文/趙日磊

管理咨詢顧問是很多HR人士的職業(yè)轉(zhuǎn)型方向和目標。HR人員做到一定程度，為了突破自我晉升瓶頸，發(fā)揮自我的專業(yè)價值，很多人都選擇了管理咨詢顧問這個職業(yè)，我本人也是如此。

2007年，我HR職業(yè)生涯的第七個年頭，沒有耐住“七年之癢”，毅然選擇了管理咨詢顧問這個職業(yè)，到現(xiàn)在整整10年。

熟悉管理咨詢的人們都知道，這個行業(yè)的人把管理咨詢稱為一種生活方式，我也認同這個說法，下面是我對管理咨詢這種生活方式的一些理解和心得，與大家分享。

一、何為管理咨詢

在360行中，有一個行當，它非常特殊，它需要經(jīng)常出差，需要經(jīng)常熬夜，需要經(jīng)常開會，需要把一天當兩天用。從事這項工作的人們樂此不疲，把它稱為是一種生活方式，這項工作叫管理咨詢。它具備以下三個特征。

1.它以幫助企業(yè)持續(xù)成長為根本使命

管理咨詢公司與企業(yè)的持續(xù)成長緊密關(guān)聯(lián)。它通過精準定義企業(yè)真正的商業(yè)問題，深度研究企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，系統(tǒng)提出推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的解決方案，幫助企業(yè)通過管理的改善獲取經(jīng)營業(yè)績的提升與核心競爭力的塑造。

2.它以知識的智慧化為核心依托

管理咨詢公司始終都處在知識匯集的前沿。它匯集了一大群掌握了各領(lǐng)域知識、方法和工具的咨詢顧問，并通過咨詢顧問之間以及與客戶、行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)的實踐案例、標桿模式進行互動，從而產(chǎn)生思維激蕩、交流互通，將所掌握的知識進行智慧化升華，進而幫助企業(yè)從產(chǎn)業(yè)變遷軌跡及產(chǎn)業(yè)生態(tài)的視角透視自身存在的問題，提出切中要害的解決之道，幫助企業(yè)跨越成長的瓶頸。

3.它以客戶價值的增值為終極目標

管理咨詢公司始終都把客戶價值的增值作為開展工作的終極目標和根本準則。始終致力于幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營價值、產(chǎn)業(yè)價值和資本價值的系統(tǒng)化提升，達到三位一體的發(fā)展目標。為了做到這一點，咨詢顧問不遺余力、不辭辛苦，直至所服務(wù)企業(yè)的三大價值被挖掘、發(fā)現(xiàn)、提升，并得到持續(xù)改進。

二、管理咨詢行業(yè)面臨的五重挑戰(zhàn)

管理咨詢公司所解決的問題都是企業(yè)的大問題，是企業(yè)自身無法突破的瓶頸問題，是牽涉企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與文化重塑的根本性問題，是企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的探索性問題。

正因為如此，管理咨詢公司所從事的并非一般性事業(yè)，而是肩負使命與重托，對企業(yè)的短期盈利能力提升和長期核心競爭力塑造產(chǎn)生實質(zhì)性影響，是具有高度使命感和責任感的大事業(yè)。

為此，我們需要清醒地認識管理咨詢行業(yè)所面臨的各項挑戰(zhàn)，以更好地承擔起企業(yè)給予的信任與重托。

1.第一重挑戰(zhàn)——顧問理性VS企業(yè)感性

任何一個管理咨詢項目對企業(yè)來講都是一場牽一發(fā)而動全身的管理變革。變革就是革命，革命就會牽涉各層級人員的利益，就會有成敗得失的局面發(fā)生。因此，無論企業(yè)咨詢需求的發(fā)起人是誰，最終要體現(xiàn)企業(yè)的法人意志。

這就要求咨詢顧問在動態(tài)中把握一把手的心理訴求，關(guān)注到一把手對管理變革的理解度和接受度，關(guān)注到一把手心理狀態(tài)的變化以及對管理變革的訴求點的變化，并不斷調(diào)整自己的節(jié)奏與其保持高度的共鳴，并能夠保證咨詢顧問作為第三方的客觀立場不發(fā)生偏離。

