兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而晚上結(jié)賬的時候，左邊的那家小店總比右邊的那家多賺五六百塊錢，天天如此。

細心的人發(fā)現(xiàn)，先進右邊粥店時，服務(wù)小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道 :“加不加雞蛋？”客人說加，于是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個人，服務(wù)小姐都要問一句 :“加不加雞蛋？”有說加的，也有說不加的，各占一半。

走進左邊粥店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道:“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”客人笑著說:“加一個?！痹龠M來一個顧客，服務(wù)小姐又問一句:“加一個還是兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的說加兩個，不愛吃的就說加一個，也有要求不加的，但是很少。

一天下來，左邊這個小店就總比右邊那個賣出更多的雞蛋。

01

登門檻效應(yīng)

社會心理學(xué)研究表明，人類更樂于是始終如一的，并在他們的行為中表現(xiàn)得始終如一。一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求，這就是著名的登門檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect）。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。登門檻效應(yīng)又稱為“留面子效應(yīng)”，又被稱作“欲得寸先進尺”。國人將這種效應(yīng)俗稱為得寸進尺。

1.導(dǎo)致順從的互讓過程

美國心理學(xué)家查爾迪尼曾經(jīng)進行過一項“導(dǎo)致順從的互讓過程”的研究實驗。

他將一批參加實驗的大學(xué)生分為兩個小組，首先，對第一個小組的實驗者說，要他們花兩年時間擔(dān)任一個少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員。

這是一件勞神費力的工作，而且沒有任何回報。結(jié)果，大學(xué)生們都以各種理由斷然拒絕了。隨后，他提出了另一個要求，讓這些大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)游飯@玩一次，需要耗時兩個小時。結(jié)果有 50%的大學(xué)生很爽快地答應(yīng)下來。

接下來，他向第二組大學(xué)生提出同樣的要求時，卻只有 16.7%的人同意去動物園。

心理學(xué)家認為，“登門檻效應(yīng)”的產(chǎn)生，源于人們內(nèi)心深處的內(nèi)疚感。人們在拒絕別人的大要求時，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負了別人對自己的期望，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，會感到非常內(nèi)疚。這時，如果對方再次提出一個較小的要求，人們?yōu)榱嘶謴?fù)在別人心目中的良好形象，也達到一種心理上的平衡，便會欣然接受。

2.隨處可見的登門檻現(xiàn)象

恰當(dāng)使用“登門檻效應(yīng)”，往往能產(chǎn)生意想不到的效果：

自己有一件棘手的事情需要朋友幫忙，先向?qū)Ψ教岢隽艘粋€更大的要求，遭到拒絕后，再將真實的要求提出來，對方往往比較容易接受 ;

上司需要將一項復(fù)雜的工作交給下屬完成，可以假裝讓員工完成另一件更為艱巨的工作，當(dāng)他面露難色的時候，再將這件工作交付給他，他便會愉快地接受任務(wù)。

在學(xué)校教育中，如果能夠很好地利用這一效應(yīng)，常常能取得意想不到的效果。

老師在布置作業(yè)時，有意地多布置一些，學(xué)生叫苦不迭時再做出讓步，自然會讓他們感激自己的通情達理；

學(xué)生在學(xué)習(xí)面前犯難時，下面的語言可能激起他們學(xué)習(xí)的勇氣 :“讓你期末考到 100分，這要求也許真的太高了。這樣吧，你努努力，考到 80分可以嗎？”

3. 利用登門檻效應(yīng)，化解不滿情緒

在人際交往中，“登門檻效應(yīng)”運用的好，還能在發(fā)生特殊情況時，及時地消除對方的不滿情緒。

當(dāng)你和一位朋友約好一起吃飯，卻由于臨時有事，耽擱了一些時間。于是，你滿懷歉意地打電話告訴朋友，可能要晚到一個多小時。朋友很生氣，見你真的有事，也只好眼巴巴地等著你。結(jié)果，你半個小時后就滿頭大汗地趕到了。朋友驚喜之余，怒氣全消，也就不會在意你的遲到了。

同樣，在一些服務(wù)性的行業(yè)中，采用巧妙的方法，能夠化解顧客抱怨、不滿的情緒。

在一架即將著陸的客機上，乘客們忽然聽到話務(wù)員的通知 :“由于機場擁擠不堪，飛機暫時無法降落，著陸時間將推遲一小時?！鳖D時，機艙里響起了乘客們的抱怨聲。他們不得不做好心理準備，在空中備受煎熬地等待一個小時。

