我們有一種本能叫“逃避痛苦，追求快樂”。大到我們的人生，小到某一階段的情緒調(diào)節(jié)，無不是逃避痛苦、追求快樂的過程。由此，按照倒推原理，這一模式就成為很多心理專家用于心理治療屢試不爽的手段。

表面上“追求快樂”與“逃避痛苦”并無多大區(qū)別，因為逃避痛苦就是在追求快樂，追求舒適區(qū)！但如果用在一個人的心理調(diào)節(jié)，或者要讓一個人作出某種行動，兩者呈現(xiàn)的效果就高下立判了。因為人們都有趨利避害性，也就是在定量的情況下，讓我們損失一樣東西遠遠比獲得一樣東西更能讓我們作出行動。

很簡單的道理，比如你是一個懶床的人，享受著冬晨溫暖的被窩，但如果我告訴你：“馬上起來，你會享受到一頓豐盛的早餐?！蔽蚁嘈懦两趹写仓械哪憧隙ú粸樗鶆樱驗椴怀栽绮湍悴粫p失什么，寧愿保持原有舒適狀態(tài)不作出任何動作。

但是，如果我告訴你，你床上跑進幾個大蟲子，你肯定會以洪荒之力跳下床來，這說明在原有狀態(tài)不變的情況下，丟失點動東西遠遠比得到點東西來的更有動力。

這讓我想到一部港劇，里面女主角就說得很好，她對一位因奔跑而疲乏倒地的男生說：“你以為你是真的累了嗎！其實不是，只要我在你屁股下放條蛇，你就知道你還有多少能量沒用完?！?/p>

有一個女孩，因為一次事情與父母親發(fā)生了爭吵，雙方都認為自己是站在道理的勝方，都不肯讓步，于是陷入一場冷戰(zhàn)。自從冷戰(zhàn)后，女孩幾乎很少回家，即使回家都不會有什么好臉色。

看著女兒經(jīng)常很晚才回來，日漸消瘦，父母試圖去跟女兒搭上句話，可是女孩一臉的憤怒，不搭理還好，至少能保持冷戰(zhàn)狀態(tài)，雙方不必尷尬，一搭理的話女兒就直接不回家了，這讓父母非常著急。

于是，父母開始想辦法了，找人游說，但是親戚都找遍了，結(jié)果都是無功而返，甚至有些還被臭罵一頓。雖然他們都是出自好心，希望這位女孩能夠跟父母和好如初，但是他們用錯了方法，每次談論都是以“女孩與父母爭吵事情”為切入點，希望從這個道理上去論證這位女兒真的錯了，讓她能夠主動回去跟父母認錯。

“爭吵”原本就是這次事件的起因和傷疤，見過誰被揭開傷疤還能欣然接受別人自以為是的“大道理”的，被這位女孩一頓壞臉色也是情理之中。多次未果，父母知道再多的游說也無濟于事，不如找一個對的人，左思右想，終于找到了一個經(jīng)驗豐富的朋友，人稱“和事佬”。

這位和事佬見到了這位女孩，她的方式與其他人截然不同，一開始并不是去談什么事情，而是憑著“看著這姑娘長大”的長輩情誼和這女孩有說有笑地聊著，這樣的開場方式?jīng)]有遭到反對，女孩也放下了戒心。

和事佬阿姨開始談論起自己正在上大學的女兒，曾經(jīng)因為一件事與女兒發(fā)生了爭吵，當時雙方都不肯讓步，雖然事后證明這件事并非誰對誰錯，而是一種觀念和立場的問題。不過，最后女兒主動找自己把事情從頭到尾梳理了一遍，發(fā)現(xiàn)問題還真不是大問題，就是一個觀念疏通的過程，最后和女兒也沒有誰認錯、誰讓步，而是讓彼此雙方以后更能理智地對待問題，就像現(xiàn)在一樣變得亦母亦友一般。

這樣的聊天讓女孩深有感觸，她開始回想起自己與父母的事情，其實深究起來也不算大事，關(guān)鍵在于雙方都沒有冷靜地坐下來討論這個問題，不過還是放不下面子主動跑到父母面前。和事佬看到女孩猶豫的心理，于是再放出一招殺手锏。

