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文 | 張乘輔

2015年11月，傅盛被《財(cái)富》評(píng)為“中國40位40歲以下的商界精英”。李天馳發(fā)了條朋友圈道賀：“熱烈祝賀編程貓家長(zhǎng)隆重上榜。”傅盛評(píng)論：“祝你早日上榜。”

三年后，年僅27歲的李天馳，便意氣風(fēng)發(fā)地沖進(jìn)這一榜單。

傅盛是編程貓的投資人。李天馳也表示自己從傅盛那學(xué)到很多方法論，比如“好的產(chǎn)品會(huì)擊穿一切”。此外，在編程貓創(chuàng)業(yè)初期的模式選擇上，他們也會(huì)經(jīng)常溝通。

做線上還是做線下？做工具還是做培訓(xùn)？ “直到2018年，編程貓才開始做教育培訓(xùn)，以前可以理解成是做工具產(chǎn)品的?！?/strong>李天馳對(duì)i黑馬&火柴盒表示。

自主研發(fā)的編程語言工具，切入B端公立校；通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)，直接服務(wù)C端學(xué)生。堅(jiān)持“更低的成本，更高的效率”，編程貓?jiān)谏賰壕幊藤惖郎袭愜娡黄?，逐漸拉開同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

李天馳北京出差的期間，在盤古酒店里，李天馳向作者聊了聊他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以及行業(yè)賽道。以下為其口述，經(jīng)i黑馬&火柴盒整理編輯：

創(chuàng)業(yè)一定要看大勢(shì)

5月份，我們拿到了3億元的B+輪融資。作為少兒編程賽道的一家企業(yè)，我們這么看“少兒編程熱”這件事。

從2015年做編程開始，我們就有一個(gè)判斷：一定要看大勢(shì)。

如今來看，STEAM教育里最熱的是編程，而不是創(chuàng)客或者其它。我們?yōu)槭裁床淮騽?chuàng)客那些東西？

首先，根據(jù)大勢(shì)，我們要判斷接下來的社會(huì)變量。

教育本質(zhì)上是為了培養(yǎng)未來的人才，未來的人才需要具備什么樣的核心素養(yǎng)能力，這個(gè)是由當(dāng)前社會(huì)的核心變量決定的。

從1978年到2001年，我們國家先是在1978年經(jīng)歷了“改革開放”，在2001年加入了WTO（世界貿(mào)易組織）。所以，經(jīng)濟(jì)的全球化是前30年最核心的變量。倒映在教育里面，經(jīng)濟(jì)的全球化帶來全球化人才的新需求，以及經(jīng)濟(jì)化人才的新需求。新需求倒逼教育改革，英語從一個(gè)無人問津的學(xué)科，先是在80年代進(jìn)入大學(xué)，然后90年代進(jìn)入中小學(xué)，乃至到00年代在社會(huì)上全面普及。

為什么是英語而不是其它語言？核心是經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的基本工具就是英語。同理，編程為什么現(xiàn)在很火熱？核心是人工智能時(shí)代的基礎(chǔ)工具就是編程。

很有意思，我們國家推編程教育的政策文件，不在教育部，而是在國務(wù)院。2017年7月，國務(wù)院印發(fā)《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》。第五章第六條提出，要在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能相關(guān)課程，著重提出逐步推廣編程教育。而且還鼓勵(lì)社會(huì)力量參與寓教于樂的編程教學(xué)軟件、游戲的開發(fā)和推廣。

總結(jié)來說，社會(huì)面臨重大的變革，人工智能是社會(huì)發(fā)展的一個(gè)新動(dòng)能的核心驅(qū)動(dòng)力。所以投射到教育里面，產(chǎn)生了新的人才培養(yǎng)需求，再投影到基礎(chǔ)學(xué)科，就是編程。

怎么讓孩子去應(yīng)對(duì)以后的無人生產(chǎn)車間、無人配送、自動(dòng)駕駛等先進(jìn)的科技？如何駕馭機(jī)器人，成為這一代孩子要的社會(huì)問題。如果這么去看，就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)客教育等其它STEAM教育切入的角度都沒有那么精準(zhǔn)，一是太寬泛，二是跟人工智能相去甚遠(yuǎn)。

