編輯/ 海鮮指南（seafood-guide） 沈基文、毛亞寧

*本文提到的三文魚均為大西洋鮭。

在海鮮指南的采訪里，蔡楨向我們介紹了純爾集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱純爾）以及純爾所在的三文魚行業(yè)。

蔡楨是純爾集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。于業(yè)內(nèi)而言，純爾并不陌生。純爾每年進(jìn)口約1萬(wàn)噸（約10000件/周），2018年中國(guó)的進(jìn)口冰鮮三文魚約8萬(wàn)噸，純爾占國(guó)內(nèi)進(jìn)口冰鮮三文魚市場(chǎng)12%-15%份額。這個(gè)份額和規(guī)模在中國(guó)的三文魚進(jìn)口商中是排在前列的。

不僅在進(jìn)口數(shù)量上排名靠前，純爾還是率先引進(jìn)法羅群島、澳大利亞三文魚并推動(dòng)提升其在中國(guó)市場(chǎng)品牌影響力的進(jìn)口商之一。

2017年，新零售業(yè)態(tài)如火如荼，給海產(chǎn)品供應(yīng)商帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。2018年大量業(yè)者涌入，中國(guó)三文魚產(chǎn)業(yè)遇到前所未有的行業(yè)洗牌，“轉(zhuǎn)型”成為海產(chǎn)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞，深耕二三線城市并且注重對(duì)接全國(guó)的終端渠道也成為了純爾的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

全球各主產(chǎn)區(qū)的三文魚在中國(guó)表現(xiàn)如何？國(guó)內(nèi)三文魚流通市場(chǎng)正在呈現(xiàn)什么態(tài)勢(shì)？純爾從2004年到現(xiàn)在，歷經(jīng)了哪些發(fā)展的瓶頸和風(fēng)口？他們?cè)趺纯茨壳靶袠I(yè)的發(fā)展？

我們將與蔡楨的采訪作了簡(jiǎn)單整理，下文將以其第一人稱的角度呈現(xiàn)。

口述/ 純爾集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 蔡楨

純爾集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 蔡楨

    率先引進(jìn)澳大利亞、法羅群島三文魚品牌，2012年全國(guó)進(jìn)口總量第一

純爾集團(tuán)于2004年成立，目前有120多名員工，總部位于上海，在北京、廣東、成都配備輻射周邊的物流中心營(yíng)銷點(diǎn)。我們最初對(duì)自己的定義是做服務(wù)，主營(yíng)報(bào)關(guān)和貨運(yùn)代理，主要負(fù)責(zé)冰鮮和活鮮物流空運(yùn)和鮮活水產(chǎn)品的進(jìn)口清關(guān)。

2005年，我們開始幫助入駐中國(guó)的國(guó)外連鎖超市做一些直采進(jìn)口工作，目前為止，純爾依然為眾多商超連鎖企業(yè)提供進(jìn)口清關(guān)全國(guó)物流配送的一條龍服務(wù)。

在那以后，我們認(rèn)為三文魚品類或許是一個(gè)機(jī)遇，于是開始自營(yíng)操作，把三文魚作為自營(yíng)核心產(chǎn)品。

有時(shí)候戰(zhàn)略很關(guān)鍵，第一步踩準(zhǔn)對(duì)后面的布局非常重要。現(xiàn)在證明我們自營(yíng)澳洲和法羅三文魚是正確的。2008年，我們最早引進(jìn)澳大利亞三文魚，2010年引進(jìn)法羅群島皇冠品牌，2012年引進(jìn)智利三文魚，同年，我們做到全國(guó)進(jìn)口總量第一。

我們非常注重產(chǎn)地優(yōu)選，也喜歡做別人還沒(méi)嘗試的事情，要做的就是與眾不同，我們認(rèn)可法羅群島三文魚的品質(zhì)，也做過(guò)專業(yè)測(cè)試。

法羅群島產(chǎn)量本身很小，法羅群島三文魚市場(chǎng)在俄羅斯和美國(guó)已經(jīng)相對(duì)成熟。我們進(jìn)口的法羅群島皇冠品牌影響力在中國(guó)的提升也有一定的機(jī)遇和幸運(yùn)（成分）。

