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食品行業(yè)不是賺不到錢，但是各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)擔(dān)，讓經(jīng)銷商和廠家錯(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)，特別是臨期品的問題。 不少廠家和經(jīng)銷商都有這樣的體驗(yàn)：一年的銷量也不差，甚至有所增長，但是一清倉庫，出現(xiàn)大量的臨期產(chǎn)品，甚至過期產(chǎn)品。不處理就成了自己的虧損，處理又需要投入大量的人力、物力，賣力不討好。 “往往一年，除了旺季都是在處理產(chǎn)品，甚至有兩個(gè)月是在處理臨期產(chǎn)品?！痹S多經(jīng)銷商提到臨期產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有所抱怨。而說到臨期產(chǎn)品出現(xiàn)的原因，也十分相似。 在對(duì)經(jīng)銷商調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)臨期產(chǎn)品原因在于： 1、廠家壓貨。每年廠家大批量的壓貨，造成經(jīng)銷商終端銷售速度跟不上產(chǎn)品壓貨速度，最后出現(xiàn)了大量的臨期產(chǎn)品； 2、 滯銷造成臨期產(chǎn)品。滯銷是造成臨期品的主要原因，大多數(shù)經(jīng)銷商選品與渠道不相符，產(chǎn)品銷售緩慢，經(jīng)常性造成臨期品； 3、管理不善。不少經(jīng)銷商倉庫管理不完善，產(chǎn)品進(jìn)出沒有一定的秩序，無法做到先進(jìn)先出。結(jié)果，銷售到最后，留下的是最初的那一批產(chǎn)品； 4、終端賒鋪。賒鋪之后，產(chǎn)品在終端不動(dòng)銷，大批量的產(chǎn)品在終端賣不出去，回轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商手中； 對(duì)于出現(xiàn)臨期品的原因，經(jīng)銷商和廠家都有自己的認(rèn)識(shí)，但是說到要解決臨期品，就束手無策。 贈(zèng)品：將臨期產(chǎn)品作為商品的搭贈(zèng)，進(jìn)行捆綁銷售。 特價(jià)銷售：降價(jià)，打著進(jìn)行促銷，吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)銷量。 活動(dòng)：開展免費(fèi)試吃，試飲的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，打開市場(chǎng)。 商超陳列促銷：以堆頭形式，進(jìn)行特殊陳列，在商超營造促銷氣氛，引發(fā)搶購。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，兌換活動(dòng)：通過一定額度的購買贏得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，或者兌換機(jī)會(huì)，兌換產(chǎn)品。 這些都是經(jīng)銷商慣用的一些方法，但是在現(xiàn)在市場(chǎng)使用度已經(jīng)越來越低。促銷效果越來越差，已經(jīng)很難通過促銷聚集人氣，降價(jià)，打折的吸引力也遠(yuǎn)沒那么強(qiáng)力。 在這樣的市場(chǎng)狀況下，經(jīng)銷商想要處理好臨期產(chǎn)品就需要開動(dòng)腦筋。跳出傳統(tǒng)的模式，進(jìn)一步創(chuàng)新，才能真正達(dá)到降低利潤損失，激勵(lì)員工，促進(jìn)終端交流，提升銷量，提升公司信譽(yù)的目的。 大部分經(jīng)銷商在處理臨期產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)想到的商超這些人流量特別大的渠道。然而效果往往不是很理想，而相對(duì)的一些人流量不大，范圍不廣，但是相對(duì)密閉的渠道卻效果很好。 相對(duì)偏遠(yuǎn)的工廠廠區(qū)，一些相對(duì)封閉的消費(fèi)場(chǎng)所，比如KTV，酒吧等特殊的渠道就是極好的選擇。這些渠道擁有一個(gè)共同的特性，就是一定的壟斷性和強(qiáng)制性。消費(fèi)者沒有其他的選擇，只能在店內(nèi)消費(fèi)。 除了這些渠道之外，年底各大公司給員工準(zhǔn)備大禮包作為年底福利，這個(gè)時(shí)候也是企業(yè)處理產(chǎn)品最好的時(shí)機(jī)。不僅量大，而且多樣化，完全可以滿足經(jīng)銷商的處理需求。 這些場(chǎng)所的銷量是十分可觀的。只要經(jīng)銷商給終端足夠的利潤空間，終端甚至可以將貨架全部擺成你的商品，臨期產(chǎn)品的處理可以在極短時(shí)間完成。同時(shí)隨著不斷的合作，可以將自己其他的產(chǎn)品滲透進(jìn)入渠道，達(dá)到市場(chǎng)開拓的目的，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的領(lǐng)域。 處理臨期產(chǎn)品渠道其實(shí)很多，但是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員大多數(shù)有一定排斥心理。每天勞心勞力，想各種辦法處理臨期產(chǎn)品，自己卻沒有任何的收獲。做不好還要面臨各種的苛責(zé)，在終端受氣，在公司受氣，根本沒有激情。 也正是這樣的狀況造成了臨期產(chǎn)品處理越來越難。在臨期產(chǎn)品的處理過程之中，不妨給業(yè)務(wù)員更多的自主性。根據(jù)產(chǎn)品積壓狀況，制定底價(jià)，底價(jià)之上的收益完全歸業(yè)務(wù)員所有。業(yè)務(wù)員的每一個(gè)努力都能給自己創(chuàng)造利潤，收益加大，業(yè)務(wù)員自然更有積極性。 很多時(shí)候，臨期產(chǎn)品的處理十分不順利，處理了不僅賺不到錢，反而賠的更多。浪費(fèi)人力物力，還影響終端客情，影響品牌。在這樣的狀況下，不如舍棄利益，更多的追求一些名譽(yù)，塑造公司的形象，塑造品牌形象。 各種公益活動(dòng)：春節(jié)可以關(guān)愛一下福利院無依無靠的孤兒，殘疾兒童；可以關(guān)愛一下孤寡老人；春節(jié)可以關(guān)注一下貧困家庭；甚至高溫可以關(guān)愛一下公路清潔工等等…… 除了公益活動(dòng)之外，可以進(jìn)行一些義賣，募捐贈(zèng)送等活動(dòng)，通過這些活動(dòng)不僅能夠快速處理臨期產(chǎn)品，還能塑造公司形象，凝聚公司員工凝聚力。雖然表面上沒有利益上的收入，但是其實(shí)對(duì)公司的成長，長遠(yuǎn)發(fā)展都有不容忽視作用。 臨期產(chǎn)品是市場(chǎng)競爭中不可避免的產(chǎn)物，經(jīng)銷商能做的就是以更合理的方法，更合理的途徑進(jìn)行處理。在減少損失的過程中，給公司帶來更多的收獲，無論是名譽(yù)上，還是利潤上的收獲。而到底怎么去做，需要經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，不斷探索。 ·END· |
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