珠寶銷(xiāo)售技巧：如果能把這個(gè)數(shù)據(jù)算明白，你會(huì)看到每個(gè)月?lián)p失了多少顧客。

珠寶銷(xiāo)售案例：

這個(gè)店開(kāi)了一年，業(yè)績(jī)比較差，員工平均每月工資在四千左右，周邊的店淡季也是三四千，但是旺季能有七八千收入。現(xiàn)在員工要求提高保底工資，對(duì)于老板來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)成本增加了，到底該不該漲工資呢？

珠寶銷(xiāo)售技巧1：?jiǎn)栴}根本

先簡(jiǎn)單算一筆賬，

假如員工底薪3000，每月平均提成1000，現(xiàn)在保底工資漲1000，員工年薪6萬(wàn)。換另外一種算法，員工底薪不變，每月平均提成能拿到2000，年薪同樣是6萬(wàn)。

你覺(jué)得，員工會(huì)希望是哪種結(jié)果比較好？

毫無(wú)疑問(wèn)的，當(dāng)然是增加自己的提成更好。提成增加，意味著員工的銷(xiāo)售水平提升，是屬于長(zhǎng)線遞增的收益。

那么，想讓提成增加，主要取決于兩個(gè)方面：

一是，銷(xiāo)售提成多少是基于業(yè)績(jī)高低，而業(yè)績(jī)，又要看員工個(gè)人的銷(xiāo)售能力；

二是，除了銷(xiāo)售做高業(yè)績(jī)能增加提成，還跟店內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制有關(guān)。

所以，

增加保底工資，只是表面做法而已，不能從根本上解決員工收入的問(wèn)題。

想讓員工的收入增加，主要解決方向，首先是提高員工的銷(xiāo)售能力，再來(lái)就是，重新制定合理的提成機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：業(yè)績(jī)因素

一般銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，常說(shuō)的一個(gè)理由是，沒(méi)顧客。

難道是真的沒(méi)顧客嗎？還是說(shuō)，有顧客，但是成交不了？

或許新店每天的顧客進(jìn)店量，確實(shí)會(huì)少一些，但是不至于沒(méi)有進(jìn)店。更多時(shí)候是因?yàn)椋?strong>銷(xiāo)售對(duì)顧客需求不了解，不知道怎么談單，只是希望能接到那種進(jìn)店就想買(mǎi)的顧客。

但是，即使是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，也不一定能成交。

你可以算一算，員工之前跟進(jìn)的潛在顧客，跟進(jìn)成交的有多少，跟不回來(lái)的又有多少。如果能把這個(gè)數(shù)據(jù)算明白，你會(huì)看到每個(gè)月?lián)p失了多少顧客。

任何一個(gè)珠寶店的業(yè)績(jī)高低，主要由三個(gè)版塊決定：

顧客數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。

A、顧客數(shù)量

增加顧客數(shù)量最直接的方式是，做活動(dòng)，這個(gè)屬于營(yíng)銷(xiāo)范疇的問(wèn)題，也不是員工個(gè)人能決定的，這里不做深入探討。

但是，除了做活動(dòng)以外，還有沒(méi)有其它能增加顧客數(shù)量的方式？

有的。

第一個(gè)，提高員工培養(yǎng)潛在顧客的意識(shí)，只要能把顧客再次邀約到店，等于變相增加一個(gè)精準(zhǔn)的新顧客。只是很多時(shí)候，員工跟不回來(lái)而已。

第二個(gè)，從老顧客方面入手，增加二次銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)介紹。這就涉及到員工在第一次接待，給顧客留下什么印象，能不能讓顧客認(rèn)可銷(xiāo)售和品牌。還有，跟店內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制有關(guān)。

B、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率可以分為，現(xiàn)場(chǎng)一次轉(zhuǎn)化和后期跟進(jìn)多次轉(zhuǎn)化，也就是我們常說(shuō)的，現(xiàn)場(chǎng)成交和跟進(jìn)成交。

不管是哪種成交方式，想提高轉(zhuǎn)化率，首先得知道員工的問(wèn)題出在哪里，主要從這幾個(gè)方面分析：

1、員工介紹產(chǎn)品的能力怎樣？

2、員工了解顧客需求的能力怎樣？

3、員工解決顧客疑慮的能力怎樣？

4、員工跟顧客談價(jià)格的能力怎樣？

其中，了解顧客需求的能力，又決定了后期跟進(jìn)回來(lái)的成交幾率。

如果我是店長(zhǎng)，一定會(huì)從這幾個(gè)方面，對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行考核，找出他們各自的欠缺點(diǎn)，再做對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)。

C、客單價(jià)

提高客單價(jià)的方式有兩種：

一是，增加顧客單筆消費(fèi)產(chǎn)品件數(shù)；

二是，增加顧客單筆消費(fèi)金額。

想讓顧客同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)品，

首先銷(xiāo)售要對(duì)店內(nèi)貨品比較熟悉，才知道該給顧客推薦什么產(chǎn)品，能增加成交幾率。

比如，

顧客購(gòu)買(mǎi)三金之后，可以推薦低價(jià)位的黃金配飾；

顧客購(gòu)買(mǎi)鉆戒之后，可以推薦配套的男戒或者項(xiàng)鏈。

其中還會(huì)涉及到，你給顧客的推薦理由是什么，話術(shù)怎么說(shuō)。

想讓顧客提高單筆消費(fèi)金額，

最關(guān)鍵的點(diǎn)在于，銷(xiāo)售能不能準(zhǔn)確判斷顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力。注意一點(diǎn)，顧客的購(gòu)買(mǎi)力和預(yù)算是兩個(gè)不同的概念。

比如，

顧客告訴你，預(yù)算一萬(wàn)，最后有可能成交一萬(wàn)五的產(chǎn)品。也有可能，顧客能接受一萬(wàn)的價(jià)位，但是又只想花8000塊去買(mǎi)。

這個(gè)要根據(jù)銷(xiāo)售接待時(shí)，測(cè)試顧客對(duì)不同價(jià)位的接受度。

小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題，

員工多方面能力不足，你優(yōu)先從哪方面培訓(xùn)？