實際上，企業(yè)一把手在做管理決策時通常都表現(xiàn)出感性和發(fā)散性的一面，這與咨詢顧問的理性和系統(tǒng)化的思維模式并不十分契合，甚至會發(fā)生諸多矛盾和沖突。那么，咨詢顧問如何在保持理性思維的前提下，開放自己的心態(tài)，更加靈活地分析問題、解決問題，以結(jié)合一把手的思維特點，和一把手保持持續(xù)的共鳴，這是一個挑戰(zhàn)。

2.第二重挑戰(zhàn)——需求隱性VS需求聚焦

管理咨詢需求從提出到清晰化需要一個長期的過程，一眼就看到的需求往往不是真實的需求。

企業(yè)最原始的需求可能是老板感覺團隊成長慢，或者老板感覺管理體系不健全，或者是企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營壓力。隨著咨詢顧問介入，采取以假設(shè)為前提，以事實為基礎(chǔ)，以結(jié)構(gòu)化的方法論為依據(jù)的工作方法梳理出一系列的問題清單，進而對問題清單進行排列組合，找出內(nèi)在邏輯，提出系統(tǒng)化的解決方案。

從方案的提出到客戶完全接受需要一個過程。這個過程需要咨詢顧問暫時性地放下專家身份，潛下心來，深入到客戶內(nèi)部，深刻理解客戶所處的產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的發(fā)展階段、文化氛圍、干部的領(lǐng)導力等關(guān)鍵要素。從客戶的角度定義解決方案，而不是從顧問的角度定義解決方案。

因此，如何準確把握客戶感受最真實的需求，并能圍繞這個核心點做事，傾盡全力保證所有的出發(fā)點和落腳點都能契合客戶真實的需求，使得客戶自身不斷清晰和聚焦咨詢需求，這也是一個挑戰(zhàn)。

3.第三重挑戰(zhàn)——邊界模糊VS關(guān)鍵點突破

通常，咨詢顧問和客戶對于一個管理咨詢項目到底要解決什么問題，具體解決到什么程度才是恰當?shù)?，其感知是不一樣的，甚至存在較大爭議。有的企業(yè)要求咨詢文案做到非常細致和完美，要窮盡所有細節(jié)，做到傻瓜化，而有的企業(yè)則認為完美的方案并不存在，關(guān)鍵在于執(zhí)行和自我的調(diào)整。這就是邊界模糊與清晰的問題。

這就需要咨詢顧問在分析問題、解決問題的時候想清楚，對于客戶來講，當前最大的問題是什么？什么風格的咨詢方案是適合企業(yè)當前發(fā)展階段的？如何讓企業(yè)認識到管理咨詢的本質(zhì)在于給企業(yè)帶來改變，而不是文字堆積的方案本身？這又是一重巨大的挑戰(zhàn)。

4.第四重挑戰(zhàn)——價值感知化VS顧問模式化

管理咨詢的價值到底該如何衡量？實際上到目前為止，管理咨詢行業(yè)還沒有發(fā)現(xiàn)明確的量化標準。企業(yè)對管理咨詢價值的感知更多停留在感覺層面，感覺咨詢顧問很職業(yè)化、感覺咨詢方案很切中要害，感覺咨詢方案很務(wù)實，感覺咨詢過程價值感很強。

那么，我們?nèi)绾谓o客戶傳遞我們的價值？咨詢顧問如何破除模式化的操作套路，更加靈活地適應(yīng)客戶實際，讓客戶在咨詢過程中增強價值體驗，讓客戶感知到咨詢顧問是真正地在為企業(yè)解決實際問題，而不是在做自己擅長的事情，這還是一個挑戰(zhàn)。

5.第五重挑戰(zhàn)：感受過山車VS節(jié)奏把握

管理咨詢價值的感知基本上可以分為三個階段，不同的階段對管理咨詢價值的感知存在較大的差異。

第一個階段是項目啟動后3個月以內(nèi)。這個階段，咨詢顧問剛剛介入，做了大量的訪談、培訓、溝通、研討等，客戶對咨詢項目存在新鮮感，對咨詢顧問存在神秘感，因此在這個階段客戶的感知是熱鬧、有意思，對管理咨詢的價值感知比較明顯。

第二個階是項目中期階段。經(jīng)歷了第一階段咨詢顧問的狂轟亂炸，客戶對咨詢的套路已經(jīng)很熟悉，對咨詢顧問的神秘也逐漸淡去，對于參與咨詢項目開始感覺疲累，在這個階段，客戶的感知平淡，心理的暗示是跟著走，對咨詢項目的參與逐漸產(chǎn)生距離感。

