沒有人能忽視“社區(qū)”。數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有約 680 萬家社區(qū)小店，貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道 40% 的出貨量。

但在線上線下各種新業(yè)態(tài)的夾擊下，作為城市“毛細(xì)血管網(wǎng)”，社區(qū)商業(yè)也面臨重構(gòu)。一方面是存量改造，天貓小店、京東便利店、蘇寧小店等都紛紛跑馬圈地，改造起夫妻老婆店；初創(chuàng)企業(yè)也盯上了社區(qū)生鮮店、便利店的生意。另一方面，借助微信流量紅利，線上線下結(jié)合的社區(qū)團(tuán)購也成為 2018 下半年最大風(fēng)口之一。

而在36氪最近接觸到的“蜂站”CEO錢春暉看來，“流量運(yùn)營(yíng)”才是社區(qū)業(yè)態(tài)的關(guān)鍵。

蜂站希望以“快遞驛站”為切入口，利用收發(fā)快遞的高頻交互與社區(qū)居民建立起信任感，再加入電商、拼團(tuán)、周邊生活服務(wù)等。目前，蜂站在全國(guó)有近 300 個(gè)站點(diǎn)，計(jì)劃今年先在浙江將“快遞+社區(qū)流量運(yùn)營(yíng)”的樣板市場(chǎng)打磨好，在杭州發(fā)展到 1000 個(gè)站點(diǎn)，再去做大規(guī)模全國(guó)擴(kuò)張。

錢春暉是老阿里員工，也曾在微店及社交電商鯨靈集團(tuán)任職。電商和線上流量曾是他關(guān)注的重點(diǎn)，但在這過程中，他發(fā)現(xiàn)線上紅利逐漸觸頂，線下將會(huì)重新成為新戰(zhàn)場(chǎng)；而社區(qū)作為流量集中、離用戶最近的場(chǎng)景，也確實(shí)在近幾年來發(fā)生了不小變化。

錢春暉將現(xiàn)在的社區(qū)新商業(yè)分為三個(gè)類型：

• 寶媽團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)主要分為兩種，寶媽和社區(qū)小店店主。在錢春暉看來，寶媽做團(tuán)購更像是一個(gè)進(jìn)化版的“微商”，能夠快速規(guī)?；袋c(diǎn)在于不夠穩(wěn)定，搶奪團(tuán)長(zhǎng)的事情很難避免；另一個(gè)不穩(wěn)定性在于依賴寶媽自己去獲取流量、運(yùn)營(yíng)流量，社區(qū)點(diǎn)位質(zhì)量很難把握；

• 線上線下結(jié)合的社區(qū)小店。相較于寶媽，店主有成熟的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也有可以用于倉儲(chǔ)的線下店鋪，以店主為團(tuán)長(zhǎng)也是如今社區(qū)團(tuán)購的重要發(fā)展方向。但痛點(diǎn)在于規(guī)?；俣容^慢，且受制于社區(qū)周邊傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，店主的精力在線上和線下徘徊，最終大多還是想將流量導(dǎo)回線下。

• 第三就是快遞驛站。

快遞驛站出現(xiàn)的大背景是：1. 快遞行業(yè)快速發(fā)展，2018 年全國(guó)累計(jì)快遞單量為 507.1 億件，同比增長(zhǎng)26.6%；2. 干線物流相對(duì)成熟，但末端配送仍有很多痛點(diǎn)，時(shí)間錯(cuò)配、妥投率低、重復(fù)派送等。

因此，出現(xiàn)了快遞柜、自營(yíng)快遞驛站、利用 SaaS 系統(tǒng)整合社區(qū)門店等多種業(yè)態(tài)。

單純的快遞業(yè)務(wù)便足以養(yǎng)活一個(gè)小站點(diǎn)，據(jù)蜂站測(cè)算，一個(gè)門店在快遞業(yè)務(wù)上的月收入有近 2 萬元。而要想拓展想象空間，也有一個(gè)堅(jiān)實(shí)依據(jù)：門店每日有近 500 單快遞，即與 500 名用戶發(fā)生交互，高頻剛需帶來了穩(wěn)定的流量。

