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1.有人說“請”個律師，有人說“雇”個律師。這一請一雇，定位是完全不一樣的。定位的不同，決定你是一個受人尊敬的智者，還是一個受氣的奴才。

2.三個錯誤的定位：

3.中國的律師不是過剩了，而是太普通的律師過剩了，精英律師太少了。

4.在推廣自己的行動中，“第二”與最后沒什么區(qū)別。超級明星律師懂得，要想獲取最大利益，他們必須居于首位。

5.身份榮譽(yù)：一個靠道德取勝的職業(yè)。一個人只有獲得一種身份，在世界上占據(jù)一席之地，才能有力量去面對生活的苦難和無意義的死亡。

6.世界上所有對律師職業(yè)的種種約束，實(shí)際上正是對以往失敗教訓(xùn)和成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

7. 對自己的準(zhǔn)確定位，決定你的律師事業(yè)的成敗。律師只有心中激蕩著使命感，才能表現(xiàn)出強(qiáng)烈的道德人格力量，去感染和征服客戶。這才是律師的自我提升之道。

8..我們了解法律，也了解你的權(quán)利；選擇正確的律師，創(chuàng)造不同的命運(yùn)。

9.愛因斯坦《培養(yǎng)獨(dú)立思考的教育》一文中：

1.客戶選擇律師，是希望找到一個智者，一個專家，而不是要找一個商人。當(dāng)潛在客戶從一個律師的眼睛里看到金錢的符號時，就會產(chǎn)生防衛(wèi)心理，從而抵御律師的幫助，就會放棄與你簽約的想法。因此，律師只有發(fā)自內(nèi)心的想要幫助客戶，而不是一心要賺客戶的錢，才能真正得到業(yè)務(wù)。

2.律師代理客戶，必須要勤奮、迅速。必須向客戶及時報告案件的進(jìn)展并及時答復(fù)客戶所需的信息?！叭绻悴淮螂娫?，客戶就假定你沒有在為他的案件工作，就會產(chǎn)生“收了錢卻不關(guān)心我的案子”的抱怨?！彼?，律師應(yīng)定期給客戶打電話，即便事情沒什么進(jìn)展，也要告訴客戶你正為他做什么，甚至只告訴客戶，事情仍舊沒進(jìn)展，就足夠了，客戶知道你為他工作，他當(dāng)初委托你是正確的選擇。

3.滿意的客戶，就是生產(chǎn)力。你的下一個客戶，多數(shù)都是從滿意的客戶那兒獲得的信息。

4.律師不能講客戶永遠(yuǎn)是對的。客戶正因?yàn)椴恢朗裁词聦Φ?，才要聘請律師。律師不能唯客戶意愿而意愿，在維護(hù)客戶利益的大前提下，在具體措施上，一定要獨(dú)立思考，要領(lǐng)引客戶，而不是受客戶領(lǐng)引。

5.英國律師為從事這一職業(yè)而驕傲，非常注重自己的言行以及在行業(yè)中的信譽(yù)。他們不僅靠自己的法律技能，而更是靠誠信贏得客戶和市場。他們擁有極高的社會地位和精神地位，我們應(yīng)當(dāng)模仿和追求的對象。

6. 給客戶以“事實(shí)”和“建議”，他們就會向你靠攏，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你在你的專業(yè)領(lǐng)域是一個值得尊敬的權(quán)威。當(dāng)別人請教的時候，可以插上一句：

7. 對收費(fèi)問題的反應(yīng)，決定你業(yè)務(wù)拓展努力的成敗。給他們你的標(biāo)準(zhǔn)小時收費(fèi)率。同時，你告訴他，當(dāng)你了解更多情況后，會給他一個更清楚的答案。如果允許客戶選擇他們喜歡的付費(fèi)條件，會比只有一種選擇而更受他們的青睞。

8. 做專業(yè)化律師。使你對客戶的服務(wù)更有效率更優(yōu)良。一旦你在這一領(lǐng)域樹立了聲譽(yù)，就會比律師界平均水平高很多，也有助于你享受自己的工作。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為專家處理的最好。

9. 因生活困窘而屈從于壓力區(qū)接受這樣的業(yè)務(wù)：不考慮案件大小，不考慮案件未來的結(jié)果，不考慮客戶支付費(fèi)用的可能性。就會導(dǎo)致“安全陷阱”，傾向于接小的案子，接受不需要的客戶。相當(dāng)于自我毀滅，你會發(fā)現(xiàn)自己的案源越多，但收入?yún)s不高。

10.讓客戶相信你具有知識和技能、足以勝任做他們的代理人；讓客戶知道如果擱置問題會產(chǎn)生風(fēng)險；在沒有給客戶施壓的前提下，讓他們感到他們是在自行決定；如果客戶感到有壓力，但這種壓力來自于案件的狀況，而不是你施加的壓力，你就大功告成了。

