韓兆林先生 1998 年博?畢業(yè)后，先后擔(dān)任過(guò)前上海冠?園 ( 集團(tuán) ) 有限公司副總經(jīng)理、前光明?品集團(tuán)總裁助理，從事過(guò)??兔奶糖、冠?園蜂制品、華佗藥補(bǔ)酒、和酒、光明?品等國(guó)內(nèi)知名 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理?作。從業(yè)近 20 年，韓兆林博?始終在?品?業(yè)打拼，?他??的話說(shuō)，

他是?個(gè)地地道道的吃貨，特別喜歡?品?業(yè)。

韓兆林開(kāi)創(chuàng)式地把在歐洲擁有 400 多年歷史的意?利??冰淇淋引進(jìn)中國(guó)?陸，創(chuàng)?了意?利健康冰淇淋品牌“iceason 愛(ài)茜茜?”——2007 年于中國(guó)上海開(kāi)出第?家實(shí)驗(yàn)門店，2008 年全國(guó)門店 12 家，2010 年 60 家，2015 年 300 家，到 2020 年預(yù)期 1000 家，?乎是 10 倍速的增長(zhǎng)。在這背后，韓兆林說(shuō)，實(shí)際上靠的還是恒?、??和匠?。

韓兆林是國(guó)內(nèi)健康冰淇淋連鎖門店的開(kāi)創(chuàng)者，健康冰淇淋新?代產(chǎn)品的引領(lǐng)者。10 年品牌打造，見(jiàn)證了他豐富的?品?業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、?辣的商機(jī)直覺(jué)、對(duì)?業(yè)前景的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，以及 在困境中的砥礪前?。

韓兆林語(yǔ)錄：

◇ 做?意不是邏輯推理的，直覺(jué)很重要，感覺(jué)“特別”很重要，認(rèn)準(zhǔn)了就放??膽地去試、去做。

◇ 當(dāng)?個(gè)品牌進(jìn)?中國(guó)的時(shí)候，區(qū)域和城市選擇很重要。

◇ ?年前做的時(shí)候我們就想，做?個(gè)趨勢(shì)性的產(chǎn)品，因?yàn)橼厔?shì)會(huì)打敗?切優(yōu)勢(shì)，是順勢(shì)? 為。

◇ 每?款冰淇淋我都要試吃，在吃的時(shí)候，旁邊是放?個(gè)垃圾桶，味道?定要嘗，好吃是 第?。在品嘗的時(shí)候，美??中轉(zhuǎn)，但不進(jìn)肚，因?yàn)?天品嘗這么多美味，?體受不了，也 消化不了。

◇ 不要看?時(shí)?地的城池，?是看五年周期、?年周期，整體帶來(lái)的收?是多少。

“做?品的?，越有原產(chǎn)地精神，做得越好”

主持人：您特別幸運(yùn)，從事的是您熱愛(ài)的?品?業(yè)。

韓兆林：我特別喜歡做?品。當(dāng)時(shí)我是想做黃酒的，但?篇報(bào)道改變了我的想法。報(bào)道說(shuō)整 個(gè)中國(guó)冰淇淋?業(yè)絕?多數(shù)企業(yè)都是虧損的，唯有哈根達(dá)斯盈利，它的利潤(rùn)是整個(gè)中國(guó)冰淇 淋?業(yè)利潤(rùn)的 60%?？戳诉@篇報(bào)道之后我的感覺(jué)是，別?都被嚇跑了，不敢進(jìn)這個(gè)?業(yè)。我們就開(kāi)始研究哈根達(dá)斯，發(fā)現(xiàn)冰淇淋的“?端冰淇淋市場(chǎng)”是?個(gè)藍(lán)海，只有它?家在玩。我

?看這不是機(jī)會(huì)嗎？既然哈根達(dá)斯?家獨(dú)?，那我做??就可以了。

主持人：現(xiàn)在看來(lái)，冰淇淋是?個(gè)?頻消費(fèi)的?業(yè)。?當(dāng)您涉?這個(gè)很多?被哈根達(dá)斯“嚇跑”了的?業(yè)時(shí)，在缺少?業(yè)借鑒的情況下，您是如何進(jìn)?品牌定位的？

