“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略不用多說，大伙兒便都知道，這一戰(zhàn)略是茅臺布局大眾的核心戰(zhàn)略，對于這一戰(zhàn)略的來由及目的，酒業(yè)媒體已經(jīng)談爛了，阿誣來炒這個現(xiàn)飯沒有意義，今天我們再談這個戰(zhàn)略就談點新的，挖掘一點我們不曾重視及發(fā)現(xiàn)的信息。

在茅臺“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略之前，茅臺的系列產(chǎn)品主要是“四醬”（即漢醬、仁酒、王子、迎賓），而那時茅臺主要的戰(zhàn)略核心是高端酒，可以說在那時我們看茅臺酒的產(chǎn)品體系，可以說在全國市場中（把貴州省市場排除），我們可以發(fā)現(xiàn)茅臺的產(chǎn)品系列是不成體系的。郎酒在這一時間對醬香酒系列做了很好的彌補，從1956到青花郎，整個布局是全方位的。那時的茅臺戰(zhàn)略我說了，是在夯實自己之后吹出一個泡泡，用這個泡泡來彰顯其實力，奠定全國人民心中的“國酒”形象。

“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略呼之欲出

上一輪白酒瘋狂成就了茅臺，茅臺的目的達到了，那么茅臺之后該怎么走呢？難道等到存量去完之后再來一輪酒價瘋狂嗎？顯然不是，這種“自損三百可傷敵一千”的做法損失也很大，在茅臺已經(jīng)坐實了“國酒”地位之后，再用這種方法折騰沒有多大意義，畢竟茅臺的知名度已完全打開，茅臺不再是政府、軍隊消費的“官酒”，而是大眾心目中的“國酒”了，既然讓大家知道了“國酒”，那么下一步該怎么辦呢？那就是讓大眾喝到“國酒”及“國酒”是系列產(chǎn)品。

從這一思路分析，我們可以看到，茅臺布局大眾，做穩(wěn)市場是必然。畢竟從長遠來說，作為一個企業(yè)，需要的是穩(wěn)定的現(xiàn)金流和供銷流，這種瘋漲、瘋跌的高端白酒缺的就是穩(wěn)定，如果把自己的產(chǎn)品定位在這種市場之上，這種大起大落雖可成就一代名廠，但亦可將其毀于一旦！

所以對于茅臺“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略我們不難看出，這是茅臺做穩(wěn)市場的一大戰(zhàn)略，是茅臺的關(guān)鍵戰(zhàn)略，對于這一戰(zhàn)略，個人認為并非是茅臺面對白酒行業(yè)調(diào)整所作出的決定，而是早有所謀。相比一些酒廠在當今白酒價格上漲之時重新整合產(chǎn)品，定位高端，茅臺卻依舊深入培育系列產(chǎn)品，可以說茅臺的戰(zhàn)略定位是非常長遠的，并非受市場的波動而盲目跟從，那么茅臺這樣做的目的是什么呢？那就是它通過這一系列戰(zhàn)略將茅臺酒從“官酒”、“貴州酒”向“全國知名酒”和“國酒”的轉(zhuǎn)變，它為茅臺創(chuàng)造了一個更廣闊的市場。

目前白酒價格上漲，面對茅臺酒上漲，酒廠反而“控價”，其做法彰顯其“做穩(wěn)”的核心思想，對于這一做法，是有長遠意義的，曾記否，在上一輪白酒調(diào)整期到來之時，口子窖、白云邊等地方大眾名酒幾乎沒有受到這一輪白酒行業(yè)調(diào)整的影響，其原因彰顯了一個事實：白酒行業(yè)的調(diào)整，價格的漲跌表現(xiàn)的是高端白酒的變化，而大眾白酒則又是另外一個局面。

上一輪白酒瘋漲到調(diào)整給白酒行業(yè)帶來了什么？

對于上一輪白酒漲跌，我認為其帶來的是醬香的春天及濃香的災(zāi)難。從整體上，中國的白酒市場隨行業(yè)調(diào)整的到來而開始萎縮，但從局部上，醬香市場開始發(fā)力侵蝕了許多濃香市場，在這一個周期，雖然有許多醬香酒廠倒閉，但多半是小廠，大型的醬香酒廠反而開始發(fā)力，奠定行業(yè)地位。金沙、國臺便是在這一時期崛起的。

那么為什么這一時期濃香酒開始退熱呢？個人認為這是濃香多強競爭的必然結(jié)果，相比之下，在上一輪白酒調(diào)整期到來之時，醬香名酒只有茅郎兩家，而濃香則有五、瀘、水、劍、沱、古、洋多強，這種局面讓白酒調(diào)整期到來之時，醬香酒比濃香酒更好調(diào)整，因為濃香酒很難做到步調(diào)一致。舉個例子，如果茅臺想要保價，慢銷庫存，只需跟郎酒談好即可，但五糧液要想做到這一點，那得開個座談會了。在濃香酒中，最沒坐住的就是水井坊，其酒價猛跌導(dǎo)致的結(jié)果就是拖累其他濃香白酒價格的維持。