快遞驛站啟動(dòng)成本約為 5 萬，與小店平均 20-50 萬的成本相比，更容易快速復(fù)制。其次，快遞派送的業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單、容易標(biāo)準(zhǔn)化，店主能將更多精力放在線上，也就是所謂的社區(qū)流量運(yùn)營(yíng)上，去拓展電商、拼團(tuán)、周邊生活服務(wù)等。

蜂站目前的主要模式是這樣：由平臺(tái)去承租下站點(diǎn)，站長(zhǎng)交納一定加盟費(fèi)獲得站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，平臺(tái)提供全套系統(tǒng)及運(yùn)營(yíng)支持。

目前也有是利用利用 SaaS 系統(tǒng)去整合社區(qū)門店，讓原有的各類小店，比如生鮮店、干洗店、維修店等商戶疊加上快遞收發(fā)業(yè)務(wù)，平臺(tái)擴(kuò)張的速度會(huì)更快。而蜂站模式的好處是，平臺(tái)對(duì)站點(diǎn)的掌控力更強(qiáng)，站點(diǎn)生存率更高；且由于主營(yíng)業(yè)務(wù)是快遞，也更容易騰出精力來做線上服務(wù)。

錢春暉認(rèn)為，快遞驛站拓展電商業(yè)務(wù)的大前提，是要有固定的客群和穩(wěn)定的信任關(guān)系。

依據(jù)用戶收發(fā)快遞的“動(dòng)線”，蜂站設(shè)計(jì)了在每個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)細(xì)節(jié)，例如如何通知用戶、上門時(shí)如何與用戶交流等。首先會(huì)將其導(dǎo)到蜂站微信平臺(tái)成為會(huì)員，然后會(huì)添加個(gè)人微信號(hào)，在面對(duì)面交流時(shí)做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)收集，比如性別、年齡、是租戶還是房東、收發(fā)快遞頻次和購買習(xí)慣等。數(shù)據(jù)將會(huì)沉淀在蜂站的管理系統(tǒng)上，輔助站長(zhǎng)根據(jù)用戶需求推送不同信息。

這樣聽起來有些寬泛， 錢春暉總結(jié)下來的一個(gè)核心點(diǎn)是：先要信任用戶，用戶才能信任平臺(tái)，蜂站的運(yùn)營(yíng)體系就是基于這條原則搭建出來的，例如接到投訴先行賠付等等。此外，平臺(tái)也會(huì)每周進(jìn)行 2-3 次巡店，收集站點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)支持。

建立起信任關(guān)系之后，蜂站便會(huì)開始探索線上電商、拼團(tuán)、周邊生活服務(wù)等業(yè)務(wù)。

目前還主要在杭州地區(qū)試水，錢春暉告訴36氪，發(fā)展較好的站點(diǎn)購物轉(zhuǎn)化率（用戶從收發(fā)快遞服務(wù)到在平臺(tái)上參與電商、拼團(tuán)等業(yè)務(wù)）能有 70%，差一點(diǎn)也有 40% 左右。品類集中在生鮮、食品、日用品等，單社區(qū)單日銷售額已有數(shù)千元。

錢春暉告訴36氪，與專注于拼團(tuán)的企業(yè)相比，驛站的供應(yīng)鏈能力會(huì)是弱點(diǎn)。因此，蜂站給自己的定位更多是個(gè)“平臺(tái)”，是“流量節(jié)點(diǎn)”，專注好社區(qū)流量、服務(wù)用戶，在供應(yīng)鏈上保持開放態(tài)度，會(huì)與本地企業(yè)、社區(qū)團(tuán)購企業(yè)等合作。

談及競(jìng)爭(zhēng)，錢春暉告訴36氪，社區(qū)商業(yè)的蛋糕非常大，機(jī)會(huì)仍有很多?？梢园l(fā)現(xiàn)，企業(yè)之間的區(qū)別更多在定位和操作細(xì)節(jié)上，只要單點(diǎn)模型能夠跑通，滿足了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，就能夠有很大空間。未來蜂站也會(huì)更多去在二三線城市這樣相對(duì)下沉的市場(chǎng)拓展點(diǎn)位，希望能將單一城市的驛站密度做足，解決物流末端的痛點(diǎn)。

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