有兩個問題，VC問你的你千萬不要回答：

“你還在跟哪家投資機構談？”

“你打算融多少錢？”

沒有VC會認為你真的會回答第一個問題，他們只是問一下，萬一呢！

他們倒確實希望你回答第二個問題，但我不覺得你應該給他們一個具體數(shù)字。不是要跟它們玩游戲，而是你自己就不應該有一個固定的融資金額。

之所以會有一個固定的融資金額概念，其實是歷史遺留下來的老派概念。那時候，創(chuàng)業(yè)意味著需要建一個廠房，或者雇50個人，很顯然如果融不到足夠的底線，是開不起公司的。但如今幾乎沒有科技公司還有這種需求。

我們會建議創(chuàng)業(yè)公司根據(jù)自己已經(jīng)的進展，提供投資人幾種不同的投資方式：

這個傳遞的信息就是：我們不管怎么樣都會做下去，都會成功。你們投我們，只是幫我們更快的到達這個目標而已。

如果你還在融天使輪，這輪的大小可能每秒都在發(fā)生變化。那我建議不如把一開始的那一輪做的小一點，然后慢慢增加。這種方法比一次性想要融一大筆錢，但后來發(fā)現(xiàn)融不到，反而丟掉已經(jīng)答應的投資人來的好。

你甚至還可以把這輪做的沒有明確融資金額，只是給每一個答應投錢的投資人一個一個單獨給股份。這種方法可以幫你打破融資僵局，因為只要有第一筆錢進來，你就可以開始繼續(xù)工作了。

一群20歲出頭的創(chuàng)始人的日常支出可以低到賺2000美金就可以開始盈利。

作為一家公司，這個盈利額是可以幾乎忽略不計的，但它對于士氣和融資底氣的影響確實無與倫比。在YC我們會用“泡面利潤”（Ramen Profitbility）來描述這種收入正好勉強cover公司日常支出的狀態(tài)。一旦你進入“泡面利潤”，一切就開始發(fā)生改變。是，你仍然需要融資來變大，但至少不急在這個月了。

常見創(chuàng)業(yè)者晚餐柜

Source：@DyadicGames

開始創(chuàng)業(yè)的時候，你是沒法預計“到第幾個月我就可以開始盈利了”的。但如果你發(fā)現(xiàn)，只要自己稍微再在銷售上努力一點點，就可以進入“泡面利潤”，就趕緊行動起來。

投資人對“泡面利潤”是喜聞樂見的。這展示了你的確在思考賺錢這個問題，而不是死磕技術問題，同時也說明你一種“保持日常最低花銷”的原則。但這些都不重要，最重要的是：這意味著你并不必須需要他們。

投資人最喜歡的就是一個不需要他們都可以成功的創(chuàng)業(yè)團隊。投資人非常愿意幫助創(chuàng)業(yè)團隊，但他們不愿意幫助一個沒了他們會死的團隊。

在YC，我們會花很多時間去分析預測我們投的創(chuàng)業(yè)團隊在未來會怎么樣，因為我們想學如何挑選冠軍團隊。到今天，在看了無數(shù)創(chuàng)業(yè)團隊的發(fā)展軌跡后，我們在挑選團隊這個問題上開始越來越有感覺。

每當我們聊哪個團隊會成功時，我們發(fā)現(xiàn)自己說的最多的幾句話是“這個團隊可以自力更生，他們OK的“。而不是“這些人很聰明”，或者“這些人在做的是一個絕妙的改變世界的點子“。當我們在預測一個創(chuàng)業(yè)團隊的光明未來時，我們最常提到的品質(zhì)是“韌性”，“隨機應變的能力”，“決心”。這也意味著，假如我們正確的話，這些就是你需要擁有的品質(zhì)。

無論有意識還是無意識，投資人都很明白這一點。之所以會出現(xiàn)“你越不需要他們，他們越愿意投資你”這個現(xiàn)象，不僅僅是因為別人碗里的總是更好的，更是因為這是創(chuàng)業(yè)團隊成功的必備品質(zhì)。