11.律師職業(yè)的特殊性：律師實(shí)際上是一個靠道德取勝的職業(yè)?？蛻暨x擇律師，首先考慮的是，一個律師是否值得信任。依靠熟人，就是客戶對信任和忠誠的本能反應(yīng)。人們認(rèn)為熟人可以保證忠誠，可靠。通過廣告，只有低收入者或教育程度低者才通過廣告照律師，不要企圖從這一社會弱勢群體獲取利益，但可以為這一群體進(jìn)行法律咨詢、提供法律幫助，做到律師回報社會，贏得社會尊敬。做廣告一般不可取，除非為了建立社會聲譽(yù)。

12.幾乎所有人都說：滿意的客戶，就是生產(chǎn)力。你的下一個客戶，多數(shù)都是從滿意的客戶那兒獲得的。因此，律師應(yīng)當(dāng)盡力減少消費(fèi)者的不滿，而避免夸大其詞。

13. 擁有自信、尊嚴(yán)、專業(yè)性。成功的律師對外觀和細(xì)節(jié)格外注意。不允許客戶看到有損他們形象和減低可信度的任何不利因素，他們了解客戶看重律師的信念、自信和說服力。他們清楚，懂得如何幫助客戶達(dá)到期望的目的。真摯、熱情友好。主動介紹，面帶微笑，通過友善的目光與客戶進(jìn)行交流，眼睛可以傳達(dá)誠信。由衷的尊重、呵護(hù)客戶；保持積極、禮貌的態(tài)度；遠(yuǎn)離虛偽、消極和懶惰的人。拒絕利用消極的東西，拒絕行為不可理喻的客戶。這點(diǎn)非常重要。要堅(jiān)信：不是所有人都能分享自己的成果。

14. 怎樣提高收費(fèi)并吸引更好的客戶？

15.不要冷淡不睬潛在客戶（暫時不能帶來利益的客戶）。及時給一些潛在客戶有用的建議，即使他們擔(dān)心的問題最后沒發(fā)生，但你的熱心助人和卓越的專業(yè)水準(zhǔn)，也會給他留下了深刻的印象，這等于為你種下一棵有待發(fā)芽的種子。

16. 即使不能占據(jù)首位，也要創(chuàng)造稱雄的環(huán)境。最好坐穩(wěn)業(yè)務(wù)的頭把交椅。成為受人廣泛尊敬的權(quán)威。從神秘的距離中獲利，客戶聘請律師的地點(diǎn)越遠(yuǎn)，人們認(rèn)為律師的技藝、學(xué)識和經(jīng)驗(yàn)越多?！巴鈦淼暮蜕泻媚罱?jīng)?！睉?yīng)當(dāng)在你城市的周圍擴(kuò)大影響。創(chuàng)造獨(dú)特的方式，強(qiáng)調(diào)與眾不同。律師中的佼佼者，一般都有自己獨(dú)特的方法來幫助人們解決問題并達(dá)到目的。培養(yǎng)強(qiáng)大的傾聽技能。收取符合市場行情的相關(guān)費(fèi)用?？蛻羟宄骸奥蓭熧M(fèi)不在于多少，而在于客戶相信他們能得到比付出更多的利益?！?/span>

17.律師個人的介紹。大學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷、著名社會團(tuán)體的成員、代理過的重要當(dāng)事人、或某個重大影響的案件。當(dāng)客戶聘請律師的時候，需要有一個清晰的了解。在知識、技巧、資格、結(jié)果、服務(wù)和關(guān)注等方面，你表現(xiàn)的越專業(yè)，他們就認(rèn)為你的服務(wù)越有價值。他們也樂意看到你收費(fèi)較高。秘密就是在于建立更高的可信度。可惜度是律師營銷的關(guān)鍵。可信度的提高，就是律師費(fèi)用的提高，而且吸引更好的客戶群體。

18.用充分時間解釋客戶的難題，讓客戶意識到他的困境的嚴(yán)重性，他就更可能聘用你來解決問題。在充分強(qiáng)調(diào)客戶問題的嚴(yán)重性之前，不可以話費(fèi)太多時間去討論解決問題的方法。因?yàn)槿绻蛻魶]意識到問題嚴(yán)重性，自然認(rèn)為你在夸大其詞。充分利用網(wǎng)站。如果你沒有一個載有相關(guān)業(yè)務(wù)文章的網(wǎng)站-----------同時加上你和你業(yè)務(wù)的相關(guān)信息--------你就會失去大量的機(jī)會。你傳授給客戶的信息越多，他就越認(rèn)為你的知識有價值。

19.對你非常重視的客戶，以一個資深的專業(yè)的方式提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，將會贏得更高程度的信任。陳述你的想法（如我認(rèn)為責(zé)任是和委托人保持良好關(guān)系的最重要因素之一）——可以讓你聽起來像一個非常有主見的人。人們經(jīng)常被那些有宏偉目標(biāo)和理想的人所吸引，可能是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都在生活中做出了太多的讓步以至于變得缺乏激情。陳述你的行為準(zhǔn)則——告訴你的客戶你不僅有崇高的想法，而且能把想法變?yōu)槭聦?shí)。用具體的事例證明你能更專業(yè)的處理事情，來告訴客戶你是多么的與眾不同。會迅速提升你在客戶心中的地位，使你凌駕于一般律師或事務(wù)所之上。