挪威三文魚無(wú)法大規(guī)模出口到中國(guó)的半年前，我們開始進(jìn)口法羅群島三文魚。一開始有很多質(zhì)疑，到貨后沒(méi)有一個(gè)人知道（皇冠品牌），沒(méi)有人訂貨，我們就一直低價(jià)到當(dāng)年3月，直到“所有到貨挪威三文魚必須扣檢14天”相關(guān)通知開始施行，國(guó)內(nèi)突然之間開始缺貨，法羅三文魚一夜之間遇到了機(jī)會(huì)，皇冠的品質(zhì)也被市場(chǎng)越來(lái)越多人接受。一開始的堅(jiān)持很困難，這也就是為什么皇冠對(duì)我們也有相應(yīng)的保護(hù)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

不僅是三文魚，也有很多其他產(chǎn)品的廠家/產(chǎn)地品牌發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，新的品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我們的建議是，找一個(gè)可靠的、有現(xiàn)有銷售渠道的經(jīng)銷商，找對(duì)經(jīng)銷商基本就成功了一半；有了經(jīng)銷商以后就看本身的品種/品項(xiàng)是否具有知名度，再看價(jià)格上是否有優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)與其他產(chǎn)地的差異性，凸顯產(chǎn)地差異化；如果是一些中國(guó)市場(chǎng)不太熟悉的新品種或者小眾品項(xiàng)，那就需要做一些市場(chǎng)推廣和消費(fèi)者宣傳，或者可以找一些終端餐飲/超市做定向的、長(zhǎng)期的宣傳，一定要讓消費(fèi)者接受。

    戰(zhàn)略調(diào)整：深耕二三線市場(chǎng)、增加終端渠道比例、布局加工領(lǐng)域

從2018年開始，我們做了一些二、三線市場(chǎng)的深耕，比如西安、武漢、鄭州、青島的直航。之前二三線市場(chǎng)我們也做，但主要是一級(jí)市場(chǎng)物流過(guò)去，有部分客戶要求更新鮮、不經(jīng)歷二次物流的三文魚，特別是國(guó)內(nèi)物流比較粗放，夏季物流容易出問(wèn)題，加之二三線市場(chǎng)訂貨有限，進(jìn)口成本也相對(duì)高一些。

二三線市場(chǎng)的深耕這一步走得是對(duì)的，二三線城市的需求肯定是增長(zhǎng)的，特別是春節(jié)前兩個(gè)星期，我們終端的需求增長(zhǎng)了一倍，很多大城市的人回到家鄉(xiāng)帶動(dòng)了消費(fèi)，反而是一線城市的需求有一些下降。

我們?cè)?012年做到全國(guó)進(jìn)口量總量第一，之后整個(gè)三文魚行業(yè)有很多資金進(jìn)來(lái)，我們也經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和虧損，于是在批發(fā)環(huán)節(jié)有意收了一下，在戰(zhàn)略上更注重終端超市和加工產(chǎn)品。

截止到目前，我們每年的進(jìn)口量大概一萬(wàn)噸（約10000件/周），從正關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)全年進(jìn)口冰鮮三文魚約8萬(wàn)噸，我們的占比是12%-15%。我們現(xiàn)在追求的不是數(shù)量，而是整體運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)占比均衡程度，原先批發(fā)占比80%，現(xiàn)在基本已經(jīng)不到50%。

2018年許多新的行業(yè)和企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入三文魚行業(yè)，大平臺(tái)帶來(lái)了一些新業(yè)態(tài)，尤其是騰訊系、阿里系的加入對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種推動(dòng)，新的業(yè)態(tài)對(duì)我們的要求遠(yuǎn)高于此前，行業(yè)在不斷適應(yīng)之中，我們也有能力配合適應(yīng)新業(yè)態(tài)的需求。此前純爾沒(méi)有自己的加工廠，加工體量無(wú)法滿足我們對(duì)接新零售的增長(zhǎng)，特別是逢年過(guò)節(jié)和銷售旺季，如何滿足超市訂單要求實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接是擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

2017年底，我們首先在華南建立了一個(gè)規(guī)模相對(duì)較小的加工廠測(cè)試；摸索成功后才決定2019年在華東也建立加工廠。面對(duì)市場(chǎng)變化，跟我們有同樣想法的公司不少，就目前全國(guó)已投產(chǎn)和在建的加工廠而言，總體加工能力差不多可以滿足后續(xù)市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的需求。

