當(dāng)銷售員得到客戶的承諾，并且促使客戶成功地簽訂合同后，這才稱得上是一個(gè)銷售過(guò)程的完結(jié)。然而，有很多銷售員在推動(dòng)客戶承諾方面，總是沒(méi)有辦法達(dá)到預(yù)期的效果，在客戶的不斷推脫的過(guò)程中，銷售成功的幾率也開(kāi)始變得越來(lái)越小……

我經(jīng)常說(shuō)：“銷售員因?yàn)樽约旱脑蝈e(cuò)過(guò)了一個(gè)客戶，那么這就是銷售員的一個(gè)嚴(yán)重的過(guò)錯(cuò)！”只有用這樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，才會(huì)給銷售員帶來(lái)一種心理上的緊迫感，從而提高自己的工作效率?！?/p>

一項(xiàng)關(guān)于銷售的研究表明：在客戶的拜訪中，只有38%的銷售員努力地在會(huì)談中要求得到客戶的承諾，有62%的銷售員則根本沒(méi)有要求獲得客戶的承諾。正是因?yàn)槿绱?，有很多銷售員就這樣生生地和自己一些潛在的客戶擦肩而過(guò)！

如果不想讓這樣的過(guò)錯(cuò)再發(fā)生，我們就需要采取一定的措施。然而行動(dòng)之前，我們先來(lái)總結(jié)一下產(chǎn)生這種現(xiàn)象的一些原因，這樣提出來(lái)的解決方案才能夠更有針對(duì)性！

1、沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)

成交是由客戶的一系列的行動(dòng)承諾構(gòu)成的，客戶和我們一起連續(xù)地上了幾個(gè)臺(tái)階，我們的銷售才能到達(dá)成功的頂峰。關(guān)于設(shè)定承諾目標(biāo)的重要性，我在第一章的時(shí)候就進(jìn)行了非常詳細(xì)的注解，這是銷售員一項(xiàng)非常重要的準(zhǔn)備工作，我們也可以形象地稱之為這是銷售員接下來(lái)行動(dòng)的一個(gè)指明燈，在客戶拜訪中的一切行動(dòng)，都應(yīng)該以其為行動(dòng)綱領(lǐng)！

我們拜訪客戶時(shí)，應(yīng)該以客戶的需求痛點(diǎn)為中心，每個(gè)痛點(diǎn)逐一進(jìn)行，拜訪結(jié)束時(shí)再進(jìn)行總體回顧、總結(jié)、確認(rèn)，推動(dòng)。所以，我們拜訪客戶時(shí)，如果是一次面對(duì)客戶的一個(gè)需求痛點(diǎn)，那么你就要跟客戶獲取一個(gè)行動(dòng)承諾；如果是一次面對(duì)客戶的多個(gè)需求痛點(diǎn)，那么你就要一次獲取多個(gè)客戶的行動(dòng)承諾。如果沒(méi)有想到這一點(diǎn)，銷售員當(dāng)然會(huì)像無(wú)頭的蒼蠅一樣，在會(huì)面中忽略向客戶要承諾這件事！

2、錯(cuò)過(guò)了購(gòu)買的信號(hào)

一名機(jī)智的銷售員，在發(fā)現(xiàn)客戶需求的同時(shí)，還會(huì)時(shí)刻關(guān)注著客戶身上的“購(gòu)買信號(hào)”，這些信號(hào)既有行動(dòng)上的，也有語(yǔ)言上的，甚至小到一個(gè)微笑的表情。通過(guò)對(duì)客戶這樣的觀察，他們可以很巧妙地揣測(cè)到客戶的購(gòu)買心理，進(jìn)而采取相對(duì)應(yīng)的措施，在下一節(jié)中，我們將針對(duì)這一方面的內(nèi)容做更加細(xì)致的講述。

那些最終沒(méi)有和客戶簽訂成交合同的銷售員，也有很大一部分原因就是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)察覺(jué)客戶發(fā)出的“信號(hào)”，進(jìn)而錯(cuò)過(guò)了銷售的最佳時(shí)機(jī)。

3、銷售人員缺乏一套承諾流程

很多人會(huì)想：行動(dòng)還是不行動(dòng)，是由客戶自己決定的。我們?cè)趺锤蛻粢袆?dòng)承諾呢？這就需要我們要針對(duì)自己期望獲得的行動(dòng)承諾準(zhǔn)備“獲取承諾”的問(wèn)題，這才是我們和客戶會(huì)談中的“點(diǎn)石成金”之筆。想要獲取客戶的承諾，根本不是一件一蹴而就的事情。如果有了一套良好的流程掌控，可以避免銷售員手忙腳亂、胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象。

