據(jù)不完全統(tǒng)計，中國的農(nóng)資市場，縣級以上經(jīng)銷商大概有10000多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的零售商約有10-12萬家。可以說這是一個龐大的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡(luò)，但隨著中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展未來這個渠道模式的變化何去何從，結(jié)合國外發(fā)達國家分銷體系的發(fā)展，其實已經(jīng)初現(xiàn)端倪。

未來的農(nóng)資經(jīng)銷商會具備很多綜合的屬性，比拼的再也不是單一的客情、單一的產(chǎn)品或者技術(shù)服務(wù)。

未來比拼的是兩個環(huán)節(jié)，第一是對資源的整合能力，比如在上層整合政策和方向，在中層整合人才和產(chǎn)品、在基層整合渠道和方案。第二是要具備強大的資金實力，比如充足的流通資金，低廉的融資能力，以及資金的運作和管理能力等等。

因此，在全國性我們可以看到中農(nóng)立華和廣東天禾已經(jīng)形成了全國布局的基本發(fā)展勢頭，而地區(qū)性的經(jīng)銷商也在以區(qū)域為單位，如長江流域、華南區(qū)域、黃河流域、西南區(qū)域為主線地進行擴張。

因此，我們不要說感覺這些大企業(yè)的發(fā)展是不可能的，怎么看他們的毛利率和盈利能力都無法和通俗意義上的傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比。但他們唯獨需要的，其實是時間。這些企業(yè)都需要度過渠道變革中的這一段爭扎發(fā)展期，一旦形成了規(guī)模或者局部資源的優(yōu)勢，后面這個發(fā)展勢頭就會呈現(xiàn)馬太效益，發(fā)展的加速度經(jīng)過一段緩速后會開足馬力，建立市場領(lǐng)導者的地位。

中國的作物多元而復雜，以作物為導向并不是意味著我只做其中某1-2個作物的生意。以作物為導向往大的說其實是一種戰(zhàn)略的思想，在有限的資源下面，如何獲取最大的利益。如果往小的說，就是在自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及人員培養(yǎng)上，往1-2個能夠形成局部優(yōu)勢的作物傾斜，并在細分領(lǐng)域中形成自己獨特的優(yōu)勢。

如果說對全國性經(jīng)銷商的要求是全才，那么對以作物為導向的經(jīng)銷商要求就必然是成為專才。并且在服務(wù)的人群切分上，無論是以種植面積來切分還是以種植區(qū)域/品種來劃分，都要做好精準的切入，以及清晰的客戶管理。甚至能夠比客戶自身更了解客戶的需求，并且在一個作物的維度引領(lǐng)作物的發(fā)展趨勢和方向。

除了以作物為導向外，未來經(jīng)銷商向上下游靠攏也是一個潛在的機會。因為在中國整個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端基本上是處于脫節(jié)的狀態(tài)，從農(nóng)資端、種植端、加工段、流通端、零售端基本上是在既有分工，卻又隨意分工的無意識形態(tài)下。因此，各種產(chǎn)品滯銷的事件的發(fā)生也成為常態(tài)?，F(xiàn)在很多大企業(yè)都提出了從農(nóng)田到餐桌的口號，包括國內(nèi)農(nóng)資的巨頭以及互聯(lián)網(wǎng)甚至是渠道端的企業(yè)。但到現(xiàn)在為止，基本上就是一個理想化的框架和小而美的嘗試。

那么我們農(nóng)資經(jīng)銷商下一步的轉(zhuǎn)型應(yīng)該如何呢？以水果為例，進入農(nóng)產(chǎn)品種植和加工環(huán)節(jié)便是一個重要的突破口。流通端和零售端有其鮮生和快消的屬性，農(nóng)資人的屬性拓展這塊業(yè)務(wù)需要的資金和能力都會要求比較高，手伸得太長不是好事。但農(nóng)資人因為懂基本的種植，更知道這些作物的用藥用肥，另外因為賒銷的緣故，對當?shù)剞r(nóng)戶的底線基本上都有大致的認識以及劃分。因此對他們農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣以及動態(tài)把握的程度其實非常高。因此，如果可以投資建立以示范性為核心的種植基地，然后對農(nóng)資服務(wù)到的果農(nóng)的果品進行初級的篩選分級以及處理。參與到果業(yè)供應(yīng)量中，成為流通和零售渠道的供應(yīng)商。

以上這種全產(chǎn)業(yè)鏈的形態(tài)是縱向的，也有一種很有競爭力的橫向的形態(tài)。就是通過農(nóng)資，把目標的農(nóng)戶的衣食住行都吸納起來，比如除了經(jīng)銷/銷售農(nóng)資外，我們的門店經(jīng)營著一些農(nóng)村生活中需要的產(chǎn)品，如農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具、衣服、鞋子以及可能結(jié)合的一些產(chǎn)業(yè)，包括組織農(nóng)村旅游等等。盡可能形成農(nóng)資業(yè)務(wù)為核心（引流和利潤），多種生意模式并存的發(fā)展套路（客戶粘性和新利潤點）。帶領(lǐng)自己的下游客戶共同形成升級聯(lián)盟，成為農(nóng)村的生產(chǎn)服務(wù)綜合體。