其實(shí)在三、四年前開始，我們也做了一些除批發(fā)外的不同業(yè)態(tài)的嘗試，最早是在超市門口做直營(yíng)店，失敗原因顯而易見(jiàn)：三文魚作為一個(gè)單品沒(méi)有流量，加上電商的沖擊，最后再怎么做促銷，盡管量起來(lái)了，但毛利仍然不能覆蓋租金和運(yùn)營(yíng)（成本），利潤(rùn)只能覆蓋租金或者人員 水電一方面；后來(lái)，我們又嘗試了寄售形式的終端店，線上銷售后在提貨點(diǎn)提貨，這個(gè)模式也不成功，因?yàn)殡娚炭梢灾苯铀偷郊遥苌儆腥嗽敢馊ト　?/p>

不同業(yè)態(tài)的嘗試也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是應(yīng)該做的事情，什么是我們做不了的事情，其中有兩個(gè)很直觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：從公司層面來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目是否盈利，如果項(xiàng)目長(zhǎng)期虧損且看不到未來(lái)盈利的任何機(jī)會(huì)，那一定不是個(gè)好的項(xiàng)目，必須砍掉；第二，這是不是公司一定要去做的，以及這是不是適合我們?nèi)プ龅模ㄊ虑椋?/strong>

    粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，未來(lái)嘗試多種合作，呼吁行業(yè)更理性

從批發(fā)到服務(wù)終端，我們的戰(zhàn)略從原先的粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼘Ｗ⒓?xì)化的運(yùn)營(yíng)，包括從公司的合作層面來(lái)說(shuō)，我們也會(huì)嘗試多種合作。

第一指產(chǎn)業(yè)品牌的細(xì)化，我們將來(lái)可能會(huì)與更多產(chǎn)業(yè)品牌深層合作。可以是跟超市、媒體合作，也可能是與資本、終端的合作更近一步。例如，如果有一些廠商看好中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，愿意進(jìn)入中國(guó)，我們可以用他們的原料加工，可以專門建一個(gè)小車間專門生產(chǎn)他的產(chǎn)品，更深層次可能是資金方面的合作。

第二是采購(gòu)原料品牌的深層次、全面化合作，跟終端客戶的合作也更緊密化。我們的2個(gè)新工廠會(huì)推出更多新產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)不同客戶的需求，同樣，我們也可以在做純爾品牌的同時(shí)幫客戶做自有品牌；還有一些超市可能會(huì)要求我們承包柜臺(tái)以適應(yīng)他的要求，我們來(lái)做培訓(xùn)服務(wù)、促銷員的管理服務(wù)，這也是合作的一種。

第三，我們會(huì)更多跟終端客戶互動(dòng)，包括季節(jié)性產(chǎn)地的推廣。某個(gè)產(chǎn)地在某個(gè)季節(jié)品質(zhì)表現(xiàn)最好，我們來(lái)做相應(yīng)的推銷和培訓(xùn)，由專業(yè)的開魚師傅輔導(dǎo)終端怎么做到更專業(yè)地分割、展示，以及如何選取不同部位做精細(xì)化處理等等。

第四是管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。原先我們只有銷售部門，今年會(huì)設(shè)置更多細(xì)分工作的同事，具體到每個(gè)超市、每個(gè)項(xiàng)目都有專員負(fù)責(zé)，這也是我們今年面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。戰(zhàn)線越來(lái)越寬了以后，一定要更精細(xì)化，否則客戶滿意度一定會(huì)下降，這是今年公司從管理結(jié)構(gòu)方面做出的一個(gè)調(diào)整。

我們希望做一個(gè)員工都很開心的公司，讓員工都覺(jué)得這是一個(gè)有發(fā)展空間的公司。隨著公司體量的增大，會(huì)有一些資本上的運(yùn)作，這不是一蹴而就的事情，是一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。不同的部門如加工、銷售等整個(gè)鏈條建起來(lái)以后，我相信我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)比較強(qiáng)有力的銷售渠道，一定有國(guó)外的生產(chǎn)商或者其他品項(xiàng)看好純爾，選擇跟我們合作?？孔约?jiǎn)未颡?dú)斗有一些局限性。