韓兆林：?年前做的時(shí)候我們就想，做?個(gè)趨勢(shì)性的產(chǎn)品，趨勢(shì)會(huì)打敗?切優(yōu)勢(shì)，是順勢(shì)? 為。愛(ài)茜茜?起步開(kāi)始做的時(shí)候，就是?舉?打的，?最好的原材料、最好的設(shè)備、最貴的 明星代?，采取?端定價(jià)，為以后預(yù)留價(jià)格調(diào)整的空間和幅度。之所以這么想，是為了預(yù)防未來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橹袊?guó)很多商?擅長(zhǎng)“偷”，喜歡偷先驅(qū)的技術(shù)、產(chǎn)品、渠道和?才。但后來(lái)者再怎么偷，偷不到先驅(qū)們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，你的規(guī)模永遠(yuǎn)是后來(lái)者的 10 倍。你?降價(jià)， 他的成本又?你?，他就“死”掉了。

另外?個(gè)就是城市選擇，我們是經(jīng)過(guò)對(duì)?的。當(dāng)?個(gè)品牌進(jìn)?中國(guó)的時(shí)候，城市選擇很重要。 不能去?州，?州?雖然有錢，但很精明，講究實(shí)惠。也不能?先去北京，因?yàn)楸本┑南M(fèi) 忠誠(chéng)度特別?，難攻易守。我們就選擇消費(fèi)最“花?”的上海。上海?很新潮、很?資，最容易接受新鮮事物。所以我們第?家店選在上海，?炮成名。

主持人：但在 10 年前，您是如何超前鎖定低脂少糖、健康冰淇淋連鎖店的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的呢？

韓兆林：我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，開(kāi)冰淇淋連鎖店在中國(guó)還是新鮮事物，除了哈根達(dá)斯、DQ 這兩個(gè)品牌，基本上沒(méi)有。但我們?cè)趪?guó)外考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外鋪天蓋都是咖啡連鎖店、冰淇淋 連鎖店。健?房越多，汽車越多，冰淇淋連鎖店就越多。這說(shuō)明什么？百姓越有錢，越不吃 加??品，越喜歡吃新鮮、現(xiàn)制的新?代?品，這就是趨勢(shì)。

冰淇淋是舶來(lái)品，必須要有原產(chǎn)地來(lái)?撐。做?品的?，越有原產(chǎn)地精神，做得越好。冰淇 淋來(lái)?哪個(gè)流派?常重要，流派的背景是什么？是信譽(yù)擔(dān)保，是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是?藝獨(dú)特性， 是歷史傳承。全球冰淇淋分三個(gè)流派，美式硬冰淇淋、軟冰淇淋和意?利??冰淇淋。誕? 于意?利的??冰淇淋，它最?的特點(diǎn)是新鮮，相當(dāng)于中國(guó)的?搟?，必須每天新鮮做，才 好吃。意?利??冰淇淋也?樣，是?傳統(tǒng)?藝和技術(shù)做冰淇淋，糖分少、脂肪少、熱量低、 天然又新鮮，當(dāng)然，缺點(diǎn)是成本?。

主持人：那您對(duì)這種趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，當(dāng)時(shí)是很清晰的確定呢？還是直覺(jué)指引？

韓兆林：?常?的是憑直覺(jué)。很多時(shí)候，?意不是能夠邏輯推理的。拿我做愛(ài)茜茜?來(lái)說(shuō)，

?先，我感覺(jué)這個(gè)東西很特別，感覺(jué)“特別”很重要。10 年前?家都在超市?、雜貨店?賣冰淇淋，我們當(dāng)時(shí)提出冰淇淋連鎖店的概念，這就很特別。第?，我發(fā)現(xiàn)冰淇淋連鎖店的消費(fèi) 體驗(yàn)很好，環(huán)境很好，顧客可以邊吃邊談，?邊會(huì)友?邊消遣。因此，在?形中，你會(huì)感覺(jué) 到?種?量，直覺(jué)會(huì)告訴你，這是好東西。

