在做電商或?qū)嶓w經(jīng)營的過程中，你可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的經(jīng)典難題：為什么消費(fèi)者買了一回我的產(chǎn)品后，就沒有下文了？這就是典型的復(fù)購率低的問題，也就是回頭客少。

在之前的一篇文章《如何利用爆炸式思維挖掘潛在客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增？》中，我和大家分析了獲取新客戶的方法，但在商業(yè)領(lǐng)域有這樣的黃金定律：“我們80%的收入來自于20%的客戶。賣給現(xiàn)有客戶的成本比尋找一個(gè)新的客戶低10倍。”

今天和大家介紹一種有效的營銷方法——先打平，后盈利，希望能幫助你最大化地挖掘現(xiàn)有客戶的價(jià)值，獲得業(yè)績倍增。

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如何計(jì)算出客戶的終生價(jià)值

先打平后盈利，就是在顧客初次購買產(chǎn)品時(shí)，你可以考慮主動(dòng)讓出更多利潤，以低成本方式賣給顧客，以這種方式吸引顧客購買。然后公司再從后續(xù)產(chǎn)品銷售中獲得利潤，打平前端的利潤。這種方式看似簡單，那么要如何落地執(zhí)行呢？

在運(yùn)用這個(gè)策略前，你要先計(jì)算出客戶的終生價(jià)值。

什么是客戶終生價(jià)值？簡單說，就是客戶未來可能給你帶來的收益總和，而要計(jì)算客戶終生價(jià)值，有一條簡單的公式，用客戶一生中在你這里的總消費(fèi)，減去TA所有成本費(fèi)用，包括廣告費(fèi)用，行銷費(fèi)用等，就可以計(jì)算出客戶終生價(jià)值。

怎么理解呢？舉個(gè)例子，假設(shè)你的一名客戶剛從你那里購買了一臺(tái)筆記本電腦。那么，我們怎么測算未來還能從他那里獲得多少收入呢？你可能會(huì)想，他剛買了電腦，可能接下來的三年時(shí)間內(nèi)不會(huì)再買電腦，所以就想著放棄這名客戶了。

但是，慢著，你還可以從軟件版本入手，挖掘他新的需求，比如，他可能每年都會(huì)不定時(shí)地購買軟件升級版本，還可能會(huì)根據(jù)原來的購買情況，選擇復(fù)購一些耗材等。

另外，他的孩子將要上大學(xué)了，他可能也會(huì)給孩子買一臺(tái)筆記本電腦，或者在節(jié)假日給朋友購買筆記本電腦作為禮物贈(zèng)送，這些都是潛在的年度需求，而我們根據(jù)這些信息，就可以進(jìn)一步推算出這名客戶的復(fù)購需求和未來的商業(yè)價(jià)值。

具體可以這樣操作，你可以選擇一個(gè)時(shí)間段，收集客戶的第一次購買信息，如產(chǎn)品、金額、時(shí)間、退貨、保修等，觀察客戶的消費(fèi)記錄，然后根據(jù)消費(fèi)情況劃分為黃金客戶、白銀客戶和青銅客戶，進(jìn)行后期跟進(jìn)。

然后再利用這段時(shí)間的總業(yè)績除以人數(shù)，計(jì)算出平均每人一年的總消費(fèi)，然后再計(jì)算出客戶消費(fèi)應(yīng)付出的總成本費(fèi)用，最后算出平均每人的毛利或凈利潤，這樣持續(xù)跟蹤幾個(gè)月，你可以更好地了解產(chǎn)品的后續(xù)力量。

比方說，你了解這個(gè)客戶能給你帶來20萬的純收益，而你是否愿意拿出3萬用作開發(fā)這個(gè)客戶的費(fèi)用呢？了解客戶終生價(jià)值有助于幫助你做下一步?jīng)Q策。