被投資人拒絕會讓你開始自我懷疑，畢竟他們比你更有經(jīng)驗。如果他們覺得你的項目不行，可能我項目真的不行？

可能是不行，可能也不是。處理拒絕的方法是精準定位問題根源。你不應該完全無視拒絕，因為拒絕里肯定包含了一些重要信息是你之前沒意識到的。但你不能讓拒絕摧毀士氣。

要真正理解拒絕的含義，你首先要意識到拒絕是一件多么頻繁的事情。從數(shù)據(jù)上來說，VC基本上就是一個拒絕機器。David Haonik，August基金的合伙人就跟我說過：

所以現(xiàn)實并不是站在你這一方的。你很可能是一個很優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)造一個很有意思的東西，但仍然，你能獲得VC風投的幾率是非常低的。

天使投資人倒不會這么挑，但VC到最后幾乎會把每個人都拒了。這是因為VC的整個商業(yè)構架也就允許每個合伙人一年投最多兩家公司，無論有多少項目曾經(jīng)接觸過他們。

不僅現(xiàn)實不站在你的一邊，大多數(shù)投資人也不擅長判斷一家創(chuàng)業(yè)公司是否優(yōu)秀。判斷創(chuàng)業(yè)公司比判斷其他很多東西都難，因為最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法很容易乍一聽很不符合常理。一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法不僅要優(yōu)秀，還要新奇。一個又新奇又優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法對絕大多數(shù)人而言可能聽起來會很詭異。不然肯定就有人開始做了， 也就不可能新奇了。

這也是為什么判斷創(chuàng)業(yè)公司是否優(yōu)秀會更難。一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資人需要能在思考智力層面擁有反其道而行之的能力，但絕大多數(shù)VC并沒有這種想象力。VC們基本上就是一群有錢的大佬，不是站在一線革新創(chuàng)造的人。天使投資人會更擅長欣賞理解新奇的創(chuàng)業(yè)想法，因為他們大多數(shù)人本身就是創(chuàng)始人。

所以當你被拒的時候，你要挖掘里面的信息，而不是其他有的沒的。

如果投資人給了你一個明確的為什么不投你的原因，用它好好審視一下自己的公司，問問自己他的話對不對。如果發(fā)現(xiàn)公司的確有問題，那就解決問題。但也不要他們說什么就是什么。你才是自己產(chǎn)品和公司的專家，你擁有最終決定權。

并不是每個拒絕都會帶理由，但光拒絕這個結果來說，你至少也能get你的pitch是有進步空間的。找到pitch里不夠有力的部分，修改它。不要只是想“投資人都是傻子“。他們很可能是傻，但你的任務是找到公司或pitch里的問題，具體是從哪里他們開始失去興趣的？

不要讓”拒絕“堆積成一坨想到就不爽，但不去分析歸類的山堆。分析，歸納它們。要相信，分析完以后，你會更精準的知道自己的問題在哪，并且應該怎么處理。

咨詢服務公司，就像我上次提到的（??戳），是個危險但可以資助創(chuàng)業(yè)公司生存的方法。雖然危險，也好于死掉。

這有點像厭氧呼吸：肯定不是最好的長期解決方法，但可以把你從此刻的危機里解救出來。如果你完全沒法從投資人處融到資，降級成咨詢公司是一個可以短期解決生存問題的方法。

但這個方法有一定的適用企業(yè)類別。比如谷歌就不能靠這個方法生存，但如果你的公司是做搭建網(wǎng)站的必備軟件的，你可以很“自然”的增加一個幫助客戶搭建自己網(wǎng)站的服務。

只要你注意不要陷在咨詢服務里出不來，這甚至有可能會成為一個優(yōu)勢。如果你開始幫你用戶用自己的軟件搭建網(wǎng)站，你就可以更好的站在用戶立場理解問題。而且作為一個咨詢服務類公司，你甚至可能簽到一些，在你純做軟件產(chǎn)品時簽不到的大公司。

