文|崔自三

原標題：營銷人，你是否應該強勢營銷？

強勢營銷是一個銷售人員的一種內(nèi)在的優(yōu)勢狀態(tài)，借助這股“勢”，銷售員可以感染經(jīng)銷商，甚至下游渠道，從而自上而下形成一股強勢的銷售慣性，鎮(zhèn)服各級渠道商甚至終端客戶。因此，強勢營銷相對于“乞求式”的“弱勢營銷”，具有非同尋常的意義。

那么，什么是強勢營銷呢？如何打造強勢營銷？

所謂強勢營銷，就是企業(yè)要打造一種“強勢”文化，通過展示企業(yè)、品牌及產(chǎn)品實力，通過規(guī)范而卓有成效的操作模式，“強制”經(jīng)銷商及其下游客戶絕對服從的一種營銷手段。通過強勢營銷，企業(yè)及其銷售人員能夠給客戶傳遞一種自信與力量，能夠潛移默化地感染和“同化”客戶。筆者曾經(jīng)聽說某著名啤酒品牌，不僅廠家強勢、營銷人員強勢，而且經(jīng)銷商操作市場，也是“一樣強勢”的例子，認為這家企業(yè)真的做到家了，不僅執(zhí)行力強了，而且廠家還完全占了主導，有利于與客戶的溝通與協(xié)調(diào)。

強勢營銷有如下具體表現(xiàn)：

強勢鋪貨。所謂強勢鋪貨，要講求三點，一是要快，即集中人、財、物，快速鋪貨，猶如秋風掃落葉，講究速度制勝，在這方面，銷售人員可充分與渠道商進行溝通，整合渠道商的車輛、人員以及助銷物料，達到最短時間，最快速的鋪貨；二是要狠，即鎖定市場第一品牌，通過避實就虛，狠打“標桿”的“軟肋”，達到補缺效果，共分市場一杯羹。三是準，即鎖定強勢競爭對手的主打品類，而非全品類進行攻擊，通過“戰(zhàn)術(shù)性”產(chǎn)品對對手發(fā)起進攻，通過“炮灰”產(chǎn)品搶占市場，補缺產(chǎn)品滲透市場；四是全，就是鋪貨要采取地毯式鋪貨，凡是能夠銷售產(chǎn)品的渠道，盡可能地做到全覆蓋?！秾O子兵法》中有這樣一句話：水激石湍,至于漂石者，勢也；兕鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。 說的是水能將石頭漂起，是因為水勢很急；兇猛的鳥能捕獵到飛禽，是由于它很有節(jié)奏。通過強勢鋪貨，旨在造勢，為下一步銷售打下良好的基礎。

強勢促銷。促銷，是產(chǎn)品銷售的敲門磚。要想打造強勢市場，實施強勢營銷，強勢促銷是不可缺少的，一個新市場，或者一個新產(chǎn)品，要想在短時間內(nèi)快速成長，就必須要設計好促銷活動，筆者認為，促銷要想形成氣勢，從而具有排山倒海的推動效果，在一個市場最少要有四波促銷活動，銷售人員必須要在一年時間內(nèi)，每三個月，就要推出一波促銷活動，每次促銷的形式與內(nèi)容，要有所不同，基本每季度一次，促銷環(huán)環(huán)相扣，一波接著一波，就可以形成一定的氣勢，從而可以有效打壓競爭對手，借助促銷，也可以激發(fā)下游渠道的積極性，從而形成一定的銷售高潮，形成熱銷的聲勢。

強勢管理。在經(jīng)銷商及其下游渠道的管理上，也要體現(xiàn)強勢的理念和行為，比如，層層簽訂銷售協(xié)議：廠家——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，明確各層級銷售指導價格，繳納保證金，明確跨區(qū)銷售、低價傾銷、竄貨、倒貨處罰管理規(guī)定，并嚴格執(zhí)行。比如，娃哈哈就借助“渠道聯(lián)銷體”，層層簽訂協(xié)議，規(guī)定各渠道銷售價格，繳納市場保證金，先款后貨，同時推行“產(chǎn)品賣不掉，可以調(diào)換”的類似“無風險經(jīng)營模式”，對于保證金，還給予高于銀行的同期利息，從而雖然比較強勢，但經(jīng)銷商及其下游客戶依然對其“買賬”的良好態(tài)勢。因此，作為廠家及其銷售人員，也要改變原來的管理作風，要從“祈求型”到“拯救型”，要在廠家的規(guī)章制度下，硬起手腕抓管理，而不是一味聽從經(jīng)銷商，乖乖地受經(jīng)銷商擺布，銷售人員只有強勢起來，大膽管理，才能維護廠家及其各級渠道商的利益，從而成為一個強勢管理者。