第三個階段是咨詢項目收尾階段，這個階段基本上所有的咨詢方案都到了會師的時候，都處于定稿執(zhí)行的階段。在這個階段，客戶最大的感覺是落差，心理暗示是原來如此，好像折騰半天，結(jié)果也就那么回事，價值感知落差較大。

就像任何行業(yè)都存在無法逾越的障礙一樣，管理咨詢也無法做到所有人在任何時候都感到滿意，更無法做到整個過程都充滿著新鮮感和挑戰(zhàn)，讓客戶持續(xù)保證興奮感。那么咨詢顧問如何有效掌控咨詢項目的推進節(jié)奏，持續(xù)維持客戶的參與熱情，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。

三、管理咨詢顧問面臨的挑戰(zhàn)

1.自我成長的挑戰(zhàn)

進入管理咨詢行業(yè)，從一個具體做事的定位轉(zhuǎn)型到為企業(yè)解決商業(yè)問題的定位，咨詢顧問面臨的第一重挑戰(zhàn)就是思維模式的重塑。

咨詢顧問要重新構(gòu)建思維框架，做到能夠從錯綜復(fù)雜的信息中梳理有用的信息，通過簡短研究就快速形成對問題的判斷，建立解決問題思維框架。這就要求咨詢顧問要具備系統(tǒng)化思維，化繁為簡、跳出海量信息、抓住核心關(guān)鍵，快速形成具體明確的解決思路。

因此，咨詢顧問首先要做的就是拓展自己的知識領(lǐng)域，例如，僅僅知道績效薪酬是什么是不夠的，還要系統(tǒng)化地弄懂績效薪酬是如何對推動企業(yè)盈利能力提升和核心能力打造產(chǎn)生作用的。這就需要涉獵更廣泛的知識，比如，戰(zhàn)略管理的知識、平衡計分卡的知識、組織原理知識、流程管理知識，等等。咨詢顧問要做到隔夜求知，具備快速整合知識的能力。

僅僅具備基礎(chǔ)的管理知識顯然還不足夠，要想成為一個合格的咨詢顧問，還要具備基礎(chǔ)的技能，比如PPT的制作、EXCEL表格的熟練應(yīng)用、VISIO工具的使用，等等。這些工具的應(yīng)用是合格顧問的基本功，需要快速熟練，迅速上手。

更為重要的是軟件的提升，如溝通、訪談、組織研討會、培訓，等等，這些軟技能的提升對管理咨詢顧問都是挑戰(zhàn)。以高效的調(diào)研訪談舉例，如何根據(jù)要解決的問題設(shè)計訪談提綱，如何在訪談過程中把握客戶的關(guān)注點，如何對客戶的關(guān)注點進行有效回饋，并根據(jù)咨詢目標推進訪談，獲取咨詢顧問想要的事實性和影響性信息，就不是一個簡單的事情。更進一步，如何在一個研討會中進行控場，做到通過會議解決問題，如何通過各種展示讓客戶產(chǎn)生想法，等等，就是更高層次的軟技能了。

2.團隊合作的挑戰(zhàn)

每完成一個咨詢項目，都需要組成一個團隊，如何快速融入團隊并與團隊成員高效合作就成為一個核心挑戰(zhàn)。每個團隊成員的成長經(jīng)歷不同、知識技能不同、性格特點差異很大，諸多的因素需要咨詢顧問認真審視自己如何在團隊合作中融入團隊，并能形成與他人的互補，達到和諧高效。具體地講，團隊合作有以下幾個方面的挑戰(zhàn)。

團隊合作對咨詢顧問提出很高的要求，顧問需要接受團隊負責人的管理，按照團隊的理念和工作標準做出改變，這個改變會帶來很大的心理不舒服。

團隊成員之間由于觀點的不同，經(jīng)常會產(chǎn)生一些爭論，這種爭論如何沒有有效引導和基本理念作為基礎(chǔ)，會對團隊合作產(chǎn)生破壞性作用。

團隊成員之間由于知識經(jīng)驗和技能的差異，可能不會顧及成員的能力不足，如果成員不主動提出，會導致溝通障礙和事情拖延，最后互相指責。

團隊成員之間可能會產(chǎn)生角色混亂，補位和搶位會出現(xiàn)錯位，給客戶造成不好印象。

3.客戶壓力的挑戰(zhàn)

