|
文丨老鬼已聲明原創(chuàng) 初次客戶陌生拜訪取得好良好效果并不難！難就難在很多人根本沒掌握甚至錯(cuò)誤理解了陌拜的理念、思路、原則！從而造成我們的溝通效果不好，甚至把口才用錯(cuò)了地方！ 老鬼負(fù)責(zé)任的說：只要掌握了初次陌生拜訪的“六不原則”，就能徹底搞清楚初次陌生拜訪的精髓！ 下面按照陌生拜訪發(fā)生的時(shí)間軸為主線，為大家分享“六不原則”的原理、使用方法： 一、開門見山·不寒暄謹(jǐn)記：第一次見客戶，別自認(rèn)為先客套一下、噓寒問暖一下、拉拉家常等等有助于拉近與客戶的心理距離！客戶心里會(huì)想：你是誰啊？和你不又不熟！不就是來跑業(yè)務(wù)的嘛！多此一舉！ 客戶天天都在見陌生拜訪的業(yè)務(wù)員，天天都在接各種“騷擾”電話，聽到的、看到的人、語言幾乎都差不多！已經(jīng)沒什么感覺了！ 正如兒童醫(yī)院里面那些大夫天天聽著無數(shù)的嬰兒哭，已經(jīng)沒什么感覺了！不是沒有愛心，而是麻木了！已經(jīng)見怪不怪了！ 客戶當(dāng)事人，見前來拜訪的業(yè)務(wù)人員也差不多到了“麻木”的程度，這種情況下，無用的寒暄只會(huì)是畫蛇添足！ 有些業(yè)務(wù)人員，初次去見客戶，可能很喜歡結(jié)合當(dāng)時(shí)發(fā)生的一些情境或者某個(gè)話題刻意的寒暄一下、贊美一下或者扯上某些自認(rèn)為能夠讓客戶感性的閑話。其實(shí)都不用的！甚至有可能會(huì)是“敗筆”！ 因此，剛剛見面還是先專業(yè)一點(diǎn)為好！這表現(xiàn)在三種情況： 1、沒有任何人的牽線搭橋，自己直接去拜訪的客戶 這種陌生拜訪，開場白直接用專業(yè)、自信、從容的方式自我介紹就好。 2、之前可能通過電話，做過簡單的溝通 這種情況下，千萬別以為之前通過一兩次電話了，就感覺對方與你多近乎！因?yàn)楫吘箤Ψ降谝淮我娒婺惚救?！你的儀容、形象、神態(tài)等等，都是對方第一次看到！在一定程度上，你們還是陌生的。 開個(gè)玩笑：即使我們自己，也經(jīng)歷過這樣的事情——之前和某人通過電話，但是一見面發(fā)現(xiàn)，和自己想象中的對方印象根本不一樣！也會(huì)不自在。 因此，此時(shí)只要講明自己是誰，簡單對于之前聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容做闡述，勾起對方的印象與回憶，回想起你們之前的大致電話溝通內(nèi)容，就足夠了！ 別覺著已經(jīng)聯(lián)絡(luò)過了，而在初次見面時(shí)就拉家常、東拉西扯！ 3、有中間人介紹情況下的陌生拜訪 雖然有中間人的介紹、牽線搭橋，但是畢竟與客戶是第一次見面，因此這種情況下的要訣是：不在“中間人”這個(gè)要素上重點(diǎn)著墨！ 雖然有中間人的介紹，但是請不要在開始溝通做自我介紹時(shí)，大書特書你與中間人的關(guān)系！也不要去描述中間人是如何評價(jià)他與客戶之間關(guān)系的！這些是嚴(yán)格禁止的！ 除非客戶主動(dòng)的說中間人的話題，否則我們只要說明白是誰介紹的就足夠了！頂多說明：是中間人告訴自己什么時(shí)間過來找的客戶。 因?yàn)?，我們根本把握不住中間人與客戶之間關(guān)系到底有多鐵！也把握不準(zhǔn)中間人和你描述的他們之間的信任程度到底是否完全真實(shí)！——這一點(diǎn)大家一定要透徹的思考哦！ 二、產(chǎn)品介紹·不求全初次陌生拜訪，在自我介紹后，一定需要對自己所銷售的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行介紹。而在初次陌生拜訪時(shí)，嚴(yán)禁使勁渾身解數(shù)！不要指望把自己產(chǎn)品的有點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處等等全部說出來！ 第一次見面而已！你還指望對方能認(rèn)真傾聽你所介紹的所有內(nèi)容？