那么，如何打造強勢營銷呢？

強勢營銷來自于自身實力。企業(yè)要想實施強勢營銷，可以分為兩種情況，一是一線品牌的強勢企業(yè)，這類企業(yè)因為“廠大”，因此可以強勢“欺商”，這類企業(yè)開展強勢營銷順理成章，甚至很多大型企業(yè)本身就具有強勢營銷的基因或者文化，比如，某著名企業(yè)的銷售經(jīng)理曾經(jīng)告訴筆者，他們從不開發(fā)客戶，而是選擇客戶，一個開發(fā)，一個選擇，雖是兩字之差，但境界大不相同。二是中小品牌企業(yè)，這類企業(yè)沒有強大的實力做后盾，如何實施強勢營銷呢？兩個方面，一是企業(yè)要善于給經(jīng)銷商及其下游客戶“畫餅”和“講未來的故事”，借此給客戶一個憧憬和希望，從而能夠聽從企業(yè)的各種方針政策，這也是一種軟實力。因此，要想開展強勢營銷，企業(yè)必須有現(xiàn)實或者潛在的實力，來說服客戶，從而廠商一起，做強做大市場。

強勢營銷來自于對市場的深入了解。廠家及其銷售人員要想順利實施強勢營銷，還需要對市場深入調(diào)研和深刻洞察，能夠判明市場未來發(fā)現(xiàn)趨勢，從而給客戶提供有益的信息，給客戶更好地市場指導，其實，也就是要做顧問式銷售，要給經(jīng)銷商充當客戶顧問或者經(jīng)濟參謀，能夠幫助客戶制定行之有效的市場操作方案，能夠幫助客戶培訓其營銷人員，提升其技能，幫助客戶掙錢，客戶只有聽從你的正確建議，掙到了錢，客戶才能對你言聽計從，才能對你形成依賴，從而跟著你走。

強勢營銷來自于對客戶需求的把握。企業(yè)及其銷售人員要想“擺平”客戶，讓客戶追隨企業(yè)的腳步，一個很重要的方法就是要把握客戶的需求，根據(jù)需求，制定相應的激勵政策及其方案。就象一個人在沙漠當中行走，你是給他水，還是給他饅頭，如果你給他饅頭，不論數(shù)量有多少，也許他都不會感激你，為何？因為他此時需要的是水，而不是饅頭。因此，我們要想讓經(jīng)銷商及其下游客戶跟著你走，就必須制定出適合經(jīng)銷商及其下游客戶的激勵政策，用政策引導和考核經(jīng)銷商，只有把握了客戶的需求，企業(yè)及其營銷人員才能真正地強勢起來。

此外，強勢營銷的打造，企業(yè)及其銷售人員需要注意哪些方面呢？

自信而不自負。強勢營銷是一種狀態(tài)，不論是心理，還是行為，但需要注意的是，企業(yè)及其銷售人員要自信，但絕不可自負，就象一個人可以無傲氣，但絕不可無傲骨，縱使一個企業(yè)實力再強大，也不可陷入自負的無知圈子里去。只有高調(diào)做事，低調(diào)做人，強勢營銷才能更好地推行，才能受到客戶的由衷尊重。

自信而不自滿。《易經(jīng)》中講：“日中則昃,月滿則虧?！标U述的，是物極必反的道理，同樣，企業(yè)及其銷售人員一旦陷入自滿的怪圈，那往往離失敗也就不遠了，因此，企業(yè)及銷售人員，一定要擯棄自滿，要始終保持謙遜的心態(tài)、學習的心態(tài)，讓自己始終保持旺盛的青春活力。

自信而不自大。強勢營銷要自信，但不能自大?！叭送庥腥?，天外有天”，自大的人，往往不受歡迎，因此，我們實施強勢營銷，就要避免自大，那種不可一世，飛揚跋扈，仗勢欺人等，只會招致客戶反感，從而給人一種沒有素養(yǎng)的印象。

強勢但不驕奢。強勢營銷如果順利開展，并卓有成效，作為企業(yè)及其銷售人員都不能驕傲，不能攜資源以令經(jīng)銷商，不能將強勢變成高壓，更不能騎在客戶頭上“拉屎”，以至頤指氣使，指手畫腳，讓客戶難以認同。

總之，強勢營銷也是獲取客戶信賴的“鐵鑰匙”，但要想更順利地實施強勢營銷，作為企業(yè)及其銷售人員一定要打造強勢營銷的基石，也就是企業(yè)及其銷售人員要有強勢營銷的風骨，要有強勢營銷的“實力”，無論是現(xiàn)實的，還是潛在的，同時，打造強勢營銷要善于造勢，要強力鋪貨、促銷及客戶管理，只有如此，強勢營銷才能規(guī)范開展，才能讓經(jīng)銷商心服口服，從而廠商一心，共同打造和諧的廠商關系，不斷地做強做大市場。