同時(shí)，我們也呼吁行業(yè)更理性一點(diǎn)，同行之間不要惡性競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)市場(chǎng)不缺資金，我們希望把資金導(dǎo)向一個(gè)健康發(fā)展的模式而不是燒錢的模式，三文魚其實(shí)不適合燒錢，即便燒錢做到最大，一旦開始不燒錢，就立刻有新公司把你取代掉；也希望國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖的三文魚能夠做起來(lái)，不能說(shuō)代替（全部市場(chǎng)），至少可以讓我們有一個(gè)緩沖的空間。

    中國(guó)進(jìn)口商需要向國(guó)外學(xué)習(xí)，沒(méi)必要為拿貨太激進(jìn)，對(duì)行業(yè)不利

國(guó)內(nèi)進(jìn)口冰鮮三文魚市場(chǎng)最早在華南比重很大，這兩年轉(zhuǎn)型比較明顯，特別是西南地區(qū)增長(zhǎng)比較明顯，像成都、重慶、西安、鄭州有明顯變化。廣東原來(lái)輻射全國(guó)，但定位已越來(lái)越弱化，隨著價(jià)格透明度越來(lái)越高，當(dāng)某個(gè)市場(chǎng)價(jià)格飆高以后，立刻會(huì)有其他市場(chǎng)的貨來(lái)補(bǔ)充，這也是一個(gè)新的趨勢(shì)，說(shuō)明在批發(fā)環(huán)節(jié)對(duì)價(jià)格敏感度特別高、信息獲取及時(shí)且無(wú)障礙。

從全國(guó)行情來(lái)說(shuō)，上海競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格暴跌時(shí)很不理性，不理性是市場(chǎng)環(huán)境造成的，如果市場(chǎng)都是同時(shí)期的貨且需求量不大，唯一的辦法就是降價(jià)。

華南銷售模式跟上海有差異，華南批發(fā)行情比較紛雜。上海哪家價(jià)格、產(chǎn)地清清楚楚，加上上海之前灰色渠道比較少，直航占比一直很高，全球所有產(chǎn)地都能飛到上海，上海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也比其他地方競(jìng)爭(zhēng)更激烈一些。

此外，上海相比廣州，上海對(duì)5-6公斤規(guī)格接受度更高一些，這也是我們常年在培養(yǎng)的一個(gè)方向。正是如此，價(jià)格有時(shí)候會(huì)非常恐怖，有時(shí)候5-6規(guī)格庫(kù)存太大，要比6-7規(guī)格便宜15元/公斤，這是一個(gè)很不正常的現(xiàn)象。

三文魚目前的業(yè)態(tài)，各個(gè)產(chǎn)地的價(jià)格波動(dòng)和差異相當(dāng)大。中國(guó)冰鮮三文魚的進(jìn)口已經(jīng)涵蓋全球所有主要產(chǎn)地， 這對(duì)我們進(jìn)口商而言是有利的，我們可以酌情調(diào)整產(chǎn)地的配置，避免過(guò)分依賴單一產(chǎn)地。

但就單個(gè)產(chǎn)地而言，生產(chǎn)商和出口商通常非常團(tuán)結(jié)，中國(guó)市場(chǎng)很難主導(dǎo)議價(jià)權(quán)。（生產(chǎn)商/出口商）有一個(gè)基本的設(shè)定，低于他們?cè)O(shè)定的話，無(wú)論怎么談都不會(huì)突破。

相反，中國(guó)進(jìn)口商有時(shí)候不夠團(tuán)結(jié)，經(jīng)常出高價(jià)搶貨。這種高價(jià)有兩種模式：有些廠商已經(jīng)跟國(guó)內(nèi)達(dá)成固定的戰(zhàn)略合作并鎖定銷售渠道，新的進(jìn)口商或者經(jīng)銷商要進(jìn)來(lái)，有時(shí)會(huì)同意支付高額溢價(jià)，這個(gè)操作模式出口商本身是贊同的，對(duì)出口商品牌本身也有維護(hù)作用，可以避免同品牌出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)；還有一種情況，當(dāng)國(guó)外或者國(guó)內(nèi)缺貨，大家拼命出高價(jià)，或者有一些新出現(xiàn)的玩家出高價(jià)掃貨，人為地抬高了中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口價(jià)格。這方面我們需要向國(guó)外學(xué)習(xí)，沒(méi)有必要為了拿貨搶占市場(chǎng)而太激進(jìn)，這對(duì)我們整個(gè)行業(yè)是不利的。