繼續(xù)猜想一下，編程是往紙和筆的應(yīng)試方向走，還是往應(yīng)用性的方向走？往紙和筆的方向走，就像數(shù)學(xué)和奧數(shù)一樣，成為一個(gè)考試科目；往實(shí)際應(yīng)用的方向走，就像英語口語，成為一種能力。

我們認(rèn)為，編程可能會(huì)走英語的路子，當(dāng)然，將來的趨勢(shì)一定是應(yīng)用型，不然就會(huì)像出現(xiàn)“啞巴英語”那樣出現(xiàn)“啞巴編程”。

更低的成本，更高的效率

今年，大量的玩家涌入到少兒編程賽道。

我認(rèn)為，這條賽道進(jìn)入到最后的沖刺期，今年再不入局，機(jī)會(huì)就很小了。當(dāng)然，如果從培訓(xùn)的角度來看，開一家店是永遠(yuǎn)有掙錢機(jī)會(huì)的。

我們能看到，馬太效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)。

今年的上半年，就已經(jīng)出現(xiàn)大的玩家，月收入達(dá)兩千萬以上的不止三家，現(xiàn)在天使輪、種子輪的少兒編程類項(xiàng)目，融資金額都很小。另外，toB的利潤(rùn)比toC高，但toB的門檻也更高。但從我們的角度來看，做工具的打法，做B端的打法，基本上在2017年底就關(guān)閉了。

我們編程貓競(jìng)爭(zhēng)核心其實(shí)就兩點(diǎn)，一是更低的成本，二是更高的效率。

1）更低的成本。

我們的成本主要有三方面，獲客成本、教學(xué)成本、運(yùn)營成本。

教育行業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是獲客成本。本質(zhì)來說，一家企業(yè)想獲得一百萬的收入，需要付出多少錢，這個(gè)是業(yè)內(nèi)大家比的重點(diǎn)。基本上我們的獲客成本只有競(jìng)品的30%到40%，B端實(shí)際上給我們提供了免費(fèi)的品牌和流量。

想進(jìn)B端就需要工具，目前其它家都沒有自主研發(fā)的工具，也就是沒有自主要發(fā)的編程語言。編程貓自主研發(fā)了Kitten語言，其他家主要用的是開源平臺(tái)Scratch或者Tynker。Scratch、Tynker有很多不盡人意的地方，比如不能生成APP，甚至不能變成H5。用編程貓做一些游戲，用七個(gè)積木就能拼出來的，Scratch需要用兩百多個(gè)積木，里面還有非常多不好上手的地方。

目前，我們的工具通過B端在國內(nèi)覆蓋300萬用戶，編程貓toC課程的用戶也有幾十萬。因?yàn)榧扔衪oB的業(yè)務(wù)又有toC的業(yè)務(wù)，商業(yè)模式比較健康，我們中央化的東西和產(chǎn)品化的東西非常多，這就直接降低了我們的獲客成本。同時(shí)我們的招聘成本也比別人低，因?yàn)橛衅放屏Γ菀拙蹟n人才資源。

2）更高的效率。

編程貓現(xiàn)在整體員工一千人左右，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)400人左右，教研團(tuán)隊(duì)300人左右。我們現(xiàn)在會(huì)用一些AI的手段，人機(jī)交互的手段，把課程產(chǎn)品化。

產(chǎn)品化一直是我們特別在意的事情。我在2012年創(chuàng)業(yè)時(shí)做過在線1對(duì)1，發(fā)現(xiàn)毛利率問題非常嚴(yán)重，所以在做編程貓的時(shí)候，一直想著要突破這個(gè)問題。編程恰好又需要操作時(shí)間，不可能一直跟老師聊天學(xué)習(xí)。所以，編程教育適合用技術(shù)提升老師的教學(xué)效率，從而達(dá)到更好的商業(yè)效率。