你還指望對方能夠完全相信、重視你說的內(nèi)容？——這幾乎是不可能的！ 因此，在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)，只需要提前準(zhǔn)備、梳理有關(guān)自己產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵、最可能引起客戶興趣的幾點(diǎn)就好！——俗稱：主要的幾個(gè)方面。 如果要更具體的來形容的話，那就記住一個(gè)小原則：介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、特點(diǎn)等等，別超過兩分鐘！按照這個(gè)時(shí)長來準(zhǔn)備！ 因?yàn)檫@是我們自己要主動(dòng)介紹的內(nèi)容，別指望自己一股腦說完了！否則一會(huì)兒客戶在問你什么內(nèi)容，你往往發(fā)現(xiàn)自己沒詞兒了！ 而且你說的太多，客戶會(huì)煩的！初始的產(chǎn)品與服務(wù)介紹，一定注意這一點(diǎn)哦！否則，有可能你說的正盡興之時(shí)，客戶就給你截?cái)嗔?！那就尷尬了！專業(yè)一點(diǎn)、簡潔一點(diǎn)，有利于樹立良好的第一印象！ 三、客戶刁難·不糾纏！這里所說的“刁難”，是指在我們自我介紹、產(chǎn)品介紹之后，客戶可能的各種反應(yīng)： 直接讓你報(bào)最低價(jià)、直接告訴你沒需求、直接告訴你不需要換供應(yīng)商、直接告訴你過段時(shí)間再說、直接告訴你你的產(chǎn)品不如別人........ 初次見客戶，這些現(xiàn)象幾乎是必然發(fā)生的！ 面對客戶的各種問題、異議、疑義、刁難，最大的原則就是：自信、從容狀態(tài)下的“不糾纏”！ 說的直白一點(diǎn)：我們根本別指望第一次見面就能談的多深！別指望第一次拜訪就能開始讓客戶愿意深入的和我們交流、溝通、探討甚至談判！——?jiǎng)e做這種指望！沒有幾個(gè)人可以做到第一次就深入到那種程度！ 第一次見客戶，只要能讓客戶知道我們是干什么的，能給客戶留下不錯(cuò)的第一印象，知道我們的產(chǎn)品的大致情況，已！經(jīng)！不！錯(cuò)！了！ 記住一個(gè)原則：如果我們極力的、自認(rèn)為專業(yè)的糾正了、反駁了客戶一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)觀點(diǎn)、觀念、看法，很可能麻煩就大了！——你贏了“理”，對方丟了“面子”！沒有了面子，你的“理”再對，你也沒戲了！
第一次，不要爭太多的對錯(cuò)，不要對于客戶的很多壓榨放在心上就好。 例如：客戶直接粗魯?shù)淖屇銏?bào)最低價(jià)，此時(shí)你明明知道這是不可能的。但是你也需要自信、微笑的進(jìn)行回應(yīng)。別把客戶的這種不合理的要求當(dāng)回事兒！這是整天見業(yè)務(wù)員的人形成的一個(gè)習(xí)慣而已。反正跟你這個(gè)業(yè)務(wù)員不熟悉，也不用給你留面子。上來就壓你一下、詐你一下，很正常。 千萬別因?yàn)閷Ψ竭@么一問，馬上妥協(xié)。這個(gè)時(shí)候的讓步毫無意義！或者說：這個(gè)時(shí)候，只要簡單的做些解釋，說明很多前提條件沒有深聊。所以不好報(bào)價(jià)就好。 四、互動(dòng)交流·不丟范兒這一點(diǎn)異常關(guān)鍵！很多銷售人員第一次與陌生客戶見面時(shí)，因?yàn)榭蛻舻睦淠蛘咭幌盗械木芙^、下馬威，而心虛、焦慮、心慌。 此時(shí)，很多銷售人員往往會(huì)在很多時(shí)候鬼使神差的把“公司、領(lǐng)導(dǎo)”之類的概念搬出來！這是最要命的失誤了！ 初次與客戶溝通，就顯示出自己做不了主、自己沒有權(quán)限、自己需要各種請示....... 那你只是個(gè)傳聲筒而已！你已經(jīng)自降身價(jià)了！根本就不是與客戶平等溝通的主體了！ 