    全球三文魚在中國(guó)：三文魚市場(chǎng)是一個(gè)真正的全球性市場(chǎng)

三文魚市場(chǎng)是一個(gè)真正的全球性市場(chǎng)。

法羅群島是我們的精選主力產(chǎn)地，可全年穩(wěn)定供應(yīng)，品質(zhì)也是最好的。

挪威三文魚出口中國(guó)受限之前，中國(guó)的95%三文魚市場(chǎng)都是挪威的，挪威三文魚是絕對(duì)的王牌，加上挪威海產(chǎn)局這么多年的推廣，在普通消費(fèi)者心目當(dāng)中三文魚基本等于挪威三文魚，（認(rèn)知度）已經(jīng)根深蒂固。

但是，挪威三文魚的價(jià)格變動(dòng)不可預(yù)見(jiàn)，漲跌很難評(píng)估，不像智利三文魚價(jià)格有預(yù)期，我們跟終端客戶溝通（訂單）計(jì)劃時(shí)比較安全。由于挪威產(chǎn)地在供應(yīng)和價(jià)格方面的不確定性，也造成部分客戶轉(zhuǎn)而選擇其他產(chǎn)地，其中智利由于零關(guān)稅的政策紅利，近年出口中國(guó)的數(shù)量大幅增長(zhǎng)。

澳大利亞三文魚出口中國(guó)最開始是“被迫出口”。每年12月到1月是澳大利亞的夏季，這時(shí)必須把大量的三文魚捕撈上來(lái)屠宰，但澳大利亞本土市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)不一定能消化完。

2008年我們聯(lián)系塔斯馬尼亞（澳大利亞三文魚主產(chǎn)區(qū)）的生產(chǎn)商，發(fā)現(xiàn)塔斯馬尼亞魚品質(zhì)不錯(cuò)，盡管不能常年穩(wěn)定供應(yīng)，但是能供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，11月至12月是中國(guó)消費(fèi)旺季，澳大利亞三文魚可以作為替代。

隨著近幾年澳大利亞三文魚產(chǎn)量增大，從最初只能出口到中國(guó)市場(chǎng)約3-4個(gè)月時(shí)間，到現(xiàn)在可以覆蓋半年，而且以中國(guó)市場(chǎng)為主。澳大利亞后續(xù)的規(guī)劃會(huì)至少達(dá)到9個(gè)月，甚至12個(gè)月全年穩(wěn)定供應(yīng)，一旦達(dá)到以后，澳洲和智利之間互相會(huì)形成博弈（智利和澳大利亞均為零關(guān)稅）。

智利三文魚行業(yè)很注重中國(guó)市場(chǎng)，在戰(zhàn)略層次已經(jīng)將中國(guó)視為全球市場(chǎng)配置中相當(dāng)重要的地位，也因零關(guān)稅可以得到相比其他亞洲市場(chǎng)10%的溢價(jià)空間。很多智利廠商很看好中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng)，智利傳統(tǒng)的市場(chǎng)是美國(guó)、巴西兩個(gè)市場(chǎng)，盡管這兩個(gè)市場(chǎng)還有增長(zhǎng)，但基本是原地踏步或半原地踏步狀態(tài)。俄羅斯是一個(gè)受政策因素波動(dòng)很大的市場(chǎng)，當(dāng)歐盟制裁以后，俄羅斯只能由法羅群島供應(yīng)。智利一直可以出口到俄羅斯（以冷凍的形式）。

智利三文魚的市場(chǎng)劃分得很清晰：小規(guī)格3-4或4-5公斤規(guī)格做成魚柳出口美國(guó)市場(chǎng)，占主要比例；5-6公斤規(guī)格出口巴西市場(chǎng)；6公斤以上出口中國(guó)市場(chǎng)；俄羅斯市場(chǎng)可以接受所有規(guī)格，主要看價(jià)格。這個(gè)劃分對(duì)智利三文魚來(lái)說(shuō)很健康，也正因如此，中國(guó)可以得到智利全年穩(wěn)定供應(yīng)，中國(guó)市場(chǎng)也一直在增長(zhǎng)，價(jià)格也開始可控。