“產(chǎn)品?定要優(yōu)化、要改?、要精煉”

主持人：愛(ài)茜茜?的擴(kuò)張和發(fā)展速度相當(dāng)快， 2007 年 5 家，2010 年 60 家，2015 年 300 家，到 2020 年預(yù)期 1000 家，?乎是 10 倍速的增長(zhǎng)。這么?速的擴(kuò)張，如何平衡管控？

韓兆林：實(shí)際上靠的還是匠?。第?，產(chǎn)品線不能太寬，做?意?定要?常注重產(chǎn)品規(guī)劃。 第?，必須要有爆款產(chǎn)品。實(shí)際上，連鎖店的核?不是數(shù)量，?是要有?來(lái)買，有?意可做。 所以產(chǎn)品控制?常重要，產(chǎn)品線決定復(fù)雜度，復(fù)雜度決定了員?培訓(xùn)的難度。產(chǎn)品?定要優(yōu) 化、要改?、要精煉。

與哈根達(dá)斯相?，我們的產(chǎn)品線很短，愛(ài)茜茜?做的是快餐式、便捷式的服務(wù)，?標(biāo)客戶? 常明確，只服務(wù)??和孩?，因?yàn)槟?很少吃冰淇淋。對(duì)于?性??，好吃又怕胖，這個(gè)? 理很?盾，少糖、少脂、少熱量，就滿?了?性消費(fèi)者對(duì)冰淇淋“想吃?且吃不胖”的需求。

出于對(duì)?品健康的訴求，我們從原產(chǎn)地獲取天然優(yōu)質(zhì)的原料。?奶我們只?德國(guó)和丹麥的， 奶粉必須是新西蘭恒天然的，新鮮酸奶必須是 4·C7 天品質(zhì)的……我們從世界名產(chǎn)地選擇

?材。顧客到店?來(lái)吃，每款冰淇淋所含的糖、脂肪、卡路?，全部標(biāo)出來(lái)，我們叫“看的見(jiàn)的健康”，“100%透明的品質(zhì)”。也是這個(gè)原因，愛(ài)茜茜?做到現(xiàn)在，在?告投放并不多的情況下，我們的顧客?碑傳播?常厲害：“?個(gè)冰淇淋球，僅相當(dāng)于?個(gè)蘋果的熱量”。

主持人：現(xiàn)在打“健康”旗號(hào)的產(chǎn)品特別多，尤其是餐飲業(yè)，這是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，但同時(shí)也? 臨著消費(fèi)信任問(wèn)題。如何讓消費(fèi)者相信愛(ài)茜茜?只?產(chǎn)健康冰淇淋呢？

韓兆林：?開(kāi)始做的時(shí)候，也沒(méi)有?相信我們。為了贏得信任，我們“?”到什么程度？滿墻掛上進(jìn)?海關(guān)證明：新西蘭進(jìn)?奶粉、德國(guó)進(jìn)??奶、全進(jìn)?的新鮮?果，海報(bào)“意?利影后的最愛(ài)”、“歐洲名模的選擇”……消費(fèi)者?進(jìn)店門就看到，他們很認(rèn)可這些證明?；ヂ?lián)?時(shí)代，通過(guò)進(jìn)店消費(fèi)者的拍照、轉(zhuǎn)發(fā)、傳播，讓消費(fèi)者成為你的電視臺(tái)，成為你的?播站。

主持人：在中國(guó)的?品?業(yè)環(huán)境中，堅(jiān)持原材料的品質(zhì)很難，1 年或許容易，但 10 年、20 年是?常驚?的，是什么讓您?直堅(jiān)持初?，?健康的?材做健康的冰淇淋？

韓兆林：當(dāng)你賺到錢的時(shí)候，你還介意花錢嗎？?個(gè)企業(yè)什么時(shí)候會(huì)偷?減料？是它賺不到 錢的時(shí)候。所以，做企業(yè)實(shí)際上是平衡術(shù)，必須每天平衡財(cái)務(wù)報(bào)表、成本線、利潤(rùn)線等。

