不管是電商，還是新零售，依靠團隊的裂變及代理的分銷來擴大銷售業(yè)績，是當下商業(yè)活動中常見而有效的方法。君不見社群經濟、微商經濟，都是依靠團隊的迅速壯大來創(chuàng)造奇跡。

我們常見的淘寶、京東、當當，都在各自的平臺上設置了分銷入口，希望通過代理的分銷來引流與銷售。那么，如何在快速裂變團隊及高效招商時，促單與成交？讀完這篇你絕對有收獲。

一、關于促單技巧，你應該懂這些。

眾所周知，招商是電商團隊系統(tǒng)運營的成功關鍵，掌握客戶心理、積極促單成交，則是關鍵中的關鍵。客戶在招商進程中，會產生一系列復雜微妙的心理活動，對應他們的心理活動，準備好不同方法促單，是優(yōu)秀電商團隊招商人員的基本素質。

歸納起來，能夠積極促單的方法有如下幾種：

1.實話促單型。

千言萬語不如真實來得直接，利用客戶追求真實情況的心理，設法引發(fā)他們的好奇，隨后透露行業(yè)“內幕”如產品來源、價格、發(fā)展前景、代理層級情況等等，一下子就能打開對方嘮嗑的欲望。比如

招商經理：您好，您是XX的朋友吧，聽她介紹說，您之前做過電商分銷??？

客戶：是的，做過清潔類產品，不過沒賺什么錢就退出了。

招商經理：這樣啊，其實我和XX關系也很好，大家都是朋友。我不妨分享一個行業(yè)秘密給您，就是……

客戶：原來是這樣啊！怪不得我之前做產品，沒有什么回頭客了！我要參加你們的團隊項目！

需要注意，在透露“秘密”時，應該針對客戶最關心的問題進行。這就需要先進行必要的調查了解，然后再抓住客戶的痛點去渲染“秘密”，讓客戶有所領悟。如案例中招商者正是從介紹人那里得到了充分信息，才能一擊即中，迅速成功。

2.利益促單型。

一般而言，對電商分銷感興趣的人群中，大部分都面臨著經濟收入不太寬裕的現實，而創(chuàng)業(yè)對他們而言又并不現實。針對這些人，采取利益展示的方式最為適合。

在利益展示相關話術內容中，應注意下面的側重點：

①展示未來能夠獲得的收益。

招商者可以先了解對方經濟收入，隨后用其現在根本無法負擔的物質享受來幫助構建愿景，如“那么你是否想過出國旅游半個月呢”“你有沒有換一輛奔馳車的想法”“你有沒有打算送孩子去貴族幼兒園接受良好教育”等等。

當對方否認自己有能力做到之后，馬上列舉團隊中已有的成功案例，如“我們團隊XX之前的收入還不到你，但她現在已經開上寶馬了”“上半年剛加入團隊的XX，最近業(yè)績好，已經在歐洲玩兩周了”等等。通過類似話術制造的強烈差距感，推動對方堅決加入。

②進行充分的比較。

招商者應懂得欲揚先抑的方法，先從對方目前收入情況入手，列舉改善經濟情況的可能性，隨后引導其全部否決，如“職場競爭激烈，人際關系復雜，只有學歷文憑是不夠的，想要升職加薪路途漫漫”“做一般兼職，既沒有技術，又沒有時間和資源”“換工作，年齡和資歷都是限制，短板難以彌補”等模式。完成上述引導后，再列舉電商項目投入小、風險小、啟動方便、無技術門檻等優(yōu)勢，幫助客戶盡快認識到投資必要性。

③利益展示應針對客戶性格特點。

“天下熙熙皆為利來”，趨利性是商品社會中理性經濟人的社會屬性，但這并不代表在具體問題上每個人的心態(tài)認識都完全一致。面對較為謹慎、喜歡懷疑的客戶，利益展示的話術應相對含蓄、保守，多采用對方習慣的詞語如“理論上”“大部分”“基礎上”等等，相比肯定詞語，反而能夠讓對方感覺招商人員有所思考和研究。

相反，面對氣質強勢直接，喜歡確定的客戶，利益展示就應迎合其性格特點，用肯定性詞語確保其心態(tài)能有充分觸動，避免導致懷疑和不安。

3.名譽促單型。

相當多的人購買生活消費品時，喜歡追求名牌效應。同樣，招商客戶也會基于企業(yè)商譽高低，決定是否加盟微商的項目。在投資者眼中，名牌代表了標準和質量，也代表了招商企業(yè)的實力和社會地位。

為此，招商人員運用話術時，應采取有意無意的方式，透露本品牌的多種榮譽，如列舉獲得的獎項、代言的明星、打造的大咖等等。此外，還可以借助媒體報道的話語權和影響力，如央視廣告、新浪廣告等等，樹立良好形象，加快投資決定。比如