在我第一個創(chuàng)業(yè)項目Viaweb開始的時候，我們被迫以一個咨詢服務類公司生存了一段時間，因為我們實在太需要用戶了，我們就開始提供幫注冊用戶用我們的軟件搭給他搭建網(wǎng)站的服務。但我們從來沒有給這個服務標價，因為我們不希望他們開始產(chǎn)生一種“這是一家服務公司”的意識，然后每次網(wǎng)站有什么問題了就開始給我們打電話。我們知道自己一定是一個產(chǎn)品公司，因為只有做產(chǎn)品才能存在規(guī)模。

Paul Graham的第一家公司viaweb

Source: webdesignmuseum

雖然新手投資人看起來一點威脅力都沒有，但他們才是最危險的一群投資人。因為他們太緊張了，尤其是對他投的那筆錢。從一個新手投資人手上融2萬塊的工作量堪比從一個VC基金里融2百萬。

而且新手投資人的律師一般也是新手。更可怕的是 ，即便新手投資人可以承認自己在投資方面并沒有經(jīng)驗，律師可不能這么承認。

有一次，一個我們投的公司跟一個新手天使投資人談妥了一輪很小的投資，結果收到了律師將近70頁的合同。而且因為律師不敢在自己的用戶面前承認自己不懂做砸了，就死命堅持這70頁的苛刻條款，結果這個投資黃了。

當然，肯定要有人從新手投資人處開始拿錢，新手才會慢慢不再是新手。但如果你是那個人，要么1） 一切都是你自己這邊來，包括提供法律文件，或者2）只允許這個新手是你接下來融的一大輪里，填小洞的存在。

投資人最危險的時候就是他們糾結癥爆發(fā)的時候。最悲慘的結局就是他們在跟你進行了幾個月無數(shù)輪面談后，最終給了你一個NO。投資人的拒絕就像一個設計品的缺陷一樣，不可避免，但你知道的越早，代價越小。

所以在你跟投資人交流的過程中，可以時不時的了解一下你當下的現(xiàn)實處境。真實的問問自己：你得到這個投資意向書的可能性有多大？他們首先需要被說服的是什么？你當然不應該直接問他們這個問題，他們會覺得你很煩，但你得時刻搜集這方面的各種數(shù)據(jù)和信號。

你不去push投資人的話，他們大概率會很抵觸給一個明確的承諾。他們的做事方法核心就是獲得最多的信息，同時做最少的決定。促使他們行動最好的方法當然是找到跟他們有競爭關系的其他投資人，但你也可以在他們的專注度上加壓：問一些他們自己可能正在糾結的具體問題，然后提供你的答案，來幫助他們做決定。如果你已經(jīng)通關了好幾輪但新的問題還在不斷的冒出，就可以基本判斷這家公司可以不用繼續(xù)聊了。

你在搜集投資人意向信息的時候必須要保持大腦的獨立運作。要不然，他們對你的投資誤導，加上你自己一個其實希望被誤導的意志會結合在一起，產(chǎn)出完全不真實的信息結果。

用這些搜集來的數(shù)據(jù)來判斷你的融資戰(zhàn)略。你大概會跟好幾個投資人同時交流，把注意力放在那些最有可能說Yes的投資人身上。一個潛在投資人的價值=他們?nèi)绻fyes后會給公司帶來的正向影響量 他們說yes的可能性。把更重的碼放在后者。

部分原因是投資人本質(zhì)價值是投資，不是其他。另一部分原因，就像我上次提到的，是一個投資人對你的意見會影響到一批投資人對你的意見（??戳）。得到一個yes，基本上約等于增加了所有其他yes的可能性。所以說服最容易說yes的那個投資人是最佳方法。

總結一下，初創(chuàng)公司往往會低估融資的難度，他們會走流程式的完成前幾步，然后到真正要錢的那一步突然發(fā)現(xiàn)，錢要不到，然后整個軍心士氣因此渙散，最終放棄。

所以我希望通過這篇文章，讓創(chuàng)業(yè)者們開始意識到融資是一個高危險系數(shù)的過程，并且提前告訴你們：融資很難。

編譯：梅姍姍