“存量場景核心撬動點是裂變的力量 ”

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自 | 銀河系創(chuàng)投（ID：galaxycapital_）

作者 | 徐建海 美編 | 劉暢

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錯過了消費互聯(lián)網(wǎng)，不能再錯過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在線上增量增長緩慢、且獲客成本高昂，線下存量卻被忽視：海量閑置資產(chǎn)、閑置用戶處于“服務(wù)荒漠”之中。盛景網(wǎng)聯(lián)提出的“b2f產(chǎn)業(yè)路由器”模式類型，通過對線下海量小b端的服務(wù)、賦能，讓他們能更好地為自己的用戶提供服務(wù)——因為小b們才是真正能找到人、鏈接人、服務(wù)人的終端，這也正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下半場的核心戰(zhàn)略。

讀而思：

1、渠道的變革來自于供需關(guān)系的變革。

2、增量市場依然存在，并且大有可為，技術(shù)的爆發(fā)增長是大勢所趨。

3、B2B賽道未來黃金十年時機。

大家好！我是銀河系創(chuàng)投的徐建海，銀河系創(chuàng)投是一家專注B2B賽道的基金，今天借這個機會和大家分享一下我們對B2B的賽道的理解和思考。

銀河系創(chuàng)投在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)布局，也一直在深入研究。廣義的B2B賽道，其實是在B端做交易的平臺。美國的上市公司里面，2B的公司在市值貢獻上面和2C基本上持平，在2B企業(yè)中其中有一半是解決公司企業(yè)內(nèi)部的效益問題，另外一半是解決企業(yè)外部交易的問題。

這類企業(yè)，超過百億美金的公司總共有86家，50億到100億美金的公司有62家，10到50億美金的公司有248家。自從騰訊提出要擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以來，這兩年大家對產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度越來越高，我們覺得看產(chǎn)業(yè)還是要回到更宏觀的角度來看整個產(chǎn)業(yè)的格局和整個產(chǎn)業(yè)的效率。

01

渠道的變革來自于供需關(guān)系的變革

這兩年很多行業(yè)的供需關(guān)系發(fā)生了一些明顯的變化，有些行業(yè)出現(xiàn)了供給過剩的情況，有些行業(yè)在慢慢地出現(xiàn)一些新的場景，出現(xiàn)一些爆發(fā)式的需求。

我們在跟很多行業(yè)打交道的時候，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)里的人在慢慢地發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)一線的人已經(jīng)由原來的60后、70后變成了80后、90后，這幫人可以說是跟著互聯(lián)網(wǎng)長大的一群人，產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)在跟這樣的一群人融合的過程中，發(fā)展的速度會非常非?？?。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的那么多年，大家一直在把傳統(tǒng)的零售做了線上化。未來的十年，我們覺得一定會發(fā)生的一個事情就是產(chǎn)業(yè)會慢慢地經(jīng)歷一個線上化的過程。從工廠到大B到小B，未來都會有一個線上化的過程。

從去年開始，BAT對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的關(guān)注度變得越來越高，跟我們之間的互動也越來越多，從資本到人才都在慢慢往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)移，這個里面我們自己覺得會有一些比較大的機會點。

02

技術(shù)的爆發(fā)增長是大勢所趨

產(chǎn)業(yè)里面核心拐點有兩個，一個是供需關(guān)系的拐點，一個是技術(shù)的爆發(fā)及應(yīng)用的拐點。在一個產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系發(fā)生變化的時候，往往就是平臺型的公司發(fā)展的機會。另外在過去的幾十年，中國的很多產(chǎn)業(yè)在技術(shù)的應(yīng)用上面，技術(shù)的滲透率相對比較低。

我們在產(chǎn)業(yè)調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，所有的產(chǎn)業(yè)里面最關(guān)注的是技術(shù)的成本和人工的成本哪個更低，所以如果說在一個產(chǎn)業(yè)里面技術(shù)應(yīng)用成本到了低于員工成本的臨界點，技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面就會得到一個爆發(fā)式的增長。

產(chǎn)業(yè)里面人工逐年升高，所以我們判斷很多底層的技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面的應(yīng)用已經(jīng)是兵臨城下，一觸即發(fā)。汽車產(chǎn)業(yè)也是一樣，汽配也是到了一個非常重要的點，資本的關(guān)注度這兩年也是越來越高。

03

增量市場依然存在，并有大有可為

我們分析B2B賽道分兩個維度來看，一個是供給端，一個是需求端。從需求端來看增量市場比較少，一個是微信體系帶來的流量洼地，這里面有非常多對標小B找到了很多驅(qū)動產(chǎn)業(yè)增長的場景。另外一個就是下沉市場，4到6線的市場里面很多產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系和供給體系都還是非常原始的狀態(tài)。