這重挑戰(zhàn)最真實。當下，企業(yè)管理者的學習機會非常多，上至老板下至總監(jiān)、經(jīng)理都會參與各種各樣的學習班，基礎(chǔ)的管理知識他們已經(jīng)掌握了很多，甚至很多管理理念比咨詢顧問還要先進。那么，咨詢顧問如何為客戶提供價值？如何在提供服務(wù)的過程積極應(yīng)對來自客戶管理者的挑戰(zhàn)？具體的挑戰(zhàn)包括以下幾個方面。

如何更快地了解企業(yè)，了解企業(yè)所在的行業(yè)，形成和他們對話的基礎(chǔ)平臺？

如何更快地和企業(yè)管理團隊融合，形成良好溝通，讓他們看到專業(yè)價值，并能主動和我們合作？

客戶提出具體問題的時候，如何給出合理的答案，解決客戶急迫的問題，是考驗咨詢顧問實戰(zhàn)能力的很重要的方面，也是建立更深層次信任的重要方面。

四、咨詢顧問成長的五大煩惱

在管理咨詢領(lǐng)域，有一群人，他們摸到了客戶價值的門，卻也心生困惑，為什么現(xiàn)在的客戶這么難搞？成長中的管理咨詢顧問通常會面臨以下五大煩惱。

1.第一重煩惱：經(jīng)常被客戶質(zhì)疑“八股”套路

為什么經(jīng)常被客戶質(zhì)疑咨詢方案“很八股”？明明自己已經(jīng)非常盡心盡力在考慮客戶的實際，并按照操作套路與客戶的情況一一做了對應(yīng)，客戶還會發(fā)出類似“你們這樣搞太八股了”的聲音？

2.第二重煩惱：破除不掉的“模塊化藩籬”

為什么總是無法擺脫模塊化的影子？打破模塊化思維，構(gòu)建經(jīng)營導向的思維提了很多年，為什么在開展咨詢工作的時候又回到了模塊化思維？從模塊化思維到經(jīng)營導向思維的那層紙該如何捅破？

3.第三重煩惱：無法擺脫的“拐杖依賴”

為什么總是無法擺脫“拐杖依賴癥”？那些曾經(jīng)幫助我們認識管理咨詢是什么、管理咨詢?nèi)绾巫龅墓ぞ?、方法、套路都是我們賴以成長的拐杖。依靠它們我們摸到了咨詢的門道，但它們正成為我們成為高手的桎梏，如何擺脫？

4.第四重煩惱：不接地氣的“遠見與洞察”

如何把握遠見洞察與接地氣之間的度？當我們看待企業(yè)問題時，總是能很快地上升到一定的高度，找到企業(yè)快速成長的路徑，提出跨越路徑的遠見和洞察。但當這些遠見和洞察進入執(zhí)行環(huán)節(jié)的時候，總是讓人很尷尬，不接地氣，無法有效實施。如何擺脫激動的咨詢方案成為紙上文章的魔咒？

5.第五重煩惱：難以管控的“體驗過山車”

如何管理客戶體驗？客戶對管理咨詢的體驗像過山車一樣，一會感覺很好，很激動，一會又感覺可有可無，平淡無奇。該如何修煉自我的領(lǐng)導力，管理好客戶體驗，讓客戶的興奮點始終與項目的節(jié)奏保持一致？

五、咨詢高手的身影

在管理咨詢領(lǐng)域，還有一群人，他們掌握了客戶價值的必殺技，他們像武俠世界中的大俠一樣在企業(yè)中穿梭，留下一片高手的身影。

1.必殺技1：初戀般心心念念

他們在初次與客戶老大溝通的時候，總能侃侃而談，談笑間勾勒出客戶問題的解決之道，轉(zhuǎn)身留下高手的身影，讓客戶像初戀情人般心心念念。

2.必殺技2：高度共鳴的思維碰撞

在簡短幾天的管理調(diào)研后，他們總能拿出閃耀客戶眼球的解決方案，在問題的界定與解決思路上與客戶達成高度的共鳴，從而輕松拿下百萬大單。

3.必殺技3：無限遐想的邏輯推演

在客戶現(xiàn)場推進管理變革時，他們始終扮演者教練的角色，精準定位客戶需求，精心策劃互動活動，恰當挑起客戶內(nèi)部思維碰撞，穩(wěn)步地推進客戶內(nèi)部達成共識，每一次活動都能給客戶留下無限的遐想。

