（1）尋找客戶心中的“滿足感”

客戶需求分為顯性需求和隱性需求。滿足客戶顯性需求表現(xiàn)出來的就是產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能符合客戶的要求，滿足客戶的隱性需求其實(shí)是滿足客戶消費(fèi)背后的某些價(jià)值觀和感受?？蛻糇钕Ｍ玫綕M足的需求就是客戶最希望得到的利益點(diǎn)。針對客戶利益點(diǎn)為客戶介紹產(chǎn)品，才能讓客戶明確地感受到這一產(chǎn)品能夠滿足他們的雙重需求，并從產(chǎn)品中獲得“滿足感”。

（2）尋找客戶心中的“痛苦感”

客戶購買產(chǎn)品是希望滿足需求并得到快樂，而滿足需求、得到快樂的目的是避免痛苦。

客戶的痛苦感體現(xiàn)在兩個方面：

第一，客戶害怕做出購買決定后，會要承擔(dān)判斷錯誤、上當(dāng)受騙的痛苦；

第二，客戶無法擁有產(chǎn)品導(dǎo)致的痛苦。

“痛苦感”也是客戶的“櫻桃樹”。銷售人員要放大客戶無法擁有產(chǎn)品的痛苦感，解除客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙的痛苦感。當(dāng)客戶在這兩方面的痛苦感都得到有效解決時(shí)，客戶就會從產(chǎn)品中得到利益，讓客戶產(chǎn)生擁有了產(chǎn)品就不再痛苦的感覺。

（3）增加客戶心中的“升值感”

銷售人員不但要讓客戶通過購買產(chǎn)品獲得好處和利益，更要讓客戶從購買產(chǎn)品中得到某些價(jià)值觀的滿足。讓他們覺得購買這種產(chǎn)品更劃算、更具價(jià)值，增加客戶心中的“升值感”。

不同的客戶對產(chǎn)品的“升值感”所求不同。比如，有些客戶覺得產(chǎn)品比其他同類競品功能多；有些客戶認(rèn)為產(chǎn)品除了能滿足需要之外，還讓自己更有面子。當(dāng)客戶覺得產(chǎn)品本身帶來的好處超過產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品不僅帶來了客戶預(yù)期的利益，同時(shí)還獲得了期望之外的利益?？蛻艟蜁X得物超所值，值得購買。