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表達是銷售人員工作中最重要的溝通方式，是我們傳遞信息、交流感情的重要技能。如果連話都說不清楚，客戶又怎么會有耐心繼續(xù)聽你講下去呢。 那怎樣的表達，才能事半功倍呢？ 最簡單、最實用的說話方法就是“金字塔拆解法”。 把每一個要表達的意思，都放在“金字塔”的塔尖，下面再用個層次進行“解釋”，作為金字塔的塔基。 每層解釋又能再理出幾個要點和案例做支撐，這樣要表達的意思就會非常清晰也很有說服力。 一、結(jié)論先行 為什么要結(jié)論先行？ 因為人類的大腦，只能逐句理解我們表達的思想，大腦會默認，我們的前后句表達具有某種邏輯的關系。 如果我們不預先告訴聽眾這種邏輯關系是什么，聽眾會非常吃力的去一句一句的去理解、去推導。 在這個過程中，一旦聽眾的理解與我們的理解不一樣，就會造成信息誤差，這就是為什么別人做的事總是不符合我們的要求！ 而且，如果我們的表達句式很長，或信息量很大，對方會由于逐句理解而產(chǎn)生疲勞，那我們表達的后半段，對聽眾而言，都是無效的。 解決辦法只有一個：結(jié)論先行！  舉個例子： “上個星期，我去了我舅舅家。你知道嗎，我舅舅家在很偏遠的鄉(xiāng)下。就是路邊還有很老的電線桿，晚上開燈，燈還會忽亮忽暗的鄉(xiāng)下。 他們主要是種田為生，要么就出門打工，當然打工的人也就過年才回老家咯。我到他家里的時候，正好他們忙完農(nóng)活。 我想著他們忙完了應該回家休息或者做晚飯對吧，沒想到啊，他們竟然聚集在一個修了洋房的村民家買彩票，沒想到啊，鄉(xiāng)下比城里更加盛行彩票...” 請問以上表達，中心思想是什么？你看完后，心累嗎？ 怎樣把上面的話，變成結(jié)論先行的表達呢？ “原來鄉(xiāng)下比城里更加盛行彩票！上個星期，我去了我舅舅家，他家在很偏遠的鄉(xiāng)下。我到他家里的時候，正好他們忙完農(nóng)活。 我想著他們忙完了應該回家休息或做晚飯對吧，沒想到啊，他們竟然聚集在一個修了洋房的村民家買彩票...”  再舉一個例子： “我們這個窗簾的面料是采用差異化纖維，新型編織技術和后整理技術復合而成的面料。這個面料不但隔熱好，而且出廠前經(jīng)過高溫定型，還不容易變形。 使用我們這個窗簾，它的隔熱保溫能讓您待在室內(nèi)的時候感覺更舒適。因為它不但能幫你隔開窗外熱氣還能有效阻止熱量散發(fā)。 這樣給您說吧，夏天用了我們這個窗簾，室內(nèi)溫度能比無窗簾的要低6—12度，冬天也能防止散熱。夏天隔熱、冬天保溫、還防防紫外線……”  說了一大堆，其實銷售想表達的觀點就是這是款隔熱保溫窗簾，卻說不到點上，而當表達變成結(jié)論先行，就會立刻清晰起來： “我們這個窗簾最大的特色就是隔熱保溫！ 面料是采用差異化纖維，新型編織技術和后整理技術復合而成的。 夏季使用，太陽光向室內(nèi)輻射的熱量，大部分被反射回去，室內(nèi)溫度對比無窗簾要低6—12度； 冬季使用，從室內(nèi)人體和物體輻射到窗簾上的絕大部分熱量，都會被窗簾反射回來，有效阻止了熱量的散發(fā)，讓您一年四季都享受室內(nèi)的舒適溫馨……” 結(jié)論先行還有個好處就是督促自己少說廢話。因為話是我們自己說出來的，我們都急于維護自己的觀點，所以后面的解釋，一般都是為了維護... 訓練方法： 方法一、 表達從這句開始：我想表達一個觀點...