開(kāi)店?定要良性循環(huán)，每個(gè)店都要賺錢，保證有錢投?到更好的?材、?才上。我們團(tuán)隊(duì)成 員全部是從肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克和哈根達(dá)斯過(guò)來(lái)的。這些優(yōu)秀企業(yè)確實(shí)是黃埔軍校，培 養(yǎng)了不少專業(yè)?才。我們有句話，不要在?才??討價(jià)還價(jià)，?才是?價(jià)的。

“?意是活的，不要看?時(shí)?地的城池”

主持人：您這 10 年的發(fā)展過(guò)程中，遇到的最?的挑戰(zhàn)是什么？

韓兆林：2009 年和 2012 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，我們是靠全體員?挺過(guò)來(lái)的。2009 年資?最緊張的時(shí)候，我跟所有員?講，再困難，不裁員，要死?起死，?下?把伙伴的熱情燃燒起來(lái) 了。當(dāng)時(shí)新聞?報(bào)道多數(shù)企業(yè)都在裁員，我們堅(jiān)持不裁員。這樣帶來(lái)的問(wèn)題是，我們基本上 每個(gè)?都有將近 100 萬(wàn)的虧損。怎么辦？這時(shí)候，員?們積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。有?提出來(lái)出售會(huì)

員卡，??粉絲會(huì)救我們。我們是冰淇淋?業(yè)第?個(gè)銷售儲(chǔ)值卡的，實(shí)施第 1 個(gè)?，就充了

17000 多張卡，?下?將近 900 萬(wàn)元的現(xiàn)?流進(jìn)來(lái)了。在 2009 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，這個(gè)現(xiàn)?流對(duì)我們太寶貴了，2009 年就這樣挺過(guò)去了。員?提出的第?個(gè)?點(diǎn)?建議，就是我們店鋪開(kāi)展免費(fèi)試吃活動(dòng)，未買先嘗。在中國(guó)冰淇淋店?，我們是第?家這么?的，效果?常好，客 流?下?就起來(lái)了。

主持人：2017 年愛(ài)茜茜?將向加盟商開(kāi)放。為什么決定開(kāi)放加盟？在直營(yíng)和加盟之間，品質(zhì)怎么控制？

韓兆林：加盟是?個(gè)雙刃劍，在中國(guó)更可能是災(zāi)難性的選擇，因?yàn)橹袊?guó)?最缺乏契約精神和 誠(chéng)信意識(shí)。在這樣的商業(yè)?壤環(huán)境下，做加盟就是找死。這就是為什么我們之前 10 年，我們?直謹(jǐn)慎試驗(yàn)、不敢放開(kāi)加盟的原因。?通過(guò)這些年的摸索和準(zhǔn)備，我們終于找到了?套 加盟店鋪直營(yíng)化管理的有效?式，實(shí)現(xiàn)了對(duì)加盟 100%的監(jiān)控。

我要感謝這些年IT 技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。IT 技術(shù)極?地?便了我們的遠(yuǎn)程管理、細(xì)節(jié)管理、實(shí)時(shí)管理，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)加盟商的攝象頭監(jiān)控、WIFI 技術(shù)捕捉、?體化的收銀系統(tǒng)、線上流動(dòng)資?、引流到店等近乎 100%“類直營(yíng)”的管控。此外，加盟商的原材料、設(shè)備、?具都是我們提供，?員由我們培訓(xùn)。在質(zhì)量監(jiān)督和營(yíng)運(yùn)管理??，我們每 10 家店設(shè) 1 個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的督導(dǎo)，嚴(yán)格抽查巡視輔導(dǎo)。我們還有全國(guó)布局的神秘顧客制度，以“魔?消費(fèi)者”的?份隨時(shí)上門體驗(yàn)，幫助我們把控店鋪運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

主持人：您對(duì)加盟商的選擇有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？

韓兆林：我們看中的更多的是經(jīng)驗(yàn)背景，?不是資?，?業(yè)經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)排在第?位。其次就是

