昨天去逛街的時(shí)候，路過(guò)一家服裝店，剛要走進(jìn)店門(mén)口，2個(gè)導(dǎo)購(gòu)就直接迎了上來(lái)，緊跟在左右，不停地介紹他們的產(chǎn)品，說(shuō)話的語(yǔ)速非常快，很急切地問(wèn)“您喜歡什么款式的，要不我拿這一套給你試試？”

“隨便看看，先不試，謝謝你”于是，光速繞了一圈馬上出來(lái)了。

出來(lái)后朋友就忍不住嘀咕起來(lái)：太可怕了，壓迫感滿滿，想好好看的時(shí)間都不給。

后來(lái)問(wèn)朋友為什么感覺(jué)到壓迫？她說(shuō)，最近很流行一個(gè)詞叫做“蒼蠅爸爸”、“蒼蠅媽媽”，指的是處處緊盯孩子的父母，1個(gè)小時(shí)的寫(xiě)作業(yè)時(shí)間又是送水、送水果，又是站在背后指手畫(huà)腳的，就像蒼蠅一樣甩也甩不掉，剛剛那些導(dǎo)購(gòu)本質(zhì)上跟那些“蒼蠅”父母是一樣的，不喜歡這樣的感覺(jué)。于是我們將之稱(chēng)為“蒼蠅導(dǎo)購(gòu)”。

為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客總是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？

先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口，就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放；所以，最好的方式就是盡量不說(shuō)話，或者少說(shuō)話。

迎賓的錯(cuò)誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感

迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

接近顧客的時(shí)機(jī)不佳

其實(shí)，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)慢待，服務(wù)不周到。

那么，正確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？

正確的應(yīng)對(duì)策略是：

第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。

第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。

當(dāng)顧客說(shuō)“我隨便看看”具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)：

模版1：“是的，小姐！買(mǎi)東西肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……”

模版2：“沒(méi)關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡。。。。？”

接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)富有技巧的工作。這方面做得好，不但拉近了與顧客的心理距離，而且還可以盡快的促成交易；反之，未開(kāi)口便可能?chē)樑芰讼M(fèi)者。如何才能做好這關(guān)鍵的第一步呢？

一、三米原則

就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去一些生意。所以店鋪的導(dǎo)購(gòu)，必須學(xué)會(huì)主動(dòng)與顧客打招呼。

二、熱情要適度

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，她更是尾隨而至寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的產(chǎn)品如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)，更多的是喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓她們感到一種無(wú)形的壓力和反感，而趁機(jī)“逃之夭夭”。所以我們切忌“過(guò)分熱情”。

三、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。最佳時(shí)機(jī)有如下一些：

1、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

2、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）

4、當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌，價(jià)格，產(chǎn)品材質(zhì)）

5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)

1、注意顧客的表情和反應(yīng)，懂得察言觀色

2、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私

3、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離

4、不要對(duì)顧客冷嘲熱諷，或者輕視，不管是什么樣的顧客，就算是窮的顧客也要熱情服務(wù)，不要懷疑對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力，根據(jù)顧客的需求和穿儀打扮可以為顧客推薦稍微便宜的產(chǎn)品，根據(jù)個(gè)人需求來(lái)決定，不要嫌貧愛(ài)富。