幾分鐘之后，話務(wù)員甜美的聲音再度響起 :“旅客朋友們，晚點時間將縮短到半個小時?！甭牭竭@個消息，乘客們都歡喜雀躍。

又過幾分鐘，乘客們再次聽到廣播 :“最多再過三分鐘，本機即可著陸?！背丝蛡儌€個拍手稱慶，喜出望外。雖然飛機晚點了十幾分鐘，乘客們卻感到格外的慶幸和滿意。

02

你麻煩過的領(lǐng)導(dǎo)最有可能幫助你

在項目中更是如此，如果需要干系人做一個大的改變來配合項目極可能被拒絕。此時不妨先提出一些小的讓對方無法拒絕的要求，之后再逐漸提出真正的要求，成功率大為提高。請記住，你麻煩過的領(lǐng)導(dǎo)最有可能幫助你。

可以利用登門檻效應(yīng)來要求干系人（特別是客戶和某個重要領(lǐng)導(dǎo)）加入到項目中來。比如，項目經(jīng)理可以先要求得到對方的某一份可以公開的資料，繼而再讓他幫你看看自己對業(yè)務(wù)的理解有沒有不足之處，最后再要求對方加入項目組中來。

在項目啟動階段，應(yīng)識別出項目的重要干系人，并盡可能把該干系人納入項目中的一個正式的崗位上。在這里，崗位名稱不關(guān)鍵，關(guān)鍵點在于要有個正式的項目崗位名稱，甚至虛職也無所謂，只是該崗位需要花點精力。一個注意事項是，不要讓這個崗位承擔(dān)責(zé)任，否則會被拒絕。

前期要明確向該干系人匯報項目情況的方式，包括格式、手段、頻率等。比如每周五下班前給他發(fā)送電子郵件，一定是對方不好拒絕的方式。常見的情形是，對方會說他只關(guān)注結(jié)果不需要知道具體過程，或說他比較忙沒有精力看這個匯報。此時，你不必解釋什么，只說是例行公事也不需他承擔(dān)任何責(zé)任。當(dāng)然，你還可以補充說如果沒有時間他甚至都不需要看，該報告只提供他參考，更不需要簽字。這樣，對方就很容易接收這個報告。請注意，一旦他同意每周接收報告，就意味著他已經(jīng)開始在為這個項目付出努力了。至少他知道每周要獲得項目進展報告，這本身就要多操一份心，會消耗其精力。

筆者多年的實踐證明，干系人往往很配合甚至十分樂意接受這份報告。因為對于干系人而言，對項目信息多一分了解對自己的長遠利益也較為有益。另外一個事實是，這在客觀上也可以滿足某些人的控制欲望。

項目實施過程中，要按計劃定期向干系人匯報項目進展。注意這一定要在項目開始前策劃好，臨時這樣做會有各種不可控的情況產(chǎn)生。人們會支持自己付出過努力的事項，即便僅僅提供報告，也會讓人對項目產(chǎn)生感情。一個人如果看一個事物時間長了，就會增加好感，心理學(xué)上稱為多看效應(yīng)（看來，“日久生情”和“辦公室戀情”在心理學(xué)上也有證據(jù)?。?。

在上述過程中，該干系人主要是在心理上對項目投入，很多時候他并不會真花時間去看報告。為增加對方的投入感，適當(dāng)時候你可以就某個業(yè)務(wù)問題向該干系人征求意見。注意，問題不要特別難以回答，必須是封閉式問題?！澳J為這個報表是使用固定格式還是讓客戶自定義？”“這項工作的最終批準權(quán)限是A部門還是B部門呢？”就是不錯的問題。這些問題的回答不要太耗精力，這樣容易被接受。開放式問題往往會激發(fā)被提問者的想象空間，因此不要使用。切忌使用“為什么……”，因為這極容易引發(fā)對抗。

一個重要的注意事項是，如果干系人的建議被采納了，一定要在適當(dāng)時候為他對項目的貢獻公開表示感謝。這里，“公開”是關(guān)鍵點。

項目的重要會議要請該干系人出席，如可能可以請其主持會議。

這個方法簡直是筆者管理項目的法寶，屢試不爽。在2016年的某項目中，被我麻煩過的某領(lǐng)導(dǎo)在驗收階段的幫助，甚至被人懷疑接受了我們的賄賂！

03

登門檻效應(yīng)常是范圍蔓延的元兇

有的孩子犯了錯誤后，離家出走。家長非常著急，經(jīng)過幾天的努力孩子被安全找回，家長也就不再追究孩子前面犯的錯誤了。

孩子有意無意地利用了“登門檻效應(yīng)”，離家出走相當(dāng)于“拆屋”，犯錯誤相當(dāng)于“開天窗”，為了不“拆屋”，“開個天窗”也就被接受了。