（強迫自己從結(jié)論說起） 方法二、 1、自己圍繞一個主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論 3、從結(jié)論開始再說一次，并錄音 4、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 二、 以上統(tǒng)下  以上統(tǒng)下的意思是：所有的論據(jù)都要支撐論點，所有的原因都要支持結(jié)論。 翻譯為人話就是：葷類下面沒有南瓜，也不能把雞腿放到素菜下面。 當我們做到了結(jié)論先行，后面的表達都要能支持這個結(jié)論。像上面的窗簾案例： “而且出廠前經(jīng)過高溫定型，還不容易變形?！?/span> 這句話雖然也是窗簾的賣點之一，但是卻不能支持“我們這個窗簾最大的特色就是隔熱保溫！”的結(jié)論，就應該刪掉！ 要做到以上統(tǒng)下，可以向自己提問，“論據(jù)支持論點嗎？” 訓練方法： 1、自己圍繞一個主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論和論點、論據(jù)，并畫成如上圖一樣的結(jié)構(gòu)圖 3、問自己“論據(jù)支持論點嗎” 4、修改論點或者論據(jù) 5、按照修改后的結(jié)構(gòu)圖，再說一次并錄音 6、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 三、 歸類分組 你現(xiàn)在正準備出去散步，你愛人說“順便買點東西回來： “葡萄、牛奶、土豆、胡蘿卜、雞蛋、橘子、咸鴨蛋、蘋果、酸奶” 你買回來什么？如果換成這樣呢？  有沒有好記一些？ 人的大腦天生就會把相似的東西串在一起記憶、理解，這就是為什么英語背單詞有詞根記憶這碼事。 我們不能違背人的天性，所以，在表達中，我們要把相似的論據(jù)放在一起，不同的論據(jù)進行分組呈現(xiàn)。 歸類分組要注意不要重復！ 我經(jīng)常會在工作總結(jié)中看到別人的總結(jié)如下： 成績：業(yè)績達成80% 不足：業(yè)績只達成80% 這就是典型的分組有問題，80%的業(yè)績到底是成績還是不足？ 一個論據(jù)只能在一個論點里！ 訓練方法： 1、圍繞主題羅列所有的論據(jù) 2、將論據(jù)分組 3、給每組找到一個中心思想，這個中心思想是該組每個論據(jù)的共同特質(zhì) 4、檢查結(jié)果“有沒有遺漏”、“有沒有重復” 四、 邏輯遞進  邏輯遞進就是按照某種推導方向，來全面的認知事物，翻譯為人話叫：順序！ 常用的邏輯遞進方式有： 時間（步驟）順序：第一、第二、第三； 結(jié)構(gòu)（空間）順序：東南西北中，動作表情語言； 程度（重要性）順序：最重要（核心）、次重要、第三重要…… 演繹順序：大前提、小前提、結(jié)論； 而我想著重強調(diào)的是，表達中最有效的順序，應該是：以聽眾的利益/需求程度來排序。  舉個例子： 一家銀行需要跟餐飲商家合作，工作人員交出以下合作方案： 1、客戶持卡消費享受88折 2、客戶通過銀行的APP購買商家優(yōu)惠券80抵100元（類似團購APP消費模式） 3、客戶到店消費滿200元送樂扣水杯（水杯歸銀行出錢購買） 這樣的排序方式能打動商家嗎？ 商家需要什么？商家想要打折、想少收錢嗎？ 商家想要的是，你能幫我提高客單價，讓我賺實實在在的錢！你能幫我吸引很多的客戶入店，讓我賺實實在在的錢！ 