相反，茅臺在白酒價格下跌之前就已將價格定上了天，因此茅臺有足夠的價格空間回旋，除此之外，茅臺只有郎酒一家對手，所以其對醬酒市場能很好管控及調(diào)整。對于茅臺，在徹底奠定“國酒”地位之后，其高端酒更好賣，所以庫存去得非?？?，即便茅臺有大量茅臺酒產(chǎn)能，但茅臺還是最先漲價，將行業(yè)拉出調(diào)整期的引領(lǐng)者，由此可見茅臺的庫存消化是很快的。

上一輪白酒的漲跌讓人看到了醬酒的機會，醬酒也在上一輪白酒調(diào)整期時開始發(fā)力，金沙、國臺也是從那時起開始進入大眾視野?？梢哉f，隨著大量資本進入醬香酒釀造，茅臺對醬酒的絕對控制將會被弱化。而此時，茅臺也轉(zhuǎn)變了思維，從控制醬酒宣傳醬酒，到深化服務(wù)，做實醬酒。對此我們可以看到茅臺的務(wù)實，茅臺雖為醬酒老大，但也無法阻止資本進入醬酒釀造，那么茅臺在完成引領(lǐng)醬酒壯大的使命之后，則需與行業(yè)合作，做大、做穩(wěn)、做實醬酒。而現(xiàn)在，當白酒價格再次上漲之時，茅臺的態(tài)度也過去完全不同，茅臺壓價說明其不再需要漲價來“秀肌肉”，而需要的是做大、做穩(wěn)市場，同時這也反應(yīng)了其他醬香酒廠對茅臺的牽制，如果茅臺任由酒價胡亂浮動而不顧及穩(wěn)定的大眾市場培育，這種震動遲早會將茅臺跌下神壇！

大眾醬香的“軟著陸”

對于茅臺“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略，許多酒友都說這一戰(zhàn)略雖然定位大眾，但茅臺的系列產(chǎn)品中有許多產(chǎn)品價位都定在了200元以上，這超出了中國大部分消費者的消費能力，對于這一點確實不假。以武漢市場為例，其大眾市場定位于75元-180元的白酒產(chǎn)品中，200元以上的大眾白酒產(chǎn)品確實很少有人問津，武漢大眾的消費能力在全國很具代表性，除了北上廣深等超級城市以外，中國的許多1.5-2線城市大眾都是這個消費水平。

對于茅臺的“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略，個人覺得茅臺也并非一步走完，應(yīng)該有一個階段性，對于茅臺，我們可以相信的是，它還在堅持走這個戰(zhàn)略，可以說當下的一些問題在茅臺的決策層中應(yīng)該是討論過的。

在我看來，現(xiàn)在的“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略是茅臺“軟著陸”的第一步：即產(chǎn)品下沉戰(zhàn)略。我們回想這個戰(zhàn)略開始之前，茅臺的產(chǎn)品以飛天茅臺為主，那么也就是說大部分茅臺的消費者消費的是飛天茅臺，那么作為茅臺要想向大眾推廣這些消費者即是消費者，也是推廣者，因此，階段性下沉是個必要的戰(zhàn)略。舉個例子，讓一位經(jīng)常和飛天茅臺的消費者在酒桌上推廣賴茅他們可能不會介意，甚至還會非常樂意；但如果要他們推廣茅臺迎賓，他們可能會放棄茅臺，選擇郎酒，原因很簡單，茅臺迎賓從品質(zhì)和價位上都太低端，不符合他們的地位，也不符合他們的品味。

所以階段性下沉是非常重要的，這對茅臺服務(wù)大眾有很重要的戰(zhàn)略意義，對于茅臺，如果不夯實自己的腰部市場，那么這個市場最終將會被郎酒取代，而這將會對茅臺酒形成“架空”，茅臺的大眾產(chǎn)品變成了醬香的大眾產(chǎn)品，被郎酒、金沙、國臺之類醬香酒廠產(chǎn)品所取代。

對于茅臺，其大眾產(chǎn)品戰(zhàn)略現(xiàn)在才只是開始，畢竟大眾消費者雖對茅臺有認知，但卻對醬酒的認識還不足，因此醬香酒廠需要對其市場進行培育，“下沉培育”是很符合茅臺現(xiàn)狀的培育方式，它很好的帶動了茅臺的消費群體，帶動他們消費，也帶動他們引導(dǎo)更多的消費者消費茅臺系列產(chǎn)品。

那么對于茅臺產(chǎn)品下沉結(jié)束將會進行怎樣的戰(zhàn)略呢？個人覺得應(yīng)該是全面布局大眾，畢竟把市場、渠道抓穩(wěn)了，消費性需求提高了，酒廠的供銷才會穩(wěn)定。當然對于這只是我的一個猜測，茅臺的具體戰(zhàn)略執(zhí)行，還需我們拭目以待。