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安全感
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讓客戶獲得保障是我們做保險(xiǎn)最終的目的，而話術(shù)是幫助客戶做出投保決定，推進(jìn)成交的利器。以下為7大話術(shù)： 01 安全感 用安全感打動(dòng)客戶應(yīng)該是最常見的話術(shù)，人為什么要買保險(xiǎn)？說(shuō)白了就是因?yàn)槿狈Π踩小?dān)心住院了沒錢治，所以買重疾險(xiǎn)；擔(dān)心老了生活質(zhì)量下降，所以養(yǎng)老保險(xiǎn)；擔(dān)心孩子將來(lái)沒有錢上好的學(xué)校，所以買教育金險(xiǎn)。 安全感的反面是恐懼，如果安全感無(wú)法打動(dòng)你的客戶，不妨用恐懼感來(lái)說(shuō)明一下。比如，在銷售教育金保險(xiǎn)時(shí)說(shuō)，將來(lái)所有的孩子都有保險(xiǎn)，只有你們?cè)奂液⒆記]有，千萬(wàn)別輸在起跑線上了。 02 價(jià)值感 每個(gè)人都渴望實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，渴望被認(rèn)可。當(dāng)保險(xiǎn)代理人向客戶推銷保險(xiǎn)時(shí)，他可以這樣說(shuō)：“人的一生中不可避免的是生老病死，萬(wàn)一有一天真的生病了，有保險(xiǎn)可以報(bào)銷，家人一定會(huì)感激你今天的明智之舉?！?/span> 03 親情感 做銷售要善于用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，當(dāng)保險(xiǎn)代理人向客戶介紹一份養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)可以這樣說(shuō)：“您從60歲開始就可以每個(gè)月領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，不給子女增加負(fù)擔(dān)就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，兒女又孝順，想想都覺得很幸福?！比绱嗣篮玫睦夏晟?，試問(wèn)誰(shuí)能不心動(dòng)呢？ 04 關(guān)注細(xì)節(jié) 很多保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)都會(huì)講到，面談客戶時(shí)要主動(dòng)熱情，但是大多數(shù)人并沒有領(lǐng)會(huì)其中的精髓。如果你以為熱情只是隨時(shí)保持笑容，言語(yǔ)主動(dòng)甚至咄咄逼人，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。凡事都要掌握好度，過(guò)分的熱情反而會(huì)讓客戶反感。 熱情不只是嘴上說(shuō)，臉上裝，而是要關(guān)注到細(xì)節(jié)上，要真真正正用心去做。放在保險(xiǎn)銷售上就是要發(fā)自內(nèi)心地、設(shè)身處地地為客戶著想，用你的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足客戶的需求，使客戶的利益最大化。 05 熟悉產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品，這是一個(gè)保險(xiǎn)代理人的基本素養(yǎng)，也是一個(gè)老調(diào)常談的話題。每個(gè)人都會(huì)告訴你要熟悉產(chǎn)品，但是如果你以為只要熟悉自己公司的產(chǎn)品就夠了，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。要想成為一個(gè)出色的保險(xiǎn)代理人，你不僅要熟悉自己公司的產(chǎn)品，還有熟悉其它保險(xiǎn)公司的同類型產(chǎn)品，對(duì)彼此的優(yōu)劣勢(shì)做到心中有數(shù)，才能見招拆招。 06 臨門一腳 為什么要有促成的環(huán)節(jié)？因?yàn)楹芏嗫蛻糇鰶Q定時(shí)是有困難的，這個(gè)時(shí)候就需要你幫客戶做決定。 做銷售最怕的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。很多代理人不善于察言觀色，在客戶表現(xiàn)出已有購(gòu)買的意愿時(shí)沒有抓住幾乎促成簽單，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果白白錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。 所以，當(dāng)客戶表現(xiàn)出有購(gòu)買的意愿時(shí)，就應(yīng)該馬上調(diào)整思路，嘗試促成。 07 送君一程 保險(xiǎn)銷售中有一個(gè)非常著名的結(jié)論，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶成本的27倍！很明顯，老客戶才是你最大的資源，要知道，老客戶直接或者間接轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。 |
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來(lái)自： 北國(guó)青松圖書館 > 《保險(xiǎn)》