隨著土地和生產(chǎn)資料的逐步集聚，大零售商會具備一定比例的批發(fā)業(yè)務(wù)而縣級會加大對農(nóng)戶的直銷的業(yè)務(wù)比例，無論最后大家承認不承認，都會逐步形成常態(tài)。這是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主體發(fā)生變化所決定的。

所以，地理界限會進一步模糊，縣級和大零售商之間的合作和沖突會成為推進當?shù)厍雷兏锏闹匾α?。體量較小沒有核心產(chǎn)品資源的小零售的生意在一個主體向上的作物為主的市場還是會有一定生存的空間。但一旦競爭白熱化，在一個存量不變甚至減少的市場中，其銷售額、資金流動性以及經(jīng)營毛利都會被一步步削弱。最后要不結(jié)盟，要不緊緊成為某一家有前途的縣級的緊密的下線，會成為這類型零售店最后的生存資本。這個過程的演變大概經(jīng)濟作物區(qū)需要5年，大田區(qū)域需要10年，而在海南，基本上已經(jīng)形成這樣的格局。

最后，說到農(nóng)資新零售。什么是新零售？廠家直銷是新零售、跨區(qū)域銷售是新零售、農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)是新零售（比如淘寶）、在一線的加盟連鎖方式是新零售。但到底，未來誰是最優(yōu)競爭力的零售業(yè)態(tài)？對不起，我也沒有答案。

但是我發(fā)現(xiàn)，從我入行時候接受的經(jīng)典的市場營銷理論來說，渠道策略是屬于Marketing4P中重要的組成部分。我們在考慮渠道或者說新零售業(yè)態(tài)的時候，不能夠忘記兩個前置的思考，分別是UCN& MCN（了解客戶需求和滿足客戶需求），以及STP （Segmentation/Target Market / Positioning），這些是一切的基礎(chǔ)，做產(chǎn)品的做銷售的，不能夠只知道營銷，而忘記市場，忘記我們所身處的環(huán)境，忘記我們要解決的核心問題之所在。所有的渠道形態(tài)都是因為市場具備不被滿足的需求所決定的，無論是傳統(tǒng)的三級渠道、加盟連鎖還是電商的低價銷售都有其合理性。

而可以預見的是，在這些不同類型渠道重疊的區(qū)域自然會發(fā)生各種形態(tài)的沖突，這是不可避免的。而對于企業(yè)決策者來說，唯一需要做的不是去承認或者否認不同的發(fā)展模式，而是要去了解消費者的深層次的需求以及市場的變化，提前做好部署。

比如在我在現(xiàn)在管理的一個后專利期的殺蟲劑業(yè)務(wù)中，銷售模式的多樣化簡直就是之前所不敢想象的。包括傳統(tǒng)渠道的銷售、原藥銷售、第二品牌銷售、白品牌銷售、無品牌銷售、電商授權(quán)銷售等等同時并存的模式。我明白這些渠道形態(tài)中，有一些會成功，有一些會失敗，但我們需要做的是一定要往前走。因為只要緊抓對大趨勢的判斷，看準市場的方向和競爭的形勢，最后的結(jié)果一定不會太差。怕就怕不知道目標客戶是誰，沒有經(jīng)得起推敲的清晰的愿景和目標，就隨便把變革放在口邊，不斷地變換渠道策略，自然回報也會非常負面。

綜上所述，中國農(nóng)資渠道業(yè)態(tài)的發(fā)展水平基本上呈現(xiàn)如下規(guī)律，經(jīng)濟作物區(qū)域的發(fā)展水平高于大田作物，經(jīng)濟發(fā)達省份的發(fā)展水平高于欠發(fā)達省份，沿海的發(fā)展水平普遍高于內(nèi)陸地區(qū)。如果準確到省份，臺灣高于平均25年，海南高于平均15年（中國大陸發(fā)展程度最高的省份），然后廣東、山東、浙江、江蘇、云南等高于平均10年，近年崛起的廣西、四川、高于平均5年。

那么我們和真正發(fā)到國家的差距，在農(nóng)資渠道和零售領(lǐng)域，我認為基本上是25年，這要明顯大于我們其他行業(yè)發(fā)展的差距。從中也可以反應(yīng)出農(nóng)業(yè)一直被犧牲，整體發(fā)展處于較低水平的競爭中的基本現(xiàn)狀。因此，我們作為農(nóng)業(yè)/農(nóng)資的其中從業(yè)者的一員，如何可以看清楚未來發(fā)展的形勢，從過去的成功或者錯誤中總結(jié)出規(guī)律，那么我們今天做的每一個決定都回更有針對性。

至于廠家直銷或者新零售等等我認為暫時看來都是一些邊邊角角，暫時還不能激起多大的波瀾，基本上都是雷聲大雨點小，很多方向暫待觀察。最后的最后，如果作為一名經(jīng)銷商，你已經(jīng)決定好繼續(xù)從事農(nóng)業(yè)，你也選擇了以上任意一種發(fā)展方向，那么請堅持，可能需要堅持比其他行業(yè)更長的時間，因為方向?qū)α?，走點彎路沒關(guān)系，成功是只是時間的問題。（原標題：探-中國農(nóng)資市場渠道變革與發(fā)展趨勢）