銷售要與客戶達成成交，溝通是必不可少的步驟。有時候客戶與你溝通得越久，你成功踢單的概率就會越高。

然而對于很多銷售小白來說，要表達清楚自己的談話意圖已經(jīng)很不容易了，更何況吸引到客戶跟你聊下去？

木辛君在多年的銷售溝通中發(fā)現(xiàn)，很多溝通難題的原因無非兩個：

▎第一、心態(tài)沒打開

▎第二、溝通沒辦法

不打開心態(tài)，會讓很多銷售產(chǎn)生“拒絕溝通”的心理，自己都想著快速結(jié)束談話，客戶又怎么提起跟你聊下去的興趣呢？

其次是溝通方式和方法的問題。溝通的過程其實是一個“回應”的過程。

有時候客戶不想與你聊下去，更多的是你的回應出現(xiàn)了問題。那我們應該如何在回應板塊進行改善，提高自己的溝通效率呢？

關(guān)于這一點，小編就曾經(jīng)用幾個方法，與客戶斷斷續(xù)續(xù)溝通了一天的時間。想不想知道是什么方法？接下來為大家分享一下！

注意溝通時的情緒和語氣，這比內(nèi)容表達更重要

關(guān)于溝通，一直存在著這樣一個公式“有效溝通=70%情緒+30%內(nèi)容”。然而我認為，在銷售溝通中，內(nèi)容往往只占到10%的份額，還有的20%是溝通時的語氣語調(diào)。

試想一下，如果一個人，用激動情緒，和很快的語速去跟你說一件事，你會有什么感覺？反正有人這樣跟我說話，我會以為他家著火了。

為什么會這樣子？是因為我們在表達的時候，更多是表達情緒，而語氣語速，就是你情緒的輸出方式。

與客戶溝通的時候，我們需要掌握好情緒和語氣語調(diào)的運用，辨別好雙方溝通時的語境，才能更好的運用情緒，有時候用很平和的語氣，也能打動對方。

我以前在做銷售的時候，每一次跟客戶聯(lián)系之前，都會先讓自己“熱身”起來，用三到五分鐘的時間去做運動。

這樣做的目的是通過調(diào)動自己的生理機能，調(diào)整自己的情緒和狀態(tài)，只有你進入了談判的狀態(tài)，你在溝通上才會克服害怕溝通的心理關(guān)口。

其次，在溝通的時候，我會先以比較平和的語氣與對方溝通。因為每個人都需要用一段時間來進入狀態(tài)，用平和的語氣在開始的時候不會把自己的意圖全部表現(xiàn)出來而引起對方反感。

有時候我比較反感一上來就很激動的跟你銷售的溝通行為，這其實是一種強迫性輸出的行為。

作為銷售，我們在進行溝通的時候，應該辨別好雙方溝通時候的語境，以及對方的性格，用相對應的語氣語調(diào)溝通，更容易被對方接受。

善用鉤子，能讓客戶更愿聽你說話

溝通其實就是一個回應和被回應的過程，你能夠引起對方更多的“回應”，你就能表達更多信息，從而提高溝通的成功率。

而“拋鉤子”就是引起對方回應的一個利器。

所謂的拋鉤子，實際是通過能引起對方興趣的互動性話題或問句，來引起對方的回應。就好像本篇文章第一部分中的最后那個問句“你想不想了解一下”，就是一個鉤子。

不僅如此，我們看到的很多文章都會有很吸引人的標題和副標題，那也是為了勾住你吸引力的鉤子。

那么在銷售中，我們應該如何形成強有力的鉤子呢？我總結(jié)了幾點：

▎第一：對客戶的背景有一個大致的了解

這種了解不需要很完善，但你要對你的客戶有一個大致的畫像。比如了解對方的年齡、所處行業(yè)，喜愛等等。當你掌握了這些初步的資料，你可以大致測畫出客戶所喜歡的話題。

比如，如果對方是一個身處傳統(tǒng)行業(yè)的老板，那么他們更多會關(guān)注轉(zhuǎn)型升級方面。

你只需要找到這類型人共通的關(guān)注點，你就能夠準備更多相關(guān)話題了。當客戶對你說的話題感興趣，自然而然就愿意跟你聊下去。

▎第二：“好處”+“限定性問句”

有很多銷售小白，因為缺乏對行業(yè)的經(jīng)驗，常常因為說錯話題而引不起客戶的回應欲望。

應對這個問題，最有效的方式就是通過好處和限定性問句，去引起對方的興趣。比如文章開頭中“我總結(jié)了幾個可以讓客戶和你聊上一天的溝通方法，你想不想要？”就是典型的表達方式。

這樣表達，客戶最終只有兩個答案，“好”和“不好”，但只要你的好處足夠吸引，客戶說“好”的概率會更大。這對銷售小白來說，是一個很好引起客戶好奇的鉤子。

▎第三：“細節(jié)”+“結(jié)果”

那么在溝通中，我們該如何讓對方對你的所說的話題，一直感興趣呢？答案就是通過細節(jié)的刻畫和對結(jié)果的描述，讓對方的興趣越來越濃烈。

比如我想表述一支筆非常好用，那么在溝通的時候，我們就可以這樣表達：

以前我用其他筆寫字的時候，經(jīng)常寫一行字斷水三四次，但用了這支筆寫字，連續(xù)寫了10頁都沒出現(xiàn)這個問題，而且書寫起來非常順暢，一點都不費力。

細節(jié)刻畫越具體，在對方心中就會留下更深刻的畫面，然后通過結(jié)果對比，會在對方心中留下一個又一個問題：“真的嗎？”，“為什么會這樣？”“有這么好嗎？”......

當對方心理有疑惑，就會不斷想要解決這些疑惑，也會促使對方向你求索。銷售要做的，就是把這些問題，種在對方心里。