4.必殺技4：接地氣的課堂講授

站在講臺，他們總能把個人的情感融入到理念傳授當中，用客戶愿意接受的語言與體態(tài)進行交流，他們的講授總是鮮活而接地氣。

5.必殺技5：零距離的客戶關(guān)系

茶余飯后，他們總能找到和客戶共鳴的話題，賓主氣氛和諧融洽而不會產(chǎn)生任何距離感。

六、咨詢高手的五項修煉

1.第一項修煉：讓你的訪談能穿透

與客戶訪談是咨詢顧問快速了解企業(yè)、與管理者建立伙伴關(guān)系、獲得客戶信任的重要步驟。在工作中不斷體悟深度訪談的感覺，學會剝洋蔥式的訪談技巧，做到面對訪談對象沉穩(wěn)應(yīng)對，不亂于心。

2.第二項修煉：讓你的知識結(jié)構(gòu)化

知識是咨詢顧問的生存基礎(chǔ)，知識的結(jié)構(gòu)化是咨詢顧問成長進步的路線圖。把你學到的戰(zhàn)略、組織、績效、薪酬等知識如何通過結(jié)構(gòu)化進而幫助企業(yè)解決實際，學會各個領(lǐng)域的知識在解決問題時的步驟、方法和技巧。

3.第三項修煉：讓你的文案會說話

文案是咨詢顧問終日相隨的伙伴，是與客戶交流的媒介。大量閱讀咨詢文案，見識優(yōu)秀文案的撰寫風格，學到像講故事一樣的文案技巧，做到讓你的文案會說話！

4.第四項修煉：讓你的授課接地氣

精心準備一堂符合客戶需要的課程是增進客戶信任、增進相互理解的必備環(huán)節(jié)。工作中不斷見識精彩的課程結(jié)構(gòu)與深度共鳴的講授風格，學到如何安排布局一個課件，如何讓課件更加鮮活，如何將講授呈現(xiàn)得親切而接地氣。

5.第五項修煉：讓你的會議受控制

會議是與客戶深度互動、凸顯咨詢價值的秘密武器。見識到如何讓會議成為客戶遐想連篇的機會，學會高效會議管理的技能、會議主持的技能，掌握推動客戶深度討論的教練秘籍。

七、高績效咨詢的理念

1.追本溯源

一個好的管理咨詢文案，首先表現(xiàn)出來的特征是符合企業(yè)實際，用企業(yè)可以聽得懂的話來闡述道理，即為“追本溯源”。

所謂追本溯源是指在提出問題、分析問題和解決問題的過程中，始終把企業(yè)的本身作為一個力量源泉。企業(yè)在歷史上發(fā)生過什么，如何發(fā)生的，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段，每個階段的特點是什么，都采用了哪些管理措施，哪些是有益的，哪些是需要調(diào)整的，等等。

只有對這些問題進行了追問，并與企業(yè)管理者達成了一致，咨詢顧問才可以講理解了企業(yè)，只有理解了企業(yè)，才會有高效的溝通，在此基礎(chǔ)上提出的解決方案才能被企業(yè)所理解和接受。

通常，咨詢顧問都擅長遠見和洞察，提出超越企業(yè)本身的解決方案，這本身沒有錯，咨詢顧問就是要引領(lǐng)企業(yè)追求更加卓越的管理。但如果置企業(yè)歷史與現(xiàn)狀于不顧，一味追求遠見和洞察，所提出的解決方案對于企業(yè)來講就是隔靴搔癢，就是理論性的，而非務(wù)實解決問題的。

因此，一個好的咨詢產(chǎn)品首先是基于企業(yè)實際的，是企業(yè)可以聽得懂、愿意嘗試的，這就要求咨詢顧問首先做到追本溯源。

2.量身定制

管理咨詢顧問擅長的是理念、工具、方案和案例，手頭有大把的管理工具和案例，但企業(yè)對于這些并不十分關(guān)心，企業(yè)需要的是咨詢顧問對自身問題的深刻剖析，關(guān)心的是顧問如何解決“我”的問題。

無論是一場管理培訓還是一場研討會，或者一個管理咨詢報告，企業(yè)都希望從中找到和自己相關(guān)的內(nèi)容，咨詢顧問提供的每一個工具、方法都不能脫離企業(yè)本身，對企業(yè)的東西體現(xiàn)的越多，企業(yè)越是喜歡，哪怕你的語言很土，都沒有關(guān)系，因為高大上的東西大家都喜歡，但僅限于欣賞，而企業(yè)請咨詢公司并非僅僅為了欣賞，而是為了解決問題。

