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一、
度假地產(chǎn)項(xiàng)目的幾種銷售模式
1、普通房地產(chǎn)項(xiàng)目
2、產(chǎn)權(quán)酒店
3、分時(shí)度假型產(chǎn)權(quán)酒店
4、幾種銷售模式對(duì)比
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旅游城市普通地產(chǎn)項(xiàng)目
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產(chǎn)權(quán)酒店
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分時(shí)度假型產(chǎn)權(quán)酒店
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項(xiàng)目模式
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在旅游度假城市建設(shè)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，滿足客戶度假養(yǎng)生使用及不動(dòng)產(chǎn)投資功能
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旅游度假地建設(shè)的酒店項(xiàng)目，在滿足客戶度假使用及不動(dòng)產(chǎn)投資功能基礎(chǔ)上，通過(guò)酒店經(jīng)營(yíng)，解決空置難題，增加經(jīng)營(yíng)性收益及資產(chǎn)性增值。
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在產(chǎn)權(quán)酒店基礎(chǔ)上，提供多地區(qū)多項(xiàng)目交換使用，提高項(xiàng)目附加值
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項(xiàng)目核心
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旅游度假地自然環(huán)境+城市功能配套+住宅或公寓別墅產(chǎn)品
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度假地自然資源+酒店公寓產(chǎn)品+酒店經(jīng)營(yíng)
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度假地自然資源+產(chǎn)權(quán)酒店+多地?fù)Q住度假
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產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
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稀缺自然環(huán)境資源
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稀缺自然環(huán)境+酒店經(jīng)營(yíng)
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稀缺自然環(huán)境+酒店經(jīng)營(yíng)+多地?fù)Q住
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客戶收益
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度假或養(yǎng)生自用+房屋產(chǎn)權(quán)
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度假自用+房屋產(chǎn)權(quán)+酒店經(jīng)營(yíng)收益。
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多地度假使用+房屋產(chǎn)權(quán)+酒店經(jīng)營(yíng)收益
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銷售狀況
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銷售狀況受價(jià)格直接制約。項(xiàng)目?jī)r(jià)格低時(shí)銷售狀況好（使用成本低+升值潛力大），一旦售價(jià)高，銷售即受阻
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除產(chǎn)品價(jià)格外，酒店經(jīng)營(yíng)水平及盈利能力增加了項(xiàng)目附加值，降低項(xiàng)目受價(jià)格的局限性，提高項(xiàng)目盈利空間。
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在產(chǎn)權(quán)酒店基礎(chǔ)上，多地區(qū)交換使用，提高項(xiàng)目附加值，增加項(xiàng)目盈利空間
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代表項(xiàng)目
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山東半島海景房、海南、北海等旅游城市大量普通房地產(chǎn)項(xiàng)目
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三亞半山半島產(chǎn)權(quán)酒店（每年30天自用+8%固定回報(bào)）、三亞國(guó)光豪生酒店（每年30天自用+營(yíng)業(yè)額40%分成。）
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紅樹(shù)林系列度假酒店、海航系列度假酒店
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二、
度假地產(chǎn)項(xiàng)目客戶分析
1、
客戶特點(diǎn)
A、
全國(guó)性
B、
高端性
C、
季節(jié)性
D、
品牌性
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度假項(xiàng)目客戶特點(diǎn)
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全國(guó)性
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度假項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐鼐壙蛻粢话悴怀^(guò)20%，多數(shù)客戶遍布全國(guó)，突出共性特點(diǎn)為：大城市、高收入、高學(xué)歷
