羅老師，請教下您在人員晉升這塊，之前的制度除了業(yè)績考核，還能增加其它的項目嗎？目前員工的考核主要是業(yè)績，這樣有什么弊端嗎？
先回想一下店里的基層管理者，是不是每個做管理的人，業(yè)績都能做到最好？ 不一定吧？ 有沒有一種人，他的業(yè)績也只是在中上水平，可能是店里的第二、第三名，但是他帶小組做業(yè)績比第一名帶的員工還要好？ 為什么會這樣？ 業(yè)績好的銷售，做自己的業(yè)績沒問題，當(dāng)晉升到組長或班長，帶小組業(yè)績之后，不一定帶得好。主要是因為，他還不知道怎樣把自己做業(yè)績的能力，復(fù)制給其他員工。 另一種員工， 雖然自己的業(yè)績不是最好，但是有團(tuán)隊精神，教其他同事或解答問題也比較耐心。他做業(yè)績的關(guān)注焦點，不只是自己，還會站在整個班組的角度，思考怎樣提升整體業(yè)績。 這種員工，才是最適合做基層管理的人選。 所以，你要知道一點： 一個員工的晉升，不單只是考核業(yè)績。只是業(yè)績好的銷售相對來說，比較適合晉升，但不是絕對的，還要看他的性格和個人想法。 我之前說過， 店長或老板，想培養(yǎng)員工做管理，不一定要找業(yè)績最好的那個銷售，除非他有心讓自己從銷售提升到銷售管理層面，否則，你還不如讓他只做個人業(yè)績就好。 因為，做銷售管理比只做個人銷售業(yè)績，需要更高層次的思維和能力。
之前有個學(xué)員問我， 怎樣讓員工不要重復(fù)犯同樣的錯誤？有些問題，已經(jīng)一而再，再而三地講過，可能他們還是掌握不了。 這個學(xué)員的職位是主管，他個人業(yè)績做得很好，每個月都是店里第一名，自己一個月能做二三十萬，占了全店業(yè)績30-40%。可是第二名的業(yè)績，嘴都也就十來萬左右。 這種業(yè)績差距，是不是很常見？ 但是，雖然個人業(yè)績很好，他在培訓(xùn)方面，特別是帶新人，就有點不知所措。令他困惑的是： 為什么都已經(jīng)講那么清楚了，結(jié)果還是做不好？ 自己以前也是這樣過來的，為什么他們就是理解不了呢？ 這是基于每個人的做事節(jié)奏、領(lǐng)悟能力、學(xué)習(xí)心態(tài)等，多方面影響。一套好的做法，不一定能100%復(fù)制，除了員工自身學(xué)習(xí)力的問題，跟管理層的培訓(xùn)引導(dǎo)方式，也有很大關(guān)系。 作為一個優(yōu)秀的管理者，必須學(xué)會換角度看問題。 比如， 你告訴員工，想做好業(yè)績，必須先熟悉店里的產(chǎn)品款式，你的介紹話術(shù)還要有吸引力，才能激發(fā)顧客的購買欲望。所以，先去熟悉產(chǎn)品，練習(xí)介紹話術(shù)。 接著，你給員工做了一次演示，產(chǎn)品要怎么熟悉，話術(shù)要怎么說。說完，你問員工明白了嗎？ 員工很勉強的回答你，明白了。 一個星期后，你再檢查的時候發(fā)現(xiàn)，怎么還是這樣子？ 因為從你的角度看，這些基本的銷售動作不難，可是對業(yè)績不好的銷售來說，很難。就好像你今天想著，怎樣把那個一克拉的顧客跟回來成交，而員工在思考的問題卻是，我怎樣讓進(jìn)店的顧客愿意跟我聊呢？
再回到案例問題， 你們店的晉升指標(biāo)分兩個方面，一是業(yè)績考核，二是工齡達(dá)到一定時間，雖然業(yè)績一般，也能晉升。 這種晉升機制，很容易出現(xiàn)什么問題？ 1、業(yè)績好的員工雖然晉升了，他個人業(yè)績還是挺好，可是團(tuán)隊業(yè)績沒有明顯提高。 2、有些員工因為短期業(yè)績好，晉升了，可是能力還不穩(wěn)定，業(yè)績上下波動比較大。 3、老員工達(dá)到工齡標(biāo)準(zhǔn)晉升了，業(yè)績跟以前差不多，可是沒達(dá)到管理層應(yīng)有的做事狀態(tài)。 所以，關(guān)于晉升的要求，可以分兩個層次來看： A、銷售層面 從新人到銷售，再到高級銷售的晉升，可以單純用業(yè)績考核，也可以用工齡衡量。 因為這個階段，還只是做個人業(yè)績?yōu)橹?，只要能把業(yè)績做好，為門店增加銷售利潤，他就算是稱職的員工，不用要求太高。 B、管理層面 一旦晉升到管理層，要帶組做團(tuán)隊業(yè)績，單純考核個人業(yè)績有點片面。 更重要的是，這個員工有沒有管理團(tuán)隊的意識。 比如， 底下員工的狀態(tài)不好，他會不會去聊天調(diào)整心態(tài)？ 底下員工的業(yè)績不好，他會不會幫忙找問題點，探討怎樣提升業(yè)績？ 底下員工的能力不足，他會不會想辦法去培訓(xùn)引導(dǎo)，拉高整組的銷售能力水平？
銷售，可以用業(yè)績數(shù)據(jù)考核； 管理，更重要的是，考核溝通和解決問題的能力。 |
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