【暨“法律與商業(yè)談判“春季實訓營預習公開資料一】

法律職業(yè)就是一種談判生涯。這是我在看到《法律職業(yè)就是談判》這本好書之前就得出的類似結論。多年法庭、項目內外的磨練塑造了律師們卓越的辯論和分析能力，以及面對法律專業(yè)問題的演講水平。因此，很多律師非常雄辯（必須滴，否則怎么混呢）。同時，也自然地認為：（一）律師的談判能力不需要額外訓練，甚至（二）普遍高于相同工作年限的從事商務談判的人士。

回答第一個問題，先要知道訴訟、仲裁，調解、談判和解都是解決糾紛的方法和程序。除去文字表達準確，邏輯能力強，加上有法律專業(yè)知識及其運用經驗可以對訴訟仲裁的爭議程序和結果有常人所不具備的解讀和預判能力之外，很多法律人并非談判高手。詳細分析，因為長期法律訓練既有正面作用也有負面作用，其正面是養(yǎng)成了嚴謹、精確的表達能力，可以避免歧義和誤解；其負面也導致我們?yōu)榱俗非髧乐?、精確而比常人羅嗦很多，無論書面還是口頭，別人基本聽不懂我們關于法律的層層邏輯，講那么多假設條件和例外，一個常人沒聽完就徹底暈頭轉向了。這對談判前期溝通并沒有直接益處。

回答第二個問題，假如律師進行一場用不上法律知識的商務談判，不會比商務談判人士更強。或許你并不同意這一點，在法律職業(yè)的前十年，我也不同意，因為我對自己的談判技巧很以為然，“我談判又不是一天兩天了，在法院、律所、公司工作一直在談判，會差么？”。直到美國談判課的教授（多年法律經驗）讓我放棄使用法律知識作為談判的武器，并且不能“說謊”，跟各國人士來兩次商業(yè)談判，我才發(fā)現(xiàn)自己談判的思路和結構凌亂了。我開始時質疑這個“無理”要求，這就像要士兵放下武器再去戰(zhàn)斗，完全沒有安全感: 除了法律，我還能拿什么理由去說服別人？

換一個角度，為什么在中國，談判沒有完全成為獨立的糾紛解決法律服務的常見收費服務，試問如果律師、談判服務機構沒有結構性的談判思路和展現(xiàn)這樣思考、調研和分析的一系列文件、圖表、方案和報告等外化成果和談判項目管理經驗，客戶又怎么會認識到這是一門專業(yè)問題解決的高級技能和精深思路，是與訴訟、仲裁糾紛解決路徑一樣高難的問題解決服務（不只是動口）而愿意付費呢？所以，法律背景的談判者仍需努力。當然，非法律背景的談判者需要提升其對商業(yè)談判的法律邊界的風險意識和根據法律建議進行整合談判的能力。

反觀代理喬丹、韋德等大碗負責談判的美國經紀人（不少也是法律背景）、媒體公司或者那些與商界精英一樣懂得商業(yè)談判的律師是如何運用談判的呢？就此，我結合自己經驗和美國流行的談判方法，梳理了可以應付中高難度、復雜程度談判的要素，用一系列談判工具表來幫助談判者做復雜談判的準備和操作思路，供大家參考。本文和后續(xù)的文章二（四張表和一招鮮搞定談判的“起點”與“關鍵”）將會簡要介紹下面這一張“談判戰(zhàn)略圖”所涉及的內容，后續(xù)的文章三（談判的七大沼澤區(qū)及逃生方法）則從反面角度來簡述談判之路上的各種坑和破解辦法。

（因為篇幅關系，這些表的運用，將在實際案例訓練中具體分析和詳細解釋）

對我而言，哈佛談判最具啟發(fā)性的理念無疑是讓大家基于利益進行談判：通過頭腦風暴找到更多共同利益、差異利益，而與沖突利益進行組合交換，而不要停留在要求（實現(xiàn)利益的溝通主張）的層面纏斗而情緒激動忘了初衷、喪失雙贏多贏機會。

如果你是籃球迷，一件庫里、LBJ簽名的球衣可能對你來說價值連城。但是，如果你愛足球而不愛籃球，那么梅西、C羅簽名的球衣價值對你來說就遠遠大于前者了。不同的人對同一事物的喜好不同會導致同一事物對他們的價值截然不同。又例如，地主賣一塊市中心的地，對不同開發(fā)計劃的開發(fā)商也有不同的價值。比如A開發(fā)商計劃建住宅而B開發(fā)商計劃建購物辦公樓相結合的商務樓，那么這塊地對他們而言利潤空間有很大差別，因而對談判準備的預算各異。你可能會很驚訝：這么“兒童”的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但細化到具體的談判操作，而且信息要靠你發(fā)揮才智挖掘和猜測，就另當別論了。