因此，一個好的咨詢產(chǎn)品一定是要體現(xiàn)出量身定做的特點，一定要讓客戶感受到咨詢顧問是在幫助自己解決問題，而不是炫技巧，展學識。

3.邏輯簡潔

管理咨詢顧問之所以能夠有機會為企業(yè)提供服務(wù)，實際上很大的原因就在于咨詢顧問和企業(yè)間存在著信息不對稱，知識結(jié)構(gòu)和水平不對等。但這并不能成為咨詢用繁瑣的邏輯給企業(yè)增加壓力的理由。正如一位企業(yè)高管所講的那樣：“我們請管理咨詢公司，是幫我們找到一個可以騎的自行車，而不是一直扛著?！逼髽I(yè)需要的不是顧問所展示的復(fù)雜難懂的邏輯、框架和模型，而是很容易理解，可以直接應(yīng)用的結(jié)果。

因此，任何一個與客戶溝通的管理咨詢報告，都要展示出簡單的管理邏輯，讓客戶一看就懂，一學就會，顧問離開之后，企業(yè)也一樣可以正常實施。這實際上是對咨詢顧問提出了更高的要求，能教會大學生不是本事，大學生、中學生和小學生都能教會，才顯示水平。

4.情感注入

一個好的文案會說話，好的文案給人一種天然的親近感，讓管理者愿意讀、愿意接受。這實際上又對管理咨詢顧問提出了進一步的要求。

要想做到這一點，就要求咨詢顧問真正沉下心來，集中全部精力，全力以赴地做好一個每一個細節(jié)，與客戶的各級管理者進行良好的互動，要達到“和我們的中高管都互動得很好”的效果。

當咨詢顧問傾盡全力，認真做好每一個環(huán)節(jié)的時候，企業(yè)的管理者都被帶動起來了，參與到文案形成的每一個環(huán)節(jié)。最終形成的方案會給人們一種感覺，似乎這個方案有我的貢獻，當大家都有這種感受的時候，文案就被注入了情感，咨詢顧問的情感和企業(yè)管理者的情感，當注入了情感，文案就不再是咨詢顧問自己的孩子，而是企業(yè)管理者們的孩子，大家都愿意愛護它，使用它。

因此，注入情感是好文案的升華，咨詢顧問一定要想盡辦法，傾盡全力，做好情感注入的工作。

5.務(wù)實執(zhí)行

寶潔文化里面有一個很有名的一頁紙備忘錄，講的就是說有用的話，說別人能記住的話。管理咨詢文案也是如此，能用一頁紙說明白的不用兩張紙。文案的目的在于可執(zhí)行，而不是面面俱到，事無巨細。

大量理念引導、思想轉(zhuǎn)變的工作在日常的溝通培訓中完成，最終體現(xiàn)在文案報告里的東西一定是邏輯簡單、步驟清晰的東西，便于企業(yè)管理者理解和執(zhí)行。

因此，一個好的文案，最終落實到具體方面，就是可以被管理者有效的執(zhí)行，要做到務(wù)實執(zhí)行。

八、高績效咨詢的目標

為使得管理咨詢項目取得超預(yù)期的效果，管理咨詢顧問必須為自己確定高績效咨詢的目標，包括終極目標和階段性績效目標。

1.終極目標

始終掌握主動權(quán)，推動管理咨詢項目內(nèi)容有節(jié)奏地開展，推動雙方深度互動，贏取客戶滿意度，讓客戶明顯感知到價值所在，推動咨詢項目方案期向深化執(zhí)行期轉(zhuǎn)化，幫助客戶落地實施咨詢方案，通過一個較長的時間，實現(xiàn)管理咨詢價值給客戶帶來行為轉(zhuǎn)變的目標。

2.階段目標

（1）第一階段目標：初次接洽，讓客戶認識一個真實的你（專業(yè)、經(jīng)驗、風格、溝通、情感等）。為達到目標，珍惜每一次與客戶互動的機會，盡可能地讓各個層面的客戶都對你有感知，能具體地指出你的價值所在，在客戶團隊內(nèi)部建立初步信任和口碑，贏得客戶心理上對你的認可。

