寫了一篇關(guān)于格力電器供應(yīng)鏈的文章，之后會(huì)發(fā)表在證券市場紅周刊里，因?yàn)榘婷嫠?，很多小?xì)節(jié)無法寫進(jìn)去。還是雪球好，我可以隨心所欲地用經(jīng)濟(jì)解釋語言寫寫這些“垃圾”。

平時(shí)看到主機(jī)廠的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等內(nèi)容，群眾們最直接的反應(yīng)是“主機(jī)廠如何如何強(qiáng)勢，所以預(yù)收、或現(xiàn)金收款再發(fā)貨；如何如何弱勢，就是賒銷。同理，應(yīng)付款也是如此，誰能賴賬，誰就強(qiáng)勢，誰強(qiáng)勢誰就能賴賬?！币陨鲜呛苊黠@的套套邏輯，但受眾很多，因?yàn)楹苋堇斫?，所以多?shù)人不管對(duì)錯(cuò)，信以為真。

寫到日豐電纜時(shí)，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)小東西，非常有意思，摘出來給各位看看，其實(shí)格力也是有賒銷的，這不是出口，這就是實(shí)實(shí)在在的內(nèi)銷，群眾們口中強(qiáng)勢的格力，為何要賒銷呢？！

不想寫太多，所以本文簡單說說應(yīng)收款強(qiáng)勢弱勢邏輯的合理解釋，詳細(xì)的案例講解，有機(jī)會(huì)再說。先來看看日豐電纜向格力的賒購：

日豐電纜招股書披露：“格力電工則給予公司貨到7-15天的付款結(jié)算賬期。同時(shí)，格力電工亦向廣東華聲電器實(shí)業(yè)有限公司、中山大洋電機(jī)股份有限公司等格力電器的供應(yīng)商以及其他非格力電器供應(yīng)商銷售銅材、漆包線等產(chǎn)品。格力電工也給予上述主要客戶一定期限的付款結(jié)算賬期?！?/p>

按照強(qiáng)勢欠錢，弱勢被錢的邏輯，難道格力電器可以強(qiáng)勢，格力電工就成弱勢了？

一、結(jié)算方式的兩相權(quán)衡

應(yīng)收款、現(xiàn)金、預(yù)收款三種不同的結(jié)算形式，只是產(chǎn)品價(jià)格的不同表達(dá)方式。如果虛擬世界沒有交易費(fèi)用，總有一個(gè)利率讓應(yīng)收款、現(xiàn)金、預(yù)收款這三者等價(jià)。

通常主機(jī)廠相比經(jīng)銷商、供應(yīng)商，擁有更好的信用等級(jí)，借款也容易，借貸利率更低。這意味著應(yīng)收款的安排可以避免消費(fèi)者承擔(dān)不必要的高利率，從而提高產(chǎn)品競爭力，渠道和主機(jī)廠一起受益。由此推論，應(yīng)收款是整體效率最優(yōu)的安排，現(xiàn)金發(fā)貨次之，預(yù)收款簡直是TMD的胡搞！難道傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)了嗎！？

經(jīng)驗(yàn)沒有錯(cuò)！因?yàn)槌诵庞眉?jí)差外，還有另一個(gè)重要因素共同制約從應(yīng)收款到預(yù)收款的不同安排，那就是渠道的合約成本。

再用一段話將上面復(fù)雜的敘述簡化一下。在沒有交易費(fèi)用的完美世界，當(dāng)然也沒有信用級(jí)差和渠道合約成本，應(yīng)收款、現(xiàn)金和預(yù)收款，三個(gè)不同的安排可以由純利率完全等價(jià)，沒有任何區(qū)別。真實(shí)世界存在交易費(fèi)用，就有信用級(jí)差和渠道合約成本，應(yīng)收款、現(xiàn)金和預(yù)收款其實(shí)是不同的合約選擇。要遵循交易費(fèi)用最小，也就是租值最大的原則，合約選擇就要受控于信用級(jí)差和渠道合約成本兩者的兩相權(quán)衡，并在邊際相等處決定具體的合約形態(tài)。

二、格力電器銷售端

格力電器經(jīng)銷商渠道，選擇了預(yù)收款的合約，預(yù)收款安排可以降低主機(jī)廠獲取市場需求信息的成本，從而更好地指揮供應(yīng)鏈生產(chǎn)。格力電器在信用級(jí)差與渠道合約成本之間兩相權(quán)衡下，選擇了預(yù)收款合約。

預(yù)收款帶來的渠道合約成本下降（即市場需求信息），隨著預(yù)收款的增加，邊際遞減；同樣地，隨著預(yù)收款的增加，信用級(jí)差成本越高，兩者在邊際相等處為預(yù)收款的最佳規(guī)模區(qū)間。由此推論，格力電器的預(yù)收款不是越多越好，應(yīng)該在一個(gè)合理規(guī)模范圍內(nèi)波動(dòng)。

讀者可以觀察格力電器2010年起至今的預(yù)收款規(guī)模，以求驗(yàn)證。

三、格力電工銷售端

同理，格力電工銷售端也需要在信用級(jí)差與渠道合約成本之間兩相權(quán)衡，選擇自己的結(jié)算方式（合約選擇）。

格力電工的市場需求信息在哪里？訂單是日豐電纜下的，日豐的訂單是格力電器下的，格力電器是根據(jù)銷售渠道預(yù)收款帶來的市場需求信息決策的。原來格力電工的需求信息在隔壁屋管營銷的小王那里，還是請(qǐng)小王喝喝酒、卡拉OK更便宜，這渠道合約成本夠低。

兩相權(quán)衡之下，信用級(jí)差勝出，格力電工選擇應(yīng)收款合約，當(dāng)然應(yīng)收款賬期不能太長，不然成放貸款了。

以上就是我邏輯推理描繪的經(jīng)營畫面，也可能是錯(cuò)的。

之前文章有幾位讀者的回復(fù)，讓我受益匪淺。希望各位讀者多提精彩問題，讓我有更多進(jìn)步，算是你們繳的稿費(fèi)了。

作者于日新，在雪球設(shè)有“加班的會(huì)計(jì)”個(gè)人專欄，轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處，否則將追究法律責(zé)任。