《鬼谷子》內(nèi)楗第三

內(nèi)楗不能用現(xiàn)代詞典字面上意義來(lái)理介，而應(yīng)這樣來(lái)理介：內(nèi)者，納言也。楗者，建言也（或者說(shuō)是獻(xiàn)言獻(xiàn)策也）。因?yàn)楸酒闹黝}思想是指用言辭與謀略來(lái)感動(dòng)國(guó)君（上級(jí)或談判對(duì)手），曉之以情，動(dòng)之以理來(lái)說(shuō)服對(duì)方。說(shuō)話的方式，方法，藝術(shù)，心理動(dòng)態(tài)都很關(guān)鍵，做到爐火純青，投其所好，隨機(jī)應(yīng)變，提出建議以說(shuō)服對(duì)手。所以，鬼谷子說(shuō)：君臣上下之事，有遠(yuǎn)而親，有近而疏；就之不用，去之反求；日進(jìn)前而不御，遙聞聲而相思。事皆有內(nèi)楗，素結(jié)本始?；蚪Y(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財(cái)貨，貨結(jié)以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就；欲去則去；欲求則求，欲思則思。若蚨（蜘蛛）母之從子也；出無(wú)間，入無(wú)朕。獨(dú)往獨(dú)來(lái)，莫之能止。

這就告訴我們一些訣竅: 要想你的獻(xiàn)言獻(xiàn)策得到采納與重用，還得有賴于思想觀念一致，或者依靠姻親朋友關(guān)系，或者靠金錢(qián)財(cái)物關(guān)系，或者靠談話藝術(shù)等等。要想推行自己的主張，就要做到能來(lái)去自如，能近能遠(yuǎn)。想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。來(lái)不留痕，去不留記，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，誰(shuí)也無(wú)法阻止它。這里說(shuō)點(diǎn)亊例給你聽(tīng)聽(tīng)：話說(shuō)三國(guó)時(shí)期，諸葛亮出山時(shí)，由于思想觀念一致，看法一致，他提出三分天下的隆中對(duì)，向劉備建義，雙方一拍即合，君臣親宻無(wú)間，言聽(tīng)計(jì)從，可謂欲入則入，欲出則出，獨(dú)往獨(dú)來(lái)，莫之能止。甚至最后托孤重任全部委托給諸葛丞相，諸葛亮夙興夜昧，也不負(fù)所托，做到鞠躬盡粹，死而后已，已是千古佳話，空前絕后；

再?一下諸葛亮的超高語(yǔ)言藝術(shù)應(yīng)用於外交，當(dāng)他岀使東吳舌戰(zhàn)群儒時(shí)，能時(shí)刻掌控對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，做到爐火純青，隨機(jī)應(yīng)變，絕不是投其所好所能辦到，而是提出建議以理服人，達(dá)到目的。他智激周瑜，掌握要害，用妙語(yǔ)（銅雀臺(tái)上鎖二喬）奌到為止，讓周瑜自動(dòng)痛下決心，結(jié)成同盟，同心破曹。所以后人無(wú)不稱贊諸葛丞相的神奇，真是：

縱橫舌上鼓風(fēng)雷，談笑聲中滿經(jīng)綸，隆中對(duì)策定天下，千秋萬(wàn)代不朽名。

在此不得不說(shuō)另一位漢代大將軍韓信，他在岀道之前是位最不會(huì)推銷自己的人物，見(jiàn)項(xiàng)王、項(xiàng)王不錄用，見(jiàn)劉邦、劉邦不采納，最后落得一個(gè)“成也簫何，敗也簫何，”人為皇帝，你為臣，蓋世功勳，悲劇收?qǐng)觥?/span>

下面再來(lái)以《觸詟說(shuō)趙太后》為例，談?wù)務(wù)f話的藝術(shù)。這次進(jìn)言的背景就是趙太后剛剛執(zhí)政，秦國(guó)就急攻趙國(guó)，危急關(guān)頭，趙國(guó)求救于齊，而齊國(guó)卻提出出兵救援的條件，讓長(zhǎng)安君到齊國(guó)做人質(zhì)。溺愛(ài)孩子的趙太后，缺乏政治遠(yuǎn)見(jiàn)不肯答應(yīng)這個(gè)條件，于是大臣竭力強(qiáng)諫，惹的太后大發(fā)雷霆說(shuō)，“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”。