1.為什么范圍蔓延總是管不?。?/span>

通常情況下，對范圍進行大規(guī)模調(diào)整會得到項目經(jīng)理、團隊及重要相關(guān)方的高度重視。但是那些針對項目范圍的、看起來微不足道且無關(guān)大礙的變更，反倒更容易被忽視或被錯誤地管理。這就是登門檻效應(yīng)在作祟。

一方面那些看起來影響較小的不良后果，經(jīng)過長時間的積累，有可能發(fā)生從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化，而當(dāng)這些不良影響最終爆發(fā)的時候，所造成的破壞性往往已經(jīng)無法扭轉(zhuǎn)；另一方面，一旦放松了警惕，輕易地接受了這種“看起來影響不大的”需求，后面接踵而來的更多、更大的要求也往往變得難以拒絕。在項目管理理論中，這就是范圍蔓延。

項目范圍蔓延產(chǎn)生的原因主要有兩種：一種來自客戶；一種來自項目組自身。

2. 決不讓步，除非交換？

客戶在項目過程中，一般會提出一些小的、略微增加一些工作量就能實現(xiàn)的工作，如增加一個小的功能，提高一個小的指標等。單純看這些要求，無論是占用的時間還是消耗的資源、成本確實不大，而且這些相關(guān)方在表述他們的要求時，還會有意或無意地將這種變更造成的影響盡量弱化。

只需要增加一個菜單項，其他的都不用改。

再把尺寸稍微改動一個單位即可，很簡單的。

采取這種“弱化”的表達方式，目的就是讓項目經(jīng)理放松警惕，放棄變更控制的原則而直接接受要求。

一方面，項目活動間的聯(lián)系是深層次的，新增加一項功能本身可能并不復(fù)雜，但是新增加的功能是否和其他功能存在沖突?是否會給未來的整體系統(tǒng)運行帶來不穩(wěn)定的影響?這些問題的識別僅通過對新功能模塊本身復(fù)雜程度的理解是無法確定的，如果盲目接受要求，就可能留下隱患。

另一方面，正是由于這種變更要求看起來難度不大、影響也不大，往往會成為提出變更要求的相關(guān)方不愿為此支付相關(guān)成本費用的理由和借口!所以，不論從哪個角度來看，項目經(jīng)理都不要忽視那些“小的”變更要求。

在實際項目中，即使存在因客觀因素導(dǎo)致某些變更無法獲得費用補償?shù)那闆r，也不能拋開正式的變更控制管控。為了避免客戶造成的范圍蔓延，記住這一條原則是十分有用的：“決不讓步，除非交換”。變化是客戶的權(quán)利，但任何范圍改變都需要通過正規(guī)的范圍變更控制程序來完成，必須在項目工期、費用或質(zhì)量等方面作出相應(yīng)的、正規(guī)的變更。

3.項目組自身造成的范圍蔓延更為隱蔽

來自項目組自身原因造成的范圍蔓延同樣值得注意，因為這種情況的發(fā)生是沒有人買單的，所造成的損失只能由項目組或其所在組織承擔(dān)。試圖通過范圍變更而增加合同額的“釣魚工程”只對不成熟的客戶有用，對于成熟的客戶這種做法只會自取滅亡。

同學(xué)甲：“你又不想做老師，為啥突然想考師范了？”

同學(xué)甲：“聽之前的學(xué)長說，師范大學(xué)里漂亮妹子可多了！”

同學(xué)甲：“銀行里的金條也很多，和你有關(guān)系嗎？”

同學(xué)甲：“呃……”

項目組自身造成的范圍蔓延較為隱蔽，它一般是由于項目人員的技術(shù)心態(tài)造成的。技術(shù)人員從技術(shù)中獲得成就感的渴望促使他們自覺不自覺地按照自己的興趣去創(chuàng)造一些沒有必要的、不合理的、滿足自身情感需要的產(chǎn)品。

項目執(zhí)行過程中，團隊內(nèi)部或外部總會時不時冒出各種各樣的想法。遇到這種情況，項目經(jīng)理一定要謹慎對待，確認是否有助于項目目標的實現(xiàn)。否則，放任自流的常見結(jié)果就是項目范圍的蔓延，增加了項目成本，推遲了項目進度，卻做了和項目目標無關(guān)的事。