我將向大家介紹一個(gè)獲取客戶承諾的利器，幫助銷售員面對(duì)客戶時(shí)，能夠輕松獲取對(duì)方口中的承諾！

這個(gè)利器主要分為三個(gè)行動(dòng)步驟：

1、重申價(jià)值

特別是對(duì)于大客戶銷售，銷售周期會(huì)拉得很長(zhǎng)，可能持續(xù)一年半載時(shí)間，客戶獲取了大量的信息，時(shí)間一長(zhǎng)，對(duì)前面談到的事可能會(huì)遺忘了。所以我們每次和客戶會(huì)談的最后，都要總結(jié)陳詞，幫助客戶梳理一下他的思想，重溫一下他的需求痛點(diǎn)，重新強(qiáng)調(diào)一下我們的產(chǎn)品或方案能夠解決他的痛點(diǎn)給他帶來(lái)的價(jià)值，加強(qiáng)他的緊迫感，向他預(yù)告我們就要邁向成功的頂峰了。

銷售：“您看這電池我給您介紹了，我來(lái)總結(jié)一下，美福阿諾德這樣的一個(gè)國(guó)際品牌蓄電池，您的進(jìn)貨價(jià)格和中檔品牌一樣，您對(duì)它的性價(jià)比也比較認(rèn)可；而且我們幫你做精品門店，提升形象，你也很感興趣；我們有豐富的促銷禮品幫您提升銷量。我還有什么沒(méi)有介紹到的，您看您還有什么要了解的？”

重申過(guò)價(jià)值后，一定要用“我還有哪些沒(méi)介紹到的？”或者“您還有什么需要了解的？”這樣的問(wèn)句，檢查一下有沒(méi)有遺漏。如果我們遺漏了客戶關(guān)心的事情，客戶在最后成交階段突然想起來(lái)了，那他就會(huì)把這個(gè)事情當(dāng)做討價(jià)還價(jià)的武器，向你進(jìn)攻。所以，在你正式報(bào)價(jià)之前，一定要排除客戶的所有武裝防備，檢查是否有所遺漏。

2、確認(rèn)態(tài)度

如果客戶沒(méi)有其他問(wèn)題了，我們就要提出拜訪客戶之前設(shè)定的客戶行動(dòng)承諾類問(wèn)題了?？蛻舻男袆?dòng)承諾一定是他具體的動(dòng)作，包括：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、行為、效果、目的，這些都要在承諾類問(wèn)題中表達(dá)出來(lái)。

有兩種方式：直截了當(dāng)式和探索式。

直截了當(dāng)式就是直接明確的向客戶提問(wèn)，比如：劉總，咱們現(xiàn)在就把合同簽一下吧？

但是這樣，可能會(huì)存在客戶抗拒的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低客戶的抗拒，我們可以采用探索式：劉總，您看下一步咱們?cè)趺崔k合適呢？因?yàn)榻?jīng)過(guò)了前面5個(gè)步驟，客戶已經(jīng)有了行動(dòng)的動(dòng)力，我們用探索式問(wèn)句，激發(fā)客戶站在他自己的角度作出決定，先探索一下客戶的想法，看他有什么建議。

兩手準(zhǔn)備：有兩種情況，客戶有想法和客戶沒(méi)想法。

如果客戶有想法，也正好符合我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，那就正合我意，我們就順利進(jìn)入銷售的下一個(gè)階段，在結(jié)束會(huì)談之前，跟客戶確定下一次行動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)細(xì)節(jié)，并做好安排。

如果客戶沒(méi)想法，我們就要主動(dòng)出擊，針對(duì)客戶的痛點(diǎn)提出行動(dòng)承諾問(wèn)題，來(lái)征求客戶的想法和態(tài)度。比如：“劉總，為了把握這次合作機(jī)會(huì)，您看接下來(lái)是不是可以先少進(jìn)一批貨試試，這樣的話，賣好了，你可以多一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，如果不好賣，也沒(méi)多少風(fēng)險(xiǎn)。我也可以提前做好準(zhǔn)備，您覺(jué)得呢？”