謹(jǐn)記：你就是代表你的公司來拜訪客戶的，你就是這個(gè)區(qū)域、這個(gè)市場的負(fù)責(zé)人！誰也不愿意和沒有權(quán)力的人平等的交流、溝通。 五、搜集信息·不死板初次拜訪客戶，有一個(gè)目的就是對客戶的相關(guān)信息進(jìn)行了解，并且最好能夠要到客戶的聯(lián)絡(luò)方式、電話、微信等等。 但是請記住了，這只是第一次見面，別給自己設(shè)定太高的目標(biāo)： 1、能收集多少就收集多少，別因?yàn)橄肓私獾膬?nèi)容太多，第一次接觸客戶就向?qū)Ψ教岢鎏鄬Ψ綉械没卮稹⒉辉敢饣卮鸬膯栴}。 可以在互動(dòng)交流的過程中嘗試的探尋，但絕對不在對方不愿意深入表達(dá)時(shí)進(jìn)行追問！ 著什么急呢！反正就是第一次見面而已。這種商業(yè)客戶、需要拜訪的客戶，哪里有第一次見面就能達(dá)到多深入交流效果的呢！ 2、所要客戶的聯(lián)絡(luò)方式，也不要太死板 有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣在開場白自己遞出名片時(shí)向?qū)Ψ剿?lián)絡(luò)方式或者名片，這個(gè)很正常。但是有些客戶根本不給你名片！這也很正常。 多數(shù)銷售人員，在開始之初沒有要到客戶聯(lián)絡(luò)方式的情況下，會(huì)在拜訪結(jié)尾告辭階段，才再次所要聯(lián)絡(luò)方式。（有些業(yè)務(wù)員甚至結(jié)尾都不好意思開口了?。?/p> 明確的說：所要對方聯(lián)絡(luò)方式是一個(gè)可以即興進(jìn)行的行為、動(dòng)作！ 與客戶交流、溝通的整個(gè)過程中，當(dāng)談起某一個(gè)話題、某一個(gè)問題、某一個(gè)興奮點(diǎn)時(shí)，都可以提出所要對方的聯(lián)絡(luò)方式！例如，談到了產(chǎn)品的某個(gè)重要的特點(diǎn)，你可以順口說出來：李總，這方面的內(nèi)容我這里有詳細(xì)的文件說明，您給我一下您的微信，我抽時(shí)間給您發(fā)過去可以參考一下........ 這種中間過程所要聯(lián)絡(luò)方式的行為，反而更容易！別太死板了！ 六、告辭時(shí)機(jī)·不詞窮老鬼最誠懇的建議：千萬不要自己都感覺自己快沒話說了?；蛘叨几杏X到對方的狀態(tài)有些煩了、有些想趕自己了才告辭！ 做完大致的介紹、溝通之后，主動(dòng)徹底才是最好的選擇！第一次而已！讓對方“措手不及”，根本沒想到你這么利索，根本沒有等對方有任何反應(yīng)時(shí)，能主動(dòng)撤退，你就贏了！ 還是那句話：第一次見面，差不多就行啦！就是見見面、找找感覺、互相了解一下、感知一下。留個(gè)好印象。讓對方感覺我們又專業(yè)、有大氣、有干練，我們自己也能夠有所收獲，就足夠了！ 銷售工作，特別是需要拜訪客戶才能達(dá)成成交的銷售類型，都是需要若干次的見面、拜訪、溝通、談判以及公關(guān)等等，最終才能成交的。所以，別把第一次設(shè)定的目標(biāo)太高了！ 正是因?yàn)槎鄶?shù)人把第一次的目的、目標(biāo)定的太高，反而讓自己第一次與客戶見面就丟分了、失敗了。而銷售高手，往往會(huì)云淡風(fēng)輕的對待第一次陌生拜訪。越不著急，往往給客戶留下的第一印象越好。后面的機(jī)會(huì)，也會(huì)越大！ 初次陌生拜訪，這“六不原則”是非常重要的。也是很多很多銷售人員認(rèn)為不正確或者認(rèn)為其中部分理念自己無法接受的！這很正常！能成銷售高手的還是少數(shù)呢！正是因?yàn)楹芏嗟睦砟钪挥袖N售高手才使用，而其他銷售人員難以理解、難以接受，他們才能成為“少數(shù)”！ 以上供參考吧！當(dāng)你理解、接受了這些理念，陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)的技能、方法等等，你才能塌下心來去學(xué)習(xí)、研究、揣摩、實(shí)踐！否則，很難實(shí)現(xiàn)自我超越。 |
|
|