她繼續(xù)跟女孩聊著：“當時的我很好奇一向嬌慣的女兒怎么會主動來溝通這件事情，女兒的問答我讓明白了一個道理，女兒其實很會思考事情，她認為如果不把這件事情弄清楚，她和我的關(guān)系肯定會一直僵持下去，在家待著也不安心，離家出走的日子更不是常人所能感受的，誰不想享受父母親的噓寒問暖。一想到這種郁悶不堪的局面，她就越希望跟我的關(guān)系回到以前，整天‘寶貝女兒’地喊著，給她削蘋果、洗衣服、做好吃的早餐等等，一家人其樂融融的場面。

行動與否就決定接下來的日子是痛苦還是快樂，這種思考方式讓女兒毫不猶豫地選擇主動跟我說明這件事情，事情最后不但解決了，反而讓我覺得女兒真正地長大了、懂事了。”說完，女孩好像豁然開朗般，一下子釋然了，主動選擇了回到家跟父母溝通。

在游說中，和事佬知道不能像其他人一樣，一來就給女孩傷口上撒鹽，更不能和女孩爭論孰對孰錯，不管事情本身是否存在對和錯，因為爭論對錯本身已經(jīng)是錯了。

對女孩來說，不管最終結(jié)果是自己錯還是父母錯，都會導致尷尬的場面，所以來游說的人即使巧舌如簧，也難免會落到冷面以對的結(jié)果。

而和事佬一開始聊自己的事情，讓女孩不把注意力聚焦自己身上，容易放下戒心，接著通過自己女兒的事情讓女孩產(chǎn)生共鳴，讓她沉浸在自己的思考中，最后再通過給女孩植入一種“行動與否決定痛苦還是快樂的結(jié)果”畫面，讓女孩快速下決定，最終完美搞定女孩父母交代的任務。

和事佬盡管不是心理專家，但是她卻是一位生活中地道的人性專家，她知道要解決一個人的抵觸心理，首先要讓他把注意力轉(zhuǎn)移到其它地方，以免造成還未切入主題就被出局的尷尬場面，接著是要以易于接受的話題進入到對方的世界，所謂進入到對方世界就是要站在對方的立場去思考，知道對方想的是什么、恐懼的是什么，避過雷區(qū)，循循善誘把對方引導在他的思想邊緣，當他開始自我開導打開思想大門的時候，就是把他拉入我的思維世界的時候，然后對方的行為就順著我的思維理所當然地進行了。

不過，要讓對方在作出決定的臨門一腳，“逃避痛苦、追求快樂”的本能才是促成事情的殺手锏，在對方心中構(gòu)造一種“如果不作出行動則會如何痛苦、作出行動則會帶來煥然一新的局面”畫面，痛苦與快樂之間的差值足可以讓對方產(chǎn)生強大的行動力。

進入對方的內(nèi)心世界，讓對方走到他的世界邊緣，然后把他拉到我的世界，這是心理調(diào)節(jié)的萬能手段。讓對方產(chǎn)生不行動就會很痛苦的、行動就會很快樂的畫面，這是促成行動的絕對公式。

犯罪動機與人的動機。

在《刑法學》上有一種心理活動叫“犯罪動機”，犯罪動機的定義，“指刺激、促使犯罪人實施犯罪行為的內(nèi)心起因或思想活動?！?/p>

同樣地道理，套用在生活中，行為動機就是促使人作出某種行為的內(nèi)心起因或思想行動。

恩格斯曾說過：“就個別人說，他的行為的一切動力，都一定要通過他的頭腦，一定要轉(zhuǎn)變?yōu)樗脑竿蛣訖C，才能使他行動起來?！?/p>

這樣我們就可以理解動機是如何產(chǎn)生的了！

動機產(chǎn)生條件有兩點：“一是內(nèi)在條件，即需要、欲望；二是外在條件，即誘因、刺激?！被氐缴厦娴陌咐?，要讓女孩作出跟父母和好如初的行為，必須要讓她先產(chǎn)生動機，或者說是激發(fā)她潛在的動機，讓她回憶跟父母其樂融融的場面，讓她對家庭、父母呵護的“需要”顯現(xiàn)，最后用痛苦和快樂的差值來刺激她，以此助推行為的產(chǎn)生。