20.當(dāng)潛在客戶從一個律師眼里看到金錢符號時，就會產(chǎn)生防衛(wèi)心理，從而抵御律師幫助，放棄與你簽約的想法，放棄與你簽約的想法。因此，律師只有法子內(nèi)心想幫助客戶，而不是一心想賺客戶錢，才能真正得到業(yè)務(wù)。

21. 一旦客戶是你需要的，就應(yīng)盡快確定見面的時間。電話咨詢:

規(guī)律提示：客戶打電話時間越長，和你見面的機(jī)會就越小。當(dāng)確定約會時間時，一定要采取主動，很果斷。讓客戶知道你什么時間有空。

22.律師屬于服務(wù)業(yè)但又不屬于傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)，像酒店盡一切服務(wù)給客戶上帝般的感覺。但客戶來律師事務(wù)所時，他內(nèi)心的目標(biāo)不是來做上帝，他正是來找上帝的—他希望找到一個上帝來給他指點(diǎn)迷津。另外，服務(wù)業(yè)要求，客戶永遠(yuǎn)是對的，永遠(yuǎn)要按照客戶的意志辦。但律師不能講“客戶永遠(yuǎn)是對的”?？蛻粽?yàn)椴恢朗裁词菍Φ?，才要請律師?/span>

23.沒有比遇見一個對事情持懷疑態(tài)度的委托人更好的事情了，這樣的委托人可以刺激你提供更好的服務(wù)，以證明你與他們原來所想的完全不同。你能輕松地把這種不利的偏見變成你的優(yōu)勢，因?yàn)槲腥藢δ愕钠谕侨绱说牡?。那些向別人推薦律師最多的人，往往開始都是那些對律師持有懷疑態(tài)度的人。

24.對于客戶的期望，你應(yīng)該清楚的說明什么是可能的，什么是不可能、不合法的。你應(yīng)該事先向客戶說明實(shí)際情況。如果他們不能接受你的想法，你最好拒絕他成為你的委托人。隨著時間耳朵推移，客戶的想法會越來越不合理，這是自然法則。任何一個不切實(shí)際的客戶都是難以相處的。

25.對律師而言，客戶感覺你可利用的時間越多，他們反而越不珍視你的服務(wù)。但如果你變得忙起來，沒時間可用，客戶們會覺得你的服務(wù)更有價值，供不應(yīng)求原則就會體現(xiàn)得地充分。因?yàn)槟愫湍愕姆?wù)變得供不應(yīng)求，人們會把你的可利用性作為他們成功的捷徑。他們得出兩種結(jié)論：你越忙，你的價值越大。你服務(wù)的質(zhì)量和技能越高。

26.通常，客戶不會告訴你他們有不同的想法。你在假定客戶完全同意的條件下工作，直到最后才被憤怒的客戶打擊。因此，不要假設(shè)客戶同意你的想法，要不斷地發(fā)現(xiàn)客戶不合實(shí)際的想法和期望，直接問客戶：“你在這個案子的期望是什么”如果你認(rèn)為客戶的期望是不合實(shí)際的，要先知道產(chǎn)生這些期望的原因，再試圖改變他們的決定。在給出建議之前，你要努力了解客戶的觀點(diǎn)。這會使客戶產(chǎn)生好感，因?yàn)槟阏J(rèn)真聽了他的訴求。這也能使你更明白要怎么去駕馭客戶的想法。人們通常把他們的信念建立在他們自己的經(jīng)驗(yàn)或被他信任者的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上。當(dāng)你說他們的想法有誤時，你是在含蓄地說他們的經(jīng)驗(yàn)有誤。

27.客戶的想法總是建立在不充分的信息、假設(shè)、妄想的基礎(chǔ)上，而不是考慮事實(shí)。不管他們的想法有沒有充足依據(jù)，是不是正確。對他們來說，想法就是事實(shí)。

28.要時常想你的客戶說明你的工作進(jìn)度，否則他會認(rèn)為你什么都沒做，對他的案子漠不關(guān)心。事實(shí)不是最重要的，感覺才是最重要的。

1.  有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)拓展：

2.  有尊嚴(yán)的推廣你的法律服務(wù)。

3. 形象和聲譽(yù)很重要，當(dāng)把你的名字和領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)系在一起時，你將成為最有吸引力的人。但如果你默默無聞，毫無生氣，就很難成功。有三種手段，可樹立成功形象：

4. 讓時間和業(yè)務(wù)相遠(yuǎn)離。沒人可以忍受無休止的高強(qiáng)度的律師事務(wù)。成功律師寬容地把時間分配給家庭、信仰、興趣、愛好、假期等喜歡做的事情。從辦公室分離出來的時間，使他們及時的充電，遠(yuǎn)離增長的疲勞，然后才可更加有效的工作。成功的律師不畏懼傳授他們的秘訣和方法給其他律師。他們提供連續(xù)的法律訓(xùn)導(dǎo)方法，倡導(dǎo)專業(yè)性的研討會。他們寫書，做演講，做一切對同事有幫助的事情。

