很多人一談到咨詢，就簡單的認(rèn)為是“做計(jì)劃，賣課時(shí)”，這只是對咨詢很片面的理解。嚴(yán)格地說：咨詢是向你的客戶提供一種解決問題的方案，并在解決方案中盡可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售。

真正的咨詢并不能等同于銷售，但做好咨詢是完成銷售的前提。所以，我們常說的“咨詢”其實(shí)定義不準(zhǔn)確，它名為咨詢，其實(shí)指的是一種隱形的銷售，或者說是為了銷售而進(jìn)行的咨詢。明白了這一點(diǎn)，才能讓我們的咨詢師擺正心態(tài)，提高成效，保證業(yè)績。

從咨詢到銷售，實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際咨詢工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出咨詢十大流程，和大家做一分享。

第一步　咨詢準(zhǔn)備

咨詢準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成銷售的基礎(chǔ)，但咨詢準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的，所以咨詢準(zhǔn)備是個(gè)人的修養(yǎng)、對教育的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解、對本地教育資源的了解、對教材的了解，對考試政策的了解等等。

它涉及的內(nèi)容很廣泛，需要我們做長期的、習(xí)慣性的積累：

一是多讀書；

二是多寫銷售筆記；

三是到網(wǎng)上多看一些教育方面的博客，

四是根據(jù)教育成功案例自己寫博客，

五是研究本地教材教法，

六是研究考試政策和教育政策等等。

總之就是不斷積累行業(yè)和專業(yè)知識，讓自己成為真正的教育顧問，能幫助客戶解決孩子的教育問題，這就是我們學(xué)說的專業(yè)型咨詢師的基本功。

另外一種準(zhǔn)備是現(xiàn)場準(zhǔn)備。它包括：

1、安凈整潔的環(huán)境；

2、清爽的儀表；

3、一本內(nèi)容完整的咨詢文件夾；

4、同類別學(xué)生的檔案和成長記錄冊；

5、適合該學(xué)生的學(xué)科老師的基本人事資料；

6、老師為初見家長所做的必要的溝通準(zhǔn)備等等。這些我們常常管它叫道具。

第二步　調(diào)動情緒

調(diào)動自己的情緒，從而調(diào)動客戶的情緒，是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。

積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可休息，也不要預(yù)約客戶。

因而在我們準(zhǔn)備約見家長時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下簽單的成功率很高。

第三步 建立信賴感

現(xiàn)在客戶來了，真正的咨詢開始了。

請?zhí)貏e注意遵循我們的流程，第一要做的事就是建立信賴感。怎么建立呢？

一、共鳴。

如果見到客戶過早地講教學(xué)，就象下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立。你說的越多，信賴感就越難建立。

比如家長上來就問，是A好還是B好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！

所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與教學(xué)無關(guān)的事入手，也就是“寒暄”。

為什么呢？說1對1教學(xué)那是你的領(lǐng)域是你的專長，家長心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說你看他拿著LV的包，你就可以問他說這包多少錢？，夸獎她有品味，贊美她的眼光獨(dú)到。您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？

有些問題人家是不愿回答，有些問題是會讓人覺得必須回答的。面對一個(gè)家長帶著乖巧的女兒過來，你可以說：“您的女兒真懂事兒，您是怎么教育的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，她說“我是怎樣怎樣教育她的。。?！?，這時(shí)的你一定要對如何培養(yǎng)孩子的禮儀方面的專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

二、節(jié)奏。

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些咨詢師就是用拉家常的方式簽單，面對家庭婦女時(shí)，成功率也很高，原因就是對方易于理解從而達(dá)到第一步“共鳴”。

第四步 找到客戶的問題

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比如說她的孩子學(xué)習(xí)態(tài)度很好，作業(yè)都能在家獨(dú)立完成，成績也是中上等，那么她送孩子過來的目的是通過1對1進(jìn)行培優(yōu)。

這種情況的家長對作業(yè)吧并不怎么感興趣，就要主推1對1的針對性和高效率；如果她的孩子單學(xué)科成績很優(yōu)秀，其它幾門學(xué)科在中下，說明孩子其實(shí)很聰明，但學(xué)習(xí)態(tài)度和方法需要糾正，這種就必須推作業(yè)吧在解決學(xué)習(xí)習(xí)慣上的巨大威力……等等，只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替家長著想，幫助找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次補(bǔ)課解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解教學(xué)和回答問題。

第五步 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

到了這個(gè)階段，你已經(jīng)可以決定給家長推銷哪一類課程組合和哪一個(gè)老師了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，從而放棄了對你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的課程價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的家長，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是展示自我的方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，能讓我們變咨詢?yōu)椴蛔稍兊?，還是我們的口碑。所謂“德為上、方法次之”。