銷售案例：如何開發(fā)客戶？如何做好客情關(guān)系？

有銷售朋友后臺(tái)給我留言，如下：

我來說說我的看法：

看了你的疑惑，我雖然不太懂你們這個(gè)行業(yè)，但是依我來看，你們的這種銷售思路還是不錯(cuò)的，醫(yī)生要用戶使用某種產(chǎn)品，某種程度上來說，用戶一般都會(huì)購買，算是必須采購品。

同時(shí)，若醫(yī)生“輕描淡語”說有款產(chǎn)品不錯(cuò)，親戚某某某用過，廠家銷售員人也好，手機(jī)上有他的聯(lián)系方式，讓他給你們按內(nèi)部員工價(jià)賣，比網(wǎng)上買劃得來，大多用戶雖有疑慮，還是比較有興趣想認(rèn)識(shí)一下銷售員的。

這樣過來的客戶都很精準(zhǔn)，后期看咱們銷售員的銷售轉(zhuǎn)化能力，如果轉(zhuǎn)化好，醫(yī)生拿到的收益多，自然更賣力為你推薦，如果轉(zhuǎn)化不好，醫(yī)生可能積極性就沒那么高了，

所以，這樣來看，你與醫(yī)生之間建立了信任，人家?guī)湍阃扑]，但是否能“持續(xù)”合作，關(guān)鍵還是要看你的能力。這一點(diǎn)，你一定要有所意識(shí)。

當(dāng)你的能力發(fā)生本質(zhì)變化時(shí)，你賺錢的速度才會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化，要相信時(shí)間的積累。

總的看，成交流程分為前端+后端，前端要搞定醫(yī)生，科室等，由他們給你提供精準(zhǔn)客源，后端與用戶之間建立信任，達(dá)成成交，售后服務(wù)等。

我認(rèn)為這種模式，前端和后端若你一人完成，一個(gè)人的精力很有限，銷售難度還是比較大的，加上淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同類產(chǎn)品種類比較多，價(jià)格參差不齊，客戶有比較標(biāo)準(zhǔn)，線上線下競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。

但無論如何，事情還得做，首先是去跑醫(yī)院科室醫(yī)生，初步建立信任，加之利益承諾：

偌大的一個(gè)醫(yī)院，沒有人引薦，走進(jìn)去后，該找誰呢？相信你們都有自己的一套方法?；蛘咧苯尤フ蚁鄳?yīng)部門主任，或者去找某個(gè)醫(yī)生。

以找醫(yī)生為例：

比如你先掛號(hào)呼吸科，進(jìn)到醫(yī)生辦公室后，觀察有多少人、辦公室布局是怎樣的，方不方便當(dāng)面聊推銷的事情。

或者你看看科室內(nèi)哪個(gè)醫(yī)生的面相，感覺比較好說話，然后了解叫什么名字，下次抽下午快下班時(shí)間，去掛這個(gè)醫(yī)生的號(hào)，交流一下呼吸方面的問題（比如你的哪個(gè)親戚呼吸怎么怎樣了，該怎么怎么辦等，這個(gè)話術(shù)要提前準(zhǔn)備好）。

辦公室如果不方便聊推銷的事情，就要想著把醫(yī)生約出來，一起吃便飯，或者創(chuàng)造偶遇，開車送他回家等，單獨(dú)你們倆時(shí)，就好聊了。你要獲得醫(yī)生的電話、微信等。

1、想讓醫(yī)生推薦你的產(chǎn)品，首先他要信任你的人。建立信任，過程漫長(zhǎng)，需要時(shí)間，急不得，所以若你經(jīng)常出現(xiàn)在醫(yī)生面前，面熟了后，你們倆自然談的東西會(huì)越來越多，雙方會(huì)由之前的拘謹(jǐn)變得交流淡定自如。

