文/Lily姐

3月初接待了一位從黎巴嫩來的客戶。人生第一次把酒店服務上升為保姆式服務。一路從青島開始，南下到德州，臨沂，又北上至北京，然后又至無錫。三天看了七八家工廠。

有小伙伴問我說你都是這么做客戶嗎？陪同客戶出差？

答：這種出差模式比較少吧，除非深度合作的partner。

第一：我是女同志，如果單獨陪客戶出差不方便的地方還是比較多，尤其是西方的男士部分思想比較開放，但客戶就是客戶，關系分寸一定要把握好，一個不小心“活潑健談”和“騷浪賤”的邊界就會出問題。如果一定要有這樣的工作模式且不想弄出烏龍那就要注意幾點：

1，服裝一定要端莊商務，不該露的地方就藏好；

2，少談情感的話題，即使要談，多談談自己的老公孩子，以及你怎么愛自己的家；

3，避免單獨到房間相處，要談事可以去咖啡店，酒店會議室，大堂，去房間還是不要了，不太方便。

4，晚上超過八點在房間里接到任何讓你出去的電話或信息裝作沒看見，就說睡著了好了。

第二：每個人的時間都很寶貴，看看自己的時間成本如何，有的客戶只是希望有一個免費的翻譯。對如何深度合作并不感興趣。算算自己的時間成本。如果恰有空余這樣去做也是個好機會。

我這個客戶第一次來中國地推式找供應商，因為和我的出差路線基本一致，來之前我答應他可以協(xié)助他一起，正好也算我行業(yè)里的一些設備，行業(yè)里朋友也多。

本來想他會從南到北，結果沒想到他的路線是從北向南，由于他沒有換匯，各方面語言不通，拿的信用卡和儲蓄卡都無法用，現(xiàn)金也只有美金，行程又趕，諸多不便。

我一橫心就想著算了，就三天，反正我也要去自己的工廠，就當了解一下其他產品和工藝了。

后續(xù)我們建立了一些其他項目的合作，他從國內采購的這些東西全部交給我來處理，這個就是后話了。但就是這樣一沒有防備心的個過程讓我更深入的了解了采購客戶的心，即使第一次從中國采購的老外也不是地主家的傻兒子，真的，比身邊的你我他都精明太多。

??案例一：偽裝工廠

客戶聯(lián)系一個區(qū)域的四家公司，有兩家做輪胎破碎機的，還有兩家貿易公司。貿易公司堅稱自己是工廠的trading department，他自己就是工廠。

貿易公司和工貿一體的公司客戶打架也是難免。其中有一個貿易公司的做法是有些不可思議的可笑，客戶在A公司驗完廠，貿易商來接客戶，接完客戶在整個城市七拐八拐的繞了一圈又回到了A公司，工廠的一些標識牌換掉了，貿易商堅持說這個不是A公司，是自己的公司，說實話，我是個中國人都覺得場面尷尬的都要呆不下去了。

就好像皇帝的新衣，有些業(yè)務員會強行掰彎自己的邏輯，把自己勸服了就以為這個世界的真相也跟著改變了。當時氣氛極度詭異。這種都不能稱之為小聰明，愚蠢至極。

相比第二家貿易公司就讓人舒服很多，表現(xiàn)的非常專業(yè)，亮明身份自己是trading 和develoment.講述自己的行業(yè)經驗和與工廠B的淵源，對部件進行了極其詳細的專業(yè)的介紹，并表明自己是個和工廠不同的貿易公司，工廠的有些設計他并不贊成，他的單子某些主要部件都是自己采買，自己組合。一番不卑不亢的講述，讓我暗暗鼓掌?？蛻粢彩谴髮懙呐宸?。

后來客戶跟我講，有時候他并不介意是不是貿易公司，雖然他心理更傾向于工廠，但是他懂sometimes factories are stupid. I need someone professional enough and honest.不管我們怎么強擼，怎樣粉飾，除非工廠對你百分之百支持，否則客戶真的是有一千種方法來判斷。

看你的地圖定位，看你跟工廠交談時的熟悉程度，看你對車間的熟悉程度，看你跟工人的聊天感覺，看你的服裝，請中國朋友幫忙。弄虛作假與其指望客戶瞎不如自己把握好供應鏈，技術足夠專業(yè)，行業(yè)足夠透徹，少一點套路，多一點真誠。

 ??案例二：實力展示

客戶來工廠拜訪，我們不出其外地都要介紹設備，證書，人員，帶客戶看看實際產品的產地?；舅械臉I(yè)務員的通病，就是愿意夸大，產能一噸的說成十噸，5臺機器翻倍成十臺，占地面積乘以10倍，業(yè)績乘以20倍的夸大。適度的吹牛不傷大雅，客戶也都理解，牛吹大了就有讓人不好意思了。

其中一個工廠為了驗證自己的產品多么持久，帶客戶去客戶那里看實際使用效果，效果其實還好，我們也探討了很多的技術問題，后來客戶問sales 你這個產品使用多少年了。

說兩年了，還跟新的一樣是嗎？客戶沒說話，后來分開，客戶說：2 years,? It’s only 2 months.I have done so many project ,I am so familiar with these material. 而且其中一個細節(jié)時客戶自己拿著翻譯去找了一個門衛(wèi)聊天，問了一下這個場地到底做了多久，實際五個月。

我見過的很多采買的老外，很精明，專業(yè)程度有時候遠遠超過國內工廠，他們會佯裝問技術問題，實際是跟partner的一個專業(yè)度和誠信經營的較量，客戶在你吹牛時候的點頭不代表認同。所以別因為別人沒有揭穿你的謊言而洋洋得意。

其實生意本身并不難，難的是為了獲得生意本身說出的假話，走過的彎路和耍過的心機。生意本身應該基于專業(yè)靠譜，互惠互利，做生意的伙伴之間應該互幫互助，信息對等，你來告訴你我的需求，我來幫你解決你的難題，這樣路才會越走越長。妝化的再美，也總有卸妝的一天。所以不清楚的話謹慎說，虛假的話不可說，誠實的話漂亮說，激勵的話多去說。

在做人上，多一些道和義，在做事上多一些技。誠懇中透著機靈。當然天下就會沒有難做的生意。

／End／