5. 選擇性扭曲，意味著律師必須建立自己的正面形象。每個人總想使得到的信息適合于他現(xiàn)有的思想形式。選擇性扭曲，就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己的意思傾向。也就是說，第一印象非常重要。你必須是客戶期望的最佳方案：最佳的人品、最佳的能力、最佳的經(jīng)驗(yàn)、計(jì)較合適的收費(fèi)。

6. 律師的人格力量。主要指律師的學(xué)識和道德品質(zhì)，以及外在的職業(yè)氣質(zhì)。人們從你的眼神、舉止中可以看出你的人品——眼睛是心靈的窗戶。一個人的內(nèi)心光明還是猥瑣，那些見多識廣的客戶，很容易從你的眼神和神態(tài)中判斷出來。做一個智慧的、學(xué)者型的、精明強(qiáng)干的律師。一個沒有人格力量的人，做任何事都不會成功。德藝雙馨，才是做大牌律師的必備之選，才能成為公眾心目中的高尚智者。你可以沒有知名度，但你一定在你周圍建立美譽(yù)度。

7. 建立良好形象的秘訣：

8. 任何立志于從事法律職業(yè)的人都應(yīng)該找一個賢明的指導(dǎo)者。應(yīng)找一個經(jīng)驗(yàn)豐富的資深人士，從他那里，你可以得到對自己的想法有益的東西。“你應(yīng)當(dāng)跟一個能指導(dǎo)你如何更好的訴訟的律師一起工作。能聽到不同的觀點(diǎn)是有益的，尋找一個良好的工作環(huán)境與氛圍是很重要的。”

9. 禮貌是關(guān)鍵。與對方溝通，談判取得雙贏；了解你的客戶；堅(jiān)持自己的原則。在開庭陳述和結(jié)案陳詞之前：

10. 委托人對律師有一種“角色期望”。在人們心目中，律師應(yīng)當(dāng)是西裝革履、舉止文雅、目光犀利、談吐非凡，作為代理人在法庭上慷慨陳詞，作為法律顧問在辦公室運(yùn)籌帷幄。除了具備精湛的法律專業(yè)知識，還應(yīng)當(dāng)儀表整潔，莊重沉穩(wěn)；瀟灑有度，談吐大方，給人一種權(quán)威和值得信賴的感覺。因此，你的第一印象，是否符合客戶內(nèi)心的角色期望，就成為你是否被聘請的因素之一。

11. 儀容儀表——給客戶耳目一新。如果你要別人以專家對待你，你就必須穿的像一個專家。律師職業(yè)的特點(diǎn)決定了你的著裝要嚴(yán)謹(jǐn)、整潔大方。任何著裝的隨便和不拘小節(jié)，都是缺乏文化素養(yǎng)和審美情趣的表現(xiàn)。領(lǐng)帶是西裝的靈魂，正式場合應(yīng)系領(lǐng)帶，并且一定要選擇名牌。在西裝、領(lǐng)帶、襯衫中，必須有兩樣是素色的。律師的發(fā)型要得體大方，前方不要遮臉，頭發(fā)保持干凈整潔。皮鞋要干凈又光澤。指甲修剪整齊。

12. 言談舉止—向客戶展示你的內(nèi)在修養(yǎng)?！?strong>一個人的言談永遠(yuǎn)是他的家庭背景和社會地位的告示牌。”“語言最能表現(xiàn)一個人，一張口，我就能了解你?！甭蓭熣f話不僅要盡量標(biāo)準(zhǔn)，也要注意聲音明朗，吐字清晰，語調(diào)、語速適中。在法庭上，要冷靜謙和，聽取多方意見。法庭辯論不是打嘴官司，言語不要尖酸刻薄，惡語傷人。

13. 肢體語言——向客戶傳遞正面形象。律師在言談舉止中，注意用自己的肢體語言向?qū)Ψ奖磉_(dá)正面的信息。與客戶談話時，要正視對方。眼神可以傳達(dá)很多東西。目光注視透漏友善、誠懇、自信的信息。保持60%時間的眼神交流，比較合適。這樣既可以給對方一定的重視，又有一定的距離感。但要注意眼神不能有強(qiáng)勢的侵略性。律師舉止要謙和有禮，舉手投足都應(yīng)體現(xiàn)出個人魅力。站坐起行都要有良好的姿態(tài)，給人老成持重的感覺，會讓人更尊重你，同時這些姿態(tài)也能發(fā)出有關(guān)你工作精力和熱情的信號。

14. 昂首挺胸，會讓人看來其充滿自信，并有權(quán)威感。

15. 鞋子的問題。重要場合前，花三十分鐘去擦鞋店，把皮鞋擦亮。鞋子最能反映一個人的品味，臟鞋子會給人以落魄、的感覺?；卮饐栴}一定要簡單、直接、明了。在可能的情況下先回答是或者不是，然后再詳細(xì)的說明和闡述。在關(guān)鍵時刻，運(yùn)用手勢讓聽眾感覺到講話者很有活力。要知道，活力=可信。

