銷售在具體執(zhí)行層面上，有兩件事情最重要，一件是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，另一件是把客戶需求與你的產(chǎn)品和方案建立鏈接。

那么，銷售的核心是什么呢？

個人以為三個字可以概括：“他賺了”，這里的“他”是指客戶。

其所謂的“他賺”了，簡單理解就是客戶覺得他所買的東西的價值比他付出的錢要多，要值得，起碼當時心里覺得“賺了”。我們可以試想一下，假如在我們面前有一架天平，天平的一端是客戶愿意出的價格，另一端是你能幫客戶解決的問題。如何讓“價格”這一端翹起來？可能唯一的辦法就是在另一端加大重量。

如何加大重量呢？

方法有兩個，一是要么解決的問題多，二是要么解決的問題大。 要想問題多，就必然要多挖掘客戶的問題；要想問題大，就必然要加大客戶痛苦，因為“大”是一種感覺，只有客戶覺得問題大才是他的痛點。

我們就先說“多”的問題，怎樣才能多起來呢？很多銷售人員的第一反應就是我的產(chǎn)品功能多。其實這個想法是不正確的。銷售人員要反思一個問題，產(chǎn)品功能再多都是我們自己的事，和客戶有啥關系呢？其實客戶判斷產(chǎn)品是否好的標準只有一個：產(chǎn)品能否解決了他的什么問題和能帶去什么需求、好處等？

怎么辦？所以銷售人員做銷售首要任務是要去了解客戶的需求，而不是讓客戶先了解你的產(chǎn)品。了解清楚需求之后，再針對客戶的問題，結合你的產(chǎn)品陳述，這就是銷售中“說”的技巧。

再說“大”的問題，銷售中有一句話，錢不是問題，問題不夠大。把問題搞大，就是和客戶一起發(fā)現(xiàn)這個問題給客戶所造成的影響，也就是擴大痛苦，通稱“痛點”。誰能解決的客戶的痛點，客戶購買的急迫性也會越強，成交幾率也就會越大。這里面還有一個銷售原理，就是不同層次的客戶往往會購買不同的東西，這又直接決定了解決的是大問題還是小問題。同樣的產(chǎn)品，你可以銷售產(chǎn)品功能、賣產(chǎn)品附加值、賣產(chǎn)品及公司文化、賣利益等。賣的對象層次越高，銷售人員需要解決的問題越大越多，產(chǎn)品也隨之越值錢。這就是銷售中利益鏈接的技巧。

自然間競爭的規(guī)則是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，也是銷售中競爭理論的基本哲學?？傊?，銷售人員要想做好銷售必須讓客戶感覺到“他賺了”才是核心。