“我們的團隊只招納您這樣的行業(yè)精英，這樣才能讓品牌成長更有動力?！?/p>

“能夠擔任品牌合作伙伴的，必須要有充分的財務能力，同時還要有良好的社會資源，您非常符合這樣的條件。”

還可以明確告訴客戶，在投資進入項目之后，其個人和團隊都能獲得進一步的名譽提升。如通過培養(yǎng)，成為培訓專家、業(yè)內大咖，或因業(yè)績突出，成為優(yōu)秀代理接受各種榮譽等等。

4.從眾促單型。

該類型話術主要利用投資客戶的從眾心理展開。所謂從眾心理，是指客戶對項目的認識和行為上，會不由自主趨向于和多數人相一致的行動。從投資者角度來看，意志薄弱、順從型性格的人，或者對項目具體知識不足的人，其從眾心理會很強。

例如，在QQ群或微信群招商時，可以采取數字列舉的話術方式，如“今天又有32人投資成為代理，其中16人為XX級別代理，10人為XX級別代理，6人為XX級別代理”等，最好再加上聊天記錄、統(tǒng)計報表等配圖，每天定時播報，形成熱烈氣氛，推動從眾心理效應形成。

而在線下如招商會、培訓會等活動上，可以由主講人在臺上渲染氣氛、播報投資人數字增長進度，臺下由專人跟進，提醒投資客戶不應錯過加入機會，也能很好地刺激從眾心理發(fā)揮作用。

當然，任何促單話術終究只是“術”，而并非“道”。想要讓電商項目招商過程更加順利，就應該提供真正的發(fā)展機會給對方，用優(yōu)秀的產品和服務、全方位的政策去鼓勵加盟者。這樣，企業(yè)才能在所有人的共同努力下得以成熟與進步。

二、成交話術，你不能不懂！

說完了促單技巧，我們再來說說成交話術。成交話術往往在客戶猶豫的時候，能起到四兩撥千斤的效果。

話術是電商招商必不可少的技巧。通過看似平淡無奇的對話，就能抓住機會摸清楚代理方的投資角色，進而在充分溝通中，使其欣然加盟。具體來看，成功的招商話術，離不開角色定位、設計方案、需求深化三大功能。

1.角色定位。

招商者需要用話術，找到代理的需求點，激發(fā)他們的投資欲望。如果將電商項目看成產品，其整體雖然能夠滿足代理多種需求，但最吸引代理的必然首先是其中某一兩種。如果招商者不能針對性講解，只是將自己清楚的所有內容傾囊而出，反而會讓對方更為迷茫，選擇一項更加模糊。

例如，某微商招商經理這樣向意向投資者介紹：“你好，我先介紹下我們的項目和政策，我們的產品是……我們有三個級別的加盟方案……還有什么問題嗎？”投資者：“我不大清楚自己能夠加盟哪種哎？”經理：“每種都行啊，你可以根據投資計劃來進貨?！贝恚骸芭叮悄銈儺a品究竟怎么樣？”經理：“我們優(yōu)勢很多啊，品牌……質量……價格……政策……”

在這樣的表述下，代理雖然聽到了大量信息，但最終卻一無所獲，腦海中空空蕩蕩，針對他的招商顯然是失敗了。

正確的話術內容應該遵循5W2H原則，即了解對方是什么人、因為何種原因、在什么時間和地點、投入多少錢、參與什么項目以及如何去參與。這樣的原則指導下設計出話術，才具有表達的重點，能在最短時間了解代理的需求。

2.設計方案。

使用話術來幫代理設計方案，需要將代理分成下面三種不同類型：實際價值型、外在價值型、長遠價值型。

①實際價值型代理

一般屬于新人群體。他們主要注重產品本身盈利價值。對產品特點沒有特殊要求，而是希望得到參與電商項目的機會，并降低風險。對于這種代理，招商者適宜多描述產品的低成本、低風險，強調對方可以從參與項目中獲取最大價值。

②外在價值型代理

通常，有經驗的代理大多屬于該種。他們除了希望參與盈利項目本身之外，還希望通過投資獲得超出利潤的價值。為此，招商時應多向對方介紹團隊的培訓內容、優(yōu)惠政策，強調其對方能夠得到產品利潤之外的增加利潤。

③長遠價值型代理

這類型的代理希望得到更大的價值收獲。一般來說，他們已經有了相當的電商事業(yè)基礎，目標在于通過參與項目，對團隊進行深度變革。為此，招商者應該突出項目的戰(zhàn)略目標，明確告訴代理雙方建立密切深度合作關系的可能性，并提示對方去了解因此帶來的最佳利益，提升他們的觀察格局。

為了盡快呈現方案，形成突破代理內心設防的推進效果，招商者主要應通過話術，向代理有效發(fā)問，專注于了解他們的意向、目的、資金、地域、人際關系、性格、愛好等等，提醒他們將之結合到對項目的考察中。