16. 關(guān)系網(wǎng)。是利用人們之間的私人關(guān)系，來增加獲得信息和機(jī)會的可能性。關(guān)系網(wǎng)分三種：

有一些人經(jīng)常和律師的目標(biāo)群體接觸，律師要培養(yǎng)與這些人的關(guān)系。這種關(guān)系要仔細(xì)的選擇，持續(xù)的保持，以確保有機(jī)會時能帶來客戶。比如從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的律師，經(jīng)常和房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)人員聯(lián)系。杠桿關(guān)系網(wǎng)是最有效率的關(guān)系網(wǎng)路。能增加合乎需要的客戶的數(shù)量，給投入的時間最多的回報。

17. 你初次見面所說的話，決定著聯(lián)系人是否會與你建立聯(lián)系并最終把你推薦個別人。聯(lián)系人關(guān)注的是你的專業(yè)水平的問題。你的成功經(jīng)歷就是讓他人信任你的最好的因素。

18. 向人們展示你的業(yè)務(wù)實(shí)踐以及你有效處理事件的能力。強(qiáng)調(diào)你最愿意處理的案件類型。不要把自己說成是一個什么都能干的律師。要講故事，人們喜歡聽故事。選擇的案例要有重點(diǎn)性、復(fù)雜性以及有一個良好的結(jié)果。如果你有一個不尋常的故事能把你塑造成一位英雄，你就要講的更賣力些。

19. 要牢記：你的每一位陌生人都是潛在的委托人，也會給你介紹其他有價值的委托人。坐在你面前的人很有可能會認(rèn)識幾個可以作為你委托人的人。當(dāng)一個聯(lián)系人給你介紹了一份業(yè)務(wù)，你就應(yīng)該邀請他及家人吃飯或看演出，以表示謝意。

20.  當(dāng)客戶表達(dá)對你的信任后，你可以用類似的話結(jié)束咨詢：

21. 你要想辦法讓客戶感覺你是站在他的立場上，為他的利益著想，而不是一味的考慮你自己的錢包。這可能會使他對你產(chǎn)生好感，并進(jìn)一步把案件托付給你。在與客戶的前期交談中，主動向客戶介紹你的技能，有哪些特殊的才能，那些重要的經(jīng)驗(yàn)?？梢阅贸瞿愕膶?shí)證給他們看，比如你顯赫的學(xué)歷，處理過的重大案件，或者你的法學(xué)著作等。

22.“我們可以比大律師所更有效率，因?yàn)槲覀兊墓ぷ骱茏灾?。”“我會親自處理這個案件，然而在大律師所往往是讓助理處理一些細(xì)節(jié)問題，這樣對案件就不是很熟悉?！薄拔覀冇泻軓V泛的杰出律師關(guān)系網(wǎng)，如果有問題不在我的能力范圍內(nèi)，我會詢問他們并與他們合作?！笔箍蛻舻玫桨凳荆耗闶且粋€團(tuán)隊(duì)在工作。你千萬不要再“小時費(fèi)”上妥協(xié)，因?yàn)檫@證明你害怕失去這個客戶。處理收費(fèi)異議的正確方法，是向客戶解釋你的勞動的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你收的費(fèi)用。而不是屈服于客戶的要求而降低費(fèi)用。如果客戶不肯屈服，忘了它，做更有意義的事情。

23. 客戶了解相關(guān)知識，是出于對自己事務(wù)的本能關(guān)心。遮遮掩掩，只會讓他覺得你的只是很淺。而你詳細(xì)向他介紹相關(guān)知識，他會覺得你確實(shí)是個專家。如果確實(shí)是一個另類，也不要為這種人煩惱，這樣的人沒必要把他發(fā)展成為客戶。與客戶會面后，最后總結(jié)：“我對你的問題很感興趣，我會把對這個問題的看法總結(jié)研究一下，你有時間的話，可以再聯(lián)系，我會給你一個最好的解決方案?！?/span>

24. 要知道，客戶來這里關(guān)心的不是你的服務(wù)，而是要弄清楚他的麻煩。律師應(yīng)用70%的時間幫助客戶分析他們面臨的麻煩，分析如果任由這些麻煩存在會導(dǎo)致什么樣的危機(jī)。

25. 遇到破產(chǎn)、離婚、刑事犯罪這樣的事情，面對即將到來的法律麻煩，這可能是潛在客戶一生中最重要的時刻。對于客戶的問題，你最初的反應(yīng)如何，你最初表露的態(tài)度，是決定客戶是否與你簽約的關(guān)鍵。

26. 使自己變得供不應(yīng)求。良好的職業(yè)作風(fēng)決定你的成功。使用我和我們這兩個詞能使律師的服務(wù)充滿責(zé)任感，告訴客戶你們正在做什么？“我將在案件事實(shí)的基礎(chǔ)上給你最完美的方案。”