有一個“金錢選擇”的游戲，選擇甲能獲得1000元人民幣，而選擇乙則有一半的幾率獲得2000元，有一半的幾率什么都得不到。正在閱讀的你，可以先閉上眼睛，認真思考下如果是你面對這樣的選擇，你會選擇哪一項。

根據(jù)實驗數(shù)據(jù)表明，大部分人會選擇甲，因為在能穩(wěn)定地獲得1000元面前，人們很少可能會只身犯險選擇有可能什么都得不到的乙項，盡管兩個選項的收益概率計算結(jié)果并沒有區(qū)別，通俗點說就是“得點算點、入袋為安?！?/p>

這在心理學上叫“前景理論”，提出者是曾獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基。從這個實驗可以看出，人們都是有風險規(guī)避的，這和“逃避痛苦”類似，都是尋在找安全、穩(wěn)定、利潤區(qū)。

和風險規(guī)避對應的還有一種心理叫風險偏好，兩者看似對立，實質(zhì)是同一的，都是基于“理性”下的最優(yōu)選擇判斷。比如，選擇甲一定會損失1000元，而選擇乙50%的幾率會損失2000元，50%的幾率不會有任何損失，這個時候大部分人會選擇乙，相對一定要損失1000元，很多人會選擇搏一把，因為有一半的幾率一分都不用損失，通俗點就是“反正都要虧，倒不如搏一次?！边@個時候表現(xiàn)出來的叫風險偏愛。不管是風險規(guī)避和風險偏愛，都是人們基于自己理智下選擇最優(yōu)結(jié)果的判斷。

基于這樣的理論指導，我們可以知道一些情況下，人們會作出何種行為。如果我們把一個人的行動貫穿始終，從動機、行動、結(jié)果三點一線看，可以這樣說，結(jié)果就是已經(jīng)開始實現(xiàn)的動機這個因的果，那么要想某人作出特定行為，就需要創(chuàng)造符合結(jié)果產(chǎn)生條件的因。

不過很多理論或者研究結(jié)論往往只是對現(xiàn)象科學分析得出來的可以告訴我們在何種條件下人們很有可能會作出某種行為的描述，通俗點說就是它只告訴了人們會如何做，但是不會告訴人們應該如何做。這個現(xiàn)象有點滑稽，就如同馬克思批評那幫哲學家，“哲學家們只是用不同的方式解釋世界，而問題在于改變世界?！?/p>

選擇甲還是選擇乙，是贏1000元，還是50%的幾率贏2000元和50%的幾率什么都得不到，通過“前景理論”是找不到答案的，雖然大部分人選擇甲，但肯定有人會選擇乙，更有可能選擇乙的獲得了2000元，也有可能什么都沒獲得，在極少次數(shù)內(nèi)是無法把控的，所以這種過程中我們只知道選擇甲的有很多人，但是我們絕不知道選擇哪個會是最優(yōu)結(jié)果。

這是學概率的悲哀，我們可以知道哪種情況幾率會更大，但是他只能保證我們獲勝的概率，卻保證不了我們一定獲勝，因為存在失敗的概率，再加上“大數(shù)法則”，所以在實際操作中，真正能夠理性運用概率的就少之又少了，因為永遠過不了“自以為是”那關(guān)。

我們拋一枚硬幣，正反面的概率分別是50%，如果前面幾次出現(xiàn)的都是正面，但并不代表后面的一定開始出現(xiàn)反面，因為這種概率是大范圍概率事件，第一次拋硬幣和第二次拋硬幣沒有任何關(guān)系，不會相互影響。

也就是也許你拋了100次都是正面，也許下100次還是正面，當只要把拋的次數(shù)無限擴大，正反面出現(xiàn)的概率才會無限接近50%。但是，往往很多人會產(chǎn)生這樣的誤差，覺得前面出現(xiàn)的正面多，后面應該出現(xiàn)反面了，這才符合各占50%的概率，但其實正反面各占50%的概率是在拋之前通過兩面只有一面的可能計算出來的，而并非通過無數(shù)次拋后根據(jù)出現(xiàn)次數(shù)計算的，也就是每一次拋的過程都是獨立，并沒有相互影響，但是人們卻總是淺顯地機械式套用概率。