例如，有些潛在的代理屬于全職太太階層，她們家境較好，平時資金充裕，但因為長時間在家庭層面生活，害怕失去個人社會價值。因此，她們參與的主要動機，在于滿足性格和愛好，并非以高利潤作為衡量標準，而是以正常運營甚至交朋友為目標。面對這樣的客戶，招商者就應提醒她們自己是如何將“構筑社會關系、強大自我角色”的目標納入計劃。

相反，另一些代理參與項目，就是為了短期內賺取收益，提升個人收入水平，改善家庭生活條件。此時，招商者應該讓他們最快時間意識到計劃中如何突出了“盡快盈利”的功能。

總之，只有通過全面提問，了解投資客戶的不同，才能針對性地推出不同的投資計劃建議，獲得具體到每個人的認可。

3.深化需求。

在角色定位和設計方案同時，招商者還應利用話術，積極對代理進行需求深化。普通的意向代理，通常并不會明確意識到自己的需求，反而會時常產生自我懷疑心態(tài)。此時，利用問題和答案的呈現，能快速化解疑慮，有效幫助他們集中注意力，化解成交道路上的困難。

不妨看招商實戰(zhàn)案例是如何進行需求深化的。

客戶：您好，我想了解一下您目前的項目。

招商經理：您好，為了更好地向您提供投資建議，我們在每個城市都有運營團隊。請問您來自什么地方，準備在什么城市投資呢？

客戶：我本人是浙江人，想在位于江蘇的某個三線城市進行營銷。

招商經理：好的，您貴姓？

客戶：我姓許。

招商經理：許小姐您好，叫我小會就行了。您本職工作是什么行業(yè)呢？

客戶：嗯，我自己是中學音樂教師，業(yè)余想做點事情。

招商經理：您真是上進努力的人，這樣也可以更全面地實現個人價值呢。而且，您的工作比較有保障，做兼職可以沒有后顧之憂呢！不過，投資本身也是一項事業(yè)，需要花費精力的，不知道您有多少時間用在管理上？

客戶：我的工作比較清閑，一周就幾節(jié)課，還有寒暑假，時間倒是蠻多的。

招商經理：那沒有問題。我想您這么年輕，時間又多，那么您非常適合先從一級代理做起。這樣起點高，同時又能夠一邊做一邊學習，通過我們成熟嚴格的培訓模式，讓您很快就能一邊做零售、一邊招代理，學會管理團隊。您覺得是這樣嗎？

客戶：我覺得我可以試試看，如果只是賺點小錢，也沒什么意思，我想要有自己的事業(yè)。

招商經理：是的，而且一級代理的加盟費也不算高，在15000元左右，您應該能夠承擔吧。

客戶：這是沒什么問題的。不過能拿到什么合適的產品嗎？

招商經理：正巧，我們最近剛推出了一款可以彌補三線城市市場空白的美容產品，我來給您介紹下。

客戶：好的！

上述案例中，許小姐希望利用業(yè)余時間加入電商分銷。但這只是其個人最初的想法，并沒有深化需求。招商經理先是幫助其明確自身所處環(huán)境（三線城市）、再幫助其找準優(yōu)勢（年輕、時間多、工作有保障），隨后將需求具體化（加盟一級代理，建立團隊），最終形成投資方案（15000元、新產品）。

需求深化時，應該注意側重下面幾項需求：

①經濟需求。

即招商對象是否有明確的賺錢目標。如果有，其期待數字為每月多少。

②精神需求。

如果招商對象表示自己經濟狀況尚可，從事電商分銷是為了建立兼職事業(yè)、開發(fā)個人價值，那么不妨以提問的方式幫助其將之具體化，如多交朋友、多幫助他人、多關愛家人等等。再次是具體需求，如幫助對方看準自己的投資環(huán)境（幾線城市、社會階層）等，利于他們接受后一步進行量身定做的投資方案。

事實證明，只有明確定位，再需求深化，才能最終幫助對方設計出投資方案，從而以話術來推進招商的成交。

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以上內容摘自金跡人《微商團隊系統(tǒng)化運營實操秘籍》

本書是作者多年經驗研究的成果，書中從運營思維、系統(tǒng)建立、團隊招募、教育體系五個維度出發(fā)，以“系統(tǒng)建立”為重點，深度剖析了微商團隊運營體系的搭建方法。

微商團隊只有運營好了，才能使微商團隊處于一種良性的自循環(huán)狀態(tài)，這是實現“百年微商”的基礎。

本書具有如下特色：

①目前微商創(chuàng)業(yè)書籍大多數為個體賣貨思維，本書是從企業(yè)思維出發(fā)，系統(tǒng)地介紹微商運營；

②幫助個體微商快速成長為品牌微商，幫助微商進行品牌化運營；

③幫助微商搭建自己的培訓體系和管理系統(tǒng)；

④讓企業(yè)和微商團隊系統(tǒng)化運作，建立自己的商學院。