授權(quán)轉(zhuǎn)載自：陳列營(yíng)銷（ID：chenlieyx），作者：社長(zhǎng)

進(jìn)店的顧客，一般來(lái)講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指“可買可不買”這類顧客。

該類顧客在進(jìn)店顧客中所占比例很高，只有成交這部分顧客，才能真正體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)的銷售水平。

那么，如何讓閑逛顧客買單呢？

如果沒有顧客進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門店的“吸客區(qū)”入手。

對(duì)于“吸客區(qū)”應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

門面猶如一個(gè)人的臉面，設(shè)計(jì)需要醒目、大方、整潔，隨時(shí)保持干凈，便于顧客識(shí)別。如果有破損則及時(shí)上報(bào)維修。

櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。

櫥窗設(shè)計(jì)要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。

一般來(lái)說(shuō)，櫥窗的陳列設(shè)計(jì)要注意如下幾個(gè)原則：

• 陳列體現(xiàn)時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過(guò)時(shí)產(chǎn)品。

• 陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡(jiǎn)單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

• 陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時(shí)還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。

有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報(bào)，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

就是顧客能夠看到的賣場(chǎng)陳列部分，這對(duì)于顧客而言尤為重要。雜亂無(wú)章的陳列只會(huì)讓顧客掉頭就走。

陳列要整潔規(guī)范，整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的精神面貌也是一家門店的“產(chǎn)品”，因此，給顧客的第一印象至關(guān)重要。

有些顧客只是看了導(dǎo)購(gòu)一眼，就很想進(jìn)店看看，因?yàn)閷?duì)方面帶微笑，呈現(xiàn)出了真誠(chéng)的歡迎態(tài)度，有親和力，沒有給顧客“壓迫”之感。

即使在沒有銷售的時(shí)候也不能什么事情都不做，一定要時(shí)刻做好為顧客服務(wù)的準(zhǔn)備，比如檢查陳列、查看衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會(huì)因?yàn)榭隙▽?dǎo)購(gòu)的能力，才有興趣進(jìn)店選購(gòu)。

積極留住顧客

顧客一旦進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)就要想辦法多讓顧客在賣場(chǎng)停留，這樣可以增加成交機(jī)會(huì)，同時(shí)也能聚集本店的人氣。

當(dāng)人氣很旺的時(shí)候，就會(huì)形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。那么，留住顧客需要做哪些工作呢？

顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)問好，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無(wú)睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因?yàn)樾菹^(qū)能讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。

休息區(qū)的座椅要坐起來(lái)舒適，適當(dāng)?shù)奶枪筒杷?，及時(shí)清理垃圾，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無(wú)聊而老催促自己的同伴離店。

一個(gè)有音樂的賣場(chǎng)讓顧客停留的時(shí)間會(huì)比沒有音樂的賣場(chǎng)要長(zhǎng)得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說(shuō)話能清晰聽見為益。

所播放的音樂要與本店的風(fēng)格相吻合，還要顧及目標(biāo)顧客群的喜好，讓顧客有一個(gè)舒緩的心情來(lái)進(jìn)店購(gòu)物。

所謂扎實(shí)的基本功指的是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所賣的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時(shí)還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。

只有掌握扎實(shí)的基本功，才能對(duì)顧客的提問對(duì)答如流。如果一問三不知，顧客多半就會(huì)立馬走人，因?yàn)樗X得這家店的導(dǎo)購(gòu)一點(diǎn)也不專業(yè)，頓時(shí)失去購(gòu)物的欲望。

我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)，最終行動(dòng)。

想要做到打動(dòng)顧客，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

一般要求導(dǎo)購(gòu)做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)自我總結(jié)，不斷積累推銷失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷話術(shù)，才能打動(dòng)顧客，讓成交水到渠成。

導(dǎo)購(gòu)要正確“診斷”顧客的買點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會(huì)目測(cè)和注意顧客的細(xì)節(jié)，以及聆聽顧客的心聲。

留心觀察顧客的穿著風(fēng)格打扮、揣測(cè)顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確詢問顧客，最終才能正確清楚知道顧客所需的買點(diǎn)。

要記住，我們的產(chǎn)品縱然有很多賣點(diǎn)，但顧客真正看重可能就是其中那么一兩個(gè)買點(diǎn)，所以學(xué)會(huì)將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)介紹給顧客，打動(dòng)顧客，讓顧客覺得這個(gè)產(chǎn)品正是她所需要的產(chǎn)品。

物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。

要讓顧客覺得物超所值，我們可以從如下幾點(diǎn)入手：

• 超值的服務(wù)：如購(gòu)買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費(fèi)保修服務(wù)，終身免費(fèi)的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

• 超值的贈(zèng)品：購(gòu)買商品贈(zèng)送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

• 超值的價(jià)格：即年底的時(shí)候回饋忠實(shí)VIP舉辦一次超值價(jià)格的活動(dòng)等。

• 超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理的滿足，如身份的尊貴、心情的愉悅等。