李林渡畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器專業(yè)，人送外號“清華蝦哥”。

文| 鉛筆道 記者 程用杰

“我給你打50萬現(xiàn)金，獲得你們在武漢市的獨家開發(fā)權(quán)。如果你不收，我覺得沒有保障?！比ツ?，一位加盟商主動找到創(chuàng)始人李林渡，想要加盟“墮落蝦”。李林渡認為，“若是對方符合加盟條件，無條件支持；若是不符合加盟條件，給多少錢都不行。”最終，團隊拒絕了對方。

“墮落蝦”成立于2015年，從一家小龍蝦門店一步步發(fā)展到今天，完成了從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈到線下門店的商業(yè)閉環(huán)。

目前，“墮落蝦”擁有3家工廠，小龍蝦年產(chǎn)量達2萬噸。公司擁有1076家門店，分布于全國215座城市，單日訂單量達2萬單。另外，它在全國擁有8個中心倉以及40個分倉，可對所有線下門店進行配送。

李林渡透露，“墮落蝦”已經(jīng)完成B輪融資，投資方為帕拉丁股權(quán)，是老股東天圖資本的參股方，資金將用于線下門店的拓展。

注：李林渡承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

創(chuàng)業(yè)就像是做物理實驗

這已經(jīng)是鉛筆道第4次報道“墮落蝦”了，之前的歷次報道描繪了公司的發(fā)展脈絡(luò)。

最早一次報道是在2016年6月，發(fā)布《融資300萬 沒有餐廳與廚師 他讓客戶365天吃上墮落小龍蝦 月銷270萬元》一文，完成天使輪的“墮落蝦”已經(jīng)完善了小龍蝦的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化，采用-18℃的鎖鮮技術(shù)，使得小龍蝦的保質(zhì)期延長至18個月，能夠保證全年供應(yīng)。

僅過兩月，“墮落蝦”便完成了Pre-A輪融資。在《再融1000萬 他為餐館新增3種墮落之選 欲招賢推出子品牌》一文中，公司增加田螺、藕帶和甲魚等品類，與小龍蝦形成互補。彼時，團隊已將外賣連鎖店拓展至45家。

2017年8月，鉛筆道第3次對“墮落蝦”進行報道。在《再獲A輪融資 他將鎖鮮小龍蝦搬上7城飯桌 月銷1500萬》一文中，公司合作的基地年產(chǎn)量已經(jīng)上升至500萬噸，自建了小龍蝦處理工廠，在全國建立8個分倉，供應(yīng)鏈布局正式完善。

當(dāng)時，“墮落蝦”在全國只有100家外賣連鎖店，隨著天圖資本的加入，公司加快了連鎖店拓展速度。到2017年年底，團隊便將連鎖店開到300家。

令李林渡自豪的一點是，公司的發(fā)展速度幾乎和團隊之前的設(shè)想沒有什么出入。在他看來，“創(chuàng)業(yè)和做物理實驗沒什么不同，大膽假設(shè)，小心求證。團隊在做每一次決策之前，都會做長時間的測試?！?/p>

“墮落蝦”在世界杯期間的宣傳畫。

有意思的是，去年8月，在世界杯期間，公司還發(fā)生一個“小插曲”。作為一個足球迷，李林渡認為足球和小龍蝦是天生的一對。當(dāng)時，為了打造一個球迷吃麻辣小龍蝦、喝啤酒的消費場景，他從德國進口了幾千箱原廠精釀啤酒。結(jié)果世界杯結(jié)束了，啤酒的出貨量不到一半，最后只得團隊內(nèi)部消化。

這件事讓李林渡更加確認，任何商業(yè)決策都不能拍腦袋決定。

1000家線下連鎖門店

目前，“墮落蝦”線下外賣連鎖門店已經(jīng)突破1000家，分布在全國215座城市，主要在一二線城市。李林渡認為，如此之快的速度，與公司采取的“3個0策略”有關(guān)，分別是“0廚師”“0門檻”（加熱5分鐘即可上桌），以及“0加盟費”。

對于不收加盟費，李林渡有自己的想法，他覺得加盟費是慢性毒藥。第一，加盟費增加加盟商的經(jīng)濟負擔(dān)；第二，加盟費讓品牌商賺錢太容易，在品牌維護、產(chǎn)品提升、服務(wù)打磨上喪失動力；第三，加盟費會讓運營人員以開連鎖店拿提成作為核心利益，公司容易蛻變?yōu)橐粋€“割韭菜”的無良商家。