?試，設(shè)置 20 個(gè)專業(yè)問(wèn)題，審核他的資質(zhì)和潛?。?如說(shuō)我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)?個(gè)問(wèn)題，如果產(chǎn)品??有?個(gè)頭發(fā)，顧客當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆了，你怎么辦？設(shè)置這種?問(wèn)題，很容易就能看出來(lái)?的 價(jià)值觀、潛意識(shí)和對(duì)待服務(wù)業(yè)的理念差異。

當(dāng)然，當(dāng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只有?個(gè)加盟商可供選擇，他又沒(méi)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)和能?的時(shí)候，我們也 會(huì)特殊處理，派?免費(fèi)過(guò)去教會(huì)他。因?yàn)檫@個(gè)錢可以賺回來(lái)，只不過(guò)是賺的周期要長(zhǎng)?點(diǎn)。 所以，做?意不要看?時(shí)?地的城池，?是看五年周期、?年周期，整個(gè)帶來(lái)的回報(bào)是多少。

?意是活的，不能死做。當(dāng)只有?個(gè)候選?的時(shí)候，哪怕他再不適合做服務(wù)業(yè)，我們都要扶 持他，培養(yǎng)他做?個(gè)種?。

主持人：除了直營(yíng)和加盟，愛(ài)茜茜?還嘗試了哪些商業(yè)模式？

韓兆林：?前是三種模式，加盟、合資、合作（代理經(jīng)銷）。包裝產(chǎn)品和互聯(lián)?營(yíng)銷我們也 已經(jīng)啟動(dòng)了?？偟膩?lái)講，冰淇淋這個(gè)?業(yè)，?論外包裝怎么花哨，核?都是產(chǎn)品，要落到產(chǎn) 品本?的不可替代性上。

當(dāng)然，現(xiàn)在產(chǎn)品的概念?以前含義更?，不只是產(chǎn)品本?，還包括體驗(yàn)、服務(wù)等。問(wèn)題是你 不可能在每個(gè)環(huán)節(jié)都成為冠軍。在這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)想做全能冠軍，誰(shuí)就死得最早。產(chǎn)品價(jià)值應(yīng) 該定位在價(jià)值鏈的某?個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)你最重要的，對(duì)消費(fèi)者最重要的，就花???去做好它， 鞏固它。

主持人：您在愛(ài)茜茜?這個(gè)事業(yè)上的夢(mèng)想是什么？

韓兆林：2007 年剛開(kāi)始的時(shí)候，我們給??的?標(biāo)是在五年左右的時(shí)間，做到?業(yè)前三名， 我們做到了。第?個(gè)?標(biāo)是在 2020 年的時(shí)候，成為中?檔冰淇淋?業(yè)、以及連鎖店?的第

?名。

其次，我們正在做國(guó)際化，現(xiàn)在伊朗、迪拜、菲律賓、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、緬甸都有我們的區(qū) 域/城市加盟申請(qǐng)者，合適的時(shí)候和理想的條件，我們就會(huì)開(kāi)放和開(kāi)發(fā)。我們先在這些近? 點(diǎn)的國(guó)際市場(chǎng)和海外地?積累?量，積蓄財(cái)?，時(shí)機(jī)成熟了再進(jìn)?歐美，打回?家去，與美 國(guó)、歐洲這些地區(qū)的最強(qiáng)?的對(duì)?競(jìng)爭(zhēng)。

結(jié)語(yǔ)：未來(lái)?年，愛(ài)茜茜?將持續(xù)發(fā)?，不斷擴(kuò)?規(guī)模和影響?。?在韓兆林看來(lái)，企業(yè)的規(guī)模和?度并不能成為衡量?個(gè)?事業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)：“每個(gè)?的事業(yè)路徑不?樣，成功或失敗，要以??的興趣來(lái)衡量。專?做好?件事?同時(shí)折騰兩件事，更適合我。”

因?yàn)闊釔?ài)和熟知，韓兆林可以?信地說(shuō)：“我做冰淇淋到現(xiàn)在，我對(duì)這個(gè)?業(yè)特別熟悉，特別有洞察?，特別有知識(shí)，特別有機(jī)能?！睂幙稍?件事情上挖，?直挖到地?去，也不愿意剛 挖了??井，就換個(gè)地?打個(gè)洞，這就是韓兆林的事業(yè)觀。