【音源：一思：如何快速調(diào)整節(jié)奏走出假日綜合癥】

【鏈接：https://www.ximalaya.com/jiaoyu/360476/161338018】

我想問問:如何讓顧客選擇我、信任我？當(dāng)中的關(guān)鍵是什么？有前置互惠我也不知道怎么使用，因為我不知道他們需要什么，所以不知道怎么才能幫助他們。

我發(fā)現(xiàn)和顧客溝通真的挺難，他們的態(tài)度大多不太友好。中小商家基本都是外地人，也沒什么文化，再加上新聞里經(jīng)常提到某某小店老板被騙。對于這群人，我該怎么博取他們的信任？

我一般這樣做：

1.開門見山（道明來意和目的）

2.開始嘗試著攀談（如我能為他們做什么，這中間成本怎么去解決，但拒絕和反感幾率高）

3.嘗試補救（例如換時間或者2-3次）

4.結(jié)果都不盡人意

5.碰巧遇到運氣好的能有1-2單。

我究竟該怎么做？這群人明明非常需要我們，但他們的心房太難攻克了，尤其是涉及到庫存之類的。

先做客戶需求分析

銷售的產(chǎn)品是什么——管理庫存的軟件。

你面對的應(yīng)該是中小企業(yè)，跟中小企業(yè)打交道，我們首先要跟他們介紹產(chǎn)品，這是需要注意的關(guān)鍵。其他的銷售技巧、銷售能力先放在一旁。

我們要解決第一個問題是：產(chǎn)品對于客戶的痛點。你去見客戶前先要想好，客戶是不是真的需要這個產(chǎn)品。

因此，我們要對客戶進行分類。

如果他是你的目標(biāo)客戶

你首先要對客戶的行業(yè)、種類、生產(chǎn)經(jīng)營狀況做市場摸底調(diào)查，讓自己熟記于心。

思考以他們的經(jīng)營狀況，會需要什么。你要從中找到問題，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再去跟他談。很多時候，做銷售的年輕人的社會經(jīng)驗和見識，還不如他們的客戶。

這些客戶雖然是小老板，但是總有其過人之處，懂的比外行多。你想只和對方攀談幾句就推銷成功，基本不可能。現(xiàn)在這年頭，誰賺錢都不容易，如果沒有準(zhǔn)確說到對方的痛點，對方很難有時間和興致，聽完所有推銷的話。

所以你必須要在剛開始談話的時候，就體現(xiàn)你的行業(yè)專業(yè)程度，讓他對你產(chǎn)生信任感。這個信任不是他相信你這個人，而是他認(rèn)可你在這個方面比他專業(yè)。

講完這些之后，老板再怎么不待見你，也想聽一聽你的話，看你能玩出什么花。只要他的眼神看著你，關(guān)注你說的話，你就有機會。當(dāng)他問你：“唉，你做什么的呢？”其實他已經(jīng)被你說中需求。

如何無縫銜接地推銷你的產(chǎn)品？

接下來，根據(jù)對方需求推薦你的產(chǎn)品。比如對老板說：我的產(chǎn)品夠幫助你解決這個需求，帶給你這樣的收益，幫你提升營業(yè)額，分析庫存周轉(zhuǎn)，提升優(yōu)化熱賣產(chǎn)品的類目。

你給老板一些實際的指導(dǎo)和建議，他對你的信任感就會逐漸提升。比如，老板平時每個月只是靠感覺來賣貨，但使用你的產(chǎn)品之后，可以清晰的看到，隨著季節(jié)不同，庫存、產(chǎn)品單價、貨品擺放的結(jié)構(gòu)、運營策劃都隨之改變。

最重要的是，你講這些東西的時候一定要做產(chǎn)品演示。演示可以體現(xiàn)你的產(chǎn)品專業(yè)度，體現(xiàn)你對市場、產(chǎn)品、運營都非常熟悉，你能讓他看到這個東西有用，那么他對你就有需求感，接納感。

銷售的前期技巧

現(xiàn)在再看前置互惠這些銷售技巧，比如進店先買一瓶水，他得到了好處，就沒有辦法不跟你進行交談。

當(dāng)然這需要成本，其實拜訪的時候，順便幫老板做一些事情也可以，比如：“哎老板，你門口這個這個招牌歪了，我?guī)湍惴幌隆?，這也屬于前置互惠。

包括登門拜訪的時候，打招呼先說：“新年好，今年生意怎么樣，祝你新年發(fā)財”。這是語言上的禮儀教養(yǎng)、人情世故。

如果你的行為舉止得體大方，你所講的內(nèi)容切合實際，那么他們就不會認(rèn)為你是騙子，愿意配合你的銷售工作。

這是銷售人員一定要去經(jīng)歷的過程。

與其拿所有的精力和時間去思考：有什么花招和技巧讓人相信你，用什么話術(shù)能夠打動人。

不如把精力放在整理市場客戶的分類、尋找客戶的需求、完善產(chǎn)品演示、研究客戶痛點。這些東西對你目前的銷售更有幫助。