所以，最好的排序方式應該是： 1、客戶到店消費滿200元送樂扣水杯（提高了客單價，還不用商家出錢） 2、APP購買優(yōu)惠券80抵100（雖然少賺點錢，但是能吸引客戶從店外入店消費） 3、客戶持卡消費88折（已經(jīng)到店吃完了的客戶，多么不想打折） 練方法： 1、自己圍繞一個主題說一段話并且錄音 2、重聽錄音，找到結(jié)論和論點、論據(jù)，并畫成結(jié)構(gòu)圖 3、寫下聽眾的需求和利益點 4、按照需求程度將論據(jù)重新排序 5、按照修改后的結(jié)構(gòu)圖，再說一次并錄音 6、對比兩段錄音的效果，找到成就感。 五、 終極例子一 馬上要參加技術總監(jiān)崗位的競聘，以下是你多年來的工作業(yè)績，請問你怎么表達？ 工作業(yè)績總結(jié)：2015年至2019年，參與了10個項目 項目1：擔任技術負責人，保證多個項目如期完成 項目2：克服人員經(jīng)驗不足的困難，開展崗位培訓 項目3：輔助技術攻關，解決重大難點 項目4：在公司流程基礎上，制定新的公司管理流程和規(guī)范 項目5：為方便員工學習及知識傳承，建立領域知識庫 項目6：主持項目實施研討，制定項目實施規(guī)范 項目7：作為導師，帶教3位新員工 項目8：制作全套崗位課件（10個PPT），并授課 項目9：負責夢里花大型項目技術擔當，并作出突出貢獻 項目10：組織技術部人員與華為技術部人員學習溝通，提供人員綜合能力 試著自己畫結(jié)構(gòu)圖，表達一下，再看答案～ 六、終極例子二 老板問小美年會的準備情況： 老板：“年會準備得怎么樣？” 小美：“酒店我們定的XX大酒店，最近搞年會的多，只有那里時間價格都合適。 我們讓各個部門都出了節(jié)目，彩排了一次，刪掉了幾個唱歌的節(jié)目，剩下都是舞蹈、魔術、小品等。 主持人還在篩選中，主持稿已經(jīng)編好了。 優(yōu)秀員工的名單還沒定好，有的部門經(jīng)理還沒交名單，不過獎品已經(jīng)準備好了。 會場的宣傳品也買好了，因為是十周年，所以背景墻和裝飾品都是十年為主?！?/span>  聽完小美的回答，你覺得老板的感受是什么？ 老板清楚年會準備情況了嗎？老板又怎么看待小美的能力呢？ 在現(xiàn)實中，老板聽完小美的回答，默默的走開，向另外一個員工詢問情況去了。 如果換個表達方式呢？ 老板：年會準備得怎么樣？ 小美的同事這樣回答：“其他準備工作都已經(jīng)完成，只差敲定主持人跟優(yōu)秀員工名單了（結(jié)論先行）。 會場（論點A）定的XX大酒店， XX大酒店時間與價格都合適（論據(jù)A1）， 會場裝飾道具都已經(jīng)采購好，全是以十周年為主題（論據(jù)A2）， 節(jié)目這塊（論點B）已經(jīng)彩排了一次， 擇優(yōu)錄取了十個節(jié)目，都是舞蹈、魔術、小品等（論據(jù)B1）， 主持人還在篩選中，主持稿已經(jīng)編好了（論據(jù)B2）， 頒獎的優(yōu)秀員工的名單還沒定好，因為有的部門經(jīng)理還沒交名單，不過獎品已經(jīng)準備好了（論據(jù)B3）。 您放心，肯定能按時完成準備工作，您要是能幫忙催下部門經(jīng)理就好了，我們催得他們都煩了。” 老板聽到這些，會是什么反應？肯定會說：行，優(yōu)秀員工的事我去催一下！ 總結(jié)來說：在這個高效溝通的時代，很可能沒有人有耐心聽你說完前面的冗長鋪墊，談話就結(jié)束了，所以，調(diào)整說話邏輯非常必要，試著先說結(jié)論，再慢慢闡述。
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