第三步，就是你要成為客戶的這個(gè)知心朋友。什么是知心朋友呢？就是他家基本什么事都找你，就是一看見(jiàn)你，你是解天下之憂的，只要他們家啥事你都能說(shuō)得來(lái)。

我有一個(gè)客戶，有一天正生氣呢，我去到她們家，我進(jìn)屋一看都不高興了，我說(shuō)我今天跟你講個(gè)事啊，我說(shuō)我上寺院去看一個(gè)老和尚，她說(shuō)你還上那去，我說(shuō)去了。

我說(shuō)你知道老和尚給我講啥？說(shuō)人呀要笑口常開(kāi)！然后她說(shuō)怎么笑口常開(kāi)？她說(shuō)你看你家沒(méi)遇到這些事，你要遇到這些事，你還笑口常開(kāi)嗎？

我說(shuō)，最后那個(gè)老和尚這么說(shuō)，我一回家發(fā)現(xiàn)家里著火了，他說(shuō)我那個(gè)高興啊，我一看太好了，我 沒(méi)在那個(gè)屋里，我在外頭呢，對(duì)吧？

他說(shuō)你哭也著了，你樂(lè)也（火）著了，不如你哈哈一笑，說(shuō)太好了，著（火）了，我沒(méi)在屋里，我一跟她們講，她滿屋都樂(lè)了，她說(shuō)那能做到這種心態(tài)，那不是成神仙了。我說(shuō)對(duì)呀，我說(shuō)你看那老和尚講得好不好？她說(shuō)講得好。

成為客戶離不開(kāi)的人

第二個(gè)，你咋能讓客戶變成你最忠誠(chéng)的客戶？你要成為這個(gè)客戶離不開(kāi)的人，做保險(xiǎn)一定是雜家。你看我今天勸一個(gè)人對(duì)不對(duì)?。?/span>

這客戶讓她跟我這買(mǎi)保險(xiǎn)，她說(shuō)錢(qián)都被那個(gè)朋友借去了，就是要債呢，啊，完了，他說(shuō)滿嘴都是泡，已經(jīng)有病了，說(shuō)打點(diǎn)滴呢，我說(shuō)那你就多余了。

他問(wèn)我為啥多余？我說(shuō)第一個(gè)你看啊，上你這來(lái)借錢(qián)的那個(gè)人，你為啥借給他呀？你借的時(shí)候你就應(yīng)該想，借完了之后她不還我，我沒(méi)事，那借完人家了，你天天管人家要啊，對(duì)不對(duì)？

完了不還你，你就說(shuō)人家人品不好啊，對(duì)吧？然后呢，這第一個(gè)。第二個(gè)呢，我說(shuō)的，那個(gè)你要說(shuō)是做生意，因?yàn)樽錾馇返?，那你?dāng)時(shí)就是希望把貨賒給人家，你想賣這趟貨嘛，對(duì)不對(duì)？

賒完人家，完了你就拼命管人家要啊，對(duì)吧？那這不是你的問(wèn)題嗎？唉呀，他說(shuō)你這么一說(shuō)，那是我的問(wèn)題？我說(shuō)，對(duì)呀，那不就是你的問(wèn)題嗎？

他說(shuō)，你這一說(shuō)我不上火，我說(shuō)本來(lái)就不應(yīng)該上火嘛，下次再來(lái)借錢(qián)的時(shí)候，你就這么想，她要不還你，我不上火，你就借！不還你上火，你別借了，對(duì)吧？

這人再來(lái)買(mǎi)貨的時(shí)候，你就這么尋思，反正我現(xiàn)在這貨賣不出去，我給他，他啥時(shí)候有錢(qián)啥時(shí)給我，沒(méi)錢(qián)拉倒。但是，你這么想，我賣給你啥時(shí)候給我，那不行。你知道你心情不就好了嘛。所以呢，客戶就離不開(kāi)你，他就想跟你在一起。

那天來(lái)一個(gè)女的，給孫子來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，那跟我抱怨的，說(shuō)天天看孩子，然后就是不行了，我聽(tīng)她說(shuō)完我都不想活了，我就跟她說(shuō)一句話，就樂(lè)呵走了。

我說(shuō)你知道嗎，你用你孫子所有的童年，逗你一個(gè)快樂(lè)，你看他十年，他給你帶來(lái)了十年的快樂(lè)呀，你咋不說(shuō)呢？那孩子的童年都給你了。