所以，人們在作出行為的時候總是喜歡停留在思考舒適區(qū)作出決策，就是選擇比較單一、易懂的線索對事物下定論。比如，在一次聚會中，我同事告訴我們她的老婆下班了，他要去北京路去接，那一瞬間，我們會不加思考地想當然認為她的女朋友在北京路上班，其實呢！他的女朋友是從昆山路坐公司車到北京路的。

我們選擇從最簡單的線索中去決定我們的判斷，在這個過程中因為事件本身與我們并沒有多大關(guān)系，所以我們會不加以思考憑借大腦最簡單的反應區(qū)去認為他們女朋友就在北京路上班這樣的結(jié)論，往往這種結(jié)論還會深入人心，毫不費力地滲透進我們的認識區(qū)。

甲這兩年投資賺了不少錢，只要看中的股票就會漲，于是我們就認為甲的投資水平整體高于其他人，但是我們不知道的是前五年里，甲連連慘敗，并且在未來的幾年里，甲把這兩年賺來的錢全部賠了進去，所以我們的判斷是基于最容易獲取的線索，并不能真實反映一個人的水平或者一件事情的走向。在炒股中就出現(xiàn)漲的股盡早扔，跌的股仍然堅守，因為覺得它始終漲，僅僅透過片面的線索來決定我們的思考和行為。

看事情不能片面，如果片面只能說明我們懶惰，因為不愛思考，甚至畏懼思考，除了這個角度，還有其它角度，只有通過多種角度來考究這問題，我們才能得到盡可能接近準確的答案。

所以毛主席說沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，調(diào)查就是對事情的全方位考慮，孔子還說：“不在其位，不謀其政?！蔽覀儾荒芾斫獬刹辉谶@個位置上，就不要去考慮這個位置上的事情，如果這樣理解的話，那大家都守著自己的一畝三分地，就不用談協(xié)調(diào)配合了。我們應該這樣理解，沒有在這個位置上，我們就不知道這里面究竟發(fā)生了什么事，不知道這業(yè)務工作還有哪些問題，既然都一知半解，只看到表面功夫，那就不要瞎指揮、瞎給建議了，因為我們提出的建議對對方來說，人家老早就知道了，但是問題的關(guān)鍵不在這點上，所以只能給人家添亂。當然，如果對方有求于我們，那就另當別論，肯定認真地回答，也只能是建議，拿不準的別亂給。

在前景理論中還有一種就是“參照依賴”，比如在年收入平均水平為6萬的地方，你收入為7萬；在年收入平均水平為9萬的地方，你收入為8萬。你會更享受哪個選項，很多人會選擇第一個，盡管第二個的收入比第一個高，這說明人們往往看重的是輸贏，或者是比誰高，而不是獲得的具體多少，在人們并不為一日三餐著急的這個時代，人們更注重于面子，而不是具體的工資。

有些商家開始變得“滑頭”起來，喜歡用大碗來盛菜，其實這樣的方式并沒有起到對應的效果，原本菜量還可以，但是放在較大的盤子中立馬變得少了起來，給人以“少”的感覺，與其這樣不如找一個適中的盤子，凸凸的感覺讓人覺得物有所值，盡管前后的量沒有區(qū)別，但是給人造成的感覺卻是舒適、滿意的。

其實，所謂的“參照依賴”不過是人的一種“比較心理”，在諸葛亮面對弒主投蜀的魏延時，先是以“殺頭之罪”恐嚇魏延，讓其心驚膽戰(zhàn)，在魏延深感絕望之際，再予以赦免，接著封賞官爵，這叫“恩威并施”，更是一種心理的掌控，如果平白地給魏延封賞，魏延會覺得這是應該的，但若先給他扣上一頂悖主弒君的帽子，要斬殺他，接著再封賞他，無異于一念地獄，一念天堂，瞬間，心理差值會讓他六神無主，對諸葛亮服服帖帖、感恩戴德。

據(jù)統(tǒng)計，每年被車撞死的概率遠大于彩票中頭獎的概率，現(xiàn)實是人們從來沒想過自己會被車撞，但總是懷著一顆能中頭獎的心。彩票中獎屬于小概率事件，盡管其概率小到近似于零，但是依然不能澆滅眾人天天買彩票的激情。