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高端性
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經(jīng)調(diào)研，度假項(xiàng)目客戶平均擁有房產(chǎn)數(shù)量為3套以上，即使價(jià)格較低的度假物業(yè)，其購(gòu)買(mǎi)客群亦是高端客戶
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季節(jié)性
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度假項(xiàng)目屬非必需品，客戶體驗(yàn)對(duì)成交十分重要，因此多數(shù)客戶需要在度假地體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)，受旅游度假季節(jié)性影響較大
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品牌性
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度假項(xiàng)目多為異地置業(yè)，開(kāi)發(fā)商品牌對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)信心尤其重要
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2、
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
A、
稀缺資源占有
B、
度假或養(yǎng)生自用
C、
投資收益（房產(chǎn)保值增值+經(jīng)營(yíng)收益）
3、
購(gòu)買(mǎi)中遇到的共性問(wèn)題
A、
裝修
B、
度假使用
C、
閑置維護(hù)
D、
資產(chǎn)保值
E、經(jīng)營(yíng)收益
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度假項(xiàng)目客戶購(gòu)買(mǎi)共性問(wèn)題
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裝修
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異地置業(yè)，且度假地城市配套相對(duì)較差，裝修是購(gòu)買(mǎi)后面臨的首要問(wèn)題，建議提供可選式菜單裝修
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度假使用
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據(jù)調(diào)查，多數(shù)客戶在一地每次度假時(shí)間約為3—7天，使用時(shí)面臨的房屋清潔、生活用品購(gòu)置等問(wèn)題費(fèi)時(shí)且費(fèi)心，即使收取較高費(fèi)用，讓客戶通過(guò)度假前預(yù)約的方式，得到一個(gè)隨到隨住的良好度假體驗(yàn)十分必要
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閑置維護(hù)
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異地度假物業(yè)，房屋長(zhǎng)期閑置對(duì)其使用功能影響較大，提供閑置期維護(hù)服務(wù)可提高客戶滿意度，增加產(chǎn)品附加值
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資產(chǎn)保值
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對(duì)于度假目的地物業(yè)，度假區(qū)的整體經(jīng)營(yíng)狀況直接決定了客戶所購(gòu)物業(yè)的保值增值，無(wú)論是投入運(yùn)營(yíng)后還是開(kāi)發(fā)銷售期，度假區(qū)運(yùn)營(yíng)能力的宣傳對(duì)客戶購(gòu)房均可產(chǎn)生較大影響。
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經(jīng)營(yíng)收益
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房屋閑置期不僅造成空置浪費(fèi)，也間接影響到資產(chǎn)性保值增值，閑置期的經(jīng)營(yíng)收益方面，客戶首先重視的是資產(chǎn)得到良好的經(jīng)營(yíng)維護(hù)，由此保障良好的度假使用及資產(chǎn)增值，對(duì)經(jīng)營(yíng)性收益的具體回報(bào)率并無(wú)過(guò)高要求。
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三、
銷售通路分析
1、
當(dāng)?shù)亟哟?/span>
2、
全國(guó)巡展
3、
各區(qū)域展廳
4、
各區(qū)域代理
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幾種銷售通路對(duì)比
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當(dāng)?shù)亟哟?/span>
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全國(guó)巡展
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各區(qū)域展廳
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各區(qū)域代理
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模式
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傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷模式，注重當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)等度假客戶通路攔截
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在當(dāng)?shù)亟哟A(chǔ)上，到全國(guó)重點(diǎn)城市進(jìn)行項(xiàng)目推介
