營(yíng)銷管理

讀前思考3秒：

一談到增長(zhǎng)，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人應(yīng)該就能立即想到了增長(zhǎng)黑客的AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型、銷售額公式=流量*轉(zhuǎn)化*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)，各種引流技巧和方法等。

而這些方法技巧是”實(shí)“的東西，看得見(jiàn)的東西，怪獸先森在之前的文章也寫(xiě)過(guò)很多。但是今天這篇文章，我不想寫(xiě)這些。我想談點(diǎn)”虛“的的東西。

1.企業(yè)增長(zhǎng)最重要的要素

自從去年接觸了很多的線下門(mén)店的項(xiàng)目和我也自己參與門(mén)店的建設(shè)管理后，我發(fā)現(xiàn)有些要素對(duì)企業(yè)的成功來(lái)說(shuō)都是其次，并不是企業(yè)增長(zhǎng)最重要的問(wèn)題。因?yàn)楹芏嗳硕己雎粤俗钪匾膯?wèn)題，或者說(shuō)，我們”太忙了“，以至于沒(méi)時(shí)間想什么才是更重要的要素；或者說(shuō)，我們根本就沒(méi)有這個(gè)認(rèn)知觀念……

不妨你現(xiàn)在問(wèn)一下自己，你的企業(yè)或產(chǎn)品最重要的要素是什么呢？

上周，我在深圳見(jiàn)了一個(gè)在餐飲行業(yè)從事了20多年?duì)I銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，失敗與成功的企業(yè)都有做過(guò)（為了不必要的麻煩，我就不說(shuō)他的名字了）。我也問(wèn)了他類似上面的這問(wèn)題——

“你覺(jué)得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)獲利，最重要的要素是什么？”

他的答案是”價(jià)值“兩個(gè)字。

這個(gè)問(wèn)題，我相信不同的人都有自己的答案。比如是“資金、資源、管理能力、專業(yè)水平、人才、供應(yīng)鏈、商業(yè)模式、產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣、流量……”等等各種角度的答案。

我也不敢說(shuō)這些答案對(duì)不對(duì)，因?yàn)楦杏X(jué)都重要。因?yàn)槠髽I(yè)的成功，說(shuō)句實(shí)在話，是所有細(xì)節(jié)堆起的結(jié)果，并不是某個(gè)單一因素就能讓企業(yè)成功的。

但是我是更認(rèn)可上面那個(gè)”價(jià)值“的答案。

2.什么樣的'價(jià)值'才有價(jià)值？

首先，我們想想，企業(yè)為什么能夠獲利？

企業(yè)的獲利是因?yàn)榻o這個(gè)市場(chǎng)、消費(fèi)者提供了價(jià)值，商業(yè)環(huán)境中各種的交易本質(zhì)是價(jià)值的交換。

假設(shè)一瓶水的拿貨成本是1塊錢(qián)，我從山是生產(chǎn)又運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者的手上，我賣2元以上，能賺一塊錢(qián)——是因?yàn)槲医o消費(fèi)者提供了便利的價(jià)值，讓消費(fèi)者不用自己跑到山里挖水喝，消費(fèi)者給我的這種價(jià)值付費(fèi)，我得到了收益，這就是價(jià)值的交換。

哪怕消費(fèi)者因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮或被你的服務(wù)感動(dòng)了而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這也是因?yàn)槟闾峁┝藘r(jià)值。

那么，提供價(jià)值就夠了嗎？

理論上是的，但是在實(shí)際的商業(yè)環(huán)境中，你還要面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

所以，我們需要提供差異化的價(jià)值，要么你比別人更好，要么你和別人不一樣，才能繼續(xù)生存和獲利。這就是，你做不到更好，那么就做不同。

我一瓶水賣2塊錢(qián)，但是有些人低價(jià)賣1.5元，把我生意搶走了——我面臨了競(jìng)爭(zhēng)者和我搶生意。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我這個(gè)水是來(lái)自XX深山里的1000層地表里的水，所以我提供了差異化的價(jià)值，我賣5塊錢(qián)也有人為我買(mǎi)單，所以我可以繼續(xù)獲利。

3.價(jià)值來(lái)自哪里？

但是，價(jià)值來(lái)自哪里呢？

是你的水好喝就行了嗎？還是因?yàn)槟惚容^稀缺就可以呢？

這些都不是核心因素。

而價(jià)值應(yīng)該來(lái)自需求，來(lái)自你滿足了用戶未被滿足的需求，所以你對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就有價(jià)值，就可獲利。(相信這句話又會(huì)被很多人不認(rèn)可，但這是我認(rèn)可的。）

如果你提供的東西不能滿足消費(fèi)者的需求，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)也就無(wú)法形成價(jià)值，消費(fèi)者也不會(huì)為你的產(chǎn)品消費(fèi)（不要說(shuō)你拿刀架著消費(fèi)者脖子上，這是勒索行為）。

消費(fèi)者買(mǎi)我的水，首先是因?yàn)橄M(fèi)者具有”需要喝水“這種需求。甚至說(shuō)這瓶水可以讓消費(fèi)者拿去裝逼送給他心愛(ài)的女孩子喝，讓他在他女神面前獲得好感，這也是滿足了他的心理上的某個(gè)需求。

消費(fèi)者要的不是一輛馬車，消費(fèi)者要的是更加便利更快的需求。所以汽車被發(fā)明出來(lái)，正好滿足了這個(gè)需求。然后消費(fèi)者的需求在不斷迭代升級(jí)（需求來(lái)源之一就是人性的欲望，而人性的欲望是無(wú)窮的），所以高鐵、飛機(jī)等這些都是滿足消費(fèi)者的”更便利、更高效率“等等的工具。

只是不同人的消費(fèi)能力和動(dòng)機(jī)不一樣，所以消費(fèi)者也會(huì)選擇不同的交通工具去滿足自己的需求。比如馬車雖然比不上汽車更夠滿足”便利“的需求了，但是馬車可以滿足一些消費(fèi)者的”裝逼需求“，所以現(xiàn)在有些馬車做為景區(qū)的體驗(yàn)產(chǎn)品來(lái)獲利。

需求被滿足，價(jià)值便形成。

想要在市場(chǎng)中突圍，就需要提供差異化的價(jià)值。

所以，如果你的產(chǎn)品，你的企業(yè)無(wú)法提供價(jià)值，談引流和增長(zhǎng)問(wèn)題，都是短期的生意行為。

哪怕你有資源，你懂得整合資源，你也是滿足了某些方面的需求，形成了你自己的差異化價(jià)值，你的企業(yè)獲利也就理所當(dāng)然了。

確定了企業(yè)的價(jià)值，接下來(lái)才是我們?nèi)鬟f和傳播價(jià)值。比如各種引流、推廣方案等。

以上這些東西，好像聽(tīng)起來(lái)很虛，很空。沒(méi)辦法，這些東西就是看不見(jiàn)的，但卻是企業(yè)最重要的東西。

這就是我想說(shuō)的，對(duì)于企業(yè)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)：引流是術(shù)，價(jià)值創(chuàng)造才是王道。