拜訪醫(yī)生，要注意什么？像呼吸科，醫(yī)生應(yīng)該比較忙，所以白天你去拜訪醫(yī)生時(shí)，最好是打個(gè)招呼，隨便說幾句，然后就離開，看見有活兒了，手腳麻利點(diǎn)，去幫忙，

如果遇到醫(yī)生不太忙，可以閑聊幾句，最好采用“頻見短談”的方式，有些醫(yī)生一見推銷人員就反感，所以你最好做到一些差異化，比如：語言交流、穿著、見面頻率上等，總之不要讓客戶對(duì)你反感就好，呈現(xiàn)在客戶面前是老實(shí)可靠的形象為好。

關(guān)系需要跟進(jìn)一步，需要你有意去“推動(dòng)”，比如你出差外地給客戶帶的小禮物，夏天到了，淘寶給客戶送的應(yīng)季解暑水果，節(jié)假日到了，有針對(duì)性“指名道姓”給客戶發(fā)祝福短信等等，

這些方式都很不錯(cuò)，另外，你要多去了解你的客戶方方面面，這樣你才知道怎么做才能“正中下懷、投其所好”。這一點(diǎn)很重要，需要你多花時(shí)間和精力在上面。

2、你取得了某位醫(yī)生的信任，這個(gè)時(shí)候，你要請(qǐng)他為你指路，請(qǐng)教接下來該怎么做，聽聽他的建議，還有顧慮以及擔(dān)憂的地方等。

光靠單個(gè)醫(yī)生推薦，獲得的精準(zhǔn)客戶數(shù)量還是很有限的，最好以點(diǎn)到面，由這位醫(yī)生牽頭，讓他去說服，跟自己要好的同事一起幫助推薦，接著整個(gè)科室醫(yī)生和主任都有參與，那這樣的局面對(duì)你就比較好，當(dāng)然利益分配這方面，需要你適時(shí)做些思考。

這樣的利好局面下，我們可以向公司申請(qǐng)樣機(jī)，放置1-2臺(tái)到科室辦公室，待用戶有需要，可以馬上做體驗(yàn)，這樣后端的銷售難度會(huì)更低些。

3、醫(yī)生為什么要推薦你的產(chǎn)品？他能得到什么好處？這里分兩個(gè)層面：

一、醫(yī)院層面；

二、個(gè)人層面。

醫(yī)院層面：醫(yī)生服務(wù)好，推薦你們產(chǎn)品，用戶買得多，用得好，滿意度高，科室為醫(yī)院增加了創(chuàng)收盈利項(xiàng)目。

個(gè)人層面：有實(shí)打?qū)嵉姆道煌瑫r(shí)自己對(duì)科室貢獻(xiàn)大，有高升（升職）機(jī)會(huì)，職場(chǎng)道路順利，如魚得水。

我們需要按如上兩個(gè)方向，去組織錘煉自己的銷售話術(shù)，錘煉好了后，要背下來，這樣單獨(dú)與醫(yī)生交流時(shí)，需要一邊用人情打動(dòng)，一邊用利益來驅(qū)動(dòng)，這樣才有機(jī)會(huì)說服客戶。

提高自己銷售能力的不二法門永遠(yuǎn)都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多總結(jié)；第四，借鑒、吸收別人的經(jīng)驗(yàn)和思想，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，然后慢慢形成自己的銷售風(fēng)格。

至于你提到的第二個(gè)問題，賣高價(jià)給客戶，這需要“包裝”，包括產(chǎn)品價(jià)值塑造、核心賣點(diǎn)提煉、客戶使用見證（如安裝照片、使用照片、客戶評(píng)語等)，還有售后服務(wù)，涉及到很多方面，目前這也不算最重要的，所以暫時(shí)就不展開來聊。

本文僅為您提供一種思路拓展，實(shí)際操作時(shí)，還有很多優(yōu)化空間，請(qǐng)勿生搬硬套。由于時(shí)間倉促，說得不好，也請(qǐng)多多指教哦。