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在重點(diǎn)城市設(shè)置分案場(chǎng)，延伸銷售線
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分區(qū)域發(fā)展代理分銷商
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優(yōu)勢(shì)
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宣傳針對(duì)性強(qiáng)，客戶精準(zhǔn)
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主動(dòng)性強(qiáng)，不受地域及季節(jié)限制
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主動(dòng)性強(qiáng)，利于巡展推介會(huì)后客戶落定成交，且有一定宣傳性
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利用分銷商客戶資源，較快打開(kāi)銷售通路
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問(wèn)題
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受旅游度假季節(jié)性直接影響，“半年忙半年閑”
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異地項(xiàng)目，推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成交難度大，推介后客戶跟進(jìn)難度大，成交落定較困難
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1、客戶到訪量較難保證。2、費(fèi)用較高。3、團(tuán)隊(duì)管理難度較大
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1、分銷費(fèi)用較高(3%—20%)。2、分銷商多有對(duì)客戶夸大宣傳的情況，標(biāo)準(zhǔn)化管理難度較大
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代表項(xiàng)目
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多數(shù)中小型度假地產(chǎn)項(xiàng)目
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雅居樂(lè)清水灣，紅樹(shù)林酒店
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雅居樂(lè)清水灣、半山半島
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半山半島、山東海景房項(xiàng)目
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總結(jié)
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對(duì)大型項(xiàng)目而言，除項(xiàng)目所在地客戶攔截外，在重點(diǎn)目標(biāo)客群集中城市設(shè)置區(qū)域營(yíng)銷展示中心，以此為平臺(tái)，進(jìn)行系列客戶推介會(huì)，并在輻射區(qū)域內(nèi)發(fā)展客戶拓展合作方，合作方只負(fù)責(zé)拓展客戶并引導(dǎo)至我方營(yíng)銷中心，我方銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)講解及成交，將合作方客戶資源與我方展廳及銷售能力相結(jié)合，最大化提高客戶成交率。
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四、
分時(shí)度假專題分析
1、
關(guān)于分時(shí)度假
分時(shí)度假是將酒店或度假村的一間客房或一套度假公寓，將其使用權(quán)分成若干個(gè)周次，按一定年限，以會(huì)員制的方式一次性出售給客戶，會(huì)員獲得每年到酒店或度假村住宿7天的一種休閑度假方式。并且通過(guò)交換服務(wù)系統(tǒng)會(huì)員把自己的客房使用權(quán)與其他會(huì)員異地客房使用權(quán)進(jìn)行交換，以此實(shí)現(xiàn)低成本的到各地旅游度假的目的。
2、
國(guó)外分時(shí)度假模式
國(guó)外分時(shí)度假自20世紀(jì)60年代發(fā)展至今，已形成較成熟的市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制。
其運(yùn)作流程主要涉及以下幾方：A、開(kāi)發(fā)商，B、銷售代理商,C、度假交換服務(wù)平臺(tái)，D、酒店服務(wù)商
運(yùn)作流程：
1)
開(kāi)發(fā)商（A）將分時(shí)度假物業(yè)使用權(quán)交由銷售代理商（B）進(jìn)行銷售
2)
客戶通過(guò)銷售代理商(B)購(gòu)買(mǎi)某一處度假物業(yè)按周次的使用權(quán)
3)
客戶通過(guò)度假交換服務(wù)平臺(tái)（C），與擁有其他度假物業(yè)使用權(quán)的客戶進(jìn)行交換，實(shí)現(xiàn)多地交換度假使用目的。
4)
開(kāi)發(fā)商(A)委托酒店服務(wù)商（D）進(jìn)行度假物業(yè)管理服務(wù)，保障客戶度假物業(yè)使用品質(zhì)。
3、
國(guó)內(nèi)分時(shí)度假運(yùn)作現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)分時(shí)度假自2000年左右發(fā)展至今，行業(yè)缺乏監(jiān)管，詐騙事件頻出，客戶滿意度差。
其運(yùn)作流程與國(guó)外分時(shí)度假相似，主要區(qū)別為：
1)
開(kāi)發(fā)商（或酒店持有者）將酒店經(jīng)營(yíng)空置時(shí)段委托銷售商進(jìn)行分時(shí)出售，此類時(shí)段對(duì)開(kāi)發(fā)商而言屬于垃圾時(shí)段，因此委托銷售價(jià)格很低。
例：某酒店全年入住率為60%，則40%為空置時(shí)段，該酒店將空置時(shí)段委托分時(shí)度假銷售商進(jìn)行銷售，其委托價(jià)約為正常房間入住價(jià)的30%，開(kāi)發(fā)商（或酒店持有者）通過(guò)提高入住率，利用客戶除住房外其他消費(fèi)而增加盈利。
2)