（2）第二階段目標：用職業(yè)化的展示，充分的準備，給客戶一個不一樣的感覺，讓客戶對你產(chǎn)生信任。為達到目標，認真對待每一項工作，事前功課要做足，針對某項工作，目標是什么？具體的展開節(jié)奏是什么？需要做哪些準備，哪些是明顯客戶不足，又是可以引起興奮點的，如何控制每一次溝通和活動，確保不讓客戶感覺到浪費時間等。

（3）第三階段目標：用嚴格的控制程序、充分的準備，讓客戶跟你走。為達到目標，每一次的工作都盡量按照計劃走，每一次的互動溝通都盡量提一些具體的要求，例如會場禁煙，中午晚上禁酒等細節(jié)，通過細節(jié)的關(guān)注，讓客戶感知你的態(tài)度，產(chǎn)生認同和深度信任，為達到此目標，高效地使用績效公告牌是非常必要的。

九、高績效咨詢的操作模式

圖1 教練式咨詢模型

教練式咨詢模式是推動管理咨詢效果高效的最佳模式。

具體地講，教練式咨詢模式共分為兩個階段，六個步驟。兩個階段是：“共識報告形成階段”和“共識報告實施階段”。六個步驟是：1.以終為始，2.問題清單，3.作業(yè)準備，4.專家會議，5.共識報告，6.行動轉(zhuǎn)化。

第一階段：共識報告形成階段，核心關(guān)鍵詞是“高效會議”，包括充分的會前準備和無等級專家會議。

在這個階段，作為教練的外部顧問首先要針對需要解決的經(jīng)營管理課題，確定解決問題的終極目標，以此為基礎(chǔ)提出高質(zhì)量的問題，形成問題清單，必要時，采用訪談的形式，顧問與中高層管理者進行一對一的溝通，啟發(fā)高管深度思考相關(guān)問題，細化觀點。

其次，高管獨自按照問題清單的要求，準備作業(yè)，形成獨立和書面的觀點，提交給咨詢顧問。

再次，咨詢顧問整理高管提交的作業(yè)，準備無等級專家會議議題、會議紀律和決策程序。

最后，在充分準備的基礎(chǔ)上，顧問組織召開無等級專家會議。

會議設(shè)置觀察員角色，企業(yè)一把手作為觀察員，不參與討論，主要職責是觀察高管們的討論進程，根據(jù)大家的表現(xiàn)，在恰當?shù)臅r機提出高質(zhì)量的問題推動高管深度思考。其他與會專家不論職務(wù)，統(tǒng)稱專家，目的是讓大家進入一個平等討論的氛圍，激發(fā)大家的參與熱情。由于會前每個參會者都做了準備，觀點直接呈現(xiàn)在投影上，使得參會專家有一種不得不捍衛(wèi)自己觀點的壓力感，討論會更深入，碰撞會更激烈，在觀點對碰中，大家對需要討論的課程有了更深入的認識，管理意識和觀念的轉(zhuǎn)變伴隨發(fā)生。

第二階段：共識報告實施階段，核心關(guān)鍵詞是行動轉(zhuǎn)化，要通過研討的形式獲得高管的承諾，并持續(xù)跟蹤反饋，推動共識報告的行為轉(zhuǎn)化，在轉(zhuǎn)化過程中，幫助高管提升管理意識，轉(zhuǎn)變管理理念。

十、管理咨詢顧問應(yīng)具備的基本特質(zhì)

1.以終為始

任何一項咨詢工作的開展開始前都要有一個假設(shè)，然后圍繞這個假設(shè)溝通、調(diào)研、提出問題、推動討論，把我們想告訴客戶的話，讓客戶自己說出來。

2.激發(fā)客戶深度參與項目的熱情

管理咨詢價值的關(guān)注點應(yīng)該是人的轉(zhuǎn)變和更新，而非方案本身。方案表達要簡潔直接，弱化文案撰寫，強化互動溝通，包括乙方內(nèi)部咨詢顧問之間的互動、甲乙雙方之間的互動、甲方內(nèi)部中高層管理者之間的互動。

這其中，最重要的是甲方內(nèi)部中高層管理者之間的互動，管理咨詢方案與溝通互動主要的素材與目標全部圍繞客戶本身，而非理論，是解決問題的行動方案而不是讓人敬而遠之的文本文件。