另一個我們比較關(guān)注的就是出海，因為很多產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)都聚集在中國，所以在國內(nèi)的市場競爭白熱化的時候，像東南亞、中東等一些新的地區(qū)，出現(xiàn)了一些國內(nèi)的生產(chǎn)商出海的機會，所有能夠找到增量市場的場景下，都還存在很多機會。

04

新興市場看需求，存量市場看供給

我們在做投資的過程中，也經(jīng)歷了很多的思想的轉(zhuǎn)變。最早思考更多的是供貨的邏輯，從最上游的鋼廠到中端的貿(mào)易商，怎么樣讓供給的效率變高。這兩年明顯地發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)業(yè)在發(fā)生很多很多的變化，僅僅是產(chǎn)品供給的思路，可能在產(chǎn)業(yè)里面是比較難做得深入的。

這兩年有一個大的趨勢，除了產(chǎn)品的供給以外，還要有服務(wù)的體系，技術(shù)解決方案的體系去提供給新的場景。甚至越來越復(fù)雜的場景是既需要提供服務(wù)的場景，又需要提供產(chǎn)品的供給體系，在提供技術(shù)解決方案的同時，去提供產(chǎn)品的解決方案。這是我們自己對供給端的一個思考，未來呈現(xiàn)的形態(tài)可能會是一個復(fù)雜的既有解決方案，又有服務(wù)體系，又有供給產(chǎn)品的多元化的體系。

最后一個點，我們想講的是產(chǎn)業(yè)里面的最終的形態(tài)是什么？在不同的產(chǎn)業(yè)里面，平臺最終形成的業(yè)態(tài)是有差異的，比如說在汽配體系里，可能最終做成連鎖的體系，能夠在商業(yè)上面、服務(wù)上面、上游的供給解決上面提供一個最好的解決方案。

在其他行業(yè)體系里面，比如服裝是一個上下游集中度非常低的行業(yè)，服裝行業(yè)的最終業(yè)態(tài)可能是品牌、連鎖的業(yè)態(tài)。所以不同的行業(yè)最終可能要做成不一樣的業(yè)態(tài)。

05

存量場景需要一個核心撬動點

最后想花點時間來講講存量市場，我們被投企業(yè)中有一家做車險的公司。很多中心化的平臺都在嘗試賣車險，后來發(fā)現(xiàn)車險的銷售渠道大部分還是在去中心化的線下場景里。

我們的被投企業(yè)是給線下賣車險的小B提供了一個系統(tǒng)，一端對接保險公司，一端對接給線下賣車險的小B。這些小B本來就在賣車險，想通過你的產(chǎn)品去撬動小B，需要有一個核心的撬動點。他們給小B提供的產(chǎn)品就是不同的車險公司的接口，小B可以在這個平臺上查到不同保險公司的返點金額。

對于小B來講，他們有點像一個有返點的“去哪兒”，但是對于整個平臺，他解決的是保險公司和線下小B銷售場景之中的支付、結(jié)算、返傭的一整個平臺的體系。

存量體系里面怎么樣去做市場呢？最好的方式是在存量的場景里面，找到一個撬動點，把存量場景里面的流量也和需求，通過某個產(chǎn)品的支點去快速地撬動到你的平臺上來。

關(guān)于存量市場大家一直有個誤區(qū)，認為存量市場做得慢，競爭激烈。這兩年我們投了一些在存量市場里，通過一些方法去快速增長的公司，存量的公司也可以做得非?？?，核心是要找到存量的市場里面的撬動支點，核心支點幫助你撬動場景里面的小B、大B，去解決他們經(jīng)營的問題，幫助這些場景端的B端去掙到更多的錢。

06

好的產(chǎn)業(yè)公司是讓你的所有合作伙伴都獲利

在車后的市場里面，我們也看過很多去幫終端的汽修店賦能的公司，我們覺得未來的賦能是一個全方位的賦能，我們內(nèi)部把它稱之為一個管家式的賦能，你要去幫助他做到更好的經(jīng)營，你要從經(jīng)營的角度去考慮他的訴求。

評判產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)的標準，還是要回歸到產(chǎn)業(yè)的維度上。要看這家公司的存在是不是使產(chǎn)業(yè)的效率變得更高。真正好的產(chǎn)業(yè)的公司其實應(yīng)該是讓你所有的合作伙伴都能夠跟你在合作中獲得更多利益。

07

B2B賽道的大好時機：未來黃金十年

盡管很多市場都慢慢地進入到了存量市場，但是我們其實還是更喜歡增量市場，因為增量市場的增長會比較快。除了要找到增量的場景，更重要的是能夠提供一種適合這種增量場景的供給的方式，所以我們這兩年看得比較多的就是下沉市場，下沉市場中一些場景增長速度非?？臁?/p>

我們投了很多B2B的公司，明顯感受到這兩年從人才到資本，都在越來越多關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，所以我們相信未來的十年，整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，會迎來最黃金的十年。所以也希望在座的各位能夠一起在未來的十年精耕細作，共同創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的輝煌時代，謝謝大家！