27. 如果超過了7行字以上，讀者就會產(chǎn)生閱讀疲勞。如果合同中有某一段超過惡劣7行，最好分為兩段。斷的段落易于閱讀，會更受歡迎。措辭嚴(yán)謹(jǐn)，文如此人，文風(fēng)常反映一個人的性格、行為習(xí)慣。強(qiáng)調(diào)協(xié)議，這兩個詞反映的是你們雙方共同協(xié)商，共同工作的結(jié)果。

28. 要和成功的人多聯(lián)系。成功的人之所以能成功，是因?yàn)樗麄冎朗裁词掠杏玫?，并?jiān)持這樣執(zhí)行。經(jīng)常性的接觸，能使你了解他們的知識和成功的態(tài)度。你永遠(yuǎn)都不能知道一切。閱讀，學(xué)習(xí)，掌握，一定要繼續(xù)學(xué)習(xí)。

29. 千萬記住，永遠(yuǎn)不要評論某一個同行的好壞。直接攻擊同行會使客戶懷疑你的度量與為人。在交流中不要辯解。通過辯解來毀掉友好和諧的關(guān)系是不值得的。要記住，一旦做出辯解，可能會失去談話的控制權(quán)，交流就中斷了。得不償失。不要否定客戶，要知道他們。在適當(dāng)?shù)臅r候打斷別人。一個適時的打斷是直接提出意見，提出一些與講話者正在談話有關(guān)內(nèi)容的問題。打斷講話對于有效溝通是很重要的。

30. 對待委托人要直率。告訴他們客觀的觀點(diǎn)，問題的所在。如果牽涉到起訴，要事先預(yù)計(jì)對方會怎么樣攻擊，并讓客戶知道。當(dāng)你要駕馭客戶的想法時，一定給自己留回旋的余地。要記住，你與客戶的每一次聯(lián)系都是在推廣你自己的業(yè)務(wù)。能夠駕馭客戶的想法，是極其重要的，能讓客戶把你推薦給別人。

31. 異議是客戶拒絕面談的理由。一般是費(fèi)用問題?？梢赃@樣解決：“我不能只根據(jù)電話談話告訴你可能需要的律師費(fèi)用。我需要更細(xì)節(jié)的信息和面談。在我還沒有弄清楚你的問題之前，告訴你我的費(fèi)用是毫無意義的。我的鐘點(diǎn)費(fèi)與全部費(fèi)用無關(guān)。我需要更深入了解你的案件才能估算出費(fèi)用?！?/span>

32. 員工是律師所最重要的投資。成本應(yīng)謹(jǐn)慎的控制；而投資是要用潛在利潤來判斷。降低工作時間而擴(kuò)展更多的商業(yè)機(jī)會來實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

33. 決定律師收費(fèi)高低的決定性因素是供求關(guān)系。對你工作最有利的方法是“適當(dāng)高的收費(fèi)”，同時提高最優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，使客戶得到最大的價值。市場往往按照需要和支付能力來分類。購買法律服務(wù)的模式和策略也是根據(jù)收入和教育程度而不同。最好的策略是吸引那些收入高，學(xué)歷高的群體，然后按照他們期望的價格定價。收入高的客戶是不會光顧低價店的。不是說有錢人喜歡多花錢，他們希望物有所值。他們只想得到質(zhì)量，因?yàn)樗麄兡軌蛑Ц兜闷?。如果你在律師費(fèi)上打折扣，就說明你有不安全感，害怕失去這一業(yè)務(wù)。不要降低費(fèi)用，要擴(kuò)大市場推廣。越多的客戶來找你，你就會越自信，你做出的讓步就越小，賺到的錢就越多。很多好的客戶不愿意雇傭律師費(fèi)太低的律師。（要記住，他們相信物有所值。）

34. 其他收費(fèi)策略。

35. 案件做好的關(guān)鍵在于：弄清楚可聯(lián)系性與可響應(yīng)性的區(qū)別。

良好的客戶關(guān)系，可以容忍訴訟的失敗和超出客戶的預(yù)期花費(fèi)，但不能忍受忽略客戶的最低要求，沒有及時回電話，以及其他的一些營銷上的疏忽。通常來說，一個客戶的離去，不是因?yàn)槟承┩话l(fā)的事件，而是長期積累的伙伴之間的“小摩擦”。

36. 每個律師都有長期目標(biāo)，這是很重要的。個人推廣計(jì)劃可以使律師根據(jù)自己的興趣，愛好，專業(yè)，優(yōu)勢和人際關(guān)系，制定自己的發(fā)展情況。由于專業(yè)的要求，律師只有有限的時間，精力和資源來進(jìn)行市場推廣。這就需要一個律師將他的努力和資源集中于最有可能創(chuàng)造出結(jié)果的領(lǐng)域。

37. 通過媒體使更多的人見識律師的能力。

38. 一個勝任的律師要花大量時間學(xué)習(xí)基礎(chǔ)規(guī)章。還要在圖書館花費(fèi)大量時間，對某一特定案件相關(guān)的具體問題，進(jìn)行詳細(xì)的法律調(diào)查研究。

