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經(jīng)典案例----夢(mèng)露女士睡衣 市場上出現(xiàn)過一個(gè)品牌叫夢(mèng)露，它只做女式睡衣，銷售價(jià)格為188元人民幣一件。這款睡衣只有兩種款式吊帶的和齊肩的，而且也只有兩種顏色橙色和紫色。他們用了一個(gè)很不一樣的銷售方式，就是送。但怎么送呢就是免費(fèi)送給你。如果你穿了感覺很好就請(qǐng)你幫我們做口碑宣傳。 但他提出了另一個(gè)要求 我們送給你是可以的可是快遞費(fèi)你出可以嗎?？爝f費(fèi)是23塊錢一件但是支持貨到付款也支持退貨。對(duì)消費(fèi)者來說是零風(fēng)險(xiǎn)。也就意味著你花23塊錢快遞費(fèi)，可以拿到一件價(jià)值188元的女士睡衣，各位你們?cè)敢鈫帷Ｒ苍S第一次各位你們看到可能不會(huì)動(dòng)心，但是如果你們發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段，竟然有157家網(wǎng)站都在為他打廣告，那你會(huì)不會(huì)點(diǎn)開來看一看呢。 接下來帶著大家一起算一算他們?cè)趺促嵉?/strong> 1000萬件睡衣免費(fèi)送，首先我們需要解決的是貨源問題。做生意的人都知道中國義烏小商品批發(fā)市場舉世聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來成本可以很低。而且我有1000萬件，那么你幫別人做10塊幫我做8塊行不行。各位注意是夏天的女式睡衣，不僅款式簡單而且也省布料。 接著就是快遞的問題了 我們平時(shí)快遞一樣最小的東西至少需要10塊錢。但是如果我一年有一千萬件快遞要在你的公司運(yùn)送，能不能便宜一點(diǎn)呢。所以最后5元敲定，因?yàn)橄奶斓呐剿潞茌p又很小，一個(gè)信封就可以裝下。 最后就剩下廣告了 本來網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的。因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量，各位你們可以試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送老師保證很多網(wǎng)站愿意幫你送東西。但是為了讓我的睡衣送的更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會(huì)幫我把廣告打得更瘋狂。于是所有的網(wǎng)站都幫你打廣告。 帶各位來算一算他賺了多少 23塊錢減去8塊減去3塊再減去5塊還剩下多少。答案是7塊，那么就是說他們實(shí)際上送一件睡衣，只付出了16塊錢的成本。但是消費(fèi)者卻付了23塊錢的快遞費(fèi)。也就是說他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口一年免費(fèi)送出一千萬件能送出去嗎。當(dāng)然是可以。最后他們送睡衣一年就賺了7000萬人民幣。 為各位做個(gè)總結(jié) 這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、到會(huì)計(jì)，全公司加在一起只有四個(gè)人。四個(gè)人分這7000萬是不是怎么都有的賺，最關(guān)鍵的是他們什么都沒做。而且每個(gè)人都很開心，這就是商業(yè)模式的厲害之處。 接下來再講一個(gè)經(jīng)典案例----鞋店 不知道各位中有沒有人是做鞋子生意的。如果有的話各位應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，很多買鞋子的顧客或是為學(xué)生買鞋子的家長，他們都會(huì)喜歡討價(jià)還價(jià)，希望能給他們最低的價(jià)錢買鞋子。但是各位都知道一旦價(jià)錢低了，利潤就沒有了，但是價(jià)錢高顧客就會(huì)跑到其他同行那。 直接把鞋子免費(fèi)送 這間鞋店的老板就是因?yàn)檫@樣，所以直接決定把鞋子免費(fèi)送不賣了。邏輯很單純，鞋子免費(fèi)送就不會(huì)遇到老師剛剛說的那些問題了。但同時(shí)這位老板也注意到一件事情，他發(fā)現(xiàn)跟他買鞋子的顧客大多都是學(xué)生，而基本上學(xué)生每天都要喝牛奶吧，還有些學(xué)生是長期訂牛奶的。 來鞋店訂牛奶，老板免費(fèi)送你五雙鞋 所以這位老板打著這樣的標(biāo)語，來鞋店訂牛奶，老板免費(fèi)送你五雙鞋。各位有沒有覺得這位老板很聰明，通過一個(gè)方式這樣的方式。老板原本可能要很辛苦地買鞋子，而且賺的可能也不多。但現(xiàn)在運(yùn)用了這樣的一個(gè)方法，現(xiàn)在所有同行業(yè)者都無法和這間鞋店競爭了。 不但沒有虧本還賺的比之前多 告訴各位一件不可思議的事情，這間鞋店鞋子免費(fèi)送，不但沒有虧本還賺的比之前多。各位有想過原因是為什么嗎，原因是因?yàn)檫@間鞋店推出這樣的一個(gè)方案，吸引的只是附近的住戶，連遠(yuǎn)距離的潛在顧客都吸引過來了。所以這位老板從他們身上開發(fā)更多的利潤。 |
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