現(xiàn)在智利越來(lái)越多三文魚廠商注重品牌形象，這是以前沒(méi)有的。他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)是對(duì)品牌和質(zhì)量有要求的市場(chǎng)，智利三文魚同樣日期不同品牌的差價(jià)越來(lái)越大，比如智利麥迪今年的重中之重就是把他們的品牌建立好，在加工工藝做一些改變。

智利不同公司的三文魚在中國(guó)為什么品牌差異如此大，與加工工藝有關(guān)系。在北歐，三文魚從網(wǎng)箱捕撈上來(lái)以后會(huì)被運(yùn)輸?shù)郊庸S附近的暫養(yǎng)池暫養(yǎng)，將腸胃清空，再用泵將三文魚吸到加工廠屠宰，從鮮活三文魚到加工成冰鮮，加工時(shí)常是2-3個(gè)小時(shí)，不會(huì)超過(guò)3個(gè)小時(shí)。

但智利不一樣，智利不依賴空運(yùn)市場(chǎng)，對(duì)鮮度、肉質(zhì)沒(méi)有這樣的概念，大部分智利三文魚的公司將三文魚捕撈上來(lái)之后先用初級(jí)加工廠放血、殺魚，再將三文魚放在冰桶，經(jīng)過(guò)7-8個(gè)小時(shí)運(yùn)到另一個(gè)加工廠進(jìn)行二次加工，這樣無(wú)形就把三文魚的品質(zhì)下降了。三文魚泡在水里的時(shí)間太長(zhǎng)，對(duì)三文魚腮的顏色、肉的彈性和品質(zhì)是有影響的，這幾年智利三文魚品質(zhì)有改觀，我們做了一些盲測(cè)，從口感、油份完全吃不出差異，更多的是消費(fèi)者主觀的感受。

蘇格蘭和加拿大是兩個(gè)邊緣產(chǎn)地，在缺貨或者產(chǎn)地價(jià)格很高的時(shí)候，蘇格蘭和加拿大三文魚就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。蘇格蘭市場(chǎng)沒(méi)打開主要是兩個(gè)方面：一是不能做到全年穩(wěn)定供應(yīng)大規(guī)格的魚，很難能在終端扎根；第二，蘇格蘭本身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)那么重視，比較看重價(jià)格，只有當(dāng)中國(guó)大陸市場(chǎng)或者亞洲市場(chǎng)價(jià)格比較高時(shí)才會(huì)出口。

當(dāng)然，蘇格蘭本身也有一些危機(jī)，脫歐以后可能會(huì)有一個(gè)沖擊，這個(gè)沖擊多大誰(shuí)也不知道，因此，蘇格蘭也在做一些市場(chǎng)轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品多樣化（的轉(zhuǎn)變）。對(duì)蘇格蘭來(lái)說(shuō)，亞洲市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越重要，亞洲是一個(gè)大規(guī)格三文魚消化地，在此之前，美國(guó)是消化蘇格蘭6公斤以上規(guī)格三文魚最大的市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)的大規(guī)格三文魚主要做刺身，是由于大量中國(guó)、日本、韓國(guó)等亞裔移民的需求，美國(guó)市場(chǎng)分類為兩個(gè)格局：智利加拿大做大批發(fā)、餐飲；高端日料或者比較注重品質(zhì)的渠道用北歐產(chǎn)區(qū)的三文魚。

加拿大其實(shí)也比較注重中國(guó)市場(chǎng)，但肉質(zhì)和供應(yīng)不穩(wěn)定，一直在邊緣徘徊，只有當(dāng)它價(jià)格很低或者市場(chǎng)缺貨時(shí)，才會(huì)有大量加拿大三文魚進(jìn)口到中國(guó)。

冰島是一個(gè)新興增長(zhǎng)的產(chǎn)地，目前還不能出口中國(guó)。

除了上述提到的大西洋鮭，其實(shí)國(guó)外很多公司都想推廣他們國(guó)家的虹鱒魚，但一是因?yàn)樗赓|(zhì)太紅、拔刺困難；二是不能常年穩(wěn)定供應(yīng)，所以推廣還需要下一番功夫。