為了吸引顧客促成銷售和有效吸引老顧客再次消費，很多門店都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引顧客。這些措施確實能起到一定的促銷作用，但是容易引來顧客的異議。

比如顧客提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時…

在否定的情況下，導(dǎo)購應(yīng)如何委婉地拒絕顧客？

常見錯誤應(yīng)對話術(shù)

（1）不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

（2）真的很抱歉，公司規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

錯在哪兒？

第一種回答顯然太過直白，很容易讓顧客覺得不舒服。

第二種回答將責(zé)任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

如何轉(zhuǎn)變思路？

在顧客提出不合理的要求時，作為導(dǎo)購，既不能直接拒絕，也不能對顧客加以抱怨，因為這不僅可能會導(dǎo)致銷售失敗，更重要的是還會破壞公司形象。

一名合格的導(dǎo)購，首先應(yīng)該站在顧客的立場上，理解顧客的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈品與產(chǎn)品價格之間的關(guān)系，并突出贈品的價值，在取得顧客理解的前提下促成銷售。

正確應(yīng)對話術(shù)

應(yīng)對話術(shù)一

導(dǎo)購：“先生/女士，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買酒產(chǎn)品后額外贈送的，與酒的價格沒有什么關(guān)系，就是您不要這個贈品，還是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向顧客解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關(guān)）

應(yīng)對話術(shù)二

導(dǎo)購：“真的很抱歉，先生/女士。其實我們的這個贈品，如果單賣的話也要100多塊錢的。您看，銷售區(qū)就有這個贈品賣，您可以確認(rèn)一下這個價格。由于贈品是購買指定款酒才額外免費贈送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。（突出贈品的價值）。

顧客要求“少錢”時，聰明的導(dǎo)購都是這樣回答的…委婉地拒絕并積極地引導(dǎo)顧客爽快的買單，是維系顧客最重要的方式。

在選擇贈品這一塊，應(yīng)該準(zhǔn)備什么樣的贈品更符合顧客心意？

很多門店在選擇贈品的時候，大多數(shù)是一些與他們銷售的主產(chǎn)品毫無關(guān)聯(lián)或是顧客毫無欲望想得到的贈品。

用極端的比喻：買保險送襪子、買香水送拖鞋…這些肯定都不是最好的贈品。那么，贈品應(yīng)該遵循什么原則？

① 贈品與主要銷售的產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性。買酒送酒具，買酒送酒杯都是不錯的選擇。

②贈品也是商品，不要太粗糙，贈品的成本可以占到主銷產(chǎn)品的10%，太廉價的贈品，實用性也會較差，更糟糕的是它會讓人感覺到你的主銷產(chǎn)品也是廉價的。

③贈品樣式不宜過多。1-2種較好，樣式太多會提升單個贈品的成本，客戶在選擇贈品的時候，會猶豫不決，在贈品上浪費銷售時間，而且客戶在選擇贈品的時候，會選擇多要！

④ 突出贈品的實用性，客戶可以長久使用。用的過程中就會對你的店鋪產(chǎn)生印象，可能旁邊有心無意地詢問這個產(chǎn)品是哪里購買的時候，這樣還能形成一次口碑相傳。

⑤ 贈品最好是有品牌特殊的印記、LOGO等等。這樣做的目的也是為了加深印象，增加復(fù)購。

挑選更符合顧客心意的贈品，讓他們沒有理由說“將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價”，是每個門店的必修之課。