所以，同一個東西，不管它是財產、債務，它的價值對于不同的人是不一樣的。你所喜好的，別人未必覺得重要。你不覺得好，沒準對別人是個寶。這就要求，談判中，千萬別白送而不求回報。如果你能以小換大，你賺了；如果對方也換回價值更多的東西，那就雙贏。這一點可以對應著“共同利益”，“差異利益”和“沖突利益”進行解讀。

談判，是有權隨時退出的兩個及以上談判者之間就利益（財產、權益、費用、風險、負擔等）的發(fā)現(xiàn)與挖掘、細分、組合和分配而進行的交流和決策過程。其中，“談判者”包括不同利益主體和/或其代表；而“利益”包括財產、物品、權益、時間、精力、費用、風險、負擔等等。沒有準備好，先不要談判，否則，浪費時間；沒有考慮好，暫不要決策，否則，失策失算。別忘了，你有權延遲決定、暫停談判。

沒有規(guī)劃和準備的談判，很容易凌亂不堪。我曾經“裸談”過一些合同（沒有準備議程、規(guī)則和預備方案），效果奇差！有一次代表商場和一個大租戶談整層商鋪租賃——前后四次見面，日夜糾纏，按照合同條款一條一條談，從開始用誰的模板，到凡是涉及權益就豎起羽毛爭搶，涉及負擔就推脫減免，凡是違約必須談清楚賠多少，凡是有一點風險都不想沾，總之，涉及任何權利義務，對方都不顧行業(yè)慣例，要求對等，整個過程心力交瘁，互相怨憤，最終，一無所獲?；叵肫饋?，談判之前，我們各方談判者連自己的底線、替代方案和目標都沒搞清楚，利益的權重更是一無所知；另外，雙方背后的決策者都說“不能吃虧、努力談”……

在一個復雜的正式談判之前，要寫談判分析概要。談判前分析概要是什么模樣？應該包含哪些要素和要點？忽視它們，就會對談判的過程、結果產生不利影響）。再次，我總結一個概要表，供大家參考：

上表可見，談判前需要認識和分析一系列的談判要素、運用談判方法、技能和工具來實現(xiàn)利益最優(yōu)化，避免不利：

目的是宏觀的，可以帶善意，也可以帶惡意。例如，惡意進行磋商，這就有機會成本。別忘了，合同法對締約過失責任的規(guī)定，貌似是很難執(zhí)行的，標桿案例也不多，原因是立法當時對談判的復雜程度和變數預估不足。但這是國內涉及談判的法律邊界少有的規(guī)定了，值得進行法律研究。

對于公司，有人甚至提出，需要了解對方近三年的收入和目前的經營情況。各種方法了解這些信息有時很重要。對于個人，萬一查出是老賴（強烈建議提前做信用調查，可以用啟信寶等工具），談判就很有意思了，要么不談，要么小心談。

如果談判者與利益方不同，例如，公司及其授權的談判代表，就有必要了解談判代表的需求、職責和權限，因為此時兩者的目標和利益不盡相同。

談判的復雜之處就在于：作為代表（可能是影響者、決策者或者否決者角色）的談判者經常自覺或者不自覺地把個體需求摻和到其背后的談判委托方（可能是委托人、公司或者其他機構）的需求中去，甚至該談判者的主觀需求會沖擊、替代、扭曲談判利益主體的客觀需求。甚至談判者個人的需求，談判者的主客觀需求會決定談判的結果。而很多事項還有法律邊界需要分析清楚，以免追悔莫及。在這個意義上，我們認為談判有極其復雜的個人主觀性色彩。

只有進一步深入分析各方有多少個具體需求點、利益點及其兼容性、沖突性和輕重緩急性等等（見以后的文章二詳解），才能有效地進行談判。

你會想“這么簡單的一件事，沒有問題啊”，可是，有時有人就會“談著談著忘了底線，頭腦一熱就答應了”?？偸谴嬖诙喾N可能：沒想好底線、忘記了底線、放棄了底線、泄露了底線。怎么可能明知底線還會放棄底線呢？談判是一個神奇的道場，隨著信息和感情的交流，談判者會被一種無形的磁場、力量所滲透，決策不完全受理性約束——當理性“出軌”，感性就“接手”。泄露底線，后患無窮，電影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底線和真實談判目標，導致談判完敗，鬧出人命。因此，只有我們事先規(guī)劃好底線，并且明確寫下底線，談判中時刻讓自己或者同伴提醒，才不至于“底線失守”。