有人說女生是感性動物，男生相對較理性，在面對事情時，男生可能會偏向于理智思考，但不管男生還是女生，他們往往會把“在面對問題時，冷靜下來思考”誤認為就是理智的表現(xiàn)，難道買彩票就是一件在不冷靜中做的事情么，如果這樣成立的話，那么多人天天都在狂躁中嗎！

理智不單單體現(xiàn)在冷靜中，更要體現(xiàn)在對一件事情全面、客觀的對待中。有學者喜歡把人們買彩票看成是一種“迷戀小概率事件”的行為，其實不對，因為小概率事件很多，但人們衷愛彩票，奔放點說這是“反正就幾塊錢，萬一中了”、“一夜暴富”的心理，內(nèi)斂點說則是“花幾塊錢每天買個希望”。如果說這種行為叫“迷戀小概率事件”，則不如說人們更懂得以小博大，用最低廉的成本換取有可能實現(xiàn)的希望。

為什么說賭徒的口袋永遠是空空如也。喜歡賭博的人就知道，當自己輸錢的時候，即使輸?shù)粢话賶K錢就有一定的失落感，但是贏一百塊更多的是不滿足，因為花了一晚上居然才贏一百塊錢，太不值了，輸?shù)粢话賹θ说男в么笥谮A了一百塊。輸?shù)粢话賶K覺得很珍惜，但是當賭徒第二次把一百塊贏回來時，他會感覺這一百塊就像是街上撿來的，花起來也不會有任何心疼，這是一種“分離現(xiàn)象”，當輸?shù)袅艘话賶K錢時，當時心里肯定會認為別人袋中的一百塊依然是我的，但是經(jīng)過幾天過后，在賭徒的心里，一百塊的缺口已經(jīng)被彌補了，也就是說對賭徒來說并沒有缺少什么，當再次贏來一百塊錢的時候，會自然地認為應贏的是別人的。

諸葛亮贏的是“口才”還是“見識”

諸葛亮奉劉備之命到達江東勸說孫權(quán)共同抗曹，魯肅帶他前去會見孫權(quán)。孫權(quán)碧眼紫髯，一表人材。跟他寒喧之后，孫權(quán)問道：“曹兵共有多少?”諸葛亮答：“馬步水軍，共100余萬。”孫權(quán)不信。

諸葛亮說：“曹操在兗州時，就有青州軍20萬；平定河北，又得五六十萬；在中原招新兵三四十萬，現(xiàn)在又得荊州兵二三十萬：如此算來，曹兵不下150萬。我只說100萬，原因是怕驚嚇了江東之士?！?/p>

魯肅聽后大驚失色，一個勁向諸葛亮使眼色，諸葛亮卻裝看不見。孫權(quán)又問：“曹操部下戰(zhàn)將，能有多少?”諸葛亮說：“足智多謀之士，能征慣戰(zhàn)之將，不下一二千人!”

孫權(quán)道：“曹操有吞并江東的意圖，戰(zhàn)與不戰(zhàn)，請先生為我下決心。”諸葛亮說：“曹操取得了官渡之戰(zhàn)的勝利，又新破荊州，威震天下，現(xiàn)在即使有英雄豪杰要與他抗衡，也沒有用武之地，所以劉豫州才逃到這里。希望將軍您量力而行：如果能以吳、越之眾與他抗衡，就不如早一點與其絕交；如果不能，為什么不依眾謀士的主張，向他投降呢?”

孫權(quán)道：“就如您所說的，那么劉豫州為什么不投降曹操呢?”諸葛亮說：“當年的田橫，不過是齊國的一名壯士罷了，尚能篤守節(jié)義，不受侮辱，更何況身為王室之胄、英才蓋世、眾士仰慕的劉豫州。事業(yè)不成，這是天意，又豈能屈處人下?”孫權(quán)聽了，不禁勃然大怒，退入后堂。