面對(duì)此情此景怎么辦? 鬼谷子有言：內(nèi)者，進(jìn)說(shuō)辭也。楗者，楗所謀也。欲說(shuō)者務(wù)穩(wěn)度，計(jì)事者務(wù)循順。陰慮可否，明言得失，以御其志。方來(lái)應(yīng)時(shí)，以和其謀。詳思來(lái)楗，往應(yīng)時(shí)當(dāng)也。夫內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取楗。言往者，先順辭也；說(shuō)來(lái)者，以變言也。善變者審知地勢(shì)，乃通于天，以化四時(shí)，使鬼神，合于陰陽(yáng)，而牧人民。

也就是說(shuō)所謂進(jìn)言獻(xiàn)策者。想要說(shuō)服他人，務(wù)必要先悄悄地揣測(cè)，思考策劃的事情，務(wù)必要求穏妥、循順暢的途徑。暗中分析是可是否，透徹辨明是非得失，以便影響君主的意志。以道理來(lái)進(jìn)言應(yīng)合時(shí)宜。要與君主的謀略思路相合。凡有不合時(shí)宜的，就不要說(shuō)了。要把一切想好從

便利之處入手，要善于變化方式來(lái)說(shuō)服對(duì)方。凡是談?wù)撨^(guò)去的事情，要先用順暢的言辭，凡是談?wù)撐磥?lái)的事情要采用容易、變通的言辭。只有這樣，才能溝通天道，化育四時(shí)，驅(qū)使鬼神，附合陰陽(yáng)，処理好一切亊情。左師觸詟是深明這些原則與語(yǔ)言藝術(shù)的，并沒(méi)有像別的朝臣那樣犯顏直諫，逆杵龍鱗，而是順其自然，拉近距離，慢慢道來(lái)。方法是：

1、 察言觀色，避其鋒芒，尋找話題，相機(jī)行事。他摸透趙太后溺愛(ài)孩子的心理，盛怒之下，任何談及人質(zhì)的問(wèn)題都會(huì)讓太后難以接受，會(huì)使結(jié)果適得其反。所以觸詟避其鋒芒，轉(zhuǎn)移話題。先從問(wèn)太后飲食住行，身體健康入手。

2、 關(guān)心問(wèn)候，創(chuàng)造氣氛。觸詟反復(fù)揣摩太后的心理，選擇了老年人都共同關(guān)心的飲食起居話題，先從自己腳有毛病、不能快走談起，以己推人，關(guān)心起太后的身體情況，自然而然，合乎情理。讓趙太后的內(nèi)心有了感動(dòng)，她無(wú)法拒絕觸詟提出的問(wèn)題，于是“色少解”，和觸詟交談了起來(lái)。緊張的氣氛得到緩和，談話有了良好的開(kāi)端。

3、 大談家常，拉近距離。觸詟于是想到了人性中最合乎人之常情的主題，為孩子安排工作，便于將來(lái)有一個(gè)好的歸宿，走后門(mén)進(jìn)宮求見(jiàn)太后，這是非常自然的。因此，觸詟和太后談起了孩子，拉起了家常，無(wú)形之中拉盡了兩人之間的距離，使得談話得以繼續(xù)，事情向著觸詟預(yù)先設(shè)計(jì)好的路線方向發(fā)展。

4、 投其所好，思路相同。大唸孩子經(jīng)，想為兒子找個(gè)差亊，讓太后感覺(jué)是同病相憐，都在為兒子操心，找到了問(wèn)題的切入口，于是觸詟提岀“老臣竊以為媼（太后）之愛(ài)燕后賢于長(zhǎng)安君” 這樣一個(gè)反向問(wèn)題。

5、 曉之以理，循循善誘。這時(shí)太后的思想情緒與感情已完全被觸詟所控制了，接著繼續(xù)談?wù)撎蹛?ài)子女的一些事情，至此，言歸主題已到火候。觸詟便因勢(shì)利導(dǎo)、水到渠成的指出了太后的做法：“尊長(zhǎng)安君之位，封之以膏腴之地，多予之重器，而不及時(shí)令其有功于國(guó)”的危害。從而也解釋了他認(rèn)為太后愛(ài)長(zhǎng)安君不若愛(ài)燕后的理由。于是，太后明白了怎樣才是真正喜愛(ài)孩子的大道理，并答應(yīng)讓長(zhǎng)安君出使齊國(guó)，觸詟達(dá)到了預(yù)期的目的，也解決了趙國(guó)當(dāng)前的大難題。

說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，要想把話說(shuō)好，事情辦好，這些經(jīng)典方式方法值得多學(xué)學(xué)。也是本篇所討論的核心議題。