銷售代理商將多個(gè)酒店空置時(shí)段進(jìn)行整合后出售，每間夜單價(jià)約200—300元，代理商與開(kāi)發(fā)商的分成比例約為6:4，銷售代理商獲利更多。
3)
部分銷售代理商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)多個(gè)酒店的數(shù)套產(chǎn)權(quán)客房，既做銷售商，又是酒店客房持有者，獲取更多利潤(rùn)。
4)
個(gè)別銷售代理商通過(guò)超賣(mài)度假周次的做法，獲取暴利。
5)
以上分時(shí)度假均基于酒店空置時(shí)段，且部分銷售商超賣(mài)周次，均導(dǎo)致客戶實(shí)際入住時(shí)訂房難，體驗(yàn)差。
6)
國(guó)內(nèi)分時(shí)度假銷售商亦通過(guò)加盟國(guó)際度假交換平臺(tái)（如：RCI），宣傳對(duì)客戶提供全球度假交換服務(wù)，但由于中國(guó)護(hù)照簽證、國(guó)際度假交換規(guī)則等多重限制，導(dǎo)致宣傳與客戶實(shí)際使用嚴(yán)重脫節(jié)，造成客戶信任感差。
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分時(shí)度假幾種模式對(duì)比
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國(guó)外分時(shí)度假
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國(guó)內(nèi)分時(shí)度假
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相似模式
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模式
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客戶購(gòu)買(mǎi)某一度假物業(yè)部分時(shí)段使用權(quán)，并通過(guò)交換服務(wù)商平臺(tái)達(dá)到多地?fù)Q住
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客戶購(gòu)買(mǎi)分時(shí)度假銷售商發(fā)行的會(huì)員資格，達(dá)到多地?fù)Q住
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客戶購(gòu)買(mǎi)開(kāi)發(fā)商發(fā)行的會(huì)員資格，達(dá)到多地?fù)Q住
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特點(diǎn)
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通過(guò)周次出售度假權(quán)益，盤(pán)活度假資產(chǎn)
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消化酒店空置時(shí)段
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通過(guò)周次出售度假權(quán)益，盤(pán)活度假資產(chǎn)，并通過(guò)會(huì)員促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)部分物業(yè)產(chǎn)權(quán)銷售
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銷售通路
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分時(shí)度假銷售商自有門(mén)店及旅行社門(mén)店等
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分時(shí)度假銷售商自有銷售展場(chǎng)，電話邀約客戶到場(chǎng)進(jìn)行洗腦式銷售，通過(guò)大幅優(yōu)惠折扣促現(xiàn)場(chǎng)成交
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開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷展示中心、旅行社、高爾夫俱樂(lè)部等代理商門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)銷售
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銷售額
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1999年，全球分時(shí)度假銷售額達(dá)67.2億美元
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北京較好的分時(shí)度假銷售公司年銷售額約2000萬(wàn)元（5個(gè)銷售展場(chǎng)）
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尚未全面啟動(dòng)
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業(yè)內(nèi)代表
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RCI、II
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天倫度假、中安達(dá)度假
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海航金爵度假俱樂(lè)部、紅樹(shù)林度假世界、中坤紅山楂度假俱樂(lè)部
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五、
以上分析結(jié)果可供參考的幾點(diǎn)建議
1、
客戶共性的幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
1)
稀缺度假資源占有
2)
資產(chǎn)保值增值（依托于地產(chǎn)大勢(shì)+本度假區(qū)良好經(jīng)營(yíng)）
3)
良好的度假使用體驗(yàn)（為客戶解決裝修、度假服務(wù)、多項(xiàng)目換住等，提高產(chǎn)品附加值）
4)
適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)性收益（解決空置問(wèn)題，是物業(yè)保值增值的保障，對(duì)具體回報(bào)預(yù)期并不要求過(guò)高）
2、
運(yùn)營(yíng)模式建議
1)
度假物業(yè)購(gòu)買(mǎi)后的空置問(wèn)題是所有客戶面臨的最大難題。
?
