會(huì)比盯住市場(chǎng)更本質(zhì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的背后是社會(huì)問題。永遠(yuǎn)不要忘記是社會(huì)機(jī)制讓你得以生存下來，我們的存在是為解決社會(huì)需求，用顧客利益導(dǎo)向、社會(huì)問題導(dǎo)向的思維去思考問題才是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安身立命的根本。

總結(jié)

一個(gè)企業(yè)，一項(xiàng)事業(yè)，必須有使命與感情的寄托才能有歸屬。這也是我們?cè)诮逃嘤?xùn)行業(yè)工作的意義、行為準(zhǔn)則和精神力量。

做教育我們是一群影響別人的人，而不是被別人影響的人，影響別人的人自身必須要有能量。

世界上最偉大的商業(yè)模式——利他，你為別人創(chuàng)造多大價(jià)值，你就有多大價(jià)值。

最后我送上日本經(jīng)營之神稻盛和夫的一句話：敬天愛人，利他之心。