他說(shuō)你這一說(shuō)，對(duì)呀，我說(shuō)你天天你做飯，你們老兩口天天在家，七個(gè)碟八個(gè)碗的啊，就因?yàn)橛心銓O子了，所以你天天這個(gè)又是湯，又是飯的，你今天又是饅頭，后天又是包子的。

你家孩子頓頓吃兩餃，你就包倆？你不是包一盆嗎？然后剩下的不都你倆吃了嘛，那怎么能是你帶孩子，不是孩子照顧你嗎？

唉呀，她說(shuō)你就說(shuō)，對(duì)呀，那我得感謝我孫子。我說(shuō)，對(duì)呀，我說(shuō)你感謝你兒了，感謝你孫子，立刻就高興了，所以你要跟客戶，去有這樣一個(gè)交流。

投其所好送禮

第三步呢，就是給客戶送禮物了。我告訴大家送禮物，不花錢(qián)！現(xiàn)在公司說(shuō)送臺(tái)歷，你給客戶家送臺(tái)歷，然后說(shuō)送掛軸，你就嘩嘩嘩送掛軸，那不行，你得怎么送禮??？

我給大家舉個(gè)例子，怎么送禮。你要會(huì)送，叫投其所好！那客戶家很有錢(qián)，人家從來(lái)不用你的掛歷，人家那個(gè)掛歷都很高級(jí)的，拿一個(gè)一兩塊錢(qián)的掛歷，你給客戶送去。

我看我家業(yè)務(wù)員，進(jìn)一些那個(gè)兩三塊錢(qián)的掛軸，就上面帶一幅字，給客戶送。我那天說(shuō)，我說(shuō)我要是客戶，我可不要。

她問(wèn)為啥不要？我說(shuō)現(xiàn)在的裝修那么好，你讓我家屋里定個(gè)大釘子，就為了擺那個(gè)三塊錢(qián)那個(gè)掛軸，我肯定不掛。

她說(shuō)那咋辦呢？然后她說(shuō)那你咋跟客戶接觸？我說(shuō)你不給她送那禮物啊。她說(shuō)那不送禮物，那個(gè)客戶你咋服務(wù)?。?/span>

她不是說(shuō)，她缺電視，你給她買(mǎi)個(gè)電視。她可能就缺你陪她嘮嗑，你就去陪她嘮嗑，她就把她家臺(tái)歷給你了。你說(shuō)你過(guò)年缺啥，她就給你了。

你不用一定要給她送東西，你就想找一個(gè)借口跟她見(jiàn)面可以，你就可以跟她說(shuō)，你說(shuō)，姐，我今天就想來(lái)看你，那就嘮嗑唄，對(duì)吧，聊唄。所以你要博學(xué)，沒(méi)啥事多看看電視。

做保險(xiǎn)是雜家，要博學(xué)，要多學(xué)習(xí)

我老公天天在家看時(shí)事政治，所以我想看電視劇，他看時(shí)事政治，沒(méi)辦法我就得跟他看，我整不過(guò)他，搶電視也搶不過(guò)他，他看我就跟他看。

我一到男客戶那兒，有一些大老板，就愿意講現(xiàn)在什么韓國(guó)什么樣了，什么這個(gè)總統(tǒng)啥樣了？美國(guó)選總統(tǒng)又選誰(shuí)了，她說(shuō)我就能跟她說(shuō)兩句，那客戶就可開(kāi)心了。

客戶就喜歡你啊，客戶之所以喜歡你，能成為你忠誠(chéng)的客戶，就是一定要多跟他進(jìn)行交流，多交流才好，所以你要跟她變成朋友，甚至變成閨蜜。那個(gè)客戶離不開(kāi)你，他有事就找你，有事就找你。

給大家捋捋啊，第一個(gè)要先學(xué)會(huì)微笑，讓客戶喜歡你，所以一定要記住一點(diǎn)，客戶是80%是因?yàn)橄矚g你，20%才是因?yàn)槟阒v那個(gè)東西好。

第二個(gè)呢，就是多上客戶那去，沒(méi)事也去，哪怕你今天學(xué)個(gè)笑話，你到那客戶給客戶講笑話，像我剛才給大家講的那個(gè)，給客戶講個(gè)笑話也行。

一定要多見(jiàn)面，每一年每一個(gè)客戶，越見(jiàn)面的次數(shù)越多，這個(gè)客戶成為你的忠誠(chéng)客戶的機(jī)會(huì)就越多。

第三個(gè)叫投其所好送禮，不要見(jiàn)面什么東西都送，那可不行啊。你看給我總結(jié)到：一笑、二嘮、三送禮。所以，你要能夠做到這三步的話，你那個(gè)客戶是跑不了。