李林渡說，“不收加盟費，不代表對加盟商沒有要求。在選擇加盟商上，總部要求必須親自管理，不要區(qū)域代理商。因為只有親自管理，店長才能保證服務(wù)的心態(tài)，從而保證食品安全?！?/p>

在開店的流程方面，加盟商首先選出一家60平米左右的店鋪；然后，上傳門店的平面圖；接著，根據(jù)總部給的裝修解決方案，自行找施工單位施工；最后購買相應(yīng)的冰柜、加熱等設(shè)備。僅需一個月，連鎖門店的準(zhǔn)備工作便可完成。

“墮落蝦”的線下分店。

李林渡表示，算上房租、裝修和設(shè)備成本，在二三線城市開一個連鎖門店的成本在10萬左右。除了提供裝修和設(shè)備的解決方案，“墮落蝦”總部會提供所有的食品。此外，總部還開發(fā)了小龍蝦專用的ERP系統(tǒng)，幫助門店管理升級。

他透露，根據(jù)現(xiàn)有的后臺數(shù)據(jù)，加盟店平均4個半月可以收回成本。“我們有50%的門店都是轉(zhuǎn)介紹獲得的，一般來說是某個加盟商開了第一家店掙錢之后，馬上叫親戚朋友開第二家、第三家?！?/p>

李林渡強調(diào)，“線下門店本身就是很好的廣告，走哪都能看見，對占領(lǐng)消費者心智非常重要。”

小龍蝦品類的7-11

在小龍蝦市場，“墮落蝦”并沒有搶奪傳統(tǒng)小龍蝦的市場，無論是油燜大蝦，還是蝦火鍋，公司看重的是新增的外賣市場，解決消費者足不出戶就能吃到麻辣小龍蝦的需求。

李林渡透露，“‘墮落蝦’有60%的訂單依靠外賣，所以選址不依賴某個商圈。公司的定位是30~60平米的社區(qū)門店，聚焦于宵夜場景?！?/p>

而對于以外賣為主的“墮落蝦”來說，價格和送餐速度是顧客最為關(guān)心的兩個要素：在價格方面，公司三年來沒有漲過價，始終維持著零售終端價格不變，把利潤讓給銷售費者；在送餐速度上，每一個線下門店都是一個“前置倉”，覆蓋周邊500米~1000米，用戶下單之后，半個小時之內(nèi)便可以吃到小龍蝦外賣。

外賣品牌需要更加注重營銷。在線上，“墮落蝦”在美團每月推出一次品牌日活動，在美團APP開機頁面上會有“墮落蝦”的宣傳頁面，另外還會和“吐槽大會”進行聯(lián)合營銷活動；線下則在地鐵、公交等鋪設(shè)移動廣告。

另外，對于一家擁有1000個線下連鎖門店的餐飲企業(yè)而言，保證貨源的充足極其重要。

在基底端，“墮落蝦”采取與農(nóng)戶多種合作的方式。公司一方面直接與種植戶簽署包銷協(xié)議；另一方面為農(nóng)戶提供種苗、技術(shù)、土地等生產(chǎn)資料，以換取長久的合作。此外，“墮落蝦”也在加強自身的貨物儲備能力。今年，“墮落蝦”工廠年處理量已達2萬噸，已經(jīng)初步擁有規(guī)模效應(yīng)，具有冷庫儲備，全年均可供給。

飯點時，在“墮落蝦”門店之外等餐的客戶。

在跑通小龍蝦模式的基礎(chǔ)上，團隊也在孵化新的品牌——“香當(dāng)紅”和“福小肴”。

前者主要針對燒烤行業(yè)，公司一方面在內(nèi)蒙等牧區(qū)直接建立牛羊肉加工廠，保證肉類的品質(zhì)；另一方面生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的智能加工設(shè)備，設(shè)定好溫度、時間，以及調(diào)料的噴灑。

后者則是餐飲零售化，公司直接針對C端用戶，提供軟包裝食品，直接賣給鳳凰優(yōu)選等便利店。

目前，“墮落蝦”團隊已有300多人。李林渡計劃，在2019年讓線下門店數(shù)量達到2000家左右。