?想做打好有準(zhǔn)備的仗，你要注意以下幾個(gè)方面：

    第一，做可行性分析。

分析項(xiàng)目：包括市場(chǎng)、政治、法律、自然環(huán)境、文化環(huán)境等方面。

分析自己：“我有哪些實(shí)力？”“我有哪些弱點(diǎn)？”正確地認(rèn)識(shí)對(duì)方，才能在談判中揚(yáng)長避短，彰顯實(shí)力。

分析對(duì)手：比如對(duì)手公司背景、談判習(xí)慣，甚至是有關(guān)對(duì)方的情緒、心理的信息也不要錯(cuò)過。不到最后一刻，信息收集就不能停止。如果信息隨日新月異的市場(chǎng)發(fā)生了變化，就要根據(jù)最新信息調(diào)整自己的談判策略。

    第二，多做方案，有備無患。

在談判前的準(zhǔn)備階段要多擬訂幾個(gè)解決問題的方案，然后再進(jìn)行比較并選擇，從中找出對(duì)自己最為有利的一個(gè)方案，如果對(duì)方不接受，那么，便可以實(shí)行第二套有利的方案。

    第三，做價(jià)值分析。

在準(zhǔn)備階段要預(yù)測(cè)雙方談判的價(jià)值點(diǎn)和爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)，然后得出一個(gè)接近于事實(shí)的信息，比如對(duì)方堅(jiān)持的價(jià)值與自己堅(jiān)持的價(jià)值差距有多大？對(duì)方的價(jià)值底線是什么？在談判時(shí)對(duì)癥下藥。

    第四，綜合分析，得出結(jié)論。

盡可能全面地從宏觀角度進(jìn)行分析，要始終保持自己的理性分析能力。在準(zhǔn)備過程中得出的一切結(jié)論都只是推測(cè)與估算而已，所以無論結(jié)論是好是壞，都不要產(chǎn)生較大的情緒波動(dòng)，以免影響最終的談判結(jié)果。

    第五，根據(jù)結(jié)論，擬訂談判議程。

我們要把控全局，就不能忽視談判議程的安排，任何小的細(xì)節(jié)都有可能影響談判的進(jìn)度及結(jié)果，我們要在談判中揚(yáng)長避短，融入謀略與計(jì)策，有效地引導(dǎo)談判方向、控制談判的速度以及自己讓步的限度。

如果你對(duì)那個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)知越深入，就越能從容應(yīng)對(duì)對(duì)方的策略，準(zhǔn)確判斷對(duì)方言論真?zhèn)?，否則就會(huì)像古董店老板那樣，賠錢賣了東西，還感謝別人替他討回了一點(diǎn)本錢。那么，怎樣才能讓自己擁有專業(yè)實(shí)力呢？

    第一，要從日常工作與生活中汲取知識(shí)。

學(xué)校階段的知識(shí)量只占了不到10%，剩下90%多的知識(shí)都需要在工作和生活中不斷地積累。

    第二，拒絕單一理念，追求知識(shí)多元化。

如今各類知識(shí)早已融會(huì)貫通，我們要讓自己走在潮流的前端，掌握更多、更全面的理念。

    第三，及時(shí)更新知識(shí)。

現(xiàn)如今的社會(huì)，知識(shí)的更新率在不斷提高，已有的知識(shí)已經(jīng)不能滿足人們生活及工作的需要。能夠不斷更新迭代的人，才是真正的強(qiáng)者。

當(dāng)人們被利益沖昏了頭，就會(huì)為了達(dá)到某種目的不擇手段。對(duì)于犯法者，最好的武器就是法律。我們要借用法律的威力，提高自己語言的震懾力。

    第一，了解法律的作用，適時(shí)用之。

法律可以強(qiáng)化語言的剛性，可以增強(qiáng)自己的氣勢(shì)，還可以讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到“我是懂法的”，喚起對(duì)方的法律意識(shí)，讓對(duì)方約束自己的言行，收斂自己的侵犯。

    第二，把“說服對(duì)方”作為第一策略。

我們所要做的并不是立刻告訴當(dāng)事人，“我會(huì)去告你，你等著吃官司吧！”，而是借用法律的威力達(dá)到“和解”或者是平等交易目的。

那么，一個(gè)成功談判者應(yīng)當(dāng)具備哪些心理素質(zhì)呢？

    第一，心驚，面不驚。

談判時(shí)需要時(shí)刻緊盯對(duì)方，察言觀色，從對(duì)方的第一反應(yīng)中看出他的心理活動(dòng)與受壓程度。即使自己心中再慌，也不要表現(xiàn)出來，

    第二，培養(yǎng)并提高自己的意志力與持久力。堅(jiān)持到最后的，也許才是贏家。正如一位談判專家所說：“永遠(yuǎn)不要輕言放棄，直到對(duì)方說了七次‘不’?！?/p>

切勿感情用事，增強(qiáng)心理調(diào)控能力。無論對(duì)方提到了你的痛處還是給你出了難題，都要臨危不亂，排解消極情緒，保持理性。

談判這場(chǎng)信息戰(zhàn)，比的不僅僅是“誰有誰無”，更要比“誰多誰少”。當(dāng)然，也有一些時(shí)候，一卡車信息也不如一個(gè)信息重要，所以相對(duì)于信息的“量”來說，“質(zhì)”更為重要。

通常所用到的信息主要包括以下幾個(gè)方面。

    第一，談判對(duì)手的信息。

對(duì)手公司的發(fā)展?fàn)顩r如何？對(duì)手已經(jīng)從我們這里獲取了什么樣的信息……我們只有盡可能地了解對(duì)方，才能制定更完善的談判策略，使自己控制談判局勢(shì)。

    第二，談判主題的信息。

比如產(chǎn)品的性能、原材料質(zhì)量、價(jià)格水平和市場(chǎng)供需狀況、市場(chǎng)占有率等。

    第三，其他影響性的環(huán)境信息。

這主要是指其他能夠影響到談判進(jìn)程、結(jié)果的一些環(huán)境信息，比如政治政策、市場(chǎng)大環(huán)境、自然環(huán)境、文化環(huán)境等。

另外，我們?cè)谑占畔r(shí)要快，還要真。在面對(duì)大量的信息時(shí)，一定要運(yùn)用自己的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)去辨別真?zhèn)?，將有用信息進(jìn)行分類整理，建立信息庫，以便隨時(shí)調(diào)用。

關(guān)鍵詞： 

可行性分析 價(jià)值分析 專業(yè)實(shí)力 法律意識(shí) 心理素質(zhì) 信息戰(zhàn)

要點(diǎn)：

1. 談判前要做好可行性分析，價(jià)值分析，擬定多個(gè)方案，根據(jù)結(jié)論做談判議程，讓自己把控全局。

2. 對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)知越深入，越能在談判中從容應(yīng)對(duì)對(duì)方的策略。

3. 日常要培養(yǎng)自己的情緒管理能力，意志力和耐力，在關(guān)鍵時(shí)刻做到心慌面不慌。

4. 談判就是一場(chǎng)信息戰(zhàn)，當(dāng)你對(duì)信息有著獨(dú)特的嗅覺時(shí)，信息可以引領(lǐng)你找到財(cái)富。