39. 法學(xué)院尋找成熟、全面發(fā)展的個人，他們很擅長法律分析。所有的法律都是歷史、政府機(jī)構(gòu)、社會、宗教、政治方針、過去和現(xiàn)在科技發(fā)展的產(chǎn)物。因此，一個知識全面、有批判思維和分析力的人，是理解法律、促進(jìn)社會進(jìn)步的最好人選。當(dāng)你能從容面對委托人、對手、法官，并沒有緊張感的時候，你才算是一個真正的律師。同事好的要求和建議，將使你更快更順利的從一個法律新手變?yōu)榭煽康?有益處的)的初級律師。

40. 成功策略的一部分，是足夠幸運(yùn)和聰明，找到一個導(dǎo)師，一個道德高尚的法律人士，他會來幫助和指導(dǎo)你完成這種轉(zhuǎn)變。

41. 團(tuán)隊(duì)合作的第一原則，也是生活的第一原則，就是“黃金法則”——你需要別人為你做什么，你就要先對別人那么做。

42. 不要認(rèn)為你見到的人都將成為你的委托人，而是要退一步，把和人們見面看成是一次提高自己交際水平的機(jī)會，一次在共同興趣的基礎(chǔ)上，與商界增進(jìn)友誼，加強(qiáng)聯(lián)系的機(jī)會。要像一個經(jīng)驗(yàn)豐富的老農(nóng)掌握播種時機(jī)一樣，自信地享受你擴(kuò)展委托人這一過程，機(jī)遇將源于你所付出的努力。

43. 最容易讓你得到壞名聲的，就是在你律師同行面前做蠢事。一些很不專業(yè)、很不禮貌的行為會使得其他律師同樣對你。在于其他律師交流時，謙恭和專業(yè)是絕對必要的。要記住：不要在信件或留言中，寫出或說出那些面對面絕不會出口的話。記住這條原則，幫你保證那些感情用事、未經(jīng)思考的反應(yīng)，不會在日后回來給你添麻煩。要謙和，多替別人著想，你將會有一個長久、充滿回報的職業(yè)生涯。

44. 照顧自己。保持平衡和高瞻遠(yuǎn)矚，有助于你減輕工作壓力。

45. 不成為一個偉人，但要成為一個優(yōu)秀的律師。你該抓住律師所提供的任何機(jī)遇，使自己成為一個支持者、辯護(hù)者和建議者。

46.獵熊者原理：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動物們—嗖—全跑掉！我觀察，然后在他們可能出現(xiàn)的地方去等待。生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能表現(xiàn)你自己，告訴別人你想要什么、你能做什么，然后等待，等待生意來找你。

47.機(jī)場叫車原理，太殷勤讓人產(chǎn)生懷疑。

48.六個應(yīng)做與不應(yīng)做：

49.案件三不接：

50.從哪開始：編制為公眾指點(diǎn)迷津的指南手冊。法律通訊、講座、發(fā)表文章、報紙及雜志、廣播節(jié)目主持、電視訪談。

51.公共關(guān)系的建立，要“批發(fā)”與“零售”并用?！芭l(fā)”就是要設(shè)法創(chuàng)建一個公共形象，建立一定的知名度。但這種“批發(fā)”或“造勢”還不能給你帶來實(shí)際利益，你必須去“零售”：即在成功創(chuàng)建了正面、著名的形象后，你要與你的目標(biāo)客戶進(jìn)行面對面的接觸，這樣才能把公共關(guān)系的“勢能”，轉(zhuǎn)化為促進(jìn)你業(yè)務(wù)發(fā)展的動能。

52.挖掘客戶需求，是指有些行動是客戶沒有意識到的，然而卻是客戶應(yīng)當(dāng)采取的。當(dāng)你告訴客戶這一潛在需求時，會讓客戶恍然大悟，這就說明你挖對了地方。要告訴潛在客戶：曾經(jīng)有人因?yàn)閱栴}擱置太久，而使情況變得更糟糕。要闡述曾經(jīng)建議客戶采取的措施，描述曾經(jīng)客戶所遭遇的問題，以及曾經(jīng)的客戶從你的服務(wù)中受到的益處。

53.對于其它產(chǎn)品，我們可能不喜歡推銷員，但卻不妨礙我們購買他的產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品與推廣它的人是分離的。但不幸的是，我們律師推廣的法律業(yè)務(wù)，就包括我們律師本人。我們的業(yè)務(wù)與我們的形象是不可分的。如果我們律師不能給予客戶一個良好的形象，我們就無法贏得這個客戶。

54.與其他商人做生意時，他不需要把自己的命運(yùn)、自由或財富的未來交給對方，而他必須把這一切交給一個律師。公眾和潛在的客戶心目中理想的律師，應(yīng)當(dāng)首先是人品上可信賴、精神上可依托，一個主心骨，一個高尚者的形象。