3.拿起拐棍的同時扔掉拐棍

咨詢顧問的成長，需要一系列的拐棍，包括思維邏輯、方案框架、理論模型、成熟的報告、操作模板等，這是咨詢顧問入行的門檻。合格的咨詢顧問一邊拿起拐棍，一邊扔掉拐棍。如果一直不斷拿起拐棍，卻從來沒有考慮扔掉拐棍，會給客戶僵化和八股的感覺，我們要用咨詢顧問的思維進入，用卓越企業(yè)的思維出來，才能真正考慮考慮客戶，否則，我們就是在做事而不是做價值！

4.用邏輯的方式展開，用客戶的思維收縮

咨詢顧問的價值不在于展開而在于收縮。由于咨詢顧問掌握很多工具、方法、流程、步驟，展開一個咨詢方案很容易。但是，決定咨詢方案質(zhì)量高低的關(guān)鍵并不在于放而在于收，按照邏輯推導展開之后收在哪里很關(guān)鍵，這個收縮的點往往是客戶最痛的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，找對了，就成功了，否則就失敗了！

5.折騰自己與折騰客戶并重

要想達到高質(zhì)量的咨詢效果，咨詢顧問和客戶打成一片，大部分時間都花在與客戶互動溝通上。這要求咨詢顧問要做到折騰自己與折騰客戶并重。折騰自己是做準備工作，包括產(chǎn)業(yè)研究的準備、對問題理解的準備、咨詢方案架構(gòu)的準備、需要客戶提供支持的準備、心理的準備等。折騰客戶是與客戶保持持續(xù)的良性互動，推動客戶參與咨詢項目，對咨詢方案的形成提供支持。

6.脫稿獨立思考

咨詢顧問要具備脫稿能力，當合上電腦的時候，也能跟隨客戶的感覺而侃侃而談，你就具備了和客戶深度互動的能力，這種能力應(yīng)該成為無意識的行為，就像騎自行車一樣。

十一、高績效項目經(jīng)理應(yīng)具備的基本特質(zhì)

1.獨立思考

面對客戶的問題，高績效項目經(jīng)理經(jīng)常思考，項目中80%以上的時間都在思考應(yīng)對策略，工作時間、吃飯的路上，吃飯過程中、回賓館的休息時間，基本上都在腦子里對咨詢項目的各項事宜與干系人過電影，很多事情反復(fù)思考。通常，經(jīng)過深度思考后，高績效項目經(jīng)理經(jīng)常推翻自己的判斷，重新建立思維結(jié)構(gòu)，確保最終呈現(xiàn)結(jié)果的時候是好的局面。

2.啟迪思維

高績效的項目經(jīng)理經(jīng)常會問咨詢顧問問題，一個方面幫助顧問進入狀態(tài)，另外一個方面積極尋求差異化的思路，他們會有意無意地說出一句項目相關(guān)的話，這些話不是隨時說的，都是經(jīng)過自己思考之后，想求證或?qū)で笱a充。因此，高績效的項目經(jīng)理經(jīng)常是高效思考的啟迪者。

3.回歸本源

高績效的項目經(jīng)理對自己會做什么，公司以前的項目是怎么做的，并不是十分關(guān)心，相反，對于客戶所處的行業(yè)、發(fā)展階段、企業(yè)文化因素、領(lǐng)導風格、每個管理者的特點以及對待項目的態(tài)度，等等，關(guān)注非常多。

4.關(guān)注客戶參與

高績效項目經(jīng)理非常關(guān)注客戶中高層管理者對待咨詢項目的思路和想法，和各級管理者都保持高效溝通，匯集大家的智慧，沒有充分溝通之前，絕對不會拋出項目思路。

5.快速響應(yīng)

高績效項目經(jīng)理會非常敏銳地覺察客戶的反應(yīng)，客戶管理者看似無意的一句話都要分析半天，并能快速反應(yīng)。

6.關(guān)注進度

高績效項目經(jīng)理對進度的關(guān)注非常嚴格，截止期限之前，想盡一切辦法完成節(jié)點目標。

7.把握節(jié)奏

高績效項目經(jīng)理非常關(guān)注項目節(jié)奏的掌控，張弛有度，控制在客戶可接受的范圍內(nèi)。

8.關(guān)注顧問成長

高績效項目經(jīng)理會非常關(guān)注信息互動和資源共享，讓咨詢顧問始終關(guān)注項目整體。

9.關(guān)注回款

高績效項目經(jīng)理在回款之前會設(shè)計一些策略，讓客戶從內(nèi)心愿意付款，放心付款。