眾人都笑諸葛亮不會說話，一哄而散。魯肅則一個勁埋怨諸葛亮，批評他藐視孫權(quán)。諸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不問我，我豈能說?”魯肅聽罷，趕緊跑到后堂告訴孫權(quán)。孫權(quán)回嗔作喜，又出來與諸葛亮相見，并設(shè)酒宴款待。經(jīng)請葛亮一番實事求是地分析，孫權(quán)果然進一步堅定了抗曹決心。

其實諸葛亮來江東之前，就早已成竹在胸，自古人杰出江東，孫權(quán)豈是甘愿投降的主兒，更何況有荊州劉琮“籠中困雀”的例子。所以孫權(quán)肯定不會投降，但是會以何種方式聯(lián)劉就得看諸葛亮有幾把刷子了。是諸葛亮的計謀讓孫權(quán)作出抗曹的行為嘛！不是，是諸葛亮早知道孫權(quán)會抗曹，不過要順水推舟，給江東文臣一個交代，“你們看，連劉備那么弱，都要抗曹，我們據(jù)守江東，兵強馬壯，還怕曹操嘛，更何況諸葛亮都跑到江東來要求聯(lián)合了，那我還有何臉面降曹。”諸葛亮過江東，與其說是去游說孫權(quán)抗曹，不如說是給孫權(quán)及江東文臣一個抗曹的充分理由。

正如魯肅對孫權(quán)說的，江東人人都可以降曹，包括我都可以，降了曹還可以做個教書先生，養(yǎng)家糊口沒問題，但是唯獨主公你不能降曹，一國豈能有二主，荊州劉琮就是最好的例子。

類似情況還有周瑜，明明周瑜就是個不服輸?shù)娜?，根本不可能降曹，但是你諸葛亮來了，我就要做出戲給你看，不是說你口才過人嘛！看你怎么說服我。

諸葛亮只能笑笑了，你周瑜那點雞腸我早看得一清二楚。

周瑜本就是江東主戰(zhàn)派的核心，但是，他在與諸葛亮相見時，卻故意反說宜降不宜戰(zhàn)。魯肅不知是詐，與周瑜當面爭辯起來。諸葛亮裝作主張投降的樣子，然后說：“我有一計，既不必牽羊擔酒，納土獻印，也不必親自渡江；只要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，百萬大軍就會卷旗卸甲而退?！?/p>

周瑜問道：“用哪兩個人?”諸葛亮說：“我在隆中時，就聽說曹操在漳河新建了一座十分壯麗的樓臺，稱之為‘銅雀臺’，并且廣選天下美女置于其中。

曹操原本就是個好色之徒，他很早就聽說江東喬公有兩個女兒，長曰大喬，次曰小喬，都有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。

曹操曾經(jīng)發(fā)誓說：我一愿掃平四海，以成帝業(yè)；一愿得江東二喬，置之于銅雀臺，以樂晚年。如此，雖死也沒有什么可恨的了?？梢?，他率百萬雄兵，虎視江南，其實不過是為得到這兩個女子。將軍何不去找那喬公，用千金買下這兩個女子，派人送給曹操。曹操得到她們之后，心滿意足，必然班師回朝。

周瑜道：“曹操想得到二喬，有什么證驗沒有?”諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，下筆成文。曹操曾經(jīng)命他寫了一篇《銅雀臺賦》。賦中的意思，單道他家合為天子，誓娶二喬?！?/p>

周瑜道：“先生還能記得這篇賦嗎?”

諸葛亮說：“我愛其文采華美，曾經(jīng)把它背了下來?！闭f完，當即將《銅雀臺賦》背誦了一遍。其中“攬‘二喬’于東南今，樂朝夕與之共”一語，果然是想要得到江東二喬的意思。

周瑜聽罷大怒，站起來指著北方大罵道：“老賊欺人太甚!”諸葛亮連忙勸阻說：“當年漢朝皇帝曾以公主和親，今天為了退敵，這民間的兩個女子有什么可惜的呢?”

周瑜道：“先生有所不知，大喬是孫伯符(即孫策，孫權(quán)之兄，其時已死)之婦，小喬乃周瑜之妻?！敝T葛亮佯裝惶恐道：“我確實是不知此事，矢口亂說，死罪死罪!”周瑜道：“我與老賊誓不兩立，希望先生助我一臂之力?！庇谑菍O劉聯(lián)盟正式拉開序幕。