55.知名度≠美譽(yù)度，高知名度+低美譽(yù)度=臭名昭著

56.一位成功的老律師曾這樣告誡新律師：當(dāng)事人是看你穿什么衣服，給你什么業(yè)務(wù)。這句話有些絕對，但卻是經(jīng)驗(yàn)之談。

57.客戶通常會選擇與自己的地位相差無幾的律師，作為自己的代表。因?yàn)槁蓭煹钠肺兑泊硭麄冏约旱钠肺?。除了要具備精湛的法律專業(yè)知識，還應(yīng)當(dāng)儀表整潔，莊重沉穩(wěn)，瀟灑有度，談吐大方，給人一種權(quán)威和值得信賴感覺。

58.美國華盛頓聯(lián)邦銀行的一位總裁曾說過：“如果當(dāng)你要別人以專家對待你，你就必須穿得像一個專家?！甭蓭熉殬I(yè)特點(diǎn)決定了他的著裝要正統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)、整潔大方。任何著裝的隨便和不拘小節(jié)，都是缺乏文化素養(yǎng)和審美情趣的體現(xiàn)。

59.用手摸臉、脖子等不成熟、不職業(yè)表現(xiàn)。

60.一本事先印刷好的宣傳冊，好處是明顯的。大氣的設(shè)計(jì)、精美的印刷、厚重的紙張，反映著你是一個正規(guī)、有計(jì)劃也很有品位的律師或事務(wù)所。而且，你可以將你成功經(jīng)歷印制上面。如果你親口說這些成功經(jīng)歷，稍稍把握不好，就會給人自吹自擂的感覺，削弱了你推廣的努力。不知道為什么，人們總是相信印刷出來的東西，雖然這是你自己印刷的。

61.宣傳手冊上不要以我們開頭，你不能以自我為中心，多使用“您”這一稱呼。版式：把重點(diǎn)放進(jìn)標(biāo)題、羅列觀點(diǎn)，勝過長篇段落，七行字與七百字。加大段落間距可以減少“閱讀疲勞的畏懼”。

特別之處印象最深：

62.三種淘汰機(jī)制：

第一個淘汰：生產(chǎn)觀點(diǎn)，消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。但這種情況存在于：

第一，是需求大于供應(yīng)，即供不應(yīng)求。顧客是關(guān)心能否得到產(chǎn)品，而不關(guān)心產(chǎn)品的細(xì)小特征；

第二，是生產(chǎn)成本太高，需要擴(kuò)大生產(chǎn)率，以降低成本。

第二個假設(shè)，與律師業(yè)沒有什么聯(lián)系。但第一個假設(shè)，卻分明指出這一觀點(diǎn)根本不適合律師做自我推薦—律師不是一個供不應(yīng)求的行業(yè)，相反，競爭卻十分激烈。

第二個淘汰：產(chǎn)品觀點(diǎn)，認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。“他們對顧客說，這些柜子從四層樓扔下去，仍能完好無損。但問題是：顧客并不打算把它們從四樓往下仍”。產(chǎn)品觀念導(dǎo)致營銷近視，即不把注意力放在產(chǎn)品上，而是放在需要上。

很多律師認(rèn)為，客戶需要的就是法律服務(wù)本身，但卻不知道客戶實(shí)際需要的是法律服務(wù)所帶來的方便，帶來的財富安全，找回失去或受到威脅的自尊，實(shí)現(xiàn)心中的公平與正義。

我們準(zhǔn)備好了菜譜，顧客卻不點(diǎn)菜。只關(guān)注自己的業(yè)務(wù)，卻不知道客戶的真正需求，從而不能撓到客戶真正的癢處。有些律師為了迎合當(dāng)事人的意見，不顧是否可行，鼓勵當(dāng)時起訴，以為滿足了當(dāng)事人的需要，當(dāng)最后敗訴不可避免時，當(dāng)事人不但沒有找回自尊，反而受到更大的傷害，最后痛罵律師。

第三個淘汰：推銷觀點(diǎn)，認(rèn)為如果聽其自然的話，消費(fèi)者通常不會購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須積極推銷和進(jìn)行大量的促銷活動。

推銷術(shù)的危險就在于：當(dāng)他聽了你的花言巧語購買了產(chǎn)品，但事后發(fā)現(xiàn)上了當(dāng)時，或這個產(chǎn)品自己根本用不著或不喜歡時，就會產(chǎn)生受騙的感覺，同時對你，對你產(chǎn)品，對你的組織，都會產(chǎn)生怨恨的心理。他不但不會再選擇你，而且會把對你的不滿傳達(dá)到周圍的人中去。

63.很多律師以為學(xué)習(xí)就是看法條，看新出的司法解釋，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這只是基本的常識。律師高于當(dāng)事人之處嗎，其實(shí)是理論水平。理論水平不高，運(yùn)用法條的能力就差。

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-未盡完整及未能完整展陳馬律師觀點(diǎn)處請參閱紙書-

生存與尊嚴(yán)

律師定位與展業(yè)方法

馬賀安 著

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