更低的成本，更高的效率。我們現(xiàn)在就是通過工具，通過品牌合作、商業(yè)合作以及跟硬件的合作，不斷地降低獲客成本。同時(shí)通過系統(tǒng)、AI和人機(jī)交互，以及加大教研投入，來提升效率。

從“Learn to code”到“Code to learn”

目前，很多人對(duì)少兒編程還有很多誤解。

第一，我們始終認(rèn)為，新的教育方式一定會(huì)出現(xiàn)，并且一定和原有的教育方式不一樣。

對(duì)編程貓來說，我們希望培養(yǎng)2040年的人才，如果還是按照1940年的方式去教，那肯定是有問題的。我們堅(jiān)信，項(xiàng)目式教學(xué)，游戲化教育，會(huì)是新的教育方式。

第二，我認(rèn)為，雖然線下教學(xué)效果更好，但是線上的爆發(fā)力更強(qiáng)，線上的集中度更高。

我不認(rèn)同編程類項(xiàng)目會(huì)像VIPKID那樣，少兒英語賽道里，之所以線上比線下規(guī)模大很多，是因?yàn)榫€上的外教是線下無法解決的。

現(xiàn)在來看，雖然少兒編程的線下不如線上，主要原因有兩點(diǎn)。1）做線下的人沒那么多，并且被線下做機(jī)器人的玩家給分流了。2）少兒編程的線上遠(yuǎn)比其它學(xué)科要集中，主要原因是發(fā)展的時(shí)間短，頭部玩家以線上為主。

所以我判斷，線上的爆發(fā)力更強(qiáng)，線上的集中度更高，線下教學(xué)效果更好。從營收角度來說，線下未必沒有機(jī)會(huì)。

第三，營銷手段其實(shí)不是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，因?yàn)闋I銷的可復(fù)制性很強(qiáng)。我覺得在中國，教培的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該叫非應(yīng)試性的系統(tǒng)性獲客能力。

“應(yīng)試”好理解，k12課外輔導(dǎo)做的就是“應(yīng)試”。理解“非應(yīng)試”，可以參考VIPKID是怎么獲客的。我認(rèn)為，非應(yīng)試性才具有長(zhǎng)久價(jià)值，否則都是短期的行為。

第四，學(xué)習(xí)編程不是就要學(xué)習(xí)編代碼，學(xué)習(xí)編程其實(shí)是在學(xué)習(xí)一種思維，學(xué)習(xí)一種語言。少兒編程追求的不是“Learn to code”而是“Code to learn”，編程是一種構(gòu)建未來全新學(xué)習(xí)方式的重要手段，重要的不是學(xué)習(xí)編程，而是通過編程對(duì)未來世界形成新的認(rèn)知。

尾聲

最后，李天馳還向i黑馬&火柴盒透露，自己創(chuàng)業(yè)過程中最遺憾的是沒有把握住微信的獲客紅利。

“我一直非常后悔，2015年我們靠公眾號(hào)起來，我們那時(shí)候錢很少，只有幾十萬。那個(gè)時(shí)候單個(gè)獲客成本12塊錢，我那會(huì)還不斷懷疑是不是太貴了?，F(xiàn)在，一個(gè)獲客成本漲到了幾千塊?！?/p>

而現(xiàn)在，李天馳思考最多的是尋找增長(zhǎng)。“對(duì)創(chuàng)始人來說，最核心的就是怎么識(shí)別增長(zhǎng)。我下個(gè)月能不能識(shí)別增長(zhǎng)？如果要識(shí)別增長(zhǎng)，我的路徑在哪？一年達(dá)不到十倍的增長(zhǎng)，那這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就完蛋了?！?/strong>

從盤古酒店向外望，一片混沌中律動(dòng)著無數(shù)個(gè)細(xì)小的組織單元，如同少兒編程市場(chǎng)。

李天馳繼續(xù)說道：“我們過去一個(gè)月的收入比我們2017全年還要高，對(duì)我來說，2019年也要做到這樣。”