優(yōu)勢和劣勢，通常是指一方和對方、其他競爭對手相比，有哪些強點或弱點。談判中的優(yōu)勢，其價值要么幫助擁有者在某些利益點交易中勝出，要么可以從對方獲得更多具體利益（對談判的影響）；劣勢，則可能需要付出一些利益來填補（談判時割讓利益），以下列表舉例說明：

其中，“顧慮”可能涉及錢、決策權、談判內容（事）和/或談判者（人）的風險和負擔等內容。這是無比重要的一個決策點，通常在實際培訓中討論具體運用，因為，這個要素只有結合具體的人及其談判表現(xiàn)的分析和評價才有實務價值。

誰先提出方案就會不利地位么? 人們經常不敢首先提出方案，于是，會盡力推脫，逼迫對方先提要求、方案。其實，只要你精心準備談判，了解市場和雙方目標，先提還是后提并不是關鍵；倘若你沒有精心準備，對方需求心中沒數，即使你后提方案，也難免被動局面。以律師和客戶法律服務為例，通常都是律師先提收費標準和方案，因為，大部分客戶并沒有對非標準化的法律服務（不像手機有很多市場參考價格）具備定價信息，而難于提出方案。

運用最優(yōu)方案（綜合所有信息之后提出來的利人和/或利己之策）實現(xiàn)談判目標。雙方的最優(yōu)方案通常劃定了談判的兩條邊界，構筑出談判區(qū)間，雙方可能在這個區(qū)間通過爭取、妥協(xié)，達成交易。例外情況下，由于引入了更多交易要素、利益，各方也可能在談判區(qū)間之外成交。

作為不低于底線的可行方案，替代方案是指“如果談判者達不成更有利的協(xié)議，離開談判桌后，可以同其他方進行的交易和選擇”。我們不僅需要牢記底線，還有替代方案，并對比目前談判的方案，才不至于失算。換句話說，替代方案確定了談判的撤退線。比如說，我是房東，有一個買家想買我的房子，出價400萬，等我答復。對于其他同時或者后續(xù)買家的方案來說，這就是我的替代方案。如果其他買家開價低而剩余條件近似（定金/訂金、付款期限、信用度等等），就是一個比較差的方案(不如替代方案），我就一個字：“撤”。當然，更大經驗是你需要提前探索出盡量多的替代方案。

沒有預設談判規(guī)則和步驟，談判就沒有計劃性和可操作性。

縱然各種分析到位，如果沒有預設談判規(guī)則，就會出現(xiàn)不知從何談起，或者在一個點上糾結到日落，不歡而散，或者已經談好的，第二天就反悔，推倒重來；同理，如果沒有區(qū)分各個談判階段的目標，也容易步伐凌亂、欲速不達，因為一個不簡單的正式談判（比如大型采購、買賣），很難一次性奏效。由此，要分幾次談，每次談判的目標是循序漸進、各不相同的，比如說，第一次談判的目標，可能是先建立認識（關系目標），交流談判目的（實質目標），從而設計談判方向：確立談判規(guī)則、規(guī)劃日程和議題；第二次談，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潛藏于談判立場之下的利益。必要時，進行頭腦風暴，討論和創(chuàng)造解決方案；第三次談，可以提出方案、互相對比、妥協(xié)和改進；第四次談，可能是決策和簽約，達成階段性或者最終協(xié)議。

總之，把這些談判要素和方法一一列清并分析之后，頭腦就覺得一陣清爽。因為你知道彼此要什么，有什么，底線是什么，替代方案是什么，預算怎么定，規(guī)則怎么設，階段怎么分，方案怎么提，優(yōu)勢怎么用，劣勢怎么補，而且，談判時有什么信息和內容需要進一步挖掘、提問和探知。如此，即使最終談判時未能所向披靡，肯定是非常有目標和效率。

以上內容，我們是在事務的層面討論談判的要素、規(guī)劃和運用；而在人的層面，需要討論談判者的行為風格和溝通經驗，比如，有什么心理訴求（動力和顧慮）影響其決策，是更高階的問題。