提供精裝修拎包入住產(chǎn)品，同時(shí)將度假屋業(yè)主閑置時(shí)段通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)解決空置難題，并為業(yè)主提供全面的度假使用服務(wù)及多項(xiàng)目換住平臺(tái)，提高產(chǎn)品附加值。
?
為業(yè)主提供每年一定天數(shù)免費(fèi)度假使用時(shí)間（如30天），可等值交換入住其他類型房間，或換住其他城市度假區(qū)房間。其余天數(shù)由經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一對(duì)外經(jīng)營(yíng)，業(yè)主參與年終分紅。
?
因承諾固定回報(bào)率有違規(guī)之嫌，故建議采取營(yíng)業(yè)額分成方式，經(jīng)測(cè)算，經(jīng)營(yíng)性度假物業(yè)凈利率約40%左右，故市場(chǎng)現(xiàn)售項(xiàng)目多采取營(yíng)業(yè)額40%的比例分配給業(yè)主。
?
考慮到酒店每6年左右需重置裝修，每個(gè)委托期年限建議為5年。
2)
不同物業(yè)經(jīng)營(yíng)類型劃分建議
A.
酒店：主力入住客群為短住度假旅客，單次入住期1—5天為主
B.
度假公寓：主力入住客群為中長(zhǎng)期度假及養(yǎng)生、家庭度假客戶，單次入住期一周及以上為主
C.
別墅：多數(shù)別墅業(yè)主需求為提供全面管理服務(wù)，不需委托經(jīng)營(yíng)。少數(shù)委托經(jīng)營(yíng)的別墅業(yè)主，可作為會(huì)所型度假產(chǎn)品面向企業(yè)商務(wù)類客戶，或參考悅榕莊頂級(jí)度假別墅，針對(duì)高端個(gè)人及家庭提供會(huì)員制高端度假服務(wù)。
3、
營(yíng)銷通路建議
1)
宣傳通路：根據(jù)目標(biāo)客群特點(diǎn)，建議宣傳通路重點(diǎn)為航空類、財(cái)經(jīng)類、高端度假類媒體
2)
活動(dòng)通路：結(jié)合度假區(qū)運(yùn)營(yíng)，大量推出主題性推介活動(dòng)，精準(zhǔn)目標(biāo)客群，同時(shí)達(dá)到項(xiàng)目宣傳效果，在實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)為度假區(qū)未來(lái)運(yùn)營(yíng)儲(chǔ)備客源。
3)
銷售通路：展廳+拓展合作方。在目標(biāo)客群集中的重點(diǎn)城市設(shè)置營(yíng)銷展示廳，在輻射范圍內(nèi)發(fā)展客戶拓展合作方，合作方將客戶引導(dǎo)至展廳，我方銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)成交。充分利用合作方客戶資源與我方銷售能力，迅速擴(kuò)大成交。
4)
集團(tuán)老客戶通路：各城市綜合體客戶+各城市酒店客戶
5)
互聯(lián)網(wǎng)通路：根據(jù)客戶全國(guó)化的特點(diǎn)，對(duì)異地度假項(xiàng)目而言，電子商務(wù)的網(wǎng)上宣傳及網(wǎng)上銷售可有效突破地域限制。建議整合各項(xiàng)目網(wǎng)站組成一個(gè)萬(wàn)海度假地產(chǎn)電子商務(wù)網(wǎng)，擴(kuò)大銷售通路。
4、
宣傳重點(diǎn)建議
根據(jù)目標(biāo)客戶關(guān)注問(wèn)題，建議宣傳突出以下重點(diǎn)：
1)
發(fā)展商品牌
2)
發(fā)展商度假板塊未來(lái)發(fā)展前景
3)
度假區(qū)良好運(yùn)營(yíng)前景
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