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降低顧客進(jìn)入的門檻，快速獲取顧客

算出客戶的終生價(jià)值后，你可以降低顧客進(jìn)入的門檻，快速獲取顧客。

你可以在一張表上列出你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，并相應(yīng)地列出阻擋潛在客戶的障礙，然后適當(dāng)把顧客的準(zhǔn)入門檻降到最低，從而達(dá)成第一筆交易。

比如，你可以通過降價(jià)的方式獲得新顧客，如果你的產(chǎn)品成本100元，而你打算賣300元，假設(shè)你的客戶打算跟你長期交易，購買幾年的產(chǎn)品，每年進(jìn)購多次，這時(shí)你可以考慮把初次交易的價(jià)格降到100元，從而達(dá)到損益平衡，獲得新客戶。

除了讓利給顧客或經(jīng)銷商外，你還可以選擇讓利給員工，比如你可以繼續(xù)設(shè)定產(chǎn)品價(jià)為300元，然后將200元的利潤拿去獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員，鼓勵(lì)ta積極開發(fā)新客戶。

另外，你還可以利用這200元購買其他配套產(chǎn)品或服務(wù)，然后與原產(chǎn)品捆綁銷售，這樣便增加了原產(chǎn)品的附加值，從而更吸引顧客購買。有了這次好的購物體驗(yàn)，ta才會(huì)持續(xù)購買。一些餐廳的年度優(yōu)惠券、美容院的儲(chǔ)值卡、健身房的健身卡都是利用這樣的原理。

這樣看來，雖然你第一次生意不盈利，但是你一樣可以在后續(xù)增加消費(fèi)者人數(shù)，獲得更多的利潤。

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如何撰寫產(chǎn)品獨(dú)特銷售賣點(diǎn)？

在降低消費(fèi)門檻后，先采用一種安全，小規(guī)模的步驟進(jìn)行測試。

在各方面權(quán)衡，完成前端的利潤打平后，你可以選擇小規(guī)模地測試，持續(xù)跟蹤開發(fā)進(jìn)來的顧客有沒有進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)，了解公司的業(yè)績是否有倍增。

微軟公司推出Windows時(shí)，便是利用這樣的策略，微軟公司先把軟件打包安裝在IBM的電腦上，為電腦增加附加值，但在初次交易時(shí)卻收取很少的費(fèi)用，電腦賣得好相當(dāng)于軟件賣得好，這是借力宣傳自己的軟件，把別人的顧客變成自己的顧客。

接著在推出升級Windows新版本后再收取商家費(fèi)用，這時(shí)Windows已鎖定大量的消費(fèi)群體，獲得顧客忠誠度，這樣更容易產(chǎn)生后續(xù)消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)，然后一次性打平。

同樣的，你也可以采取這樣的策略，你可以先從建立客戶檔案入手，比如，給客戶辦理會(huì)員卡，觀察客戶的月消費(fèi)情況。

另外，你還可以建立客戶的社群，社群是一個(gè)直接觸達(dá)客戶的工具，為銷售提供得天獨(dú)厚的復(fù)購環(huán)境，由老客戶帶動(dòng)新客戶，發(fā)展新的社群部落，在部落內(nèi)相互交流，定期在社群內(nèi)尋求改進(jìn)的建議，不斷地優(yōu)化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，從而累積顧客的忠誠度，這樣就能為復(fù)購提供更多的契機(jī)。

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銷售的工作無非三個(gè)，開發(fā)客戶、成交客戶、服務(wù)客戶。相比于后兩個(gè)，開發(fā)新客戶是最難的一步。特別是對于剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的銷售小白來說，開發(fā)一個(gè)客戶，簡直比登天還難。

雖然前期的積累和拜訪，是銷售開發(fā)客戶必經(jīng)的過程，但有沒有方法讓這個(gè)過程更加有效，讓客戶開發(fā)變得更加簡便呢？

王越老師的這門《新客戶開發(fā)策略》就可以幫到你，主講的王越老師是可口可樂、阿里巴巴等多家知名企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓他累積了大量的落地方法與案